El objetivo del presente informe, es desarrollar un plan de negocio para la empresa DNA Biotecnología, que busca introducir un biofungicida en el mercado nacional. La necesidad de este producto surge del sector exportador de frutas frescas y tiene posibilidades de expandirse al sector productor (no exportador), tanto de frutas como hortalizas y también al extranjero. Las altas pérdidas económicas que se tienen debido a la pudrición de la fruta, que en algunos casos alcanza el 20%, han llevado a las empresas a buscar una alternativa sustentable, que les permita prolongar la calidad de la fruta e ingresar sus productos a los mercados más exigentes en términos sanitarios, entregando a los consumidores una fruta que no posee residuos químicos. Por ejemplo, para el caso de la uva de mesa, el porcentaje de pérdidas representa cerca de US$120 millones. Para desarrollar el plan de negocio de este biofungicida, se realizó en primera instancia un estudio de mercado para detectar los diferentes segmentos a los cuales apuntaría el producto, las características y el crecimiento del mercado nacional, las tendencias internacionales, un análisis interno de la empresa y finalmente identificar a los principales competidores. Del análisis efectuado se desprende que el tamaño potencial del mercado chileno es de US$32 millones anuales con un crecimiento del 4% anual, siendo en el extranjero mayor debido al aumento en el consumo de productos orgánicos en los países desarrollados. Los segmentos a los que apunta el producto son en primer lugar las grandes empresas exportadoras de uvas, kiwis y cerezas; y en segunda instancia pequeñas empresas productoras-exportadoras que se encuentren en zonas geográficamente lejanas. Las ventajas competitivas de este producto frente a otras alternativas de control son: eficacia en el control de Botrytis y Pudrición Acida, evita desarrollo de resistencia, no tiene carencia y es seguro para el operador y el medio ambiente. Una vez definido el producto, se analizan las estrategias de ingreso, marketing y comercialización del biofungicida, a través de distribuidores locales, avisos publicitarios en revistas especializadas y venta directa. Estos puntos representan un aspecto fundamental para el éxito del negocio, por tratarse de un producto nuevo, que no posee el respaldo de una marca conocida. Luego se detallan las estrategias competitivas que debe seguir la empresa para iniciar y mantener el negocio en el largo plazo, como son: posicionamiento de la marca, aprovechamiento de la curva de experiencia, innovación tecnológica y desarrollo de canales de distribución. Finalmente se efectúa un análisis financiero del proyecto con las proyecciones de venta para los primeros 5 años. Si bien, el proyecto entrega un VPN de US$210.000, es necesario poner énfasis en la capacidad de producción de la empresa, ya que ésta limita las ventas y puede afectar el precio del producto. Por otro lado, se obtuvo una tasa interna de retorno de 59% y un periodo de recuperación de la inversión de 5 años.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este trabajo es generar una estrategia para expandir las operaciones de Vantaz Group en Australia, para lo cual se realiza un estudio del mercado objetivo y la competencia presente, identificando competencias distintivas, oportunidades, riesgos y restricciones y finalizando con la generación de una estrategia comercial y operacional que permita la consolidación de la empresa. Vantaz Group es una empresa de consultoría internacional, fundada en el año 2000 y con base en Santiago de Chile. Sus operaciones están enfocadas en entregar soluciones de negocio específicas para sus compañías clientes en temas relacionados con definiciones estratégicas y de gestión, diseño de modelos de servicios compartidos y outsourcing, cambio organizacional y excelencia operacional y de negocio. En el ámbito internacional Vantaz Group abrió su oficina en Buenos Aires, Argentina en Marzo 2007 e inició actividades con un una pequeña operación en Australia con sede en la ciudad de Melbourne en el último trimestre de ese mismo año. Australia cuenta con industrias muy similares a las industrias chilenas donde Vantaz basa su experiencia, pero con un tamaño de negocios significativamente mayor. La falta de mano de obra provoca necesidades crecientes en las empresas australianas por contratar servicios que ofrezcan personal externo especializado, capaz de desarrollar proyectos al interior de las compañías. Vantaz Australia tendrá en sus inicios como mercado objetivo a la industria minera, debido a que el poder de marca y la recordación juegan un rol importante en Australia. Es en esta industria donde Vantaz tiene su mayor experiencia y posee como clientes en Chile a 3 de las 4 compañías mineras más grandes de Australia. Las diferencias culturales y las barreras del idioma son dos grandes factores con los que Vantaz debe luchar al entrar al mercado australiano. Generar y aprovechar alianzas estratégicas con empresas locales que ofrezcan servicios complementarios es una buena alternativa para enfrentar estas barreras. Además el cultivo de la relación cliente-proveedor de largo plazo es fundamental para éxito para este tipo de compañía. Finalmente, la estrategia de consolidación de Vantaz será a través de marcar presencia teniendo personal de staff en Australia, llevado desde Chile en una primera etapa, para luego comenzar con la contratación de personal local. Se recomienda la contratación de un profesional local con un perfil comercial fuerte y experiencia en la industria minera. Se explotarán además los vínculos y sinergias del desarrollo de proyectos con BHP Billiton, Anglo American y Xstrata Cooper y alianzas con empresas locales. Las operaciones se centrarán en Perth, Brisbane y Melbourne aprovechando las instalaciones de las empresas asociadas y marcando presencia en donde los clientes lo necesiten.

Magíster en Gestión para la Globalización / El sistema internacional de certificación de edificios eficientes LEED es voluntaria y consensuada otorgada por el USGBC - Consejo de Edificios Verdes de los Estados Unidos. El objetivo de LEED es contribuir a la creación de edificios de alto rendimiento energético, durables, sanos, ambiental y económicamente viables. El IDIEM® – Centro de Investigación, Desarrollo e Innovación en Estructuras y Materiales de la Universidad de Chile- se encuentra en una etapa de crecimiento e innovación, ampliando sus servicios en algunas unidades de negocio como la Unidad de Eficiencia Energética. IDIEM ha incorporado nuevos profesionales para dar respuesta al mercado local con servicios y asesorías en el tema de construcción sustentable, ganando propuestas significativas a nivel nacional en asesorías para la certificación LEED®. Debido al liderazgo de Chile y en particular de IDIEM en este tema en la región, se han recibido consultas de interesados en países vecinos, generando una oportunidad potencial de negocio que debe ser evaluada. El objetivo de este trabajo es proponer un modelo de internacionalización para IDIEM que incluya identificación de nichos potenciales y una propuesta de valor para exportación de algunos de sus servicios. Para ello se elabora una metodología y se realiza un ranking comparativo del atractivo de mercado de países latinoamericanos, resultando el mercado local como mejor alternativa de crecimiento y el mercado colombiano como una oportunidad atractiva para la internacionalización de servicios, debido a ventajas macroeconómicas y una legislación local e institucionalidad favorable en temas de construcción sustentable. El principal resultado de esta tesis es el diseño de un Plan Estratégico escalable focalizada en la internacionalización de las asesorías para la obtención de la certificación LEED y su aplicación en el mercado colombiano. Este Plan considera aspectos claves como análisis del mercado actual, competencia, formas de entrada, consideraciones para la adaptación a necesidades locales del servicio, aspectos operacionales, análisis económico, estrategias comerciales y de marketing. Como conclusiones y recomendaciones para IDIEM, es necesario mejorar el modelo de negocios en Chile, fortaleciendo las ventajas comparativas y competitivas, junto con mejorar las debilidades encontradas en los ámbitos de la gestión comercial y marketing. La introducción de tecnologías de la información para visibilizar la gestión de proyectos en forma remota es crucial para iniciar la fase de internacionalización de IDIEM porque permite agilizar y responder en tiempo real sobre el estado de los proyectos en cualquier localización futura, mantener una fluida comunicación con clientes. Lo anterior más la experiencia técnica del equipo humano, el respaldo institucional y el servicio de excelencia al cliente, fundan las bases del modelo de negocio propuesto. Se recomienda implementar este Plan Estratégico este año, aprovechando las capacidades internas del equipo de trabajo adquiridas post- crisis financiera global y el estilo de liderazgo y desarrollo de nuevos negocios que poseen las nuevas autoridades de la institución, ya que la evaluación económica preliminar es favorable en varios escenarios futuros posibles. Paralelamente, se invita a continuar investigando las oportunidades de internacionalización en otros países emergentes.

Magíster en Gestión para la Globalización / En este trabajo se presenta el Plan de Negocios para la comercialización del producto desarrollado por CRC Mining: Smart Cap para el mercado chileno, argentino y peruano. El Smart Cap consiste básicamente en un jockey adaptado capaz de medir el nivel de fatiga en trabajadores en tareas rutinarias y sistemas de turno. Para estos trabajadores, dadas las condiciones de trabajo en las que se desempeñan, el cansancio y la fatiga son una fuente de accidentes y fatalidades. Este producto puede ser utilizado en operadores de maquinarias mineras, conductores de camiones en la industria de transporte o conductores de transporte de pasajeros de larga distancia, monitoreando el nivel de fatiga de los operadores y eventualmente evitando accidentes asociados. La tecnología que contiene el Smart Cap fue desarrollada en el centro de investigación Australiano CRC Mining y hoy busca ser comercializada no sólo en Australia sino también en América Latina. Esta tecnología ha sido validada exitosamente en laboratorios de experimentación como también en ambientes mineros reales. Los objetivos del siguiente trabajo de tesis son desarrollar un plan de negocios para la comercialización del Smart Cap en Chile, Argentina y Perú, como aplicación dentro de las industrias minera y de transporte, realizando un análisis externo e interno del mercado y la empresa, una evaluación completa de las distintas alternativas de comercialización idóneas para cada mercado en particular, y contabilizando el capital y recursos necesarios para llevar a cabo la alternativa de comercialización propuesta. La metodología base para desarrollar el proyecto de tesis es el marco metodológico propuesto por Enrique Jofré (2002) en su trabajo “Modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios”. Este modelo de diseño contempla cinco procesos necesarios para generar y controlar efectivamente una estrategia de negocios. Además se utiliza el modelo de plan de negocios del MIT de Timmons y Spinelli (2004). Específicamente este plan de negocios incluye diferentes análisis de mercado e indicadores de negocios, perfil económico general, clientes y plan de marketing, tamaño de mercado y ventas estimadas, análisis de fuerzas políticas, legales, culturales, geografía e infraestructura, estructura de distribución, nivel de tecnología, fuerzas competitivas, ventajas y desventajas de las diferentes alternativas de comercialización aplicadas a cada mercado específico y plan financiero que incluye flujos de caja, estado de resultados, análisis de sensibilidad y puntos de quiebre. Además se incluyen aspectos legales y regulatorios que conciernen a la importación y registro de la propiedad intelectual, aranceles, y mercado laboral. La alternativa de comercialización sugerida es una mezcla de exportación y greenfield (instalación de una operación local desde cero). Con esta opción, dada las estimaciones realizadas, el precio de venta y los flujos de caja obtenidos, en el caso pesimista se obtiene una utilidad anual de 32 mil dólares en el primer año y en el periodo de evaluación de un total de 14 millones de dólares.

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Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de esta tesis es evaluar la entrada de una empresa chilena al mercado australiano de duraznos en conservas, el cual se estima en un valor anual cercano a los $70 millones de dólares australianos. La motivación de la empresa es diversificar los mercados a los cuales hoy está exportando ya que mayoritariamente son americanos y cuentan con aranceles preferenciales para Chile con continuidad incierta. La oportunidad de globalización viene tras la gran pérdida de competitividad que ha sufrido la industria australiana, debilitada por aumentos en costos de mano de obra y producción, disminución de zonas de cultivo, salida de productores del mercado y apreciación de la divisa local. El año 2010 la empresa hizo su primera incursión en Australia al ganar un contrato por una temporada produciendo dos SKUs de la marca propia de un importante retailer local. Para afiatar la presencia de la empresa en dicho mercado se definieron cuatro alternativas de entrada: 1. Seguir produciendo marcas propias de retailers locales. 2. Exportar directamente una marca de producción nacional al retail. 3. Proveer a la industria de servicio de comida. 4. Proveer a un procesador local australiano de productos etiquetados con sus marcas. En base al análisis cualitativo, se descartó la opción de penetrar con una marca chilena debido a la alta competitividad del mercado australiano, la presencia de marcas fuertes y los altos costos de desarrollar y promocionar una marca desconocida. La otra opción descartada fue la de proveer a la industria de servicio de comida por tener un mercado de tamaño considerablemente menor que el del retail y tener clientes y distribuidores altamente atomizados. Para las rutas restantes se identificaron los productos presentes en el mercado, se hizo un levantamiento de precios a público y se estimaron los márgenes esperados por los actores involucrados. Se modelaron los costos de la empresa y se estudiaron los márgenes para las distintas alternativas. Bajo un escenario que no contempla los precios de la competencia, se logran rentabilidades muy altas en todas las alternativas. Al apuntar a una rentabilidad de un 15%, mínimo esperado por la empresa, se llega a precios estrechamente competitivos en relación a los precios promedios de las importaciones de otras naciones, medidos en precio CIF por tonelada. Esto implica la existencia de márgenes muy grandes para el retailer y bajos para los exportadores. Se recomienda a la empresa continuar su incursión en el corto plazo buscando estrechar una alianza más duradera con su cliente actual y apuntar a marcas de mayor valor. Adicionalmente, debe negociar con otras empresas, como potenciales clientes. En el mediano y largo plazo se recomienda buscar una alianza estratégica con el procesador local SPCA. Finalmente, es fundamental que la empresa, entre otros, invierta en modernizar sus procesos productivos sumando líneas de productos que lo conviertan en un socio más atractivo para mercados más desarrollados.

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