Este trabalho procurou identificar quais são os atributos determinantes para compra de medicamentos pela Internet. O site utilizado foi o da PanVel de Porto Alegre, a maior rede de farmácias do sul do Brasil. A pesquisa contou com quatro fases: 1) levantamento de atributos junto a heavy users, 2) determinação de atributos importantes; 3) identificação de atributos determinantes e 4) input empresarial. A amostra contou 140 pessoas que acessaram o site da PanVel e responderam o questionário. Quatro atributos foram identificados como sendo determinantes, a saber: 1) praticidade, 2) facilidade de procurar produtos, 3) rapidez para “carregar” a página e 4) facilidade de fazer o pedido. Os gerentes da empresa não demostraram surpresa ante os resultados. Acharam, no entanto, que atributo sigilo estaria entre os encontrados. Outros resultados deste trabalho incluem o elevado número de mulheres na amostra (62,9%), o alto nível de escolaridade (97,9% possui segundo grau completo) e o alto nível de renda (25% ganha mais de R$ 5.000 por mês).

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Instituto de Psicologia, 2007. / Submitted by Aline Jacob (alinesjacob@hotmail.com) on 2010-01-26T13:59:05Z No. of bitstreams: 1 2007_HugoLeonardoPovoaSandall.pdf: 1263342 bytes, checksum: cbfedeb38fce8c6a613faf3c15fdaab7 (MD5) / Approved for entry into archive by Carolina Campos(carolinacamposmaia@gmail.com) on 2010-01-26T17:27:39Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2007_HugoLeonardoPovoaSandall.pdf: 1263342 bytes, checksum: cbfedeb38fce8c6a613faf3c15fdaab7 (MD5) / Made available in DSpace on 2010-01-26T17:27:39Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2007_HugoLeonardoPovoaSandall.pdf: 1263342 bytes, checksum: cbfedeb38fce8c6a613faf3c15fdaab7 (MD5) Previous issue date: 2007-05-31 / O presente estudo avaliou o efeito de variáveis das lojas e do cenário sobre a freqüência de comportamentos precorrentes de uma cadeia iniciada quando o consumidor passou diante das lojas e terminada quando nelas entrou. Também relacionou a freqüência dos comportamentos e taxas de conversão ao nível de reforço informativo, à distância relativa, à categoria de loja, ao fluxo diário e à densidade relativa de consumidores no período do dia. Pouco se conhece a respeito das relações entre tráfego e cadeias de comportamentos associadas à compra em contextos de varejo. O modelo sob a perspectiva comportamental tem sido usado para investigar comportamento de procura e efeitos de diferenciação de marca sobre escolha e compra de produtos. Foi utilizada uma amostra por tráfego e a observação sistemática de vídeos coletados diante de oito lojas selecionadas de acordo com distância e nível informativo. O efeito conjunto das variáveis ao longo da cadeia partiu de 59,5% para o comportamento de passar até 14,0% para o comportamento de entrar. Estes resultados sugerem que à medida que as respostas se aproximam do fim da cadeia, tal como entrar na loja, menor é a influência de fatores associados ao mall do que respostas no início da cadeia, tal como a passar pela frente da loja. Categoria de loja, distância relativa e diferenciação de marca apresentaram os maiores efeitos sobre os comportamentos precorrentes, particularmente passar, indicando que moda feminina (vs. moda jovem) e um nível informativo mais elevado tendem a aumentar o comportamento de passar enquanto uma maior distância relativa tende a diminuí-lo. O estudo pode representar uma etapa inicial para o elaboração de um modelo explicativo para o comportamento de aproximação a lojas em contextos de varejo e tem diversas implicações gerenciais, algumas das quais se relacionaram ao desenvolvimento de medidas de eficiência de estratégias de marketing em ambientes de varejo. ____________________________________________________________________________________ ABSTRACT / This study examined the effects of store and consumer setting variables upon the frequency of precurrent behaviour in a sequence that starts when the consumer passes by the store and finishes when he/she enters it. It also examined the relations between the frequency of such behaviours and conversion rates with relative distance, store category, daily consumer flow and consumer relative density throughout the day. Little is known about the relationship between traffic and behaviour sequences associated to purchasing in retail contexts. The behaviour perspective model has been used to investigate searching behaviour and the effects of brand differentiation on choice and purchase of products. A traffic sample was used based on systematic observations recorded by video cameras located in front of eight stores selected according to location and informational level. The total amount of variance explained by the chosen independent variables varied from 59.5% for the behaviour of just passing in front of the store to 14% for the behaviour of entering the store. These results suggest that responses closer to the end of the approaching sequence, such as entering the store, are less influenced by factors associated to the mall than responses at the beginning of the sequence, such as passing in front of the store. Store category, relative distance and brand differentiation showed the largest effects on precurrent behaviour, particularly passing, indicating that as women's clothing (vs. young clothing) and higher informational level tend to increase the behaviour of passing in front of the store and higher relative distance tend to decrease it. The study may represent an initial step towards the elaboration of an explanatory model for the behaviour of approaching stores in retail contexts and has several managerial implications, some of which related to the development of methodologies to measure the efficiency of marketing strategies in retail environments.

Os determinantes emocionais da satisfação podem ser mais bem estudados. Inúmeras investigações estão disponíveis, mas o conjunto destes estudos não fornece base empírica para a compreensão do papel dos construtos desenvolvidos teoricamente. E um determinante emocional da satisfação que exerce função de destaque é a surpresa, que não pode ser considerada uma emoção positiva, mas tampouco negativa. Partindo destas considerações, esta dissertação testa um modelo da influência da surpresa positiva e negativa no processo emocional de formação da satisfação, utilizando-se uma abordagem categórica de estudo das emoções. Com base em uma pesquisa survey, é investigado como a surpresa influencia a satisfação (direta e indiretamente) e as emoções de consumo e como essas emoções influenciam a satisfação. Os resultados demonstram uma influência negativa da surpresa negativa na satisfação, totalmente mediada pelo afeto negativo, e uma influência positiva da surpresa positiva na satisfação, totalmente mediada pelo afeto positivo. Os resultados são discutidos, bem como suas implicações para futuras pesquisas e a prática gerencial. / The emotional determinants of satisfaction might be further studied. Numerous investigations are available, but this set of studies does not offer an empirical basis for the understanding of the role of the constructs developed in theory. An emotional determinant of satisfaction that exerts an important function is surprise, which can be considered neither a positive nor a negative emotion. Stemming from these considerations, this dissertation tests a model of the influence of negative and positive surprise in the emotional satisfaction formation process, using a categorical approach for the study of emotions. Drawing upon a survey research, we investigate how surprise influences satisfaction (directly and indirectly) and consumption emotions and how these emotions affect satisfaction. Results showed a negative influence of negative surprise on satisfaction, fully mediated by negative affect, and a positive influence of positive surprise on satisfaction, fully mediated by positive affect. I present a discussion of these results, as well as implications for future research and managerial practice.

Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Ciências da Saúde, Programa de Pós Graduação em Nutrição Humana, 2017. / Submitted by Raquel Almeida (raquel.df13@gmail.com) on 2018-03-16T17:36:19Z No. of bitstreams: 1 2017_TiagoRusin.pdf: 3799087 bytes, checksum: 59432e3741eb15063fe35198aa869190 (MD5) / Approved for entry into archive by Raquel Viana (raquelviana@bce.unb.br) on 2018-03-28T18:43:29Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2017_TiagoRusin.pdf: 3799087 bytes, checksum: 59432e3741eb15063fe35198aa869190 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-03-28T18:43:29Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2017_TiagoRusin.pdf: 3799087 bytes, checksum: 59432e3741eb15063fe35198aa869190 (MD5) Previous issue date: 2018-03-28 / A irradiação de alimentos é uma operação unitária que visa a segurança e a conservação dos alimentos. Embora esta tecnologia já esteja disponível há várias décadas, a maioria dos consumidores ainda desconhece seus fundamentos, interpretando erroneamente a sua aplicação e demonstrando uma atitude predominantemente negativa em relação aos alimentos tratados com radiação ionizante. Esta pesquisa objetivou, primeiramente, realizar uma revisão sistemática sobre a conscientização dos consumidores acerca do consumo de alimentos irradiados. Em seguida, foi avaliado o conhecimento do consumidor sobre os alimentos irradiados e o efeito de informações complementares na mudança de atitude dos indivíduos pesquisados. Para a revisão sistemática, foram pesquisadas cinco bases de dados (PUBMED, SCOPUS, SCIENCE DIRECT, WEB OF SCIENCE e INIS). A busca identificou 1.192 estudos, dos quais 66 artigos atenderam aos critérios de inclusão. Para avaliar o conhecimento do consumidor sobre alimentos irradiados, estudou-se uma amostra de conveniência, composta por três grupos amostrais: servidores da UnB, especialistas da área de ciência e tecnologia de alimentos e professores dos cursos de engenharia de alimentos de universidades brasileiras. O número total de respondentes foi igual a 614. Para avaliar a Escala de Consciência Coletiva sobre Consumo de Alimentos Irradiados (ECCCAI) foi desenvolvido um instrumento, o qual foi submetido às análises semântica e de validação por juízes. O instrumento composto por 32 itens contemplou quatro fatores: conceitos, consumo (in)consciente, rotulagem e segurança de alimentos irradiados. Os dados foram coletados por meio eletrônico, utilizando-se survey. A análise dos resultados da revisão sistemática mostrou que a maioria dos consumidores desconhece os benefícios dos alimentos irradiados. Com base na análise fatorial exploratória (AFE), foram selecionados 4 fatores: Segurança dos alimentos irradiados (15 itens), Conceitos (8 itens), Rotulagem (5 itens) e, Consumo (in)consciente (3 itens), que resumiram os 31 itens incluídos. Esses fatores representaram 64,32% da variância dos itens com adequada consistência interna. Foi conduzida uma modelagem exploratória de equações estruturais (ESEM) para avaliar a estrutura do fator do instrumento, além de teste de regressão. Verificou-se então que o instrumento atendeu aos critérios de indícios de validade e consistência, demonstrando constituir uma eficiente ferramenta para avaliação de potenciais desafios e oportunidades no que se refere aos mercados de alimentos irradiados. Para verificar o impacto de informações complementares na mudança de atitude, aplicou-se o instrumento ECCCAI em um estudo quasi-experimental a fim de verificar-se a significância da influência dessas informações no perfil do consumidor com relação a alimentos irradiados. A amostra do estudo quasi-experimental foi constituída por três grupos de alunos do curso de nutrição da UnB: dois grupos controle e um grupo intervenção. Os dados indicaram que o fator 4 (Consumo (in)consciente) foi o único a apresentar diferença significativa (p<0,05). Concluiu-se, portanto, que esse fator sofreu influência das informações positivas e negativas apresentadas. Os fatores 1 (Segurança dos alimentos irradiados), 2 (Conceitos) e 3 (Rotulagem) não apresentaram diferenças significativas (p>0,05), entendendo-se, portanto, que a apresentação dessas informações não foi capaz de influenciar a mudança de atitude da amostra. / Food irradiation is a unitary operation aimed at food safety and conservation. Although this technology has been available for several decades, most consumers are still unfamiliar with its fundamentals, misinterpreting its application and demonstrating a predominantly negative attitude towards foods treated with ionizing radiation. This research aimed, firstly, to carry out a systematic review on consumer’s awareness about the consumption of irradiated foods. Subsequently, the consumer's knowledge about irradiated food and the effect of complementary information on the attitude change of the individuals surveyed were evaluated. For the systematic review, five databases (PUBMED, SCOPUS, SCIENCE DIRECT, WEB OF SCIENCE and INIS) were searched. The search identified 1,192 studies, of which 66 articles met the inclusion criteria. To evaluate consumer’s knowledge about irradiated foods, a convenience sample composed of three sample groups, was studied: UnB employees, food science and technology specialists, and professors of the food engineering courses of Brazilian universities. The total number of respondents was 614. To evaluate the Collective Awareness Scale on Consumption of Irradiated Foods (CASCIF) an instrument has been developed and submitted to semantic tests and judge´s validation. The instrument composed of 32 items contemplated four construct factors: concepts, awareness, labeling and safety of irradiated foods. The data were collected by electronic means, using a survey. The results of the systematic review showed that most consumers are unaware of the benefits of irradiated foods. Based on the exploratory factorial analysis (EFA), 4 factors were selected: Safety of irradiated foods (15 items), Concepts (8 items), Labeling (5 items) and Awareness (3 items), that summarized the 31 items included. These factors represented 64.32% of the variance of items with adequate internal consistency. An Exploratory Structural Equation Modeling (ESEM) was conducted to evaluate the factor’s structure of the instrument, in addition to regression testing. It was verified that the instrument met the evidence validity criteria and consistency, proving to be an efficient tool for the evaluation of potential challenges and opportunities for the irradiated food markets. To verify the impact of complementary information on attitude change, the CASCIF instrument was applied in a quasi-experimental study in order to verify the significance of the influence of this information on the consumer's profile regarding irradiated foods. The quasi-experimental study consisted of three groups of students from the UnB nutrition course: two control groups and one intervention group. The data indicated that factor 4 (Awareness) was the only one to present a significant difference (p<0.05). It was concluded, therefore, that this factor was influenced by the positive and negative information presented. Factors 1 (Safety of Irradiated foods), 2 (Concepts) and 3 (Labeling) did not present significant differences (p>0.05), therefore, it was understood that the presentation of this information was not able to influence the change of sample attitude.

Esta dissertação está dividida em quatro estudos, todos relacionados ao comércio de lácteos caprinos e não bovinos. O primeiro teve por objetivo identificar os produtos lácteos caprinos oferecidos ao consumidor no comércio varejista do município de Porto Alegre e acompanhar a disponibilidade e a variação de preço desses produtos, ao longo de um ano. Foram identificados, em catorze pontos de venda da cidade, treze produtos: leite UHT (integral, light e com extrato de soja), leite em pó, iogurte e oito tipos de queijo. Concluiu-se que, apesar da grande variedade de produtos lácteos caprinos no Brasil, o consumidor de Porto Alegre tem acesso a uma restrita gama de produtos. Esses produtos ainda não apresentam uma oferta constante em boa parte dos estabelecimentos visitados. No segundo estudo, avaliou-se a aceitabilidade do queijo tipo Gouda caprino, utilizando-se duas ferramentas: teste sensorial afetivo e teste de escala de intenção de compra, com 34 painelistas não treinados. Verificou-se uma nota de aceitabilidade ao queijo Gouda caprino de 4 (gostei) e um índice de aceitabilidade de 84%. Na análise da intenção de compra do produto, a nota foi 4 (compraria). Verificou-se que os avaliadores provavelmente comprariam (38,2%) ou certamente comprariam (35,3%) o queijo. Esses testes indicam o potencial do leite de cabra para conquistar novos consumidores e agradar diferentes paladares. No terceiro estudo, foi identificado o comportamento do consumidor brasileiro de produtos lácteos caprinos por meio de um questionário on-line. Responderam o questionário 149 indivíduos que, pelo menos algumas vezes ao ano, consomem produtos de leite caprino. Os consumidores brasileiros consomem leite de cabra fluido principalmente pelo produto ser saudável, mas consomem os derivados por serem saborosos. A maioria dos consumidores não está plenamente satisfeita com a oferta de produtos de leite caprino. O quarto estudo objetivou identificar os tipos de produtos lácteos não bovinos mais consumidos e sua origem (caprina, ovina ou bubalina), bem como avaliar as características do consumidor desses produtos. Verificou-se, ainda, a frequência de consumo de leite bovino. Realizou-se uma pesquisa tipo survey, pela internet, com 636 respondentes. O produto lácteo não bovino mais citado é o queijo, seguido do leite e do iogurte. A espécie mais citada é a cabra, seguida por búfala e ovelha. Os consumidores com maior tendência a ter consumido esses tipos de produtos têm mais de 45 anos, renda superior a três salários mínimos e formação superior. Os consumidores diários de queijo bovino demonstram já ter consumido produtos de leite de outra espécie. Em seu conjunto, os quatro estudos revelam particularidades do consumo de lácteos caprinos e sugerem um potencial comercial ainda inexplorado desses produtos. / This dissertation paper is divided into four studies, all of them concerned with the trade of goat milk products and non-bovine milk products. The first study aimed to identify the goat milk products offered to consumers in the retail of Porto Alegre, capital of Rio Grande do Sul state, Brazil, as well as to verify the availability and price variation of these products throughout a whole year. There were identified 13 products in 14 points of sale: UHT milk (whole, low-fat and with soybeans extract), powdered milk, yogurt and eight types of cheese. It was concluded that in spite of the great variety of goat milk products in Brazil, the Porto Alegre consumer has access to a narrow range of products. These products still lack a constant offer in many of the visited places. The second study assessed the acceptance of goat Gouda cheese through the use of two tools: affective sensory test and a purchase intention test, with a non-trained panel of 34 analysts. It was verified that the median grade of acceptance to goat Gouda cheese was 4 (I liked) and the acceptance index reached 84%. The analysis of buying intention showed a median grade of 4 (probably buy). It was verified that the analysts would either probably buy (38.2%) or definitely buy (35.3%) the cheese. These tests suggest that goat cheese has potential to both conquer new consumers and please different tastes. The third study attempted to identify the behavior of Brazilian consumer of goat milk products with the aid of an online questionnaire. The questionnaire was answered by 149 people who, at least sometimes along the year, are used to buy some goat milk product. Brazilian consumers buy fluid goat milk mainly because it is healthy. On the other hand, they consume goat milk derivatives because they taste good. Most of Brazilian consumers are not fully satisfied with the offer of goat milk. The four study aimed at identifying the types of non-bovine milk products and their origin (goat, sheep or buffalo), as well at evaluating the characteristics of the consumers who buy these products. It was also verified the frequency of cow milk consumption. It was made an Internet survey with 636 respondents. The most mentioned non-bovine milk product is cheese, followed by milk and yogurt. The most mentioned species is goat, followed by buffalo and sheep. The consumers with the highest probability of having already consumed these kinds of products are people above 45 years old, with monthly earnings above three minimum salaries and at least a college degree. People who eat cow cheese on a daily basis show that they have already consumed milk products from other species. Taken as a whole, the four studies reveal peculiarities of goat milk products consumption and suggest a still unexplored commercial potential of these products.

Esta dissertação apresenta o desenvolvimento de uma nova escala para mensuração de simbolismo no comportamento do consumidor. Através de uma vasta revisão de literatura, o construto simbolismo foi delimitado dentro do escopo teórico da disciplina de comportamento do consumidor. Suas origens na psicanálise e na semiótica foram especificadas, além de outras vertentes teóricas indispensáveis para a compreensão da pesquisa, como brand equity e a evolução da pesquisa em comportamento do consumidor. Delineado o construto e detectada a ausência de uma escala que o mensurasse adequadamente e em todas as suas dimensões, foi desenvolvida, seguindo o paradigma de Churchill (1979) para o desenvolvimento de novas escalas, uma nova escala para mensurar simbolismo de marca. Coletados os dados e refinadas as variáveis que compõem a escala, chegouse a uma versão final da nova escala que, testada, apresenta índices de confiabilidade e validade aceitáveis para o estudo exploratório desenvolvido. Apresenta-se, como resultado do trabalho, além da nova escala, composta de 21 itens e quatro dimensões, um modelo de simbolismo no comportamento do consumidor. Discute-se, também, as implicações teóricas e gerenciais da escala e do modelo para o avanço dos estudos de simbolismo no comportamento do consumidor.

Apesar do grande número de publicações nacionais e internacionais que dão destaque à satisfação do cliente, a compreensão do que ocorre com o mesmo quando ele experiencia um sentimento que vai além da satisfação na avaliação pós-consumo ainda é incipiente. O fato de vivenciar esse sentimento gera um estado emocional profundamente positivo para com a experiência de compra ou consumo, que é conhecido como "encantamento do cliente". Apesar da importância desse constructo no estudo do comportamento do consumidor – dadas as diversas atitudes pós-compra/consumo que podem ser oriundas desse estado –, as escalas desenvolvidas até o presente momento para sua mensuração foram poucas e o fizeram de maneira incompleta. Nesse sentido, o objetivo maior desta dissertação é propor uma escala que meça o encantamento do cliente na avaliação pós-consumo, levando em conta as dimensões do constructo. Para tanto, utilizaram-se três estudos sucessivos; os dois primeiros objetivaram purificar a escala proposta, e o terceiro procedeu à validação de constructo. Os resultados apontam para a existência de validade de conteúdo, unidimensionalidade, confiabilidade, validade convergente e validade discriminante para as dimensões do constructo estudado. Considerações finais discutem os achados do estudo, suas implicações gerenciais e acadêmicas, assim como sugestões para a continuidade das pesquisas sobre o tema.

Este trabalho aborda um tema relevante no atual contexto acadêmico e empresarial. A satisfação dos clientes é assunto que tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar a satisfação dos clientes torna-se excelente fonte de informações acerca das percepções dos clientes quanto à empresa. A pesquisa de satisfação apresentada foi aplicada no setor de telecomunicações, especificamente na Telet S.A operadora de telefonia celular, banda B no Estado do Rio Grande do Sul. O objetivo central deste trabalho foi a avaliação do grau de satisfação dos clientes da operadora com o processo de compra de aparelhos celulares e serviços, que identificou-se, por meio de entrevistas com uma amostra de 400 (quatrocentos) clientes que entraram na base de assinantes da operadora no prazo máximo de sessenta dias antes da aplicação da pesquisa nas diversas regiões de atuação, identificados pelos prefixos 051,053,054 e 055. O método utilizado foi de estudo descritivo. Os resultados obtidos foram analisados através do ISC (Índice de Satisfação do Cliente) que combina as exigências para satisfação dos consumidores (aspectos considerados importantes no processo de compra) e o desempenho percebido pelos mesmos em relação aos indicadores de qualidade / atributos oferecidos pela operadora. Além deste instrumento utilizou-se também a técnica da “Janela do Cliente”, onde foi possível identificar potenciais ações mercadológicas, mostrando a operadora qual deve ser seu foco para aumentar o grau de satisfação de seus clientes com o processo ora estudado.

O estudo do comportamento de adoção de produtos e serviços baseados em tecnologia pelo consumidor tem representado um dos principais desafios para a área de marketing, pois, em meio à intensa proliferação destes produtos, diversos estudos apontam a crescente frustração do consumidor para interagir com a tecnologia. Tais evidências são especialmente importantes à medida que as crenças do consumidor estão positivamente relacionadas a sua aceitação ou resistência em adotar produtos e serviços tecnológicos. Nesse contexto, a prontidão para tecnologia emerge como constructo fundamental para o entendimento das atitudes do consumidor diante da tecnologia, e diz respeito à propensão dos indivíduos a adotar produtos e serviços tecnológicos a partir de condutores e inibidores mentais relacionados ao otimismo, inovatividade, desconforto e insegurança. A Technology Readiness Index (TRI) é o instrumento de medida desenvolvido por Parasuraman (2000) e Parasuraman & Colby (2001), para mensuração da prontidão para tecnologia dos consumidores. Este estudo teve como objetivo avaliar a aplicabilidade da TRI no contexto brasileiro, por meio da reaplicação do instrumento de medida a uma amostra de 731 consumidores, maiores de 18 (dezoito) anos, na cidade de Porto Alegre. Embora se tenha verificado uma estrutura subjacente à prontidão para tecnologia ligeiramente modificada, com 6 fatores, considera-se a TRI um instrumento válido para mensuração da prontidão para tecnologia dos consumidores. A qualidade da TRI foi comprovada através do exame da validade de conteúdo e de constructo. A validade de constructo foi verificada via avaliação da unidimensionalidade, confiabilidade, validade convergente e discriminante de cada dimensão da escala. Tal avaliação foi complementada com o exame da associação dos escores dos respondentes da TRI com as questões sobre posse e uso de produtos e serviços tecnológicos. Este estudo oferece algumas evidências sobre a capacidade da TRI de distinguir usuários de não usuários destes produtos e de predizer comportamentos de adoção.

O uso de pacotes de preços como tática de vendas é amplamente difundido, e diversas pesquisas comprovam a sua eficiência. Recentemente, Soman e Gourville (2001) sugeriram que os pacotes poderiam reduzir o consumo de serviços e, conseqüentemente, a lealdade do cliente. Com base nas teorias de custos irrecuperáveis e contabilidade mental, os autores propuseram uma nova teoria chamada dissociação da transação segundo a qual, dentro de um pacote, custos e benefícios não estão fortemente associados. Isso reduziria a pressão dos sunk costs para consumir o serviço comprado. Esta dissertação apresenta um teste da teoria da dissociação da transação, buscando replicar e estender os achados de Soman e Gourville (2001). Com o objetivo de verificar o efeito dos pacotes de preço no comportamento e nas percepções do consumidor, foi realizada uma pesquisa experimental em três etapas. A primeira consistiu de entrevistas de profundidade, a segunda foi um pré-teste do plano experimental e do instrumento de coleta de dados e a terceira etapa foi um experimento com o intuito de testar as hipóteses de pesquisa. Foi examinada, ainda, a existência de interação entre envolvimento e pacotes de preços. Os resultados não mostraram o esperado decréscimo no consumo de serviços adquiridos em pacotes, nem o efeito dos pacotes em avaliações de arrependimento, dor e intenção de recompra. Os pacotes, contudo, reduziram a percepção de desperdício no caso de não consumir o serviço comprado, indicando que o uso de pacotes de preços exerceu influência nessa variável. Após a apuração dos resultados, é apresentada uma discussão sobre as implicações teóricas desta pesquisa e são feitas recomendações para os gestores de marketing.