Submitted by Patricia Barros (patricia.barros@ufes.br) on 2015-08-24T20:02:54Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) A estrategia como pratica social um estudo sobre a relacao das praticas sociais dos gestores no fazer estrategia em uma empresa familiar.pdf: 1160848 bytes, checksum: c1f2d00e37df955cfb17625d188acca1 (MD5) / Approved for entry into archive by Elizabete Silva (elizabete.silva@ufes.br) on 2015-09-09T18:53:26Z (GMT) No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) A estrategia como pratica social um estudo sobre a relacao das praticas sociais dos gestores no fazer estrategia em uma empresa familiar.pdf: 1160848 bytes, checksum: c1f2d00e37df955cfb17625d188acca1 (MD5) / Made available in DSpace on 2015-09-09T18:53:26Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) A estrategia como pratica social um estudo sobre a relacao das praticas sociais dos gestores no fazer estrategia em uma empresa familiar.pdf: 1160848 bytes, checksum: c1f2d00e37df955cfb17625d188acca1 (MD5) Previous issue date: 2014 / Este trabalho tem como objetivo compreender o “fazer estratégia” no seio de uma empresa familiar a partir das práticas sociais que envolvem os seus gestores. As práticas sociais são concebidas como um fenômeno social, o qual nasce e se desenvolve da interação e do relacionamento entre indivíduos em seu grupo social. Este grupo ou mundo social do indivíduo encontra-se em um processo constante de transformações em virtude da infinidade de interconexões sociais ali compartilhadas. Já o “fazer estratégia” apresenta-se aqui sob a ótica da estratégia como prática social que contempla “[...] como os praticantes de estratégia realmente agem e interagem [...]” (WHITTINGTON, 1996, p. 731), ou seja, a confluência entre as construções e práticas sociais cotidianas sobre seu “fazer estratégia”. A contemplação desses constructos teóricos possibilitou a formação de um esquema conceitual que por intermédio de um estudo de caso favoreceu o entendimento de “como as práticas sociais dos gestores se relacionam com o seu ‘fazer estratégia’ na empresa familiar?”. Para coleta de dados utilizou-se das técnicas: pesquisa documental, observação não-participante e entrevista semiestruturada (TRIVIÑOS, 1987). Os dados foram tratados através da técnica de Análise de Conteúdo na abordagem temática (BARDIN, 1977). Conclui-se com este estudo que as práticas sociais dos mais variados contextos nos quais os gestores da Empresa X se inserem, como o contexto familiar, interferem e se inter-relacionam diretamente no seu agir cotidiano e consequentemente no seu "fazer estratégia" a frente da empresa familiar, confirmando, estranhando e transformando a construção social dos sujeitos. / This work aims to understand the "strategizing" within a family business from the social practices surrounding their managers. Social practices are conceived as a social phenomenon, which is born and develops the interaction and relationship between individuals in their social group. This social group or individual's world is in a constant process of transformation because of the multitude of social interconnections shared here. Already " strategizing " is presented here from the perspective of strategy as a social practice that includes "[...] as practitioners of strategy really act and interact [...]" (Whittington, 1996, p. 731) , ie, the confluence of the buildings and everyday social practices on their "do strategy". The contemplation of these theoretical constructs enabled the formation of a conceptual framework through a case study favored the understanding of "how social practices of managers relate to your ‘strategizing' in the family business?". For data collection we used techniques: documentary research, non-participant observation and semi-structured interview (TRIVIÑOS, 1987). The data were treated using the technique of content analysis in thematic approach (Bardin, 1977). It is concluded from this study that the social practices of the varied contexts in which the managers of the X Company are included as family background, interfere and interrelate directly in your everyday life and act accordingly in their "strategizing" forward the family business, confirming, wondering and transforming the social construction of the subject.

Submitted by Patricia Barros (patricia.barros@ufes.br) on 2016-05-12T17:55:21Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) Dissertação Elisabete final rev.pdf: 1373363 bytes, checksum: fd76204c23d02a7ed9fe4da3100da41d (MD5) / Approved for entry into archive by Patricia Barros (patricia.barros@ufes.br) on 2016-05-12T17:55:38Z (GMT) No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) Dissertação Elisabete final rev.pdf: 1373363 bytes, checksum: fd76204c23d02a7ed9fe4da3100da41d (MD5) / Made available in DSpace on 2016-05-12T17:55:38Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) Dissertação Elisabete final rev.pdf: 1373363 bytes, checksum: fd76204c23d02a7ed9fe4da3100da41d (MD5) / O objetivo desta dissertação é investigar como a profissionalização da gestão é articulada no fazer estratégia dos praticantes de uma empresa familiar, de pequeno porte, localizada no Estado do Espírito Santo. Para o estudo foram utilizados modelos de análises para compreensão dos aspectos que envolvem a empresa familiar, a partir de uma abordagem interpretativa, se distanciando do uso de modelos como mero resumo da realidade. Fundamenta-se na teoria da Estratégia como Prática Social (JARZABKWOSKI, 2005; JARZABKWOSKI, SPEE, 2009; WHITTINGTON, 2006), que pressupõe que a estratégia é construída pelos atores sociais, sendo necessário investigar como eles agem, por que agem e quais práticas utilizam para a investigação da profissionalização da gestão. Trata-se de uma pesquisa qualitativa, com aplicação de estudo de caso único (Yin, 2005). A coleta de dados foi realizada utilizando a triangulação metodológica (JICK, 1979), conjugando entrevistas semiestruturadas, observação não participante feita de forma assistemática e pesquisa documental. A análise dos dados foi feita por meio da análise de conteúdo (BARDIN, 2004). Como contribuição constatou-se que semelhante à Dekker et al. (2015) a profissionalização da gestão ocorreu com o envolvimento de não familiares aliado ao desenvolvimento de outras dimensões da profissionalização, mas esse caso diferencia-se à medida que verificou-se a influência do campo extra-organizacional (WHITTINGTON, 2006) sob a filha do casal fundador, que assim se profissionaliza e desenvolve estratégias para a profissionalização da empresa familiar. Dessa forma, a profissionalização na empresa investigada envolve a profissionalização da família empresária (FANG ET AL., 2012), o envolvimento de não familiares na gestão e o envolvimento da empresa nas outras dimensões da profissionalização. Em adição a esses três fatores, é necessário atribuir a profissionalização da família empresária como fator moderador no processo da profissionalização da gestão. / This work investigates how the professionalization of management is articulated in strategizing practitioners of a small family business, located in the state of Espírito Santo. It was used analysis models based in an interpretative approach for understanding factors involving the family business, avoiding analysis models based in a mere summary of reality. This study is based on the theory of Strategy and Social Practice (JARZABKWOSKI, 2005; JARZABKWOSKI, SPEE, 2009; WHITTINGTON, 2006), which assumes that the strategy is constructed by social actors, so it need to investigate “how” they act and “why” they act and which practices they use for the investigation of professional management. This is a qualitative research, with application of single case study (YIN, 2005). Data collection was performed using the methodological triangulation (JICK, 1979) and it combines semi-structured interviews, non-participant observation made in an unsystematic way and documentary research. Data analysis was done through content analysis (Bardin, 2004). Similarly to Dekker et al. (2015), it was noted that the professionalization of management has occurred with the involvement of a non-family member allied with the development of other dimensions of professionalization, however this case differs from Dekker as it was noted the influence of extra- organizational field (WHITTINGTON, 2006) under the daughter of the founder couple, whom becomes professional and developed strategies for the professionalization of the family business. The professionalization involves the professionalization of business family (FANG ET AL., 2012), the involvement of non- family member in the management and the company's involvement in other aspects of professionalization, In addition of these three factors, it is necessary to assign the professionalization of family entrepreneur as a moderator factor of professionalization of management process.

Submitted by Patricia Barros (patricia.barros@ufes.br) on 2016-05-12T18:05:57Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) ESTRATÉGIA COMO PRÁTICA NA PRODUÇÃO DO DESFILE DE UMA ESCOLA DE SAMBA.pdf: 14136782 bytes, checksum: b76f4bc44258ad672317d9e551b5659f (MD5) / Approved for entry into archive by Patricia Barros (patricia.barros@ufes.br) on 2016-05-12T18:06:11Z (GMT) No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) ESTRATÉGIA COMO PRÁTICA NA PRODUÇÃO DO DESFILE DE UMA ESCOLA DE SAMBA.pdf: 14136782 bytes, checksum: b76f4bc44258ad672317d9e551b5659f (MD5) / Made available in DSpace on 2016-05-12T18:06:11Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 23148 bytes, checksum: 9da0b6dfac957114c6a7714714b86306 (MD5) ESTRATÉGIA COMO PRÁTICA NA PRODUÇÃO DO DESFILE DE UMA ESCOLA DE SAMBA.pdf: 14136782 bytes, checksum: b76f4bc44258ad672317d9e551b5659f (MD5) / Capes / A presente dissertação se propõem a analisar a organização das práticas estratégicas da produção do desfile de uma escola de samba. Para compreender esses fenômenos utilizei a epistemologia de Schatzki e a perspectiva da EPS como minha base teórica. A fim de alcançar o objetivo geral, realizei esta pesquisa por meio da triangulação entre observação participante, entrevistas, pesquisa documental e imagens/fotografias. Ressalto que a pesquisa está delimitada à análise da produção do desfile da Unidos de Jucutuquara, uma escola de samba de Vitória/ES. Em relação à análise e interpretação dos dados, empreguei o procedimento de análise de conteúdo temático a posteriori. Os resultados apontam que o fazer estratégia da Jucutuquara (ilustrado por meio das categorias temáticas que emergiram da análise dos dados) se desdobrou em torno de atividades centrais, envolvendo múltiplos atores, “fazeres” e “dizeres”, regras, entendimentos e teleoafetos. No carnaval atual, espera-se que as escolas tenham fantasias e alegorias bonitas, bem feitas, esteticamente bem apresentadas. Afinal, um desfile só é considerado “bom” quando a escola “traz luxo para avenida”, impactando visualmente o público e, principalmente, os jurados. Os integrantes da Jucutuquara (enquanto praticantes do fazer estratégia) souberam lidar com restrições financeiras e de tempo, tiveram um senso estético refinado, foram criativos, flexíveis, capazes de improvisar, souberam como utilizar materiais mais simples e baratos, ou, até mesmo, de desfiles anteriores, foram hábeis em combinar cores e zelosos com o acabamento de carros e fantasias. Assim, o entendimento, o know-how de cada um desses integrantes em relação a como as práticas carnavalescas acontecem no carnaval capixaba foi fundamental para todo o fazer estratégia da escola, garantindo o vice-campeonato. A dimensão estética da estratégia, tão marcante no contexto da produção carnavalesca, também é um aspecto que pode ser extrapolado para outros contextos organizacionais. Por meio da estética (de aspectos visuais, por exemplo) é possível mobilizar pessoas. Afinal, o fazer estratégia implica desenvolver uma imagem/projeção para o futuro, o que orienta as ações imediatas. O efeito normativo das regras que organizam a produção carnavalesca também permeou o fazer estratégia da escola de samba em análise. As regras eram os quesitos de julgamento do desfile carnavalesco e “Jogar as regras do jogo” foi uma das estratégias adotadas durante a produção do desfile. As teleoafetividades também organizaram, de forma marcante, o fazer estratégia da Jucutuquara. O grande objetivo do carnaval de 2014/2015 foi honrar o pavilhão e a memória do presidente da escola. Esse era o desejo de cada integrante e/ou folião que considerava a Jucutuquara sua “escola do coração”. Diante disso, considero que os objetivos de uma organização estão para além de seus resultados, orientação, sobrevivência ou vantagem competitiva; podendo coexistir com os afetos dos indivíduos enquanto praticantes. Entender os objetivos organizacionais de modo estritamente performático é enxergar apenas a “ponta do iceberg” e não o acontecimento das organizações enquanto um fenômeno social. Os objetivos (senso de propósito) de uma organização, ao serem incorporados pelos atores sociais durante sua socialização, transformam-se em desejos, abarcando emoções, humores, sentimentos e afetos dos indivíduos enquanto praticantes do fazer estratégia. Dessa forma, a afetividade também pode orientar o que as pessoas fazem; o que pode ser entendido enquanto um traço antropológico dos seres humanos. Por fim, percebo o fazer estratégia enquanto uma realização e não apenas como uma concepção intelectual, o que não se restringe ao contexto do carnaval. O fazer estratégia não ocorre no “vácuo”, não sendo o resultado de decisões tomadas “aqui e agora” por estrategistas visionários. O fazer estratégia é uma realização de todos os envolvidos na concepção e na execução das atividades em torno das quais essa prática se desdobra, abarcando as percepções de seus praticantes em relação ao passado, presente e futuro. / The purpose of this research is to analyze the organization of the strategizing (as a strategic practice) in the Carnival production of Jucutuquara, a samba school from Espírito Santo/Brazil. I used Schatzki`s epistemology and the SAP perspective as my theoretical basis to understand these phenomena. In order to achieve the overall goal, I conducted this research through triangulation between participant observation, interviews, documental research and images/photos. I used the posteriori content analysis procedure on the analysis and interpretation of data. The findings illustrate that Jucutuquara`s strategizing (illustrated through the themes that emerged from the data analysis) unfolded around core activities, involving multiple actors, "doings" and "sayings", rules, understandings and teleo- affective structure. Nowadays, samba schools are expected to have beautiful, well-done and aesthetically well-presented costumes and floats. A Carnival parade is only considered "good" when a samba school "brings luxury to the avenue", visually impacting the public and especially the jury. Members of Jucutuquara (as practitioners of strategizing) knew how to deal with financial and time constraints. They had a refined aesthetic sense, they were creative, flexible and able to improvise. They knew how to use simple and cheap materials, or even materials from previous parades. They were skilled at combining colors and careful with the finishing of floats and costumes. Thus, understandings and know-how of each of these members about how the Carnival practices happen in current and local context were essential for the strategizing, which allowed Jucutuquara to achieve the second place in the Carnival competition. The aesthetic dimension of the strategizing, visibly noticed in the context of the Carnival production, is also an aspect that can be extrapolated to other organizational contexts. Through the aesthetic (visual aspects, for example) it is possible to mobilize people. After all, strategizing involves developing an image/projection for the future, which guides the immediate actions. The regulatory effect of the rules that organized the Carnival production also permeated the strategizing. The judgment categories were the rules, and "Playing the rules of the game" was one of the strategies adopted during the production of the parade. The teleo-affective structure also organized the strategizing of Jucutuquara. The main goal of the Carnival 2014/2015 was honoring the flag and the memory of the president of the school. This was the desire of each member who considered Jucutuquara his "school of the heart". Therefore, I consider that the objectives of an organization not involve only its results, orientation, survival or competitive advantage. Those examples of objectives can coexist with the affections of individuals as practitioners. The affection can also guide what people do; which may be understood as an anthropological trait of human beings. Finally, I realize that strategizing is performative; it is not just an intellectual conception, which is not restricted to the samba school context. The strategizing does not occur in the "vacuum" and it is not the result of decisions make "here and now" by visionary strategists. The strategizing is a performance of all involved in the design and execution of the activities around which the practice unfolds, encompassing the perceptions of practitioners into the past, present and future.

Os temas principais desta dissertação são o Modelo Delta de estratégia e a orientação para o mercado. O Modelo Delta de estratégia foi desenvolvido em função do advento da economia em rede, caracterizada principalmente pela Internet, que trouxe mudanças profundas no ambiente dos negócios, tornando inválidos ou incompletos os modelos tradicionais de desenvolvimento de estratégias. A orientação para o mercado, desenvolvida na década de 90, é uma evolução da orientação para marketing, que enfatiza, além da orientação para os clientes, a orientação para os concorrentes. O objetivo central da dissertação foi estudar as inter-relações entre o Modelo Delta de estratégia e a orientação para o mercado. Complementarmente, procurou-se avaliar, por meio de um estudo de caso, a aplicação da orientação para o mercado em uma empresa distribuidora de insumos para marcenarias, de acordo com as abordagens de Day, e de Narver e Slater. As principais contribuições trazidas por este estudo, além dos objetivos mencionados, foram a proposição dos conceitos de ?complementador genérico? e ?complementador específico?, por meio da elaboração do conceito de ?complementador?, uma das idéias centrais do Modelo Delta; a proposição de uma alternativa estratégica complementar para o Modelo Delta, dentro do posicionamento estratégico de System Lock-in, denominada alternativa de ?Orientação para o Mercado? e a proposta de um questionário, com base no modelo de Day, para verificar o estágio de implementação da orientação para o mercado numa empresa. / The main subjects of this thesis are the Delta Model for corporate and business strategies, and market orientation. The Delta Model was developed to overcome the shortcomings of the existing strategy models after the emergence of the networked economy and the accompanying transformations in the business world. Market orientation was developed in the last decade and is an evolution of the marketing orientation that emphasizes, besides client orientation, also competitor orientation. The primary objective of the thesis was to study the interrelationships between the Delta Model and market orientation. Additionally, the application of market orientation in a distributor of raw materials for woodwork shops was evaluated, according to the models of Day, and Narver and Slater, by using a case study research. The main contributions of this study, beyond the stated objectives, were the proposal of the concepts of ?generic complementor? and ?specific complementor?, a development of the concept of complementor, one of the basic principles of the Delta Model; the proposal of a complementary strategic alternative for the System Lock-In option of the Delta Model, named ?market orientation? alternative and the proposal of a questionnaire, based on the Day model, to evaluate the implementation of market orientation in a company.

A avaliação do conhecimento existente e a comparação com as necessidades futuras, constituem-se na gestão estratégica do conhecimento. A literatura aponta dois caminhos para a organização obter o conhecimento de que necessita: o do desenvolvimento interno e o da incorporação de bases externas. Tendo interesse em novos mercados, algumas corporações optam pela incorporação de bases externas de conhecimento, pela aquisição de outras empresas que já passaram pelo processo de aprendizado e dispõem de reconhecimento no mercado. A aparente rapidez da solução esconde, no entanto, problemas típicos de gestão da mudança em fusões e aquisições, ressaltados os aspectos culturais. O sucesso dessas operações é, normalmente, determinado pela perspectiva do mercado, sob a ótica da expectativa de retorno sobre o capital investido. Esta dissertação, ao contrário, identificou os resultados desses processos a partir da percepção dos gestores. Entende-se por resultado, qualquer efeito tangível ou não no ambiente organizacional e no posicionamento da empresa frente ao mercado. Foram conduzidos dois estudos de caso, envolvendo grandes empresas, uma nacional e uma multinacional, que utilizaram dessa estratégia para a sua inserção no mercado da tecnologia da informação. Algumas das principais contribuições deste estudo incluem: a identificação de um método balanceado em três dimensões para a análise dos resultados desses processos, a identificação de um conjunto de práticas para a incorporação de bases externas de conhecimento e a identificação e discussão dos fatores críticos desses processos.

Os negócios são entendidos como um conjunto de relações e interações entre os grupos de stakeholders que participam nas atividades que compõe o negócio e como eles criam valor. Sob esta perspectiva, adotar a mentalidade dos stakeholders significa entender que o negócio é criação de valor para os stakeholders (FREEMAN, HARRISON, WICKS, 2007). O trabalho objetiva analisar a relação entre as posturas estratégicas e a distribuição de valor para os stakeholders nas empresas brasileiras. Para alcançar tal objetivo, foram desenvolvidos os objetivos específicos: (a) analisar as posturas estratégicas dos stakeholders, por meio do potencial cooperativo e ameaça competitiva dos stakeholders; (b) analisar a distribuição de valor para os stakeholders; e (c) analisar a relação entre as posturas estratégicas e a distribuição de valor para os stakeholders. A revisão da literatura abordou a Teoria do Stakeholders, mais precisamente os modelos de Posturas Estratégicas de Freeman (1984) e a criação e distribuição de valor para os stakeholders. No modelo de posturas estratégicas de Freeman (1984) cada stakeholder é classificado conforme as posturas estratégicas de swing, defensive, offensive e hold para o desenvolvimento de estratégicas específicas de criação de valor. A classificação nas posturas estratégicas foi realizada em relação ao potencial cooperativo e de ameaça competitiva dos stakeholders primário à organização. O método de pesquisa empregado foi de análise de conteúdo quantitativa, a qual se baseia em técnicas de frequência das unidades de registro com a aplicação de técnicas estatísticas, e qualitativa, implicações decorrentes da presença ou ausência das unidades de registro na seção de Sumário da Companhia, dos prospectos de IPO. A população deste estudo é formada pelas 143 empresas que tiveram suas Ofertas Públicas de Ações disponíveis no site da BM&F Bovespa e CVM, no período de 2003 a 2013. Os resultados evidenciam que há diferenças na distribuição média de valor para os stakeholders de acordo com as posturas estratégicas. A postura estratégica Swing stakeholder é a postura estratégica de Freeman (1984) que possui diferença na distribuição média de valor em relação às posturas estratégicas Offensive, Defensive e Hold. Além de ter uma diferença na distribuição média de valor entre a postura estratégia Offensive e a postura Hold. / Business can be understood as a set of relations and interactions among stakeholder´s groups participating in activities that make up the business and how they create value. From this perspective, adopting stakeholder´s mindset means business is about value creation for the stakeholders (FREEMAN, HARRISON, WICKS, 2007). The work aims to analyze the relationship among strategic postures and the value distribution for stakeholders in Brazilian companies. To achieve this goal, specific objectives were developed: (a) analyze the strategic postures of the stakeholders, through the cooperative potential and competitive threat of stakeholders; (b) analyze the value distribution for stakeholders; and (c) analyze the relationship among strategic postures and the value distribution for stakeholders. The literature review addressed the stakeholder\'s theory, more precisely the Strategic Postures models Freeman (1984) and the creation and distribution of value for stakeholders. In Freeman´s (1984) Strategic Postures model each stakeholder is classified as its strategic postures: \"Swing\", \"Defensive\", \"Offensive\" and \"Hold\" for development of specific strategies of value creation. The strategic postures classifications was performed with respect to cooperative potential and competitive threats of primary organization´s stakeholders. The research method employed was content quantitative analysis, which is based on frequency techniques of log units applying statistical techniques, and qualitative, implications of presence or absence of log units in the Companies Summary section, the IPO prospectus. The study population was made using 143 companies which had their Public Offerings available in the BM&F Bovespa and the CVM website, from 2003 to 2013. The results show that there are differences in the average distribution of value to stakeholders in accordance with the strategic postures. The strategic posture Swing stakeholder is the strategic postures of Freeman (1984) that has difference in the average distribution of value in relation to the strategic postures Offensive, Defensive and Hold. Additionally, it can be noted a difference in average distribution among the strategic posture Offensive and the Hold.

As mudanças presentes nos mercados e nas economias mundiais direcionam as empresas para novas formas de atuação, seja em suas estratégias, seja em suas estruturas. Em especial, as atividades e estruturas de marketing ganham atenção nesse processo de adaptação, visto que se constituem em facilitadores da interação entre a empresa e seu ambiente. Nesse contexto, a presente tese teve por objetivo analisar os impactos recíprocos entre estratégias da empresa e estruturas de marketing. Para atingir o objetivo proposto pela tese, realizaram-se uma revisão teórica e um trabalho de campo exploratório. A bibliografia pesquisada foi delimitada dentro de um escopo contingencial e sistêmico. Na revisão da bibliografia, abordaram-se os conceitos relacionados às estratégias e aos níveis estratégicos da empresa: estratégias corporativas, competitivas, funcionais e de marketing. Também foram pesquisados os assuntos ligados às estruturas organizacionais e às estruturas de marketing. Além de empreender essa busca conceitual, a presente tese discutiu os resultados encontrados em estudos anteriores sobre o relacionamento entre estratégias e estruturas, assim como entre estratégias e estruturas de marketing. Por último, a revisão contribuiu com a ideia de hierarquização de múltiplos níveis e sua interpretação nas estruturas de marketing. O trabalho de campo foi realizado por meio de pesquisa exploratória e qualitativa e utilizou o método de estudo de caso encaixado, instrumental e de replicação teórica. A investigação do trabalho de campo ocorreu junto às unidades de análises contidas nas empresas Conexel e Schneider Electric Brasil, ambas pertencentes ao setor de materiais elétricos de instalação. As análises desse estudo de campo foram realizadas em duas etapas: a primeira, com a descrição e a análise individual de cada caso selecionado; a segunda, com a consolidação e a discussão conjunta das análises obtidas individualmente. A replicação teórica dos casos refletiu os conceitos vistos e defendidos na revisão teórica da tese e reforçou as ideias presentes na conclusão do trabalho. Os resultados da tese indicam que as estruturas de marketing são subordinadas às estratégias da empresa. A função marketing não está isolada na organização, e as decisões das áreas de marketing interagem com todas as outras áreas funcionais independentemente dos departamentos envolvidos. Na tese, verificou-se de modo teórico que as estruturas de marketing se alteram conforme o marketing deixa de ser apenas uma área funcional. As estruturas de marketing tentem a migrar para formas mais inovativas quando passam a ser compreendidas como parte das decisões das estratégias da empresa. À medida que as estratégias são formuladas em condições ambientais cada vez mais competitivas, as estruturas de marketing migram para níveis hierárquicos superiores dentro de um sistema de múltiplos níveis. As questões advindas dos insights gerados por este estudo podem contribuir para a geração de parâmetros específicos sobre o tema, como formulação de métricas, categorias e hipóteses necessárias para a condução de novos estudos conclusivos que generalizem as ideias exploradas nesta tese. / The changes in the worldwide markets and economies direct the companies to new forms of actuation, either in their strategies, or in their structures. Particularly, the marketing activities and structures gain attention in this process of adaptation, since they constitute themselves as facilitators of the interaction between the company and its environment. Within this context, the present thesis aimed to analyze the reciprocal impacts between the company´ strategies and the marketing structures. In order to reach objective proposed by the thesis, a theoretical review and an exploratory field work were carried out. The bibliography researched was delimited within a contingential and systemic scope. Upon reviewing the bibliography, the concepts related to the strategies and the strategic levels of the company were discussed: corporate, competitive, functional and marketing strategies. Also, subjects related to organizational and marketing structures were researched. In addition to undertaking this conceptual search, the present thesis discussed the results found in previous studies on the relationship between strategies and structures, as well as between strategies and marketing structures. At last, the study contributed with the idea of hierarchizing the multiple levels and its interpretation in the marketing structures. The field work was carried out through exploratory and qualitative research and used the embedded, instrumental and theoretical replication methods of case study. The investigation of the field work took place in the units of analysis of the companies Conexel and Schneider Electric Brazil, both belonging to the electrical material installation segment. The analyses of this field study were carried out in two phases: the first one, with the individual description and analysis of each selected case; the second one, with the consolidation and joint discussion of the analyses obtained individually. The theoretical replication of the cases reflected the concepts considered and supported in the theoretical review of the thesis and reinforced the ideas presented in the conclusion of this work. The results of this thesis indicate that the marketing structures are subordinated to the company´ strategies. The marketing function is not isolated in the organization and the decisions of the marketing areas interact with all the other functional areas, irrespective of the departments involved. In the thesis, it was verified, in a theoretical way, that the marketing structures are altered as the marketing stops being only a functional area. The marketing structures tend to migrate to more innovative forms when they start to be understood as part of the decisions of the company´ strategies. While the strategies are formulated under more and more competitive environmental conditions, the marketing structures migrate to higher hierarchical levels within a system of multiple levels. The questions arising from the insights generated by this study may contribute to the generation of specific parameters on the subject, such as the formulation of metrics, categories and hypotheses that are necessary to conducting new conclusive studies that generalize the ideas exploited within this thesis.

Os Bancos, com o objetivo de atender (e reter) seus clientes ao redor do mundo, se internacionalizam, implantando subsidiárias em diferentes países que possuem regulamentações, culturas e hábitos muitas vezes distintos da matriz, aumentando assim a complexidade da gestão e dos papéis que devem ser assumidos pelas subsidiárias e pela matriz. Os clientes (bancários) exigem o mesmo padrão de atendimento e qualidade, com sistemas e interface padronizados que centralizem as informações, ao mesmo tempo requerem um conhecimento do mercado local e suas regulamentações. Alguns elementos são mais fáceis de serem centralizados, outros dependem de capacidades locais tendo resultados melhores de forma descentralizada. Neste contexto, é importante compreender como o Banco Citibank, uma das instituições mais internacionalizadas do mundo, equaciona a questão da adaptação de sua estratégia global às condições locais. Para entender como o Banco lida com este trade-off, foi realizado um estudo de caso exploratório, com uma abordagem qualitativa. A análise permitiu explicitar qual estratégia a empresa adotou para os diferentes elementos estratégicos, identificando quais foram adaptados ou padronizados e os motivadores para esta decisão. Na análise realizada com base na Matriz de Day (1990), constatou-se que o banco adotou diferentes estratégias para cada elemento, padronizando principalmente os elementos de orientação estratégica e o de recursos humanos, adaptando localmente os elementos de marketing e assumindo uma estratégia mista em operações e tecnologia. Adicionalmente, verificou-se que o papel estratégico assumido pela subsidiária brasileira pode ser considerado principalmente na América Latina como um líder estratégico. / With the aim of attending (and retaining) clients around the world, Banks are becoming international, by establishing subsidiaries in different countries that have regulations, cultures, and habits, which many times are different from the headquarter. Thus, increasing the management and roles\' complexity that must be assumed by subsidiaries and headquarter. Clients (bankers) require the same service and quality standard, with standardized systems and interface that centralize information, while requiring domestic market knowledge and its regulations. Some elements are easier to be centralized, others depend on domestic capacities with better results in a decentralized manner. Hence, it is important to comprehend how Bank Citibank, which is one of the most universal institutions in the world, equates the global strategy issue to the domestic conditions. An exploratory case study was carried out to understand how the Bank deals with this trade-off, with a qualitative approach. This analysis clarified which strategy the company adopted for different strategic elements, identifying the ones that were adapted or standardized and the motivators for this decision. In the analysis carried out in Day\'s matrix (1990), it was seen that the bank adopted different strategies for each element, by standardizing mainly the strategic guidance and human resources elements, domestically adapting the marketing elements, and assumed a mixed strategy in operations and technology. In sum, the strategic role assumed by the Brazilian subsidiary was verified for being mainly considered in Latin America as a strategic leader.

Este estudo procura contribuir com as discussões sobre gestão estratégica corporativa para a sustentabilidade, procurando responder ao seguinte problema de pesquisa: \"Como se dá a inclusão, nas estratégias corporativas para a sustentabilidade, das externalidades ambientais negativas geradas pela cadeia de valor em que a organização está inserida?\" São objetivos deste trabalho: (i) analisar de que forma as organizações pesquisadas consideram, no processo de formulação de suas estratégias, o diagnóstico de suas externalidades negativas ambientais para também fazer gestão de risco estratégico socioambiental e aproveitar eventuais oportunidades; (ii) analisar como o processo de formulação de estratégias para a sustentabilidade dialoga com o processo de formulação estratégica geral das organizações pesquisadas; (iii) contribuir para o avanço do conhecimento da Administração no campo da gestão estratégica para a sustentabilidade, particularmente do ponto de vista da argumentação econômica teórica do tema da sustentabilidade. O referencial teórico consiste dos seguintes macro temas: estratégia corporativa, desenvolvimento sustentável, externalidades e estratégia corporativa para a sustentabilidade. O referencial teórico orientou a realização de uma pesquisa empírica, de natureza qualitativa, exploratória, do tipo estudos de casos múltiplos, envolvendo três grandes empresas brasileiras. Os resultados da pesquisa apontam para a observância, pelas empresas pesquisadas, com distintos níveis de formalização do processo, das externalidades ambientais negativas geradas por suas cadeias de valor. Consistente com a natureza dos estudos exploratórios, com base no referencial teórico e nos casos empíricos estudados, são feitas reflexões sobre as relações entre estratégias corporativas, estratégias para sustentabilidade, externalidades, serviços ecossistêmicos, riscos e oportunidades para as organizações. / In order to contribute to the contemporary discussions regarding corporate sustainability strategies, this research seeks to answer the following question: \"In what ways are the negative environmental externalities generated by a company\'s value chain considered in the sustainability corporate strategies?\" This research aims at: (i) understanding how organizations that are sustainability-oriented take into consideration in their sustainability strategy making process the diagnosis of their value chain\'s negative environmental externalities as to manage risks and create business opportunities; (ii) understanding the links between the sustainability strategy and the company\'s overall strategy; (iii) contributing to the body of knowledge in Management Sciences, particularly by making the economic argument for sustainability strategy. The theoretical basis includes: corporate strategy, sustainable development, externalities and sustainability corporate strategies. The theoretical basis guided the empirical research, which is qualitative, exploratory, multiple case study, involving three large Brazilian companies. Results point out to the consideration in their sustainability strategies - with different adherence and formalization levels - of the negative environmental externalities generated by their value chain. Consistent with exploratory studies, and based on the literature review and the cases studied, considerations are made regarding the relationships among corporate strategies, sustainability corporate strategies, externalities, ecosystem services, business risks and opportunities.

O tema do poder economico nas relacoes verticais de uma cadeia de suprimento,frequentemente, apresenta-se como uma materia ambigua na teoria economica. Este tema que carrega tal ambiguidade e aspecto chave para analise e aplicacao da teoria economica em casos concretos do funcionamento da economia, em especial pelos orgaos de defesa economica ou antitruste. O caso do Sistema Agroindustrial (SAG) citricola paulista apresenta muitos destas ambiguidades analiticas e, tambem, foi caso julgado pelo Conselho Administrativo de Defesa Economica (CADE), em pelo menos dois momentos importantes na evolucao de sua organizacao economica. O poder economico foi topico central destes julgamentos e, por isso, a pergunta de pesquisa desta tese e: o poder economico afeta a formacao do arranjo organizacional do SAG citricola paulista? Utilizando fundamentos teoricos na Economia dos Custos de Transacao (ECT), tanto do ramo de governanca quanto do ramo de custos de mensuracao, a tese analisa a transacao de compra e venda de laranja entre produtor citricola e processador de suco, em termos de: (1) formacao de contratos, isto e, do processo de selecao de termos do contrato; e (2) decisao de integracao vertical parcial para tras tomada pelos processadores de suco, os quais aumentam a producao agricola de seu insumo principal. Esta tese utiliza, para tanto, metodos mistos de pesquisa, pois este estudo de caso do SAG citricola paulista e acompanhado de uma analise econometrica acerca das decisoes de integracao vertical das firmas processadoras de suco. Dessa forma, a investigação empirica pode ser dividida em duas partes. A primeira parte utiliza analise de conteudo de contratos e documentos do CADE, a fim de indicar a influencia do poder economico dos processadores de suco sobre a selecao dos termos contratuais. Como achados principais desta parte, destaca-se que termos do contrato podem ser selecionados estrategicamente, com o objetivo de deixar lacunas contratuais e, consequentemente, direitos de propriedade naoespecificados,os quais podem ser consumidos sem pagamento marginal. Adicionalmente,indica-se que o CADE utilizou mecanismos diferentes para lidar com problemas de poder nas relacoes contratuais, em dois contextos historicos distintos do mesmo caso, demonstrando aprendizagem e melhoria dos remedios empregados. A segunda parte consiste em um modelo econometrico, enderecando os determinantes da integracao vertical parcial para tras dos processadores de suco. Evidencias econometricas indicam que a decisao do CADE em 1995 incentivou o aumento da integracao vertical em anos posteriores. O poder economico dos processadores de suco tambem aparece como determinante do aumento da integracao vertical.No entanto, estes efeitos foram concomitantes com efeitos de eficiencia em custos de transacao, dados por aumento de investimentos especificos na relacao. Assim, o balanceamento entre poder e eficiencia e topico central de analise da organizacao econômica do caso. A tese possui contribuicoes para o entendimento das relacoes estrategicas entre firmas, especialmente na relacao vertical entre o fornecedor de um insumo agricola e a industria de processamento de alimentos. As relacoes contratuais e o papel da integração vertical entre estes agentes tem implicacoes para adocao de estrategias competitivas e para a analise de defesa economica. / Economic power in vertical relationships within a supply chain is, frequently, an ambiguous theme in economic theory. Notwithstanding, this ambiguous theme is a key element of applied economic analysis in real world cases, especially for antitrust offices. The citrus agribusiness system in Sao Paulo state presented several of these analytical ambiguities and, it was also target of antitrust adjudications, at least in two different and important periods of its organizational evolution. Economic power is a central issue on these adjudications and, therefore, the research question of this thesis is: is power affects the institutional arrangement formation in citrus sector? Using theoretical backgrounds on Transaction Costs Economics, both governance and measurement branches, I investigated the transaction of oranges between citrus growers and juice processor firms, in terms of: (1) contract definition, i.e. the contract terms selection process; and (2) make-or-buy decision, regarding the increasing partial and backward vertical integration of juice processor firms into orange production. This work uses mixed methods of investigation, because it is a case study combined with an econometric analysis of vertical integration path in the sector. Thus, the empirical investigation is constituted by two parts. The first one is a content analysis of contract and antitrust documents, in order to verify the influence of juice processor\'s economic power over contract terms selection. My main findings indicated that contract terms can be selected for the purpose of create contractual gaps and, consequently, attributes remain unspecified and consumed without any marginal payment. Additionally, Brazilian antitrust office used different kind of interventions in two distinct situations in the same case, which demonstrates improvements in the remedies to deal with contractual problems in vertical relationships. The second one consists in an econometric model to clarify the determinants of the backward partial vertical integration of juice processor. Econometric evidences suggest that antitrust intervention in 1995 is positively related to the increasing vertical integration in later period. Economic power also determined the increase in vertical integration, but efficiencies in transaction costs, in terms of relationship specific investments, is also a significant factor. Thus, economic power (strategizing) and economizing in transaction costs are not mutually exclusive and its trade offs would be the starting point for the economic analysis of this particular case. This thesis contributes to the understanding of strategic interaction of firms, especially the vertical relationships in the context of agribusiness sector (the organization of transactions between farmers and food processing industries). These contractual relationships and the role played by vertical integration in the orange juice sector have implications to competitive strategies and to antitrust analyses.