O tema do poder economico nas relacoes verticais de uma cadeia de suprimento,frequentemente, apresenta-se como uma materia ambigua na teoria economica. Este tema que carrega tal ambiguidade e aspecto chave para analise e aplicacao da teoria economica em casos concretos do funcionamento da economia, em especial pelos orgaos de defesa economica ou antitruste. O caso do Sistema Agroindustrial (SAG) citricola paulista apresenta muitos destas ambiguidades analiticas e, tambem, foi caso julgado pelo Conselho Administrativo de Defesa Economica (CADE), em pelo menos dois momentos importantes na evolucao de sua organizacao economica. O poder economico foi topico central destes julgamentos e, por isso, a pergunta de pesquisa desta tese e: o poder economico afeta a formacao do arranjo organizacional do SAG citricola paulista? Utilizando fundamentos teoricos na Economia dos Custos de Transacao (ECT), tanto do ramo de governanca quanto do ramo de custos de mensuracao, a tese analisa a transacao de compra e venda de laranja entre produtor citricola e processador de suco, em termos de: (1) formacao de contratos, isto e, do processo de selecao de termos do contrato; e (2) decisao de integracao vertical parcial para tras tomada pelos processadores de suco, os quais aumentam a producao agricola de seu insumo principal. Esta tese utiliza, para tanto, metodos mistos de pesquisa, pois este estudo de caso do SAG citricola paulista e acompanhado de uma analise econometrica acerca das decisoes de integracao vertical das firmas processadoras de suco. Dessa forma, a investigação empirica pode ser dividida em duas partes. A primeira parte utiliza analise de conteudo de contratos e documentos do CADE, a fim de indicar a influencia do poder economico dos processadores de suco sobre a selecao dos termos contratuais. Como achados principais desta parte, destaca-se que termos do contrato podem ser selecionados estrategicamente, com o objetivo de deixar lacunas contratuais e, consequentemente, direitos de propriedade naoespecificados,os quais podem ser consumidos sem pagamento marginal. Adicionalmente,indica-se que o CADE utilizou mecanismos diferentes para lidar com problemas de poder nas relacoes contratuais, em dois contextos historicos distintos do mesmo caso, demonstrando aprendizagem e melhoria dos remedios empregados. A segunda parte consiste em um modelo econometrico, enderecando os determinantes da integracao vertical parcial para tras dos processadores de suco. Evidencias econometricas indicam que a decisao do CADE em 1995 incentivou o aumento da integracao vertical em anos posteriores. O poder economico dos processadores de suco tambem aparece como determinante do aumento da integracao vertical.No entanto, estes efeitos foram concomitantes com efeitos de eficiencia em custos de transacao, dados por aumento de investimentos especificos na relacao. Assim, o balanceamento entre poder e eficiencia e topico central de analise da organizacao econômica do caso. A tese possui contribuicoes para o entendimento das relacoes estrategicas entre firmas, especialmente na relacao vertical entre o fornecedor de um insumo agricola e a industria de processamento de alimentos. As relacoes contratuais e o papel da integração vertical entre estes agentes tem implicacoes para adocao de estrategias competitivas e para a analise de defesa economica. / Economic power in vertical relationships within a supply chain is, frequently, an ambiguous theme in economic theory. Notwithstanding, this ambiguous theme is a key element of applied economic analysis in real world cases, especially for antitrust offices. The citrus agribusiness system in Sao Paulo state presented several of these analytical ambiguities and, it was also target of antitrust adjudications, at least in two different and important periods of its organizational evolution. Economic power is a central issue on these adjudications and, therefore, the research question of this thesis is: is power affects the institutional arrangement formation in citrus sector? Using theoretical backgrounds on Transaction Costs Economics, both governance and measurement branches, I investigated the transaction of oranges between citrus growers and juice processor firms, in terms of: (1) contract definition, i.e. the contract terms selection process; and (2) make-or-buy decision, regarding the increasing partial and backward vertical integration of juice processor firms into orange production. This work uses mixed methods of investigation, because it is a case study combined with an econometric analysis of vertical integration path in the sector. Thus, the empirical investigation is constituted by two parts. The first one is a content analysis of contract and antitrust documents, in order to verify the influence of juice processor\'s economic power over contract terms selection. My main findings indicated that contract terms can be selected for the purpose of create contractual gaps and, consequently, attributes remain unspecified and consumed without any marginal payment. Additionally, Brazilian antitrust office used different kind of interventions in two distinct situations in the same case, which demonstrates improvements in the remedies to deal with contractual problems in vertical relationships. The second one consists in an econometric model to clarify the determinants of the backward partial vertical integration of juice processor. Econometric evidences suggest that antitrust intervention in 1995 is positively related to the increasing vertical integration in later period. Economic power also determined the increase in vertical integration, but efficiencies in transaction costs, in terms of relationship specific investments, is also a significant factor. Thus, economic power (strategizing) and economizing in transaction costs are not mutually exclusive and its trade offs would be the starting point for the economic analysis of this particular case. This thesis contributes to the understanding of strategic interaction of firms, especially the vertical relationships in the context of agribusiness sector (the organization of transactions between farmers and food processing industries). These contractual relationships and the role played by vertical integration in the orange juice sector have implications to competitive strategies and to antitrust analyses.

Ao constatar a complexidade e a especificidade dos processos organizacionais em universidades, a tese procurou responder à questão central de como ampliar a capacidade de análise, interpretação e explicação do processo estratégico ocorrido quando da criação e implantação da Escola de Artes, Ciências e Humanidades (EACH), na Universidade de São Paulo (USP). Para tanto, o objetivo geral foi elaborar um esquema analítico capaz de estruturar os elementos intervenientes e propiciar significados aos pesquisadores e aos estrategistas sobre o processo ocorrido na EACH. Propunha-se, de forma específica, responder questões tipo: como caracterizar o processo estratégico, quais os agentes, os recursos organizacionais e as relações contextuais envolvidos e de que forma se combinaram nas ações. A estratégia foi analisada como uma construção social, na qual o ser humano é um potencial agente de transformação social. A tese fundamentou-se nas teorias sociológicas de Giddens (2003) e Sztompka (2005) e nos estudos organizacionais sobre processo. Ainda no campo da estratégia, explorou tipologias de formação e implementação. Utilizando metodologia interpretativa procurou identificar as contradições dialéticas geradas pela interação de agentes em eventos delimitados, imersos em uma realidade histórica, social e cultural. Foram realizadas entrevistas, pesquisa documental e técnicas de observação durante dois anos para a obtenção dos dados da pesquisa. O esquema analítico foi elaborado a partir de três dimensões principais: agentes, contexto e sistemas organizacionais. Na sua aplicação, foram analisados dois eventos constituintes do episódio de criação e implantação da nova unidade: 1) elaboração do projeto da EACH e 2) elaboração do curso de mestrado em sistemas complexos. Os resultados podem ser assim resumidos: a) o esquema analítico mostrou-se capaz de captar e retratar a complexidade do processo na EACH; b) o processo estratégico, nos eventos analisados, caracterizou-se como racional e formal, em determinados momentos, e como um processo negociado e em construção permanente; c) gestores e professores foram agentes principais, sendo influenciados por valores como autonomia e legitimidade; d) fatores organizacionais como cultura da USP, formas de liderança, poder e estruturas formais e não-formais mostraram-se muito influentes, assim como, o contexto histórico e social; e) constatou-se que os modelos organizacionais de análise da universidade conseguem captar apenas partes da complexidade do processo. São apresentadas proposições para a USP no intuito de contribuir para a efetivação do projeto. Espera-se que a tese contribua para ampliar o campo de pesquisa integrando os estudos educacionais aos estudos organizacionais. / After finding the complexity and specificity of organizational processes in Universities, this paper intends to answer the main question of how to increase the capacity of analysis, interpretation and explanation of the strategic process, that took place when the Arts, Science and Humanities School - EACH - was created and implanted in São Paulo University. In order to achieve that purpose, the main goal was to elaborate an analytical schema, capable of structuring the elements involved, and also to give meanings to strategy researchers and to strategists about the process that took place at EACH. It also intends to answer questions such as: how to characterize the strategic process, the agents, the organizational resources and the contextual relations involved, and how they would match in action. The strategy was analyzed as a social construction, in which the human being is a potential agent of social transformation. The thesis is based on the sociological theories of Giddens (2003) and Strompka (2005), so as on organizational studies about processes (1992; 1995). It also explored types of training and implementation. Making use of interpretative methodology, there was an effort to identify the dialectical contradictions created by the agents\' interaction in delimited events, located on a historical, social and cultural reality. Interviews, documentary research and observation techniques were made during the period of two years in order to acquire data for the research. The analytical schema was formulated based on three main dimensions: agents, context and organizational systems. On the usage of the scheme, two events which are part of the process of creation and implementation of the new unit were analyzed: 1) building the EACH project and 2) building a master course based on complex systems. The outcomes can be summarized as follows: a) the analytical scheme proved to be able to capture and to portray the complexity of the process in EACH; b) the strategic process on the analyzed events, was characterized as rational and formal, in certain moments, and as negotiated and ongoing; c) managers and professors were agents being influenced by values such as autonomy and legitimacy; d) organizational factors as forms of leadership, power and formal and non-formal structures proved to be influential, as well as, the historic and social context; e) it was found that the organizational models of analysis of the university can capture only parts of the complexity of the strategic process. Propositions to USP are here presented as an attempt to contribute to the effectiveness of the project. It is expected that a research area can be improved being able to integrate the educational studies to the organizational studies.

As mudanças presentes nos mercados e nas economias mundiais direcionam as empresas para novas formas de atuação, seja em suas estratégias, seja em suas estruturas. Em especial, as atividades e estruturas de marketing ganham atenção nesse processo de adaptação, visto que se constituem em facilitadores da interação entre a empresa e seu ambiente. Nesse contexto, a presente tese teve por objetivo analisar os impactos recíprocos entre estratégias da empresa e estruturas de marketing. Para atingir o objetivo proposto pela tese, realizaram-se uma revisão teórica e um trabalho de campo exploratório. A bibliografia pesquisada foi delimitada dentro de um escopo contingencial e sistêmico. Na revisão da bibliografia, abordaram-se os conceitos relacionados às estratégias e aos níveis estratégicos da empresa: estratégias corporativas, competitivas, funcionais e de marketing. Também foram pesquisados os assuntos ligados às estruturas organizacionais e às estruturas de marketing. Além de empreender essa busca conceitual, a presente tese discutiu os resultados encontrados em estudos anteriores sobre o relacionamento entre estratégias e estruturas, assim como entre estratégias e estruturas de marketing. Por último, a revisão contribuiu com a ideia de hierarquização de múltiplos níveis e sua interpretação nas estruturas de marketing. O trabalho de campo foi realizado por meio de pesquisa exploratória e qualitativa e utilizou o método de estudo de caso encaixado, instrumental e de replicação teórica. A investigação do trabalho de campo ocorreu junto às unidades de análises contidas nas empresas Conexel e Schneider Electric Brasil, ambas pertencentes ao setor de materiais elétricos de instalação. As análises desse estudo de campo foram realizadas em duas etapas: a primeira, com a descrição e a análise individual de cada caso selecionado; a segunda, com a consolidação e a discussão conjunta das análises obtidas individualmente. A replicação teórica dos casos refletiu os conceitos vistos e defendidos na revisão teórica da tese e reforçou as ideias presentes na conclusão do trabalho. Os resultados da tese indicam que as estruturas de marketing são subordinadas às estratégias da empresa. A função marketing não está isolada na organização, e as decisões das áreas de marketing interagem com todas as outras áreas funcionais independentemente dos departamentos envolvidos. Na tese, verificou-se de modo teórico que as estruturas de marketing se alteram conforme o marketing deixa de ser apenas uma área funcional. As estruturas de marketing tentem a migrar para formas mais inovativas quando passam a ser compreendidas como parte das decisões das estratégias da empresa. À medida que as estratégias são formuladas em condições ambientais cada vez mais competitivas, as estruturas de marketing migram para níveis hierárquicos superiores dentro de um sistema de múltiplos níveis. As questões advindas dos insights gerados por este estudo podem contribuir para a geração de parâmetros específicos sobre o tema, como formulação de métricas, categorias e hipóteses necessárias para a condução de novos estudos conclusivos que generalizem as ideias exploradas nesta tese. / The changes in the worldwide markets and economies direct the companies to new forms of actuation, either in their strategies, or in their structures. Particularly, the marketing activities and structures gain attention in this process of adaptation, since they constitute themselves as facilitators of the interaction between the company and its environment. Within this context, the present thesis aimed to analyze the reciprocal impacts between the company´ strategies and the marketing structures. In order to reach objective proposed by the thesis, a theoretical review and an exploratory field work were carried out. The bibliography researched was delimited within a contingential and systemic scope. Upon reviewing the bibliography, the concepts related to the strategies and the strategic levels of the company were discussed: corporate, competitive, functional and marketing strategies. Also, subjects related to organizational and marketing structures were researched. In addition to undertaking this conceptual search, the present thesis discussed the results found in previous studies on the relationship between strategies and structures, as well as between strategies and marketing structures. At last, the study contributed with the idea of hierarchizing the multiple levels and its interpretation in the marketing structures. The field work was carried out through exploratory and qualitative research and used the embedded, instrumental and theoretical replication methods of case study. The investigation of the field work took place in the units of analysis of the companies Conexel and Schneider Electric Brazil, both belonging to the electrical material installation segment. The analyses of this field study were carried out in two phases: the first one, with the individual description and analysis of each selected case; the second one, with the consolidation and joint discussion of the analyses obtained individually. The theoretical replication of the cases reflected the concepts considered and supported in the theoretical review of the thesis and reinforced the ideas presented in the conclusion of this work. The results of this thesis indicate that the marketing structures are subordinated to the company´ strategies. The marketing function is not isolated in the organization and the decisions of the marketing areas interact with all the other functional areas, irrespective of the departments involved. In the thesis, it was verified, in a theoretical way, that the marketing structures are altered as the marketing stops being only a functional area. The marketing structures tend to migrate to more innovative forms when they start to be understood as part of the decisions of the company´ strategies. While the strategies are formulated under more and more competitive environmental conditions, the marketing structures migrate to higher hierarchical levels within a system of multiple levels. The questions arising from the insights generated by this study may contribute to the generation of specific parameters on the subject, such as the formulation of metrics, categories and hypotheses that are necessary to conducting new conclusive studies that generalize the ideas exploited within this thesis.

O objetivo deste trabalho foi investigar a relação entre o ambiente institucional brasileiro e a conquista de mandatos mundiais pelas subsidiárias estrangeiras. Como parte de um novo modelo de empresa multinacional que precisa combinar a organização de uma rede integrada que proporcione flexibilidade, facilite o aprendizado, a transferência de conhecimento com a inovação entre as diversas unidades (BARTLETT, GHOSHAL, 1998), a subsidiária se destaca como unidade de análise na literatura em estudos que investigam os seus papéis, seu processo de evolução e a maneira como concorrem entre si em diferentes países (BARTLETT, GHOSHAL, 1986; BIRKINSHAW, MORRISON, 1995). Dependendo do mercado em que atuam, da receptividade da matriz, da sua capacidade de inovação e capacidade de criar competências podem passar por um processo de aumento gradual de suas responsabilidades e relevância estratégica, podendo conquistar o mandato mundial,ou seja, o ganho do controle estratégico pela subsidiária sobre determinadas atividades e região. Concorrendo em diferentes ambientes institucionais, as subsidiárias representam a busca das multinacionais por vantagens de localização, por fatores institucionais que estimulem a inovação e desenvolvimento tecnológico e de um aparato que o sustente como por exemplo um sistema de proteção à propriedade intelectual eficiente e incentivos fiscais. Assim, a visão deste trabalho sobre as instituições abrange os pilares regulatório, normativo e cultural-cognitivo, segundo o arcabouço teórico desenvolvido por Scott (2008). A fim de analisar o mandato mundial nas subsidiárias foi realizado um survey com 172 subsidiárias estrangeiras no Brasil. Para investigar a influência institucional no \"mandato mundial\" foi utilizada a técnica de estudo de caso com a subsidiária brasileira da Siemens AG, de origem alemã. Os resultados do survey mostraram que 25,6% das subsidiárias respondentes podem ser classificadas como de mandato mundial. O estudo de caso, por sua vez, apresentou algumas evidências de que há uma relação positiva entre ambiente institucional favorável e a conquista do mandato mundial pelas subsidiárias revelada principalmente nas leis de incentivo fiscal para a atração de centros de P&D para o Brasil, principalmente por meio da redução de custos. As certificações tri-norma também são relevantes na inserção e integração da subsidiária à a cadeia de valor global. Aspectos culturais como características da mão-de-obra brasileira também são vistos como fator de destaque da subsidiária brasileira. / The purpose of this dissertation is to investigate how the achievement of world mandates by foreign subsidiaries located in Brazil is related to country\'s institutional environment. As part of a new model of multinationals companies\' organization, that need to combine the organization of an integrated network that provides flexibility, learning and knowledge transfer with innovation among the various units (Bartlett, Ghoshal, 1998), the affiliated company stands out as a distinct unit of analysis. In the literature about subsidiaries there are studies investigating their roles, the process of evolution and how they compete in different countries (Bartlett, Ghoshal, 1986; Birkinshaw, Morrison, 1995). Depending on the market in which they operate, the receptivity of their parent company, their capacity for innovation and building skills, they pass through a process of gradual increase of their strategic autonomy and relevance, gaining responsibilities and finally achieving the world mandate, the strategic control by the subsidiary on certain activities and region. Competing in different institutional environments, the subsidiaries represent the search by multinational enterprises for locational advantages and institutional factors that push innovation and technological development and a famework that supports this through, for example, an efficient intellectual property protection system and tax incentives (OLIVEIRA JR et al, 2009). Thus, the view on institutions of this study covers the regulatory, normative and cultural-cognitive pillars, according to the theoretical framework developed by Scott (2008). In order to analyze the word mandate of the subsidiaries a survey was conducted with 172 foreign subsidiaries stablished in Brazil. To investigate the institutions\' influence on \"world mandate\" a case study was conducted with Siemens AG\'s Brazilian subsidiary. The results of the survey showed that 25.6% of the participant subsidiaries can be classified as world mandate. The case study presented some evidences of a positive relationship between institutional environment and the achievement of world mandate by subsidiaries. This influence was perceived mainly through incentive laws in the attraction of R&D centers to Brazil, especially through cost reduction. The tri-standard certifications are helpful for the subsidiary\'s insertion and integration in the global value chain, an this fact makes the standard a requirement for all the providers of the company. The case showed that cultural features such as flexibility of Brazilian labor are a factor for subsidiary\'s success as well.

Com suas origens há mais de meio século atrás e um auge experimentado nos últimos 20 anos, \"Modelo de Negócios\" é um termo frequentemente presente nas conversas tanto acadêmicas quanto corriqueiras. Apesar deste uso massivo, parece existir pouca clareza na compreensão do seu significado em ambas as esferas, dando-se este como subentendido em muitos casos. Referências na literatura falam sobre a falta de consenso sobre questões básicas na sua definição até poucos anos atrás. Outros autores citam uma situação paradoxal devido a sua grande popularidade em domínios relacionados à prática junto a seu uso em inúmeras publicações acadêmicas, e certa relutância por alguns setores na Academia. Por fim, vários autores se mostram esperançados com os avanços atingidos na procura de estabelecer o constructo de modelo de negócios como robusto e passível de progressos na direção de seu uso em pesquisa. Ante este panorama, a presente investigação se propôs, por uma parte, fazer uma revisão das principais abordagens discutidas até a data, com o intuito de se aproximar de melhor forma a sua compreensão, e por outra, explorar em campo os temas identificados na revisão, realizando estudos de caso múltiplos em três empresas relacionadas ao setor de tecnologia no Brasil. Valendo-se de uma busca bibliográfica sistemática em bases científicas como são as da Web of Science, Scopus, Google Acadêmico e portal CAPES de periódicos, apresenta-se uma aproximação do Estado da Arte sobre o assunto e se propõe um constructo sobre modelo de negócios. Como resultado se identificou que os elementos \"Valor\", \"Atividades\" e \"Modelo de lucro\" são importantes para a definição do conceito. Funções como alinhamento; análise e formulação estratégicas; e exploração, foram identificadas. Propriedades como mutabilidade, dinamismo e imitabilidade são apresentadas e discutidas. Pela sua importância, uma seção é dedicada à discussão da relação entre estratégia e modelo de negócios. Aplicando o método de estudo de caso e suas técnicas específicas de análise, respondemos algumas questões. De forma geral, pode-se dizer que os estudos realizados em campo corroboraram com muitas das ideias propugnadas na teoria revisada, porém, diferenças e novos insights também surgiram. No fim, são apresentadas todas as considerações decorrentes da interpretação dos dados na pesquisa, as limitações desta, e as sugestões de pesquisa futura. Considerando que aportes nesta direção permitem esclarecer ainda mais a compreensão sobre modelo de negócios, ao explorar seus fundamentos teóricos e suas conceitualizações na prática, espera-se que o estudo contribua ao debate e linha de pesquisa empreendidas globalmente e, por sua vez, aporte com os seus resultados a pesquisas futuras na área de Administração Estratégica e a outras linhas de pesquisa relacionadas. / With its origins almost a half century ago and a heyday experienced during the last 20 years, \"Business model\" is a term frequently present in academic and commonplace talks. Despite this massive use, it seems that not much clarity exists on its understanding in both circuits, in many cases taken it for granted. References in literature speak about lack of consensus about basic issues in its definition, until not long ago. Other authors speak about a paradoxical situation due its huge popularity in domains related to practice, together with its use in countless academics publications, and some kind of reluctance by some scholarly sectors. Finally, some authors manifest themselves as hopeful with the achieved advances in the search of a business model construct as robust and susceptible of progress on its use in research. Facing this panorama, the present study propose to itself, on one side, to do a review about the main approaches discussed until today, with the intention of getting closer, in the best manner, to its comprehension, and by other side, to explore in field, the topics identified on the review, conducting multiple-case studies in three organizations related to Brazil\'s technology sector. Resorting to a systematic bibliographic search in scientific bases as Web of Science, Scopus, Scholar Google and CAPES journals portal; an approximation to State of Art about the topic is presented and a construct about business model is proposed. As a result, it was identified that elements as \"Value\", \"Activities\", and \"Revenue model\" are important to define the concept. Functions as alignment, strategic formulation and analysis, and exploration-exploitation, were identified. Properties as mutability, dynamism and imitability are presented and discussed. Because of its importance, a section is devoted to the discussion about the relationship between strategy and business model. Applying the case study method and its specific analytical tools, we answered some questions. In general, it can be said that the studies conducted in field corroborate many of the ideas stated in the theory reviewed, although some differences and new insights also appeared. In the end are presented all the considerations derived from the data interpretation in the research, its limitations, and future research suggestions. Regarding that contributions in this direction, allow to clarify even more the understanding about business model, by exploring their theoretical underpinnings and their conceptualizations in practice, we hope that the study will contribute to the debate and research line undertaken globally, and also, subsidize with its findings to future research in Strategic Management and other related research streams.

O ambiente dos distribuidores de combustíveis vem sofrendo profundas mudanças nos últimos anos; e este processo pode ser confirmado após análise ambiental utilizando-se do modelo proposto por Almeida (2010). Diante dessa análise, observou-se também que o ambiente dos distribuidores de combustíveis vem avançando para o que D´aveni (1995) denomina como hipercompetitivo. Ademais, a adoção dos carros flex fuel implicou em uma nova dinâmica no setor, exigindo que os distribuidores de combustíveis busquem aplicar novas estratégias competitivas condizentes com a nova realidade ambiental. Com o intuito de explorar as possíveis estratégias competitivas adotadas pelos distribuidores de combustíveis utilizou-se o modelo elaborado por Zaccarelli e Fischmann (1994) por este oferecer maior flexibilidade e ser mais ajustado aos objetivos desta pesquisa. Nesse sentido, o objetivo geral desta pesquisa permeia a identificação das estratégias competitivas adotadas pelos distribuidores de combustíveis para enfrentar as mudanças ambientais influenciadas pela introdução dos carros flex fuel. E para cumprir o objetivo de pesquisa foram entrevistados os gerentes das quatro maiores organizações do setor (BR Distribuidora, Ipiranga, Shell e Esso/Cosan). Juntas, essas empresas perfazem, de acordo com a Agência Nacional de Petróleo Gás Natural e Biocombustíveis (ANP), quase 70% de todo o volume de combustível automotivo comercializado no país. Como ferramenta de coleta de dados foi utilizada a abordagem de entrevistas semi-estruturadas com o objetivo de ter maior flexibilidade e até mesmo aprofundar informações que poderiam ser relevantes ao tema, mas antes não pensadas ou elaboradas conforme Hair et al (2005). Durante as entrevistas, buscou-se também explorar a percepção e atitudes dos distribuidores sobre a sustentabilidade, tema indispensável ao contexto competitivo atual. Através dos resultados obtidos, pode-se concluir que, de fato, a introdução do veículo flex fuel vem promovendo mudanças na estratégia competitiva dos distribuidores de combustíveis no Brasil. / The fuel distribution environment has been facing drastic changes in Brazil in the past years. This fact may be affirmed after having carried out an environmental analysis through the employment of a model proposed by Almeida (2010). This analysis also allows one to assert that the environment of fuel distribution has been turning into what D\'aveni (1995) denominates hypercompetitive environment. Moreover, the adoption of flex fuel vehicles has imposed new dynamics within the sector. These dynamics have forced fuel distributors to seek new competitive strategies that are in line with the new environmental reality. The model designed by Zaccarelli and Fischmann (1994) was used in this research with the intention to explore the possible competitive strategies adopted by fuel distributors. This model was chosen due to its higher flexibility and to its deeper alignment with the objective of the present research. In this sense, the general objective of this research is to identify the competitive strategies that fuel distributors adopt in order to face and cope with the new environmental changes that have emerged due to the introduction of flex fuel vehicles. In order to achieve this objective, managers of the four largest organizations in the sector have been interviewed. According to the National Agency of Petroleum, Natural Gas and Biofuels (ANP), altogether, these organizations (BR Distribuidora, Ipiranga, Shell and Esso/Cosan) are responsible for nearly 70% of the volume of automotive fuel traded in the country. As to the data collection tool employed in this thesis, semi-structured interviews were conducted with those managers; this type of interview was selected because it allows for higher flexibility and even for the possibility to investigate issues that could be relevant to the topic but had not been previously thought of or established according to the guidelines given by Hair et al (2005). The interaction during the interviews also aimed at exploring the managers\' perception of and attitude towards sustainability, a crucial issue within the competitive current context. The results of the present research allow one to conclude that the introduction of flex fuel vehicles has indeed been promoting major changes in the competitive strategies of fuel distributors in Brazil.

A economia mundial tem passado por sucessivas transformações em direção à internacionalização da produção e mercados, em um movimento caracterizado pelo aumento da interdependência entre os países. Além da globalização, outra questão que tem tido atenção crescente ao longo das últimas décadas é a matriz energética mundial, fortemente baseada em combustíveis fósseis. Considerando-se a necessidade de repensar as fontes atuais de energia, tem-se discutido o desenvolvimento do mercado internacional de etanol, com a participação das exportações brasileiras e perspectivas de crescimento positivas. O mercado internacional de etanol, no entanto, tem apresentado instabilidades, tanto na oferta, quanto na demanda, estando altamente suscetível a crises econômicas. Assim, se definiu como problema de pesquisa da dissertação o caso de empresas que tiveram de estruturar suas estratégias de internacionalização como resposta às mudanças desse ambiente. Para estudar o fenômeno, optou-se por realizar uma pesquisa qualitativa, descritiva e exploratória, utilizando o método de estudos de casos múltiplos no setor durante a década de 2000 a 2010. Foram selecionados os casos das empresas Açúcar Guarani e Cosan, tendo em vista sua relevância para o setor em termos de faturamento de sua divisão de etanol e presença de atividade internacional. Pôde-se constatar que a internacionalização dos casos ainda é pouco evoluída, uma vez que as empresas baseiam sua entrada em mercados de destino principalmente em exportações, forma que não envolve o comprometimento significativo de recursos em países estrangeiros. Isso se deve ao fato de o Brasil possuir um mercado doméstico que absorve a maior parte da produção, bem como a falta de maturidade do mercado internacional atualmente. Embora o segmento ainda apresente perfil mais oportunístico, os principais grupos do setor têm direcionado esforços para fortalecer parcerias com outros competidores, que os permitiriam ampliar sua participação internacional no longo prazo. / The world economy has gone through successive transformations toward the internationalization of production and markets, in a movement characterized by the increase in the interdependence among countries. Besides globalization, another issue that has received attention nowadays is the world\'s energy matrix, based heavily on fossil fuels. Considering the need to rethink the current energy sources, has discussed the development of the international ethanol market, with the participation of Brazilian exports and positive growth prospects. The international market for ethanol, however, has showed great turbulences, regarding both the demand and the supply levels. Considering this context, the problem defined for this research is the way in which ethanol producers in Brazil had restructured their internationalization strategies in order to adapt to their organizational environment. To study this phenomenon, the author chose to conduct a qualitative, descriptive and exploratory research, using the method of multiple case studies in the sector during the decade from 2000 to 2010. The cases selected were the companies Cosan and Açúcar Guarani, in view of their relevance to the industry in terms of sales of its division of ethanol and the presence of international activity. It was found that the internationalization of cases is still not considered mature since firms base their entry modes in other countries on exports, so that does not involve the commitment of significant resources in foreign countries. This is due to the fact that Brazil has a domestic market that absorbs most of the production as well as the lack of maturity in the international market today. Although the segment still presents an opportunistic profile, the major industry groups have directed efforts to strengthen partnerships with other competitors, which make it possible for them to expand its international participation in the long term.

Os processos de fusão e aquisição (F&A) são complexos e exigem investimento de tempo e dinheiro. Mesmo assim, a literatura registra que a maioria desses processos não proporciona os resultados esperados pela empresa adquirente, o que se pode traduzir em insucesso da operação de F&A. Apesar de vários estudos apresentarem as diferenças culturais entre adquirida e adquirente como o fator maior responsável por esse insucesso, principalmente, durante a fase de integração da aquisição, há poucos estudos sobre o processo de aquisição ainda em seu início, na chamada fase pré-aquisição. A partir de sua experiência em projetos de F&A, o autor acredita que as decisões tomadas na fase pré-aquisição desempenham papel-chave para o sucesso ou insucesso da operação de F&A. Este trabalho teve por objetivo principal identificar e analisar os fatores críticos de sucesso do processo de aquisição de empresa brasileira por uma multinacional. Esperou-se contribuir com um melhor entendimento destes fatores e, assim, possibilitar que o número de casos de insucesso diminua, doravante. Para tanto, foi utilizado o método de estudo de caso longitudinal, para estudo do processo de aquisição. A análise do caso real específico teve por objetivo fazer a análise de aplicabilidade da teoria estudada e aplicada, com ênfase na fase pré-aquisição, e como esta fase pode influenciar e definir todo o restante do processo de aquisição e refletir no desempenho da operação. Neste estudo de caso, foi utilizada a abordagem exploratória, por meio de pesquisa bibliográfica em livros e artigos científicos recentes sobre F&A para entender os detalhes do processo de aquisição e construção do referencial teórico, além da contribuição empírica do pesquisador. As técnicas de coleta de dados foram a pesquisa documental, realizada a partir de documentos internos do caso real de aquisição; e, entrevistas semiestruturadas com 8 participantes ativos de fases do processo de aquisição com a utilização de um guia orientador das perguntas previamente elaborado. Então, realizou-se a análise de conteúdo qualitativa dos resultados (ideias) obtidos nas entrevistas em relação aos oito temas do protocolo de pesquisa contrapondo com os fatores críticos de sucesso encontrados na literatura, a fim de analisar as correlações existentes entre as ideias encontradas nos resultados dos questionários e os fatores do estudo mencionado. A pesquisa concluiu que há 13 (treze) fatores críticos de sucesso na fase pré-aquisição que devem ser considerados num processo de aquisição, pois têm reflexos nas fases subsequentes que podem influenciar no sucesso ou insucesso da operação. / Mergers and acquisition (M & A) processes are complex and require investment of time and money. Even so, the literature records that most of these processes do not provide the expected results to the acquiring company, which can be translated as failure of the M & A operation. Although several studies present the cultural differences between acquired company and acquiring company as the major factor responsible for this failure, mainly during the acquisition integration phase, there are some studies about the acquisition process still in its beginning, in the so-called pre-acquisition phase. From his experience in M & A projects, the author believes that the decisions taken in the pre-acquisition phase play a key role in the success or failure of the M & A operation. This research had as main objective to identify and analyze the critical success factors in the acquisition process of a Brazilian company by a multinational company. It was expected to contribute with a better understanding of these factors and, thus, to allow the number of cases of failure to decrease, henceforth. Thus, the longitudinal case study method was chosen to study the acquisition process. The real case analysis aimed analyzing the applicability of the theory studied and applied, with emphasis on the pre-acquisition phase, and how this phase can influence and define the rest of the acquisition process and reflect on the performance of the operation. In this case study, the exploratory approach was used, through bibliographical research in recent M & A scientific books and articles to understand the details of the acquisition process and construction of the theoretical reference, as well as the empirical contribution of the researcher. The data collection techniques were a documentary research, made from internal documents of the acquisition real case; and semi structured interviews with 8 active participants of acquisition process phases with the use of a guide with elaborated questions. Then, the qualitative content analysis of the results (ideas) obtained in the interviews was carried out in relation to the eight themes of the research protocol, contrasting with the critical success factors found in the literature, in order to analyze the correlations between the ideas found in the results of the questionnaires and the factors of the mentioned study. The research concluded that there are 13 (thirteen) critical success factors in the pre-acquisition phase that should be considered in an acquisition process, since they have consequences in subsequent phases that may influence the success or failure of the operation

O mercado de baixa renda tem se tornado cada vez mais relevantes para todos os setores empresariais. Estima-se que em 2010 as classes C e D serão responsáveis por mais da metade do consumo do mercado interno brasileiro. Empresas de transporte aéreo brasileiras de passageiros, que historicamente se caracterizaram por prestar serviço voltado para as classes de maior renda, passaram a desenvolver estratégias para atrair o público de baixa renda para viajar de avião, partindo de estratégias concebidas em outras indústrias e adaptando às particularidades do setor aéreo. O presente trabalho identificou as estratégias de empresas aéreas brasileiras para atender o mercado de baixa renda. Devido ao fato do mercado de baixa renda para o transporte aéreo ser ainda embrionário, as estratégias se concentra ainda no composto mercadológico, como produto, preço, canal de distribuição, comunicação e serviço. Práticas adotadas pelo varejo para atrair e reter o consumidor de baixa renda, como a loja de vizinhança, porta a porta, meios de financiamento alternativos ao cartão de crédito tem sido testadas e adotadas pelas empresas aéreas analisadas, complementando as práticas usuais do mercado. Essa pesquisa avaliou ainda os principais fatores indutores e restritivos à inserção da baixa renda no setor de transporte aéreo. A maior preocupação das empresas aéreas analisadas nesse estudo é com a infra-estrutura aeroportuária, que pode se tornar limitador da expansão do setor aéreo no Brasil. Já as operadoras de turismo são percebidas pelas empresas aéreas como agente indutor à inserção da população de baixa renda, em especial pela venda de pacotes de turismo. Finalmente, essa pesquisa avaliou, ainda que de maneira sucinta as estratégias de negócio adotadas pelas empresas aéreas, e identificou um modelo de baixo custo brasileira. Trata-se de um modelo híbrido entre as estratégias de diferenciação e baixo custo. As empresas analisadas procuram simultaneamente oferecer serviços para clientes corporativos e estimular novos mercados, sobretudo o mercado de baixa renda. De acordo com Porter (1985), esse tipo de estratégia poderia ser classificado como meio-termo, visto que a empresa não adota nenhuma das estratégias genéricas. Porém, o histórico dessas empresas permite avaliar que essas empresas iniciaram sua operação com modelo mais próximo à estratégia de baixo custo, e tiveram que evoluir ou reformular completamente esse modelo de acordo com as características do mercado brasileiro. / The Bottom of Pyramid has become increasingly relevant market to all business sectors. It is estimated that in 2010 social classes C and D will account for over half the consumption of the Brazilian domestic market. Brazilian airlines, who have historically been characterized by providing service for the high income classes, began to develop strategies to attract lowincome public to travel by plane, using strategies developed in other industries and adapting to the particularities of the airline industry. This research has identified strategies for Brazilian airlines to reach the Bottom of Pyramid market. As this segment is still limit, strategies still focus on the marketing mix, such as product, price, distribution channel, communication and service. Practices adopted by retailers to attract and retain low-income consumers, as the neighborhood store, door to door, alternative financing to credit card have been tested and adopted by the airlines studied, complementing the usual practices of the market. This research also evaluated the main factors that affect the introduction of Bottom of Pyramid in the airline industry. The major concern of airlines examined in this study is with the airport infrastructure, which can limit the expansion of the airline industry in Brazil. Tour operators are already perceived by the airlines as a promoter for this process. Finally, this research evaluated the business strategies adopted by airlines, and identified a Brazilian low-cost model. The model is a hybrid between the strategies of differentiation and low cost. The analyzed airlines are seeking to offer services to both corporate customers and stimulate new markets, particularly the Bottom of Pyramid. According to Porter (1985), this strategy could be classified as stuck in the middle, because the company does not adopt any of the generic strategies. However, the history of these companies can assess that these companies started their operation with model closer to the strategy of low cost, and they had to evolve or completely redesign this model according to the characteristics of the Brazilian market

As classes C, D e E no Brasil, que compõem a maioria da população do país, são extremamente relevantes, tanto do ponto de vista social como econômico, representando uma enorme parcela a ser atendida com produtos e serviços específicos. Diante da importância destes grupos, muitas empresas têm atuado para atendê-los. Revistas e jornais vêm mostrando, ano a ano, exemplos isolados de corporações que alcançaram o sucesso focando seus esforços no público de menor renda. No entanto, é fundamental conhecer o efetivo desempenho das organizações que atendem as camadas mais pobres da população, ainda mais ao considerarmos que a maioria das empresas sempre deu uma grande importância para os mercados de alta renda, em função da lógica de que vale mais trabalhar com produtos caros e de altas margens de lucro. O principal objetivo deste trabalho é verificar o desempenho das empresas atuantes no mercado de bens populares, especificamente nos setores de alimentos, bebidas e fumo, higiene e limpeza, vestuário, eletrodomésticos e comércio varejista, em comparação ao desempenho das empresas que atuam no mercado de alta renda. O trabalho identifica ainda o perfil estratégico das empresas que atuam nos dois segmentos. Uma pesquisa de campo foi realizada com uma amostra de 75 empresas, sendo as informações coletadas combinadas com os dados financeiros de crescimento e rentabilidade das empresas, obtidos por meio de publicações especializadas. Realizou-se uma análise descritiva do desempenho das firmas da amostra, cobrindo o período de 1997 a 2001. Como resultado, constatou-se que as empresas orientadas para o mercado popular obtiveram resultados sensivelmente melhores do que as predominantemente orientadas para as classes A e B, mesmo em uma época com baixo crescimento do PIB e pouca melhoria da distribuição da renda. Estes resultados confirmam o potencial do mercado de baixa renda e reforçam a importância destas empresas para a economia do país. / The lower income classes C, D and E, which correspond to the majority of the Brazilian population, are extremely relevant for both social and economic points of view. These three classes represent an enormous portion of the population that demand specific products and services. Considering the importance of this group, many companies work towards their consumption needs, as shown in various magazine and newspaper articles, year after year, with many isolated examples of successful companies that focused their efforts to the lower income classes. This represents an enormous potential, but it is important that business, as well as the Brazilian society, evaluate the overall performance of organizations that provide services and products for the low-income population. This becomes more relevant if one considers the strategy that most sophisticated companies use is that of attending high-income consumers, with more expensive products that result in higher profit margins. The objective of this work is to verify the performance achieved by companies that cater predominantly to the low-income consumers with popular goods in sector such as food and beverage, tobacco, hygiene and cleaning, clothing, electro domestics and consumer goods in general, comparing their performance with that of companies focused on of the higher-income consumer. The work also seeks to identify the profile of the strategic dimensions of both types of companies. With these data, an effort is made to better understand the business potential of the popular goods market, which is an importance for the country, not only from the economic point of view but also from a social standpoint. The data were collected through a survey with 75 companies and linked with the financial numbers obtained by specialized publication. A descriptive analysis was made with the performance of the companies between 1997 and 2001. The conclusion was that companies focused on the popular good market obtain better results than those oriented to the upper income groups, even an environment in low GDP growth and little income distribution improvement. This conclusion supports the recognition of the attractiveness of the popular goods markets and the low-income consumer and enforces the importance of these companies to the Brazilian economy.