Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial / Para nosotros es preocupante la movilidad existente en el mercado laboral. En estudios realizados se encuentra que las personas pueden cambiar tanto en condición de actividad, es decir, entre ocupados, desocupados e inactivos como en la categoría ocupacional, esto es entre distintas posiciones en el empleo, tales como dependencia e independencia. Todo lo anterior nos lleva a plantear la idea de cómo pueden estar afectando estos cambios en la protección laboral de las personas, ya que notamos que la inestabilidad en las trayectorias laborales es bastante generalizada además de haber una rotación de carácter continuo. Por tanto, queda en evidencia que hay un alto riesgo de pérdida de protección laboral cuando las trayectorias laborales siguen un patrón de intensa movilidad. La necesidad de conocer el alcance efectivo de la protección laboral en personas que presentan un cambio reciente en su categoría ocupacional fue la razón que llevó a la Dirección del Trabajo a encargar al Departamento de Administración de la Universidad de Chile un estudio cualitativo sobre transiciones entre empleos dependientes e independientes con el objetivo de conocer y profundizar las razones y motivaciones que llevan a estas personas a implementar este tipo de trayectorias. Como parte de la investigación final se desarrollaron 2 seminarios de titulo. El primero de ellos denominado “ Transiciones entre empleo dependiente e independiente: estudio de casos“. El objetivo de este primer seminario fue estudiar aspectos generales de cambios en situaciones de empleo en el país, se desarrolló por medio de un análisis de variables generales de 42 casos. A diferencia del estudio anterior se estudiara con mayor detalle 9 casos escogidos por su representatividad en la actual situación de empleo. Como fuente de estos 9 casos se utilizó el estudio anterior. Trayectorias laborales en Chile: estudio de casos En este trabajo, se establece una estrecha relación con la Dirección del Trabajo, quienes nos apoyaron en la realización de las entrevistas y son los que están realmente preocupados por la gran movilidad laboral que existe en el mercado del trabajo y su principal objetivo es entender el nivel de protección que existe en una trayectoria laboral inestable. Para alcanzar los objetivos propuestos, se llevó a cabo un estudio de carácter cualitativo-exploratorio, sobre la base de técnicas de estudio de casos. Ya que este tipo de metodología permite delimitar categorías, criterios e impresiones con relación al tema tratado. Para delimitar y precisar estos comportamientos, actitudes y formas de aproximación por parte de los entrevistados, se realizaron entrevistas en profundidad y un posterior análisis de los casos que a nuestro juicio presentan rasgos interesantes de acuerdo a la situación económica, aspectos sociales y entorno familiar, capturando sentimientos y motivaciones a lo largo de las trayectorias laborales. Específicamente este estudio busca: - Conocer los factores que influyen en las trayectorias de las personas. - Dar cuenta de la calidad y nivel de protección de la inserción laboral de las personas que transitan entre posiciones dependientes e independientes. - Caracterizar los sentimientos y motivaciones en cada empleo independiente y dependiente que integran la trayectoria laboral de las personas. - Ahondar con detalle las diferentes percepciones, y motivaciones que se encuentran detrás de estos cambios en la trayectoria. - Distinguir los sentidos que socialmente definen las diferentes percepciones, razones y aclarar las motivaciones que se encuentran detrás de estos cambios de trayectoria. Trayectorias laborales en Chile: estudio de casos 5 - Estudiar las percepciones hacia las distintas instituciones y hacia el empresariado e indagar en cada uno de los casos las razones de ellas. El seminario se estructura de la siguiente manera: luego de esta introducción, en el segundo se hace una presentación del problema a estudiar. En el tercer capítulo se hace una revisión al marco teórico usado donde se presentan en forma resumida los aspectos relevantes de la bibliografía utilizada. Luego en el cuarto capítulo, se presenta la metodología usada para la tesis, para en el capítulo quinto presentar nueve casos representativos escogidos y un análisis individual de estos casos. Para terminar en el capítulo sexto mostrando las conclusiones obtenidas.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La segmentación de mercado es un elemento esencial para el marketing en países industrializados. Los bienes no pueden ser producidos y vendidos sin considerar las necesidades del consumidor y reconociendo la heterogeneidad de esas necesidades. Tempranamente en este siglo, el desarrollo industrial en varios sectores de la economía indujo a estrategias de producción en masa y al marketing. Esas estrategias fueron orientadas a la manufactura, enfocándose en la reducción de los costos de producción más que en la satisfacción de los consumidores. Pero como los procesos de producción se volvieron más flexibles, y la afluencia del consumidor llevó a la diversificación de la demanda, las firmas que identificaron las necesidades específicas de los grupos de consumidores fueron capaces de desarrollar la oferta correcta para uno o más sub-mercados y así obtuvieron importantes ventajas competitivas. Como la idea de mercado-orientado evolucionó dentro de las empresas, el concepto de la segmentación de mercado emergió. Desde su introducción, la segmentación de mercado se ha convertido en un concepto central en la práctica y en la teoría de mercado, reconociendo la existencia de la heterogeneidad en la demanda de bienes y servicios, basada en la teoría económica de la competencia imperfecta. Según Wendell Smith (1956), “la segmentación de mercado involucra visualizar un mercado heterogéneo como un número de mercados homogéneos más pequeños, en respuesta a las preferencias diferentes, atribuibles a los deseos de los consumidores de satisfacción mas precisa de sus variadas necesidades”. Reconoce que los segmentos son directamente derivados desde la heterogeneidad de las necesidades del consumidor. También enfatiza que los segmentos de mercado surgieron de la conceptualización de los administradores de un mercado estructurado y particionado, más que de la partición empírica del mercado en las bases de datos recolectados sobre las características del consumidor. Los conceptos de Smith llevan a una investigación de segmentación que separa los mercados en sub-mercados homogéneos en términos de la demanda del consumidor, resultando en la identificación de grupos de consumidores que responden similarmente a la mezcla de marketing. Esa visión de segmentación refleja una orientación al mercado más que una orientación al producto y es esencial si la segmentación es para ser usada en uno de los bloques de construcción para un efectivo plan de marketing. La pregunta acerca de los grupos de consumidores y si éstos pueden ser identificados como segmentos en verdaderos mercados es empírica. No obstante, si un mercado puede ser particionado en segmentos homogéneos, la segmentación de mercado será útil solamente si la efectividad, eficiencia y administración de la actividad de marketing es influenciada substancialmente por grupos de consumidores separados, homogéneos y discernientes. El desarrollo de las estrategias de segmentación de mercado depende de cómo es percibida la estructura de mercado por los directivos y gerentes. Es importante notar que los segmentos necesitan no ser entidades físicas que naturalmente ocurren en el mercado, pero son definidas para mejorar su habilidad para servir mejor a sus consumidores. Así, la segmentación de mercado es un concepto teórico de marketing que envuelve grupos artificiales de consumidores construidos para ayudar a las empresas a diseñar y objetivizar sus estrategias. Por tanto, la identificación de los segmentos y sus elementos es altamente dependiente de las bases (variable o criterio) y métodos usados para definirlos. La selección de las bases y métodos de la segmentación apropiada es crucial con respecto al número y tipo de segmentos que son identificados en la investigación de segmentación, así como su utilidad para la empresa. La elección de la base de segmentación sigue directamente desde el propósito del estudio (es decir, desarrollo de nuevos productos, postura de precios, etc.) y el mercado en cuestión (minorista, B2B o mercados de consumo).

Ingeniero Civil Eléctrico / El presente trabajo propone una metodología basada en la métrica de riesgo llamada Conditional Value at Risk (CVaR) para determinar la cantidad óptima de energía a contratar a un precio dado para una central hidroeléctrica de pasada. Esto se realiza para dos tipos de centrales (o regímenes) nival y pluvial, evaluando además una tercera opción con un portafolio de ambas. En particular, la metodología propuesta busca minimizar el CVaR de ingresos de la planta para distintos escenarios futuros que se elaboran mediante combinaciones de varios tipos de combustibles, hidrologías, expansión de la generación, entre otros. Cada uno de estos escenarios se modela en un problema de optimización para determinar el despacho económico del sistema chileno y sus precios por 12 años, entre 2019 y 2030. Para el ejercicio se consideraron 54 hidrologías, nueve escenarios de combustibles y cuatro planes de desarrollo del parque generador en el sistema eléctrico nacional. Los resultados demuestran que una mayor cantidad de energía contratada no necesariamente es deseable en términos de riesgo. Más aún, para una central del tipo pluvial, la energía óptima a contratar es tan solo 10% de su capacidad para los escenarios considerados. Esto se explica porque altos niveles de energía comprometida pueden producir compras en el mercado spot, a un precio incierto, durante condiciones donde no se cuente con el recurso primario para generar (e.g., durante un año/estación más seca). Esto es sustancialmente distinto para el caso de una planta térmica que compra en el mercado spot a precios relativamente bajos, principalmente cuando comprar en el mercado spot es más conveniente que quemar su propio combustible. Asimismo, los resultados obtenidos demuestran que existe una ventaja competitiva para las centrales que poseen régimen de generación nival al presentar una correlación positiva estacional con los precios del mercado spot. Por otro lado, las centrales pluviales deben lidiar con una correlación negativa estacional y con una incertidumbre hidrológica importante. Esto se traduce en un nivel de contratación óptimo del orden del 50% de la capacidad instalada para una planta nival, lo que se contrasta con lo obtenido para el caso pluvial. Finalmente, se estudian los contratos con bloques estacionales, cuyos resultados muestran que -a diferencia de lo que se puede esperar- podría ser eficiente aumentar la contratación en aquellos meses donde no existe una cantidad de generación significativa, lo que se sustenta en la estacionalidad en los precios del mercado spot: por ejemplo, es posible demostrar que para una central del tipo pluvial, cuya máxima generación ocurre en los meses de junio, julio y agosto, la estrategia comercial óptima es contratarse durante los meses de agosto, septiembre y marzo.

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Magíster en Minería / El presente trabajo de Tesis de Magíster en Minería, tiene como objetivo estudiar los distintos factores que interactúan en términos de competitividad y atractividad en el mercado mundial del cobre y analizar los desafíos y estrategias de las cinco principales empresas productoras en la actualidad: Codelco, Freeport McMoran, BHP Billiton, Xstrata Copper y Rio Tinto. El periodo considerado en el análisis corresponde al quinquenio 2007-2011 y desde el punto de vista de la competitividad se escogieron las cuatro o cinco faenas de mayor producción para cada compañía. La metodología consistió en un análisis multivariable tanto de atractividad (oportunidades y amenazas de ingresar al mercado) como de competitividad (fortalezas y debilidades de los competidores) basado en el análisis de Lambin, Majluf y trabajos anteriores realizados en el Postgrado en Economía de Minerales del Departamento de Ingeniería de Minas de la Universidad de Chile. Los factores de atractividad considerados son: mercado (demanda, precio, volatilidad, rentabilidad), competencia (concentración de la oferta, barreras de entrada, sustitutos), economía (riesgo país, impuestos), sociales, ambientales y de tecnología. Los factores de competitividad considerados son: mercado (participación de mercado), producción (tamaño operaciones, productividad), I&D (exploración), gestión (estructura compañía, acceso a capital). Una vez evaluada cada compañía, en el análisis de las estrategias se construye la matriz Atractividad-Competitividad, en la que se ubican las 21 faenas consideradas y se discuten las estrategias corporativas para capturar las rentas económicas . Finalmente, el análisis de las cinco fuerzas de Porter complementará los resultados incluyendo a las demás productoras de cobre importantes. Los resultados obtenidos a nivel de faenas muestran que las operaciones explotadas a gran escala (en general minas a cielo abierto) son las mejor ubicadas en la matriz. Sin embargo, hay casos en que minas con gran producción y reservas no son muy atractivas ni competitivas; los factores políticos y sociales de los países en donde operan son tan relevantes como los anteriores. También existen operaciones que sin un elevado nivel productivo ni de reservas, están muy bien posicionadas debido a su bajo costo, alta productividad y exitosos desarrollos tecnológicos. A nivel de compañías, podemos señalar que Codelco, con su nula diversificación de commodities, es la más expuesta a la volatilidad del precio del cobre. Además su principal estrategia de captura de rentas es la exploración (distrital), dejando de lado las fusiones y adquisiciones; su posicionamiento en el mercado se sustenta en su participación y en el nivel de reservas. Por su parte, Freeport al igual que Codelco no es diversificada, posee una gran cantidad de joint ventures en operaciones poco relevantes (baja producción, leyes y reservas) y es muy dependiente de su principal activo; Grasberg. BHP y Rio Tinto sustentan su producción en gran parte por Escondida, sin embargo, son altamente diversificadas tanto en unidades de negocio como geográficamente; sus estrategias de captura de rentas constan de inversiones en exploración (Spence descubierto en la década y los proyectos no desarrollados más importantes del mundo: Oyu Tolgoi y Resolution Copper) y joint ventures en sus operaciones, como también fusiones y adquisiciones. Xstrata al igual que Codelco y Freeport, tiene entre sus estrategias desarrollar un producto elaborado (fundición y refinería) y capturar las rentas básicamente vía adquisiciones. Puede concluirse que la estrategia de captura de rentas será exitosa mientras existan más fuentes para obtenerlas. Por ello BHP y Rio Tinto tienen mayores posibilidades, ya que incluyen fusiones, adquisiciones, joint ventures y exploración tanto distrital como a nivel mundial. La ejecución en el mediano plazo de importantes proyectos de otras compañías sin duda hará perder posición a las cinco grandes, las que deben diseñar nuevas estrategias para mantenerse líderes.

Magíster en Ciencias de la Ingeniería, Mención Eléctrica / El desarrollo de los mercados eléctricos competitivos en el mundo ha traído como consecuencia tener que abordar diversas fallas en el diseño y estructura de los mismos. Una de estas fallas tiene que ver con el comportamiento estratégico de algunos agentes para distorsionar los precios a través del ejercicio del poder de mercado. Es por ello que se están desarrollando Sistemas de Monitoreo de Mercado (SMM) que permitan alertar y detectar de manera ex ante y ex-post posibles alteraciones y/o comportamientos anticompetitivos de algunos agentes. En esta línea, se han desarrollado diversas metodologías que muestran las distorsiones en el mercado, tales como los modelos de simulación oligopólicos, modelos estadísticos, modelos econométricos, métodos de análisis comparativo, entre otros. Una de las formas de actuar estratégicamente para ejercer poder de mercado, es a través del manejo de la capacidad de generación (Capacity Withholding). En el corto y mediano plazo esta situación puede ser aprovechada por medio del manejo del mantenimiento de las unidades de generación, por parte de una empresa que cuenta con diversos tipos de tecnología y gran capacidad de generación. De la revisión bibliográfica se determinó que no se han desarrollado estudios o análisis con relación a los efectos que tiene la declaratoria de indisponibilidad de mantenimiento en mercados tipo pool obligatorio, y si dicha situación puede ser aprovechada para ejercer poder de mercado. En tal sentido, el presente trabajo se dirige al análisis de posibles conductas anticompetitivas a través de un SMM, basado en una serie de indicadores que entregan señales con relación a este tipo de comportamiento estratégico. En concreto, la metodología propuesta se basa en la técnica de análisis comparativo o benchmark, en la cual se comparan dos situaciones, la primera considerando la indisponibilidad por mantenimiento de una central y la segunda sin considerar dicha indisponibilidad. Si se producen efectos sobre los precios e indicadores, esto entregaría señales que se podría estar produciendo manejos estratégicos de capacidad. Para validar el método propuesto se analiza el mercado eléctrico chileno, en el Sistema Interconectado Central (SIC), por cuanto tiene una estructura de mercado altamente concentrada. Para cuyo efecto se utiliza información de la programación semanal del año 2011, habiendo efectuado simulaciones con el programa de operación de corto plazo (PCP) que utiliza el Centro de Despacho Económico de Carga del Sistema Interconectado Central (CDEC-SIC). Los resultados y el análisis realizado permiten concluir que el sistema de indicadores propuesto permite entregar de manera proactiva y práctica señales de la posible presencia de comportamientos estratégicos generados a partir del retiro de centrales de generación por mantenimiento. Se determina que cuando una empresa es excedentaria en su generación e indispensable para la operación del sistema (Indicador de Productor Residual RSI menor a uno), está en mejor posición para efectuar comportamientos anticompetitivos. Es así que el sistema de indicadores permitió revelar que debido al retiro de centrales por mantenimiento, una empresa como Endesa podría contar con mayores posibilidades de manipulación del mercado. Esta situación permite señalar que en el corto y mediano plazo, en mercados tipo pool obligatorio, también es posible que se ejerzan conductas anticompetitivas que distorsionen los precios del mercado. Finalmente, el alto nivel de concentración verificado en el mercado eléctrico del sistema SIC, genera la necesidad de establecer un esquema de monitoreo, además de implementar medidas de mitigación, tales como un mayor incentivo a la competencia a través de la disminución de barreras de entrada, contar con una red de transmisión robusta y con acceso abierto, así como establecer reglamentaciones que limiten la concentración de propiedad en forma acorde.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Esta investigación pretende describir la industria del comercio minorista bajo la perspectiva del marketing, específicamente de las tiendas por departamentos. Esta industria del comercio minorista es una industria con un alto nivel de concentración, ya que las tres empresas más grandes del mercado, es decir, Falabella, Ripley y Almacenes París, acaparan el 28% de las ventas de la industria. Para lograr esto, se analizaron las tiendas por departamentos ubicadas en el Mall Parque Arauco, es decir, Falabella, Almacenes París y Ripley. Para cada una de ellas, se analizaron sus clientes y las variables más relevantes para su negocio y para los consumidores. El diseño de esta investigación se puede clasificar como Causal basada en un Método Comparado de tipo Diacrónico. El carácter de Causal está dado por el hecho de que pretendemos encontrar las causas y razones de la preferencia de los consumidores por una u otra tienda por departamentos. Formulamos la hipótesis de que las causas de estas preferencias, se basan en el género y la etapa del ciclo de vida por el cual esté atravesando la persona, lo que le da el carácter de Diacrónico a esta investigación. La metodología de recolección de datos utilizada en este seminario comprende dos etapas: una primera etapa cualitativa y una segunda etapa cuantitativa. En la primera etapa cualitativa se recopila información proveniente de fuentes primarias y secundarias, mientras que en la segunda etapa cuantitativa, se utilizaron tres métodos de obtención de datos primarios: encuesta al público que asiste al Mall Parque Arauco, observación directa del funcionamiento de cada tienda por departamentos y entrevistas en profundidad a los ejecutivos de cada empresa. Lamentablemente, la falta de voluntad de los ejecutivos no nos permitió llevar a cabo este último método de recolección de información. Los resultados de esta investigación revelan que Falabella es la tienda por departamentos que es preferida por la mayoría de las personas, para todo género y etapa del ciclo de vida por la cual se esté atravesando. Con todo y en concordancia con la hipótesis, las razones que tienen las personas de preferir una tienda por departamentos sobre otra, varían a lo largo de la etapa del ciclo de vida familiar por la cual estén atravesando. Podemos estimar, que Falabella es la tienda por departamentos líder del mercado, ya que ha sabido desarrollar una estrategia tal, que es capaz de satisfacer las necesidades de todos sus clientes, independiente de la edad y el género de cada persona.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo central de esta tesis es desarrollar un modelo de negocio para una agencia dedicada a prestar servicios de relocación de expatriados a la zona central de Chile, cuyo foco sea el facilitar el proceso de adaptación para el expatriado y su grupo familiar. En forma general, las compañías multinacionales movilizan a sus ejecutivos como parte de sus estrategias, al considerarlos como un medio para la apertura y desarrollo de su negocio, un elemento clave para controlar la inversión que se está realizando en el país de destino y una forma eficiente de transmitir el conocimiento y cultura de la compañía. Estas destinaciones al extranjero implican altos costos para la multinacional, tanto en los valores asociados al proceso de movilidad en sí, como en aquellos aspectos derivados de un eventual fracaso en la asignación, lo que hace necesario poner en marcha los mecanismos oportunos para que el proceso se realice con un mínimo riesgo. En este contexto, el periodo de adaptación a la nueva cultura y sociedad a la que se enfrenta el expatriado y su familia es clave para garantizar el éxito de los objetivos de la empresa. Teniendo esto en consideración, se desarrolló un modelo de negocio para una agencia de relocaciones caracterizada por centrar la atención en el bienestar del grupo familiar, que ofrece una amplia oferta de servicios, y que es capaz de adaptarse a los requerimientos de las empresas clientes. La metodología de trabajo incluyó recolección, revisión y análisis de diversas fuentes de datos, incluyendo entrevistas con consultores y ejecutivos de recursos humanos, así como con expatriados y agentes de empresas de relocación operando en el país, a fin de lograr caracterizar el mercado chileno, conseguir una estimación de su tamaño y desarrollar la mejor estrategia comercial para la agencia. El principal resultado obtenido por este trabajo es el diseño del modelo de negocio para la agencia de relocación, con una estrategia de precios y demanda dimensionada para los primeros años de operaciones, que recoge las principales necesidades de los potenciales clientes y beneficiados. Las conclusiones más importantes de esta tesis incluyen una evaluación positiva de la viabilidad financiera y rentabilidad esperada del proyecto, calculada en un plazo de 5 años, con un VPN de más de $85 millones para una tasa de rentabilidad exigida del 15% y con un periodo de recuperación menor a 3 años; así mismo, se concluye que las características del mercado nacional favorecen la creación de una agencia de este tipo, al tiempo que se destaca la importancia de mantener un permanente monitoreo del mercado con el fin de proteger el éxito del negocio. El estudio finaliza con un conjunto de recomendaciones orientadas a futuras acciones de expansión para la agencia, tanto en lo que respecta a su oferta de servicios como en la ampliación de la zona de cobertura dentro del país, manteniendo, sin embargo, el foco en la prestación de servicios de relocación y enfatizando en la constante mejora y adaptación de la oferta de acuerdo a los estándares internacionales existentes.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / A partir del año 1999 el mercado del oro sufre una serie de cambios estructurales positivos que gatillan el alza continua del precio del metal: el lanzamiento de los fondos Gold ETF, la apertura del mercado de Oro en China, el acuerdo de los Bancos Centrales de limitar las ventas, el aumento del poder adquisitivo de los mercados emergentes y el uso del oro como activo seguro ante las crisis financieras. Desde el año 2000 existe un aumento sostenido del Precio del Oro desde 279.11 USD/Oz hasta alcanzar un récord de 1,900.30 USD/Oz a mediados del año 2011. Esto corresponde aun aumento nominal de 680 % en 11 años. La cantidad de oro que hay en el mundo aumenta con la Producción Mina a una tasa razón stock-flow- de 1.7 % al año. Esta tasa tan baja implica que un aumento o disminución de la producción mina no influye en forma relevante en la Oferta total real ni en el Precio del metal. Para tener una proyección del comportamiento del Precio del Oro en el corto plazo, este estudio recomienda monitorear las siguientes variables: 1.- COMPRAS NETAS BCOS. CENTRALES: Aumento Compras Netas => Sube Precio. 2.- DEMANDA DE INVERSIONISTAS: Aumento Demanda Inversionistas => Aumento Precio. Se postula que existe una relación directa entre Precio del oro y la Demanda de Inversionistas y que dicha variable explica el 92 % de la variación del Precio del oro. 3.- CRECIMIENTO CHINA INDIA => Crece P. Adquisitivo => Sube D. Inv. => Sube Precio. 4.- TASAS INTERÉS USA: Aumento tasas => Baja Demanda Inversionistas => Baja Precio. 5.- INVENTARIOS COMEX: Aumento Stocks Comex => Aumento Precio. El Precio de oro es una variable aleatoria o proceso estocástico, no estacionario que tiene un comportamiento tipo Modelo Caminata Aleatoria (MCA) sin deriva. Es decir el Precio del Oro tiene un comportamiento similar al precio de las acciones. El precio de hoy de las acciones es igual al precio de ayer más un choque aleatorio. Se desprende del análisis realizado que los pronósticos de largo plazo deben ser considerados sólo como referencia, aplicables en escenarios ideales hasta antes de que ocurra una crisis económica, ya que estas cambian la curva de Precios bruscamente en ese momento y hacia adelante. En el corto plazo es más relevante observar los factores identificados en este estudio, como son la Demanda de Inversionistas, Inventarios en el Comex, tasas de interés en USA, compras o ventas netas de los Bancos Centrales y el comportamiento de las economías de China e India. / Yamana Gold Inc.