Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 419907.pdf: 932121 bytes, checksum: 6f1b379794f94baf6a13884c00c1ef7c (MD5) Previous issue date: 2009-08-31 / Os aspectos intang?veis de um relacionamento s?o dif?ceis de serem copiados pelos concorrentes, proporcionando assim uma vantagem competitiva sustent?vel para as empresas que se preocupam com o desenvolvimento da qualidade do relacionamento. A partir da revis?o dos trabalhos realizados sobre qualidade do relacionamento, identificou-se a necessidade em entender os motivos respons?veis pela sua forma??o. Com base no modelo das dimens?es da qualidade do relacionamento validado por Roberts, Varki e Brodie (2003), realizou-se uma pesquisa de natureza qualitativa, junto a m?dicos e representantes de medicamentos, com o objetivo de entender os motivos das rela??es entre satisfa??o, comprometimento, confian?a, conflito afetivo e qualidade do relacionamento, no contexto da ind?stria farmac?utica. A an?lise de conte?do das entrevistas proporcionou um conjunto de achados relevantes para entender os motivos que permeiam as rela??es em quest?o. Para a rela??o entre satisfa??o e qualidade do relacionamento, os motivos encontrados foram os benef?cios acumulados durante intera??es passadas e o envolvimento. Quanto ? rela??o entre comprometimento e qualidade do relacionamento, os motivos apresentados foram a neglig?ncia de informa??es negativas por parte dos concorrentes, os custos de mudan?a e os benef?cios econ?micos. J? para a rela??o entre confian?a e qualidade do relacionamento, s?o apresentados os benef?cios da confian?a, a troca de conhecimentos e a similaridade de valores com os representantes como os motivos que permeiam esta rela??o. Para a rela??o entre conflito afetivo e qualidade do relacionamento, os motivos apresentados foram os benef?cios sociais e a coopera??o. Por fim, apresentam-se as implica??es acad?micas e gerenciais dos resultados obtidos, bem como suas limita??es e sugest?es para pesquisas futuras decorrentes da realiza??o deste estudo

Made available in DSpace on 2015-12-03T18:32:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Waldir_Eschberger_Junior.pdf: 483800 bytes, checksum: 67f2552e71c518a11a9bb4e30f782797 (MD5) Previous issue date: 2006-11-29 / This work has sought to identify the relationship between management's mobilization styles and the productivity of the sales force in a pharmaceutical company. Sales Managers from large pharmaceutical companies were studied. The individual mobilization style of each manager was identified through the M.A.R.E.?? Motivational Guidelines and afterwards correlated to the marks given for productivity to his/her team as supplied by their individual companies, in order to identify the existing relationship between the results of the teams and the mobilization style of each of their leaders. It was noticed during the study that there was a great difference in behavior as regards the challenges faced by the team members on a day-to-day basis and how much the human factor was responsible for the results obtained. In order to adequately reflect on the leadership theme, this study was based on authors such as Bass, Bennis, Burns, Machiavelli, Nannus and Spector. As regards the motivational aspects, the authors chosen for reflection were Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners and Zoltners. The Mobilization Styles identified were based on contributions made by Coda and Ricco as well as studies carried out by Erich Fromm. The use of performance indicators has facilitated the identification of the results of each team for comparison to the Mobilization Styles. This factor determines the importance of the use of standard criteria so as to have an appropriate measurement of the people evaluated as well as give fairness to the process and guarantee credibility in the system to those involved. The study shows that certain mobilization styles are associated to favorable sales results, whereas other styles are not as favorable to a better performance of the teams. The study associates better productivity to the Competitive style and demonstrates that the Collaborative style is not conducive to adequate results for the sales teams of pharmaceutical products. The results obtained suggest towards a continuity of this study, initially in institutions working in the same field as the one studied here, so as to verify the data identified. Afterwards, attempting to corroborate the relationship between Managers and Mobilization Styles in the sales areas of companies in other segments, and finally searching for this relationship in other areas of the company. / Este trabalho procurou identificar a rela????o entre o estilo de mobiliza????o do gestor e a produtividade da for??a de vendas de uma empresa do ramo farmac??utico. Foram estudados Gerentes de Vendas de uma grande Ind??stria Farmac??utica. Cada Gerente teve identificado seu Estilo de Mobiliza????o atrav??s do Diagn??stico M.A.R.E.?? de Orienta????es Motivacionais e este relacionado ??s notas dadas ?? produtividade de sua equipe fornecidas pela empresa, buscando identificar a exist??ncia de uma rela????o entre o resultado da equipe e o estilo de mobiliza????o de seu l??der. No decorrer deste estudo percebeu-se a grande diferen??a de comportamento das pessoas frente aos desafios do dia-a-dia de uma empresa e quanto o fator humano tem sido respons??vel pelo resultado obtido. Para possibilitar uma adequada reflex??o sobre o tema de lideran??a, este estudo est?? baseado em autores como Bass, Bennis, Burns, Maquiavel, Nannus e Spector e quanto aos aspectos de motiva????o os autores escolhidos foram Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners e Zoltners. Os Estilos de Mobiliza????o identificados s??o baseados nas contribui????es de Coda e Ricco aos estudos de Erich Fromm. A utiliza????o de indicadores de performance facilitou a identifica????o dos resultados das equipes para compara????o aos Estilos de Mobiliza????o. Este fator determina a import??ncia da utiliza????o de crit??rios padr??es para que haja uma mensura????o adequada das pessoas avaliadas, dando justi??a ao processo e garantindo aos envolvidos credibilidade no sistema. O estudo mostra que determinado estilo de mobiliza????o esta associado a resultados favor??veis de vendas, mas em contrapartida outros estilos n??o favorecem um melhor desempenho de suas equipes. O estudo associa melhor produtividade ao estilo Competidor e demonstra que o estilo Colaborador n??o est?? ligado a resultados adequados para equipes de vendas de produtos farmac??uticos. Os resultados obtidos sugerem a continuidade desta pesquisa , inicialmente em institui????es de mesmo ramo de atividade da que foi aqui estudada, visando confirmar os dados identificados, e posteriormente buscar evidenciar a rela????o entre Gestores e Estilos de Mobiliza????o na ??rea de vendas de empresas de outros segmentos, e finalmente buscar esta rela????o em outras ??reas das empresas.

Made available in DSpace on 2015-12-03T18:33:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Silvia_Antonio_Sfeir.pdf: 596406 bytes, checksum: ba9f6d2de4dbeab8fffcccbf0e9b8a18 (MD5) Previous issue date: 2006-01-04 / This dissertation discusses perceptions and opinions of generic industry executives about the development of this market in Brazil through a qualitative survey with in depth interviews. Stakeholders?? competitive forces were also studied in generic industry environment. There is lack of academic information about generic drug industry worldwide. It was made ten interviews with executives in the generic industry in a period of three months study - from August through October 2005 - with the objective of analyzing their perceptions regarding the importance of distributor, pharmacy, physician, patient and government. The main criteria to select the interviewers were based on the strategic positions they have in the companies. Some of the conclusions of this study were that government develops an important role in divulging generic drugs to people. Pharmacy and distributor were indicated as barriers to grow this market due to the sales practices they develop in the stores. Physician plays an important role as a stakeholder in this industry in order to popularize the use of generic drug in Brazil. / Esta disserta????o discute as percep????es e opini??es dos executivos da ind??stria de gen??ricos sobre o desenvolvimento deste mercado no Brasil atrav??s de uma pesquisa qualitativa com entrevistas em profundidade. Foram analisadas as for??as competitivas dos stakeholders desta classe de medicamentos. Estas informa????es s??o ainda prec??rias na literatura acad??mica mundial. Foram realizadas entrevistas com dez executivos da Ind??stria Farmac??utica de gen??ricos, em um per??odo de estudo de tr??s meses - de agosto a outubro de 2005 - com o objetivo de verificar suas percep????es em rela????o a import??ncia do papel do distribuidor, farm??cia, m??dico, paciente e governo na performance desta ind??stria. O crit??rio principal de escolha dos entrevistados foi baseado nos cargos estrat??gicos ocupados por eles. Pode-se concluir que o governo desempenha um papel importante na divulga????o dos medicamentos gen??ricos ?? popula????o. A farm??cia e o distribuidor foram apontados como entraves no crescimento deste mercado, devido ??s pr??ticas utilizadas nos pontos-de-venda. O m??dico tamb??m foi apontado como um agente para popularizar o uso de medicamentos gen??ricos no Brasil.

Made available in DSpace on 2014-12-17T13:53:29Z (GMT). No. of bitstreams: 1 GabrielARO_DISSERT.pdf: 1143900 bytes, checksum: 8256306f625e33c9e6ce65bec903d081 (MD5) Previous issue date: 2010-08-27 / The transformations economical, cultural and social that happen in world ambit they are associated to the intense progress and expansion of new technologies, forcing governments, people, companies and nations to the introduction of new patterns of behavior, forcing, in that way, to the continuous renewal of products and technological processes to maintain the competitiveness, so much among nations, as in the managerial world. In that matter, the technological innovation is recognized as basic factor of maintainable economical competitiveness, being the responsible for the breaking and/or improvement of the techniques and production processes, what presupposes the systematization varied institutional arrangements that they involve firms, interaction nets among companies, government agencies, universities, research institutes, laboratories of companies and scientists and engineers activities. Those arrangements, to the if they articulate with the educational system, with the industrial and managerial section and, also, with the financial institutions, they take the form that Freeman (1987) it coined of national system of innovation, promoted through public politics of CT&I, which seek to induce and to support innovative initiatives in the companies, as well as to establish demands and to prioritize vocations and regional potentialities. In that context of government support to the technological innovation interferes this study, that it looked for to know the reasons of the fragility innovative in the pharmaceutical industry of State of Par? in Brazil, pointed for PINTEC (2005), starting from the point of view of the businessmen of that section. For such, the qualitative approach was used - with interviews directing semi and the technique of the content analysis. The results of the research pointed that the fragilities innovative of the section links to the ignorance of the government support to the technological innovation on the part of the businessmen of the pharmaceutical industry of State of Par? in Brazil / As transforma??es econ?micas, culturais e sociais que ocorrem em ?mbito mundial est?o associadas ao intenso avan?o e expans?o de novas tecnologias, for?ando governos, pessoas, empresas e na??es ? introdu??o de novos padr?es de comportamento, obrigando, desse modo, ? renova??o cont?nua de produtos e processos tecnol?gicos para manter a competitividade, tanto entre na??es, como no mundo empresarial. Nesse particular, a inova??o tecnol?gica ? reconhecida como fator b?sico de competitividade econ?mica sustent?vel, sendo a respons?vel pelo rompimento e/ou aperfei?oamento das t?cnicas e processos de produ??o, o que pressup?e a sistematiza??o de variados arranjos institucionais que envolvem firmas, redes de intera??o entre empresas, ag?ncias governamentais, universidades, institutos de pesquisa, laborat?rios de empresas e atividades de cientistas e engenheiros. Esses arranjos, ao se articularem com o sistema educacional, com o setor industrial e empresarial e, tamb?m, com as institui??es financeiras, tomam a forma que Freeman (1987) cunhou de sistema nacional de inova??o, promovido por meio de pol?ticas p?blicas de CT&I, as quais visam induzir e apoiar iniciativas inovadoras nas empresas, como tamb?m estabelecer demandas e priorizar voca??es e potencialidades regionais. Nesse contexto de apoio governamental ? inova??o tecnol?gica se insere este estudo, que buscou conhecer as raz?es da fragilidade inovativa na ind?stria farmac?utica paraense, apontada pela PINTEC 2005, a partir do ponto de vista do empresariado desse setor. Para tal, utilizou-se a abordagem qualitativa - com entrevistas semi diretivas e a t?cnica da an?lise de conte?do. Os resultados da pesquisa apontaram que as fragilidades inovativas do setor se relacionam ao desconhecimento do apoio governamental ? inova??o tecnol?gica por parte do empresariado da ind?stria farmac?utica paraense

Made available in DSpace on 2014-12-17T14:53:19Z (GMT). No. of bitstreams: 1 KleberCS_DISSERT.pdf: 1628339 bytes, checksum: 6ece4b008d6b236199cd6b15bb1d6452 (MD5) Previous issue date: 2013-12-20 / A Ind?stria Farmac?utica ? uma das mais competitivas ind?strias do mundo contempor?neo, e um dos seus principais desafios est? na comercializa??o de seus medicamentos, que na sua maioria depende da prescri??o m?dica. O objetivo deste estudo ? identificar as estrat?gias de avalia??o de desempenho utilizadas pela Ind?stria Farmac?utica de origem multinacional que atua no nordeste Brasileiro e o papel dos seus gerentes, para avaliar os propagandistas vendedores de medicamentos. Para tanto, buscouse reunir elementos para uma abordagem satisfat?ria que contemple a complexidade da tem?tica pesquisada: Avalia??o de Desempenho, Estrat?gias da Ind?stria Farmac?utica, Propaganda M?dica e Compet?ncias dos Propagandistas de Medicamentos. A tem?tica justifica-se em raz?o da import?ncia estrat?gica dos propagandistas de medicamentos para a ind?stria farmac?utica, que ? uma das ind?strias que mais investe em pesquisa na atualidade, e contribui para melhorar a qualidade de vida e a sa?de humana. A metodologia ? caracterizada como um survey, de natureza quali-quantitativa. O objeto de estudo ? composto pelas empresas farmac?uticas multinacionais de origem Americanas, Europeias e Asi?ticas, associadas ? INTERFARMA que atuam no Nordeste do Brasil. A coleta de dados foi realizada atrav?s de um question?rio fechado (instrumento de pesquisa), composto por 5 perguntas fechadas que abordam a tem?tica central dessa disserta??o, 27 afirmativas para medir a concord?ncia(escala likert) e 1 tabela contendo 46 compet?ncias, aplicado junto a gerentes da ind?stria farmac?utica. A an?lise dos dados foi feita por meio das t?cnicas de estat?stica descritiva e uma an?lise quantitativa para estabelecer o Ranking M?dio (RM) para a parte do question?rio que utilizou escala tipo Likert de 5 pontos para mensurar o grau de concord?ncia dos respondestes. Atrav?s dos resultados desta pesquisa foi poss?vel identificar as estrat?gias de avalia??o de desempenho, utilizadas pelas empresas farmac?uticas, que atuam no Nordeste do Brasil, na gest?o dos propagandistas vendedores de medicamentos, e identificar as compet?ncias essenciais dos propagandistas de medicamentos, na percep??o dos gestores. Os resultados demonstraram que a Ind?stria Farmac?utica desenvolve e utiliza v?rias estrat?gias para medir e avaliar o desempenho dos propagandistas de medicamentos no Brasil, assim como em outros pa?ses, e que na percep??o dos gerentes da Ind?stria Farmac?utica existem compet?ncias consideradas essenciais ao bom desempenho profissional dos propagandistas de medicamentos da ind?stria farmac?utica, contribuindo de para avan?o do conhecimento deste tema