Magíster en Gestión para la Globalización / En las últimas décadas, las empresas chinas han tenido un desarrollo vertiginoso. Adquirieron tecnología y know-how a partir de joint ventures realizados con empresas globales, y en la actualidad están buscando oportunidades en nuevos mercados. Una de estas empresas es CHINT Group Corporation, líder en China en las industrias de productos de bajo voltaje y de transmisión y distribución de energía eléctrica, con una facturación anual de US$ 1.800 millones en 2008. El objetivo del presente estudio es elaborar un plan de globalización de entrada a América Latina para CHINT T&D, la unidad de negocios de CHINT Group Corporation encargada de proveer equipos para transmisión y distribución de energía eléctrica y servicios relacionados, y que representa el 25% de las ventas totales del holding. Dicho plan de globalización incluye la selección de un país para ingresar al continente y la selección y desarrollo de una estrategia de entrada al mismo. A partir de la consideración de parámetros específicos del sector eléctrico, factores macroeconómicos y tamaño de mercado, Chile resultó ser el mercado de entrada recomendado, y para éste se presentan sus características y potencial de crecimiento. Respecto al modo de ingreso al país, se evaluaron las opciones exportación directa, licenciamiento, adquisición, greenfield y alianza estratégica; siendo estas dos últimas las que auguraban mejores resultados potenciales y mostraban una mayor adhesión con la estrategia de internacionalización de la compañía. El presente estudio profundiza en la alternativa de alianza estratégica incluyendo las condiciones de ésta, selección del socio estratégico para CHINT T&D, y un plan de negocios para su implementación. Tomando en consideración los factores críticos de éxito del mercado chileno y la condición actual de CHINT T&D para satisfacerlos, se propone como socio estratégico a Enerplan Ltda, empresa de origen chileno que provee servicios de mantenimiento de equipos de alta tensión y con una facturación de US$ 100 mil en 2009. Las principales condiciones propuestas para la alianza establecen un aporte de capital del 50% compartiendo riesgo en igual proporción, operación del negocio a cargo de CHINT T&D y contratación de ejecutivos locales para la dirección. Tanto desde el punto de vista estratégico como financiero, el presente estudio mostró como resultado que es viable el ingreso a América Latina a través de Chile bajo la modalidad propuesta. La evaluación económica mediante el método de flujos descontados a valor presente, en un horizonte de 10 años y utilizando una tasa de descuento de 15,2% obtenida mediante método WACC, arrojó un VAN positivo de 740 mil dólares. La TIR obtenida para el proyecto es de 21,8%.

Magíster en Gestión para la Globalización / El Programa de Medio Ambiente (PMA) de la Fundación Chile (FCh) ha tenido agendado el desarrollo de proyectos ligados al concepto de “comunidades sustentables” por ya casi tres años. Durante el año 2010 se iniciaron tres proyectos piloto relacionados a este concepto. A partir de estos proyectos, el PMA ha detectado que i) existe la necesidad de algunas grandes empresas para desarrollar proyectos de ‘comunidades sustentables’ como parte de sus programas de Responsabilidad Social Empresarial (RSE), constituyendo esto una oportunidad para FCh, y ii) el análisis interno indica que la FCh actualmente no tiene las capacidades y los recursos para desarrollar dichos servicios. De esta forma, el presente estudio se enfoca en el análisis del mercado y de la industria de servicios relacionados al concepto de ‘comunidad sustentable’ y RSE, de forma de generar el contexto para la creación de una nueva línea de negocio en Fundación Chile, que realice asesorías para el desarrollo de comunidades (pueblos, villas, barrios) bajo criterios internacionales de sustentabilidad. El objetivo principal es analizar el entorno competitivo y diagnosticar la situación interna de la empresa para afrontar las oportunidades y amenazas esperadas en la comercialización del servicio. Como objetivos específicos se incluyen: identificar competidores (actuales y potenciales), describir el mercado objetivo, analizar referentes internacionales de este tipo de servicio, analizar el entorno, y determinar el atractivo del mercado y las ventajas competitivas de FCh. La aplicación de herramientas estratégicas determinó que el atractivo de la industria y del mercado es de medio a alto. Por otra parte, el estudio de mercado permitió definir el mercado objetivo, sus segmentos y perfiles de inversión en RSE. En base a ello, se identificaron como clientes objetivos grandes empresas de los segmentos de i) Minería, y ii) Utilities, Forestal y Agroindustria, dado que su perfil de inversión en RSE es más focalizado, con una mirada a largo plazo y un alto impacto económico y medio ambiental. Estos dos segmentos constituyen un mercado objetivo de alrededor de 50 empresas, con una inversión total en RSE proyectada de US$ 90 MM anuales. La competencia nacional se observa como fragmentada, en contraste con los referentes internacionales, que constituyen el benchmark para esta nueva línea de negocios. Sin embargo existen competidores locales que se están posicionando fuertemente, los que junto con potenciales entrantes, constituyen una amenaza. Dadas las anteriores conclusiones, se considera que los esfuerzos estratégicos deben apuntar a construir marca y brindar un servicio diferenciado, enfocado en proyectos que integren diversas disciplinas, que sean a largo plazo, y destinados a grandes empresas y multinacionales en Chile. Ello implica incorporar las capacidades que el PMA no tiene en este momento a nivel de capital humano y herramientas de apoyo, y potenciar la gestión que permita aprovechar por un lado la diversidad de capital humano dentro de FCh, y por otro lado las redes que posee tanto a nivel nacional como internacional.

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Magíster en Gestión para la Globalización / En Chile se destruyen al año, aproximadamente cien mil toneladas de alimentos que están en estado de ser consumidos pero que por políticas comerciales no pueden ser vendidos. Al mismo tiempo, existen 3,1 millones de personas bajo la línea de la pobreza (600 mil de las cuales son indigentes) con necesidades alimentarias que en ocasiones son cubiertas por fundaciones e instituciones sin fines de lucro. Un reciente cambio en la normativa vigente permite hoy a empresas del rubro donar estos alimentos y descontarlos como gasto a la vez que aprovechan el crédito IVA. Red de Alimentos es una corporación sin fines de lucro que pretende enlazar la oferta de estos productos con la demanda de aquellas instituciones que utilizan alimentos como principal insumo y que en ocasiones constituye hasta el 90% de sus gastos. Por la sensibilidad de la manipulación de los alimentos y la necesidad de manejar una oferta irregular con una distribución eficiente y rápida, el plan de operaciones e implementación toma especial importancia en este tipo de proyecto. Este plan es detallado en este trabajo. Si bien para Red de Alimentos no hay comercialización propiamente tal (venta) es necesario desarrollar un modelo de negocio que le permita ser sustentable en el tiempo y operar profesionalmente, de manera de constituirse como un referente para los futuros bancos de alimentos del país. Las necesidades de inversión y costos de operación deben ser cubiertos por aportes de empresas que, como parte de su programa de responsabilidad empresarial, comprometen recursos, infraestructura o servicios en forma de donaciones. Estas empresas se convierten en aliados estratégicos de Red de Alimentos en su labor de financistas. A cambio, reciben de esta relación, una solución a su proceso de desecho de alimentos y un impacto positivo en su imagen y capital reputacional. Por otra parte, un estudio de mercado indica que existe una mayor disposición a pagar por un bien o servicio proveniente de una empresa activa en responsabilidad social empresarial, así como la disposición a recibir una menor renta por trabajar en una empresa de este tipo. Existe evidencia por lo tanto, de que las empresas donantes pueden obtener un beneficio financiero indirecto. Si bien este modelo de negocio no pretende generar utilidades, es necesario que no produzca déficit y por ende, se desarrollan las proyecciones financieras que apoyan la sustentabilidad de la operación. El detalle del análisis relevante, es presentado en este documento. El resultado esperado de este trabajo es cooperar en la formación y éxito del primer banco de alimentos en Chile. Se espera ayudar en la consolidación de esta corporación mediante el diseño y documentación de los procesos que permitan una operación óptima y contribuyan a la formación de alianzas estratégicas con empresas. Se espera que en el mediano plazo este esfuerzo le permita a Red de Alimentos, constituirse como un referente para el surgimiento de más corporaciones de este tipo en todo Chile, conformando así una red de bancos de alimentos.

Magíster en Gestión para la Globalización / El programa de Medio Ambiente (PMA) de la Fundación Chile (FCH) ha tenido agendado el desarrollo de proyextos ligados al concepto de “comunidades sustentables” por ya casi tres años. Durante el año 2010 se iniciaron tres proyectos pilotos relacionados a este concepto. A partir de restos proyectos, PMA ha detectado dos hechos importantes: i)Oportunidad – Existe un interés real por parte de grandes empresas, sobretodo del sector minero y el energético, de desarrollar proyectos de desarrollo sustentable en aquellas comunidades afectadas por su operaciones. ii)Debilidad – Si bien dichas empresas consideran que Fch es una institución idónea para desarrollar estos proyectos, el análisis interno indica que la Fch actualmente no tiene la capacidad y los recursos para desarrollarlos. Para aprovechar la oprtunidad y revertir esa debilidad, el PMA de Fch requiere desarrollar ciertas capacidades especificas e incorporar otras nuevas, armar una propuesta de valor para los clientes, diseñar estrategias de comercialización y estudiar su financiamiento. De esa manera, el presente estudio se enfoca en proponer una planificación de la implementación y un análisis financiero para esta nueva línea de negocio en la Fch, que realiza asesorías para el desarrollo de comunidades (pueblos, villas, barrios) bajo criterios internacionales de sustentabilidad. La propuesta para esta nueva línea de negocio aún relativamente inexplorada dentro del PMA, es de naturaleza mulltidisciplinaria, por lo que su implementación requiere de algunos recursos y competencias que la unidad no ha desarrollado. Se distinguen principalmente dos mecanismos de ampliación de recursos: estos pueden ser encontrados en otras áreas y programas de la Fch, fuera de la Fch, ya sea atrayendo hacia la institución nuevas personas o tecnologías, o bien creando alianzas estratrégicas con otros agentes del mercado de modo de flexibilizar los costos de implementación, que está planificado para un horizonte de 5 años. En cuanto a las evaluación financiera, el valor presente de los flujos de efectivo futuros se calculó en aproximadamente $56.000.000 con 100% de financiamiento propio y $1.070.000.000 con el 50% de financiamiento. La Gestión de Ventas es una de las variables más criticas del negocio, tal como se comprobó en el análisis de sensibilidad en cuanto al cumplimiento de metas. Por otra parte, con base en el crecimiento del mercado, tamaño del mercado, la evaluación del entorno macro y los riesgos asociados, el servicio de asesorias integrales en “Comunidades Sustentables” es considerado como un proyecto de inversión rentable, colocando énfasis en ventas y marketing, ya que son considerados como clave para aumentar los ingresos.

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El objetivo principal de este trabajo es establecer un plan de marketing y comercialización para una plataforma social de salud en Internet. MediRed será una herramienta con la cual los pacientes podrán encontrar y obtener rápidamente una hora, con el médico u otro prestador de salud que requieran. Por ser una herramienta innovadora y un mercado no tradicional, requiere una estrategia de penetración de mercado que a su vez contempla elementos no tradicionales. Se describen las características de la industria de salud en Chile que justifican la oportunidad de negocio. Las personas aumentan su uso de Internet cada año, los costos de acceso son cada vez menores y su participación en redes sociales como Facebook crece en forma sostenida. Existe una oportunidad para crear una plataforma que conecte a médicos y pacientes, permitiéndoles gestionar con facilidad las horas médicas y otros servicios asociados y mejorar la forma en que las personas se encuentran. MediRed tiene la oportunidad de convertirse en la primera empresa en este espacio virtual, donde la principal ventaja competitiva es la incorporación de un software específico para gestionar las horas médicas a una plataforma de red social. El trabajo incluye un plan detallado de actividades enmarcado en una estrategia de penetración y crecimiento de mercado en Chile, que establece los hitos y metas necesarios para asegurar la viabilidad operativa de la plataforma. Se recogen elementos de estrategias tradicionales de marketing, basados en estrategias exitosas de comercialización del modelo “Software as a Service” en otros mercados. También se describen las fuentes de competencia, directa e indirecta, que ponen en riesgo la viabilidad de MediRed como negocio. Como conclusión establecemos que una estrategia exitosa de penetración de mercado debe iniciarse en medios tradicionales “offline” y progresivamente moverse hacia tácticas propias del marketing viral en medios online.

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