Submitted by Marcia Silva (marcia@latec.uff.br) on 2016-06-13T19:49:01Z No. of bitstreams: 1 Dissert Adriano Cavalcante dos Santos.pdf: 1545020 bytes, checksum: c3035b8f6d0ea6e054c29426d274e166 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-06-13T19:49:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissert Adriano Cavalcante dos Santos.pdf: 1545020 bytes, checksum: c3035b8f6d0ea6e054c29426d274e166 (MD5) Previous issue date: 2015-12-07 / O presente estudo foi realizado na Divisão Profissional de uma empresa do segmento de cosméticos, localizada no estado do Rio de Janeiro, onde foram analisados os seus indicadores-chave de desempenho, objetivando verificar-se a percepção dos seus gestores em relação ao modelo de avaliação por desempenho em vendas adotado pela organização. O tipo de pesquisa foi descritivo, sendo aplicado um questionário buscando-se confirmar a eficácia do monitoramento destes índices para o desenvolvimento comercial da organização. A técnica de pesquisa foi o estudo de caso e os dados levantados se referem à empresa supracitada. Os resultados indicaram que, após a implantação do Modelo de Avaliação de Desempenho em Vendas a partir de abril de 2013, o setor da empresa objeto do estudo, identificando lacunas de capacitação a partir da análise dos dados monitorados, iniciou um processo de desenvolvimento personalizado dos seus colaboradores. A Divisão passou a contratar, de modo mais apurado, profissionais de vendas mais competentes. Este processo auxiliou significativamente a organização no alcance de seus objetivos comerciais e estratégicos. / This study was conducted in the Professional Division of a company in the cosmetics sector, in the state of Rio de Janeiro, where their key performance indicators were analyzed in order to verify the perception of its managers in relation to the valuation model by sales performance adopted by the organization. The type of research was descriptive, with a questionnaire seeking to confirm the effectiveness of monitoring these indices for the company commercial development. The research technique was the case study and the data collected refer to the aforementioned organization. The results indicated that, after the implementation of Performance Evaluation Model for Sales from April 2013, the sector of the study subject company, identifying skills gaps from the analysis of monitored data, started a custom development process of its employees. The Division began hiring of more accurate way more competent sales professionals. This has significantly helped the organization in achieving their business and strategic objectives.