台灣資訊服務業的興起，係源自於企業需要資訊服務以解決重複性作業及複雜的管理面問題，以及過去外商進入台灣市場促成產業的競爭發展。台灣資訊服務業者普遍存在有營運資本小、資源有限、產業鏈分工界線不明確的先天體質問題，又同時面臨內需市場小、進入障礙低、競爭者眾之環境面挑戰，在對外開拓國際市場時，又得面對瞬息萬變的環境競爭因素。 資通訊科技服務係為國家基礎建設，資通訊服務是伴隨著商業應用需求而來。繼電子、資訊及通訊產品發展成為占有台灣高達3成外銷比重之後，政府已將資訊服務業列入重點推動產業，期許能在既有的硬體產業優勢下，結合資訊服務業者於軟體質量的提升，打造台灣核心競爭優勢。尤其是資訊服務產業中占比重最高之系統整合業者，應如何建立核心競爭優勢，推出具競爭力的產品服務，建立與產業客戶的長期合作關係，並確保在利基市場上的交易競爭優勢，以求獲利與永續經營發展，是值得關切的議題。 本論文分析架構係以交易成本理論和策略行銷4C理論為基礎，以A公司個案分析為主軸。透過探討A公司發展歷程中如何建立4C行銷策略優勢，包括如何降低客戶之C1：外顯單位效益成本、C2：資訊搜尋成本、C3：道德危機成本，以及運用C4：專屬陷入成本等，以建立市場行銷優勢，並運用4C優勢，建立良性之4C循環，以求長期經營發展。A公司之行銷策略將可提供類似規模與背景的資訊服務業者參考之用。 研究分析A公司個案後，發現其4C循環策略為，建立C1優勢加強競爭力，藉由與C3優勢強者合作拓展通路以降低C2，在客戶端建立有利的C3和C4，並為符合客戶之C1需求，再強化C1之產品效用，建立更強的C3和C4；但其中最為注重C1，因為C1是競爭力的來源，是構成其他3個C的支撐點。 朝聚焦策略發展，並做好基礎技術研發和國際品質認證等基本功；對產品有明確之STP（Segmentation, Target, Positioning），並掌握市場動向之洞察力（street-smart insight），以對的產品切入對的市場（do it right），形成有利的4C循環，才能夠維持優於同業之表現。並在穩健創新經營原則下，掌握利基市場，因時因地制宜的運用4C行銷策略，才能確保4C競爭優勢。 / The advancement of Taiwan IT services is derived from the business needs for information service to solve duplicate activities and complicate management problems, and also contributed by the industrial competitions from foreign IT service companies’ entering Taiwan market. In Taiwan IT service industry there widely exist endowment problems like small operation capital, limited resources, vague supply chains, etc., and environmental challenges, such as the small domestic market, low industrial barrier, furious competitions, etc., and furthermore, there are changeable competition factors in exploring international markets. ICT services are the fundamental national infrastructure, and are accompanied by business application needs. As we know, electronic, information and communication products account for more than 30% of Taiwan exports. After this, with the expectation to create the core competitive strength for Taiwan, IT service industry is one of the key promotion targets chosen by the government, to combine the current hardware industrial strength with the upgrade of software quality and volume. Especially for system integration services, the majority type of IT service industry, it is always worthy to study how to build up its core competence, launch competitive product services, and establish long-term relationship with customers to ensure transaction strength in the niche market, gain profits and sustain for long. The research is based on the analysis framework of transaction cost theory, and strategic marketing 4C theory. The case study：Company A is the axis. By researching the development of Company A, to find how it can accumulate 4C strength, including how to lower customers’ external cost on utility, cost of information searches, cost of moral hazards, and better use cost of assets specificity to enter positive 4C cycles in the long run. Its marketing strategy can be used as a reference for the similar IT service companies. The finding of Company A’s 4C cycles is that, build up C1 power to strengthen its competitiveness, by alliance with C3 power enabled partners to lower C2, and establish customers positive C3 and C4. In the meantime, in accordance with the customer’s C1 needs to enforce the utility of C1, there is C3 and C4 competitiveness strengthened furthermore. Above all, it is suggested to focus on C1, and be aware that C1 is the source of competitiveness, and the leverage of other 3Cs. Deploy focus strategy, and elaborate the basic techniques of fundamental technology research and international quality assurance, with specific product STP（Segmentation, Target, Positioning）, street-smart insight and do-it-right, will form positive 4C cycles, which can result in better performance in the industry. Under the stable, innovative operation principles, catch niche markets and use strategic marketing 4C deliberately to ensure 4C competitive strength.

全世界染料工業正面臨著環保壓力、生態要求、紡織品生產版圖轉移、全球佈局、技術更新、成本上升、價格競爭與利潤降低等種種因素挑戰。使得染料工業的在90年代初發生了大規模之變革。染料的生產與供應中心由歐美國家向亞洲轉移，促進亞洲國家染料工業之發展，特別是中國 。目前中國分散染料產量佔全世界分散染料產量83% ，反之H公司雖然挾著世界最大紡織染化集團及擁有250年染料生產與銷售的光榮歷史，亦差點被這一波全球化浪潮所淹沒。因此H公司於這波全球化浪潮下的所面臨之發展瓶頸與困境，也正是所有外商染料公司所面臨之共同課題。脫離瓶頸與困境再重生之鑰，在於如何與中國廠商發展出既競爭又合作之關係。 經實際參與H公司的業務經營及利用學術界的五力分析、SWOT分析、和策略行銷4C成本理論，來分析產業趨勢及H公司的發展現況、優缺點，及核心競爭力，藉以找出如何與中國廠商發展出既競爭又合作之競合策略。 經研究結果顯示，H公司必須於全系列分散染料產品利用中國廠商之成本優勢來進行OEM、技術授權、策略聯盟、購併等策略，這些策略之交互運用將可有效降低H公司之買者外顯單位效益成本。並於PES CLASSIC與PES AUTOMOTIVE OTHERS系列進行買者資訊搜尋成本改善，及對PES CLASSIC系列之買者專屬陷入成本進行提昇 。透過上述之策略改善，加上繼續保持H公司其他產品系列於買者資訊搜尋成本、買者道德成本、買者專屬陷入成本之優勢，如此將可有效提升H公司之核心競爭力，並建立起良性之4C循環營運模式。

台灣中小企業過去一直停留在製造代工的階段，對於創立自有品牌與跨國B2C的業務版圖的開拓極微稀少，其中棒球運動用品製造產業，因為人力成本問題，早已多數外移至中國大陸與東南亞發展，留在台灣發展的代工廠，業務範圍幾乎只剩台灣本地的需求，其規模也縮減得很小，更談不上發展跨國自有品牌的嘗試。 在網路科技尚未成熟的年代，建立自有品牌與外國通路的門檻極高，除了需要鉅額的資金之外，人才管理與市場知識也使得中小企業在這個領域望之卻步，然而這個門檻在網路科技進步之後，已經大幅降低，跨國的資金流、物流、資訊流的服務都已經非常成熟，這些配套環境使得中小企業得以突破過去的限制。 卡培爾國際有限公司為一家新創的自有品牌電子商務公司，其營運的業務為客製化棒球手套，銷售市場包含美國、加拿大、台灣、日本、韓國、澳洲…等棒球國家，希望透過電子商務結合網路行銷的方式，把傳統的客製化棒球手套，打造成為一個能夠行銷全球的事業。 本研究以策略行銷4C交易成本理論為基礎，分析卡培爾公司在營運之初所面臨的4C狀況與挑戰，試圖以4C架構提出策略行銷的解決方案，期望透過這個案例，探討台灣中小企業結合台灣製造優勢與網路科技，創立自有品牌開拓國際市場的可能性，同時透過這個個案的經驗也希望能為其他台灣中小企業提供實務經驗的借鑑。 關鍵字：電子商務、網路行銷、自有品牌、中小企業、4C架構、策略行銷

近年來消費者對於咖啡品質要求逐漸提高,偏好也越來越多元化,廠商為 因應此趨勢,除了技術與產品的發展之外,更致力於瞭解買者的需求,推出符合 消費者喜好的產品。本研究以 Nespresso、Nescafé Dolce Gusto、UCC Coffee 三 家個案公司的膠囊咖啡產品為例,藉由觀察其行銷策略及筆者過去在業界的經驗, 分析策略行銷架構中的四個變數:外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機 成本,及專屬陷入成本,提供一個更完整的分析架構,來檢視影響消費者購買的 因素,進而思考廠商如何利用行銷傳達產品價值給顧客,並針對台灣膠囊咖啡市 場的未來走向給予建議。 台灣咖啡市場由便利商店、連鎖咖啡店等帶動帄價研磨咖啡風潮興起,促 進整體咖啡消費水準並使台灣的家戶外及家戶內的研磨咖啡市場大幅成長,使得 研磨咖啡為台灣咖啡市場最具規模的咖啡型式。膠囊咖啡(即單杯咖啡系統)在 近年來於台灣市場逐漸嶄露頭角,然而國內目前的研究,少有以膠囊咖啡相關的 研究及策略分析。故本研究以策略行銷分析,探討台灣膠囊咖啡市場之概況,並 針對目前市場上常見的三間個案公司為主要討論對象。 結果發現,三家個案公司在不同的交易成本上各有優劣,Nespresso 為市場 領導者,其在外顯單位效益成本、資訊搜尋成本及道德危機成本顯著低於競爭者, 但由於屬封閉式系統之故,在專屬陷入成本上相對弱勢。因此其透過完善的咖啡 體驗服務增加消費者嘗詴的其產品的意願,並建立消費者對人員的專屬資產,進 而促進其 4C 的良性循環。然而各廠商膠囊咖啡產品的專利皆陸續到期,此研究 結果可幫助廠商及其他潛在競爭廠商思考如何建立專屬資產,促使消費者並非單 尌外顯單位效益成本來評估其產品需求,才能在未來開放競爭的膠囊咖啡市場上 持續邁進。

本研究探討的個案公司為一間自動辨識類產品供應商，總部位於美國，在台設有子公司從事製造與亞太區業務開發，其供應之零件在POS系統產業供應鏈中具有相當的知名度。本研究採取個案分析法，探討個案公司在海外市場進入策略中，如何選定日本為進入市場、並透過何種方式進入的策略。同時，利用波特的五力分析原型探討個案公司在日本市場所呈現的企業競爭力。此外，採用邱志聖(2010)策略行銷分析架構來分析進入日本市場後，透過在地代理商作為居中的角色，如何在個案公司與日本終端客戶之間互動，來降低個案公司與終端客戶之間交易行為產生的四種成本，其四種成本分別為：外顯單位效益成本、資訊搜尋成本、道德危機成本、專屬陷入成本。最後，再透過個案的觀察與分析的結果，提出對個案公司的未來經營日本市場以及與代理商合作關係的建議。 本研究主要發現為，個案公司為了使企業內部資源運用最大化，並向外發展利基市場，因此選擇進入日本市場。基於風險評估及交易成本的考量，個案公司發展出當地代理制度與日本當地具產業經驗者合作來推行個案公司專案的服務。 透過代理制度引進後，終端客戶與個案公司之間的交易成本雖然在外顯單位效益成本上的變化無法做明確預估之外，在資訊搜尋、道德風險、及專屬陷入成本上，都有顯著下降，且個案公司的日本市場的整體營收有明顯成長。 本研究對個案公司提出的建議有三點，分別為：一、持續適度地參與代理商與終端客戶的接觸，協助降低終端客戶的交易成本並提升合作信心。二、增加代理商的專屬陷入成本，降低其外顯效益成本，以保持代理合作的意願及穩定性。三、若日本代理商因各種可能原因無意願繼續代理時，對日本市場需有配套措施。 / This study aims to explore the case story of a U.S. based company in automatic identification industry, which has a manufacture plant and sales team in Taiwan. The study is done by a case study method, to analyze the case company’s foreign market entry strategy, and how the decision is made to choose Japan as the target market as well as which entry strategy is performed. Porter’s Five Force Model is used in the analysis to determine the case company’s competitive power in Japan market. In addition, by setting up distribution system, the costs including cost of utility, information research, moral hazard, and asset specify to the end customer in dealing with case company has been influenced dynamically. And based on the result and observation of the study, then suggestions will be provided to the case company as conclusion. Findings of the study are that the decision on how to enter Japan market is made by considering the overall all risks and transaction costs among several entry modes. Then the distribution system is implemented, and a good market position along with the market trend helped the case company find customers with right scale in niche market, and it is evident that the distribution system did lower down the 4 kind of costs to the end customer in general, and the overall market revenue increased in Japan as return. In conclusion, three suggestions are made to the case company: 1. Involve with distributor and increase the interfaces with the end customers to strengthen the case company and distributor’s credibility and also the confidence of end customer. 2. Tighten the cooperation with distributor by increasing distributor’s cost of specify to ensure the continuous partnership. 3. To keep the option of direct managing Japanese account in the near future in case of the distribution partnership cannot be continued.

根據內政部統計，2009年的總生育率推估為1.02，再創歷史新低，並遠低於西方工業先進國家平均1.06的水準。但在生育率持續創新低的環境下，坐月子中心產業的成長完全不受生育率低落的影響，在過去十幾年的發展下，目前在台灣，經由政府立案的產後護理之家及未立案的坐月子中心，已逾百家以上；而在高度競爭的環境下，為尋求差異的競爭策略，許多新進的業者將行銷的重心從服務導向轉而訴求提供高級的硬體設備及空間環境，如此的行銷模式也因獲消費者的認同而於近年帶動了產業內業者仿效的風潮。 本研究的目的，乃深入瞭解該產業的內涵與經營，並透過個案研究及消費者評價調查來探討不同定位的業者之行銷策略差異，並進行4C交換成本態勢分析，探討其處理各個成本的能力。 目前台灣坐月子中心產業可依目標市場的區隔將業者劃分為二大類，一是主打高端消費客層，強調提供尊榮、高級的坐月子享受氛圍，另一類則以服務能力為主要訴求。本研究發現，坐月子中心的經營看似標準化程度極高，但在不同的經營策略及目標客層下，業者間所面臨的4C交換成本問題實仍存有極大的差異。而就坐月子中心的產業特性而言，因產品技術的變化及差異性不大，故業者在外顯單位效益成本的管理控制上已趨成熟一致，降低內隱交換成本，將成為企業維持市場競爭力及地位的重要關鍵。

921後，政府與民間重新審視並修訂建築法，提升對建築物耐震能力的要求。A公司順勢切入市場，致力將此器材推廣至更多工程中。然而隔減震產品於國內裝置為時不長，相關產業鏈、市場面、學術與實務研究非常稀少，多集中在產品技術面。 本研究目的在瞭解A公司面對的問題與挑戰，並與A公司及策略夥伴共組團隊，透過研究深入分析，建立A公司產業價值鏈雛型，從產品、市場、垂直整合、規模、地理涵蓋範圍與競爭優勢各面向，分析A公司的現況與優勢劣勢，最後提出A公司的市場競爭策略。 首先回顧策略文獻，整理策略之定義、規劃方法與分析工具，對所屬產業的相關論述，再針對A公司進行環境分析、資源分析、SWOT分析，並選擇其主力制震壁產品線進行五力分析，最後以策略矩陣分析法、產業矩陣分析法，研究A公司目前的策略形態，找出其策略具競爭優勢的環境前提與條件前提，並以4C交換成本理論分析，進一步組合利益關係人之目標，分析其網路定位策略形態與未來的事業策略形態，最後提出建議A公司的功能決策與組織方式。 A公司由於技術水準高，進入時機早，研發能力強，具自有品牌實績，且居中程度高，形成其優勢之來源。領先全球的研發能力為A公司的獨特能力，使A公司掌握118個世界各國專利，得以在台灣市場獨家銷售金屬製隔震、制震產品，並與美國品牌B相互技術研發合作及授權，強化品牌聲譽。 未來A公司可以努力成為唯一取得綠建材標章的隔震、制震器材廠商，產品外觀塗裝標準化，強化自有品牌視覺風格與企業形象。針對台灣市場切入更具指標性質的豪宅建案，更聚焦於私人工程專案，建立台灣、中國市場供應商資料庫並因應需求增加中國市場代理商，努力取得製造成本下降的規模經濟，追求大中華地區銷售具體成長，並且將中國市場之生產基地轉移至中國。

近年來由於民眾生活水準和消費能力的提升，因此消費者的消費型態也逐漸在改變中，過去巧克力在台灣的銷售通路以量販店或便利商店居多，包裝和口味也以方便、大眾化為主。然而隨著消費型態的改變，台灣的巧克力市場也在快速轉變，以往國內較高級的巧克力通常必須從國外進口或是在百貨公司的專櫃購買，原因是因為過去台灣的消費者普遍對於巧克力的知識仍不熟悉，大家對巧克力的印象只停留在點心和甜食等。但現在除了有巧克力商開始針對女性市場而打廣告外，也漸漸有國外的巧克力廠商發現到相對於歐美巧克力已有幾百年的發展歷史，亞洲的巧克力市場成長空間仍非常大，且正要起步，因此紛紛進駐台灣開始以專賣店的形式與市面上的平價巧克力做區別。 隨著巧克力專賣店的趨勢逐漸在台灣成形，本研究選擇了一家台灣本土的巧克力專賣店「１８度Ｃ巧克力工房」為研究對象，並利用策略行銷中的四個成本：「外顯單位效益成本」、「買者資訊搜尋成本」、「道德危機成本」、「專屬陷入成本」，簡稱4Ｃ，來探討這家台灣目前較具代表性的巧克力專賣店之經營策略和了解其成功因素。 １８度Ｃ巧克力工房設立於南投的埔里鎮，因創辦人無私的理念和對品質堅持，讓這家埔里小店聲名遠播，許多遊客不曾到過埔里，卻因為聽說埔里有家巧克力專賣店而特地前來。個案公司不論對於產品品質還是顧客服務均有一套獨特的管理之道，因此本研究將利用四種成本把個案公司所採取的策略做分類，逐一檢視其做法並分析其影響，並在研究的最後針對4Ｃ分別提出建議方案，以及未來可能面臨之問題及挑戰和其可以採取的因應之道。

隨著全球經濟發展及國際化之時代來臨，國民從事貿易及投資日趨頻繁，對金融服務之需求亦越來越高，多年下來，我國之金融業成長迅速，許多銀行紛紛成立，此外，亦吸引外國銀行前來設點。截至民國104年6月，本國銀行與外國、大陸銀行在台分行的總家數共有70家，超過3,000家的分行，若加計郵局的分支機構則有近5,000家的據點來提供金融服務，導致金融業競爭激烈，產生Overbanking的狀況，銀行最終淪為價格競爭，利差縮水，只剩下1.4%左右。有鑑於傳統之存放款業務已無法滿足客戶的需求，且利差過低，各家銀行無不透過創新，提供客戶更完善的金融服務，以創造新利基，而財富管理成為銀行業近年最重要的業務之一。 本研究旨在透過個案訪談的研究方式，探討資深理財專員、分行經理過去特別之經驗，將其撰寫為個案，並以策略行銷4C架構與銷售管理八大流程進行分析，歸納成功的關鍵原因如下： 一、外顯單位效益成本 1、提供金融商品價格、手續費優惠及合理之投資報酬率 2、以客為尊，提供親切、有人情味、完善之服務與照顧(達到心理層面) 3、簡化投資建議之報告與說明，降低投資人學習與時間成本 二、內隱交換成本 1、透過高素質理專與專業諮詢，建立投資人信任感與忠誠度 2、透過有錢人介紹有錢人之方式，有效降低新客戶之資訊搜尋成本、道德危機成本，提高專屬陷入成本

中國大陸目前為全世界人口數最多的國家，總人口數高達十三億五千萬人，根據中國國家統計局統計結果，中國出生率近十年來平均為1.21%，而零到六歲人口則約有九千萬人。此外，中國實施一胎化的政策之下，孩童一出生後，家長便開始針對孩童的成長所需，購買各種營養品。在這樣的人口以及政策條件下，中國孩童營養品市場非常蓬勃興盛，於全年中國婴幼兒奶粉市場報告（2012）中顯示，在婴幼兒奶粉2012全年銷售額部分，高達人民幣三百八十五億元。因此，本研究透過個案研究法，探討一家台資企業如何在中國這蓬勃的嬰幼兒食品市場進行銷售，研究該食品加工業的銷售方法與過程，並輔以策略行銷架構分析此個案公司在交易中產生的各項成本，而針對此食品加工業給予銷售管理上的探討與建議。 本研究在內容上，主要架構在於以八大銷售步驟為主軸，探討此食品加工業在針對個人(B2C)銷售，以及企業對企業(B2B)銷售方法上，分別會有哪些做法。同時，本論文加入邱志聖(2010)的策略行銷觀點，讓實務上的銷售技巧能有理論架構的支持，歸納出不同銷售模式下，所產生的四大交易成本的共通及相異之處。最後再次以策略行銷架構，在目前的公司條件以及產業現況下，給予個案公司在每個成本管理上，應該如何管理的策略建議。 研究結果發現，企業在針對B2C銷售上，於每一個銷售步驟中都會注意到與本身的品牌是否契合，包括：銷售商家的挑選、品牌代言人的建立、品牌活動的舉辦等，因此如何降低買者的搜尋成本及道德危機成本將是B2C的銷售關鍵。相對地，B2B的銷售來說，如何建立第一筆交易，進一步讓商家來轉介其他商家來與我們合作，將有效降低道德危機成本，將會是B2B銷售的關鍵。