Euromotors SA es el representante exclusivo de las marcas Volkswagen, Audi, Porsche, y SEAT en el Perú. Fundada en 1993, la compañía ha logrado desarrollarse y crecer como importador y distribuidor de autos, teniendo más de una docena de concesionarios alrededor de Lima, encargados de la venta de vehículos, nuevos y usados, así como de proveer el servicio post-venta y la venta de repuestos originales. En base a un proyecto de consultoría que incluye un análisis interno y externo, se definió el principal problema de Euromotors, el cual es la falta de adaptabilidad en el mercado actual. Este afecta a toda la compañía y evita que esta logre la visión de entender las necesidades de los clientes. Dicho esto, el objetivo de las propuestas de mejora es resolver el problema formulando y sugiriendo la implementación de soluciones eficientes, fundamentadas en análisis cualitativo y cuantitativo. De ser implementadas, estas propuestas ayudarán a la compañía a mejorar su performance y sus resultados operativos, incrementando también su reputación en un mercado bastante dinámico y competitivo. Los resultados muestran que Euromotors principalmente carecía de mecanismos para evaluar su performance, así como también una presencia en redes sociales prácticamente nula. Con las soluciones propuestas, Euromotors tendrá la capacidad de medir y evaluar su performance mediante el uso de indicadores de venta. Asimismo, la compañía y su concesionario principal, Euroshop, tendrán la posibilidad de mejorar su presencia en línea, la cual actualmente se encuentra descuidada, dejando impresiones positivas en sus marcas autorizadas y servicio al cliente. En términos generales, estas medidas permitirán a la compañía interactuar y comunicarse efectivamente con sus clientes y el público en general, alineándola con su visión y metas, permitiendo a la compañía entender, satisfacer y anticipar las necesidades de sus clientes; y más aún, adaptarse a los cambios externos de la industria y de las preferencias del consumidor / Euromotors SA is the exclusive representative of the Volkswagen, Audi, Porsche, and SEAT brands in Peru. Founded in 1993, the company has grown in size and sophistication from an automobile importer to over one dozen concessionaires in locations around Lima engaged in the sale of vehicles, new and used cars, servicing and sale of original spare parts. Euromotors is looking at opportunities to improve its competitive position within the Peruvian automotive retail sector after a few years of declining profitability. Based on a consulting process that included both company and industry analysis, the main problem of Euromotors was defined, which is the lack of adaptability to the current market environment. This problem affects 'the company as a whole and prevents them from achieving their vision of understanding the customers’ needs. Therefore, the goal of this proposal is to solve said problem by formulating and suggesting cost-effective solutions, founded in both qualitative and quantitative analysis. When applied, these proposals will help improve the company’s bottom line and enhance its reputation in a rapidly changing and increasingly competitive marketplace dominated, particularly at the entry-level vehicle segment, by Asian brands. The findings showed that Euromotors mainly lacked a way to track its performance and had almost no social media presence. With the proposed solution, the company will now have the capability to measure and track its performance through the use of sales KPIs. Moreover, Euromotors and its dealer, Euroshop, will be able to improve their online marketing presence, leaving a positive impression on their brands and customer service attitudes. Overall, these measures will enable the company to interact and communicate effectively with its customers, aligning it with its vision and goals, allowing the company to understand, satisfy and anticipate its customers’ needs, and, most importantly, be able to adapt to changes in the external environment and consumer behaviors

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general describir la estrategia de Marketing Relacional en la fidelización de clientes e identificar oportunidades de mejora en el área de post venta de la empresa del sector automotriz DERCO. Para lograr dicho objetivo, se cumplieron otros específicos que permitieron conocer cómo influyen las distintas acciones que realiza la empresa DERCO en el negocio de post venta las cuales son parte de una estrategia de Marketing Relacional en la fidelización de sus clientes. La investigación examina los conceptos teóricos de Marketing Relacional e identifica su importancia en el alcance de fidelización de clientes; a través de la perspectiva de Alcaide donde se visualiza el enfoque ya sea Transaccional o Relacional para la fidelización de clientes; se afirma luego que en los servicios de post venta de DERCO predomina el enfoque relacional, puesto que la mayoría de sus acciones se basa en el criterio de generar relaciones con el cliente y gestionarlas para retenerlos. La estrategia de fidelización de clientes que viene realizando DERCO se encuentra alineada con los conceptos teóricos de la disciplina del Marketing Relacional, puesto que en los últimos tres años, la empresa viene trabajando por una adecuada gestión de las relaciones con los clientes como lo sugiere la teoría de la gestión de relaciones con clientes, en inglés Customer Relationship Management (CRM) además de preocuparse por generar una experiencia positiva en los clientes durante su asistencia a los talleres o concesionarios DERCO como lo señala la teoría de la gestión de la experiencia del cliente, en inglés Customer Experience Management (CEM). Desde el 2015 la empresa viene realizando acciones enfocadas en sus clientes, buscando satisfacerlos y alcanzar sus expectativas; entre las principales actividades se encuentran las siguientes: DERCO acompaña con un programa de llamadas para recordar al cliente sobre el mantenimiento de su vehículo; Entrenamiento de clientes, para empoderarlos sobre el funcionamiento de sus autos; Capacitaciones a los asesores, así estos abordan con el protocolo correcto a los clientes; Experiencia agradable en el taller, dándoles algún merchandising o haciendo que participen en “la ruleta” por algún premio; entre otras acciones como reforzamiento a la imagen de garantía, respaldo y calidad, factores que son relevantes para los clientes. Los usuarios encuestados y entrevistados manifestaron sus valoraciones antes las acciones de DERCO, las diferentes expectativas que tienen y cómo responde DERCO ante ellas; se identificaron las brechas entre el valor ofrecido por la empresa y las expectativas de sus clientes mediante el modelo Prima. Este modelo permitió conocer las brechas en sus 4 tipos: en primer lugar DERCO posee un gap bajo ante las actividades con expectativas bajas de los clientes como la entrega de merchandising; segundo, un gap alto frente a las acciones con bajo nivel de expectativa como las llamadas telefónicas para un seguimiento; tercero, se aprecia un gap bajo ante las expectativas altas de los clientes para acciones como el uso de materiales con garantía y servicio de calidad; por último, existe presencia de un gap alto frente a algunas acciones con altas expectativas por parte de los clientes como el precio, la puntualidad de entrega del vehículo o servicio entre otros, falta de comunicación entre cliente y asesor, entre otros. Ante la identificación de brechas se exponen las recomendaciones de mejora reconocidas como una evaluación de reducir el precio de los servicios pues el cliente valora los precios inferiores de los talleres competentes; trabajo en la eficiencia de entrega de vehículos ya sea para una entrega por ser nuevo o para cuando se le ha realizado algún servicio post venta y una mejora en la comunicación entre los asesores quienes son los principales representantes de DERCO ante los clientes cuando estos van a recoger sus vehículos o cuando retornan por un servicio post venta. / Tesis

El presente artículo académico identifica el actual estado y situación referidos a las políticas públicas sobre la industria automotriz en el Perú. Asimismo, busca comprender un aspecto complejo, relacionado a la calidad ambiental (calidad del aire) en el Perú. En esa misma línea, se busca entender determinados conceptos relacionados a la industria automotriz respecto de los efectos o impactos en la calidad ambiental a nivel nacional. Del mismo modo, la presente investigación incorpora la necesidad de señalar los desafíos y retos para la implementación de políticas públicas beneficiosas, en el marco de la industria automotriz peruana, pues, a través de predeterminar metas y objetivos vinculantes, se busca que, la matriz en la que se sustenta la política nacional, proporcione cierta prioridad a los lineamientos de la política nacional ambiental. El presente trabajo se justifica y cobra sustento debido a un orden liminar que responde al mejoramiento de las políticas públicas, relacionadas a la industria automotriz en el Perú. En consecuencia, se advierte una inexorable necesidad específica y particular de corregir, restablecer, innovar y crear políticas públicas que favorezcan al contexto actual referido a la política ambiental nacional, con el primordial objetivo de mejorar la calidad del ambiente (calidad de aire). Por este motivo, resulta relevante ocuparse de los lineamientos y directrices primarios en los que se basa la actualidad referida a políticas públicas sobre la industria automotriz en el Perú. En ese contexto, el principal objetivo del presente trabajo, se centra en identificar las políticas públicas referentes a la industria automotriz en el Perú. Asimismo, se analiza la incidencia que estas políticas tienen respecto a los efectos o consecuencias en la calidad ambiental nacional (calidad de aire). Finalmente, se señalan las alternativas de solución sobre políticas públicas ambientales que podrían resultar viables para la realidad nacional del sector.

En este trabajo se calcularon las emisiones de buses con motores diesel en Lima y Callao de los contaminantes de CO2, PM10, CO, HCT y NOx. Los resultados fueron; 220,358 ton/año, 2,034 ton/año, 377 ton/año, 643 ton/año y 7,250 ton/año. La metodología consistió en obtener una base de datos que representa la flota actual de transporte público de Lima y Callao, luego se obtuvieron factores de emisión para estimar los niveles de cada uno de los contaminantes, los cuales fueron seleccionados para cada tipo de vehículo por año de fabricación, por clase y después se aplicó a cada tipo de emisión los factores de corrección que correspondan. Este trabajo consta de cuatro partes. La primera es una investigación sobre el origen de las emisiones en motores diesel, sus parámetros de formación y las tecnologías de reducción de emisiones en el sistema de escape. También se investigaron los Factores de emisión, por medio de los cuales se calculó los niveles de emisión generados de manera global. Finalmente se describió la legislación actual de Lima y Callao la comercialización del combustible diesel. En la segunda parte se presentan las características de la flota de transporte a través de una muestra que representa el 11.1% de la flota total de Lima y Callao. El 72.2% del total de la flota vehicular son buses sin norma de emisión durante la fabricación (anteriores al año 1992) y los cuales contribuyen a más del 70% de las emisiones en Lima y Callao. En la tercera parte se plantea el método de cálculo para estimar los niveles de emisión de cada vehículo según su clasificación por clase y por norma euro a la que pertenece. Dependiendo de cada contaminante se obtienen factores de corrección para llegar a los resultados finales, esto en base a factores de emisión de la metodología COPERT. Finalmente se presentan tres escenarios de reducción del exceso de la flota actual y reemplazo de vehículos antiguos por nuevos fabricados bajo normas de emisión Euro III logrando reducciones de hasta 90%.

El presente proyecto demuestra la viabilidad comercial, técnica, económica y financiera para implementar una planta de ensamblaje automotriz en el país con el fin de industrializar y comercializar automóviles nacionales, ecológicos, de calidad y a menor costo que los competidores directos. La inversión total requerida asciende a 280 millones de soles, aproximadamente 100 millones de dólares al tipo de cambio actual y con la cual se espera obtener un nivel de ventas que varía de 1400 unidades el primer año hasta 19700 unidades el último año de proyecto según estimaciones de la demanda y lo cual se traduce en un nivel de ingresos que oscila entre los 16 millones el primer año hasta 221 millones de dólares el último año. El alcance del proyecto contempla desde la adquisición de la materia prima providente de nuestros proveedores en el extranjero, el acopio o almacenamiento de los mismos en nuestros almacenes y la producción de autos específicamente enfocándonos en el armado o montaje ya sea de los automóviles o camionetas hasta pasar por altos controles de calidad y ponerlos a disposición del área comercial de la compañía para que los distribuyan según pedidos a los clientes. Asimismo, también se toma con un servicio adherido la postventa en la clínica automotriz de la compañía. La ubicación de la planta será en el Callao con un área aproximada de 10ha donde se instalarán edificios administrativos y de producción para una adecuada distribución de todas las áreas de la compañía. La estructura de capital es de 68% con capital propio y el 32% restante mediante un préstamo de una entidad bancaria financiado en 5 años a una tasa efectiva anual de 10% y el costo de oportunidad del proyecto es referido al de los inversionistas y fijado en 20% anual para evaluar los indicadores de rentabilidad del proyecto como el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR). Para la administración del riesgo se evalúa la variación del Valor Actual Neto Financiero (VANF) mediante un análisis de sensibilidad en distintos escenarios asumiendo una variación de la demanda y del costo de la materia prima.

Por medio de los capítulos desarrollados en el presente estudio de pre-factibilidad, se demuestra la viabilidad técnica, económica y financiera de implementar una red de concesionarios integrales autorizados de motocicletas en las ciudades de Lima, Chiclayo y Arequipa. En el primer capítulo del estudio estratégico, se analizaron los factores macro y micro ambientales del entorno relevantes para el negocio. Además se reconocieron las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas a través de un análisis FODA que delimitó la estrategia genérica de diferenciación basándose en objetivos estratégicos específicos y financieros. En el estudio de mercado, se definió como mercado objetivo a personas entre 25 y 50 años de edad, y pertenecientes a los NSE A, B y C. Se proyectó la demanda y oferta de motocicletas a partir de la venta histórica por plaza y el volumen de importación, así como se estimó la demanda y oferta de servicios en el taller a partir del parque de motocicletas histórico. La demanda del proyecto se definió en base a un porcentaje de cobertura variable entre los años de la evaluación del proyecto. Finalmente se especificaron aspectos como plaza, promoción, publicidad y precio. En el capítulo técnico, se realizó un análisis de macro y microlocalización para establecer la ubicación óptima del negocio. Adicionalmente se analizó los diversos factores para definir el tamaño idóneo requerido. Luego se definió la distribución del negocio, proceso de servicio en el taller y equipos e insumos requeridos. En el estudio legal y organizacional, se estableció el tipo de sociedad además de indicar los requerimientos legales y administrativos correspondientes. Se diseñó la estructura organizacional, las funciones propias de cada puesto de trabajo y el requerimiento de personal. En el análisis económico y financiero de la sede de Lima, se determinó como inversión inicial en activos el monto de S/. 51,567 sin IGV y capital de trabajo necesario de S/. 100,000 sin IGV. Respecto al financiamiento, se estructuró en 45% capital y 55% de deuda; y se calculó el costo ponderado de capital ascendente a 19.46 %. Además, se procedió a estructurar los estados financieros y se observó que en Lima, el VAN es de S/. 231,625 y la TIRE es de 37% por lo que se determina que el proyecto es viable. Finalmente, se realizó el análisis de sensibilidad que incluía escenarios desde diversos frentes.

El presente trabajo tiene como objetivo demostrar la viabilidad técnica, económica y financiera de la implementación de un taller automotriz de vehículos ligeros en la ciudad de Lima. en el primer capitulo se desarrolla el estudio estratégico que comprende el análisis de factores políticos,sociales y económicos que influyen en el desarrollo del mismo. Se define la misión, visión, oportunidades y amenazas. esto permitió delimitar una estrategia genérica de diferenciación, planteado de esta manera los objetivos del proyecto. En el segundo capitulo se analiza el mercado automotriz en especial el de servicios post venta. Se representa la composición del parque automotor a nivel Lima Metropolitana, la composición de la oferta, el perfil del consumidor al cual atender, y se determina la demanda de servicios para el proyecto. Ademas se logro delimitar los parámetros de comercialización que incluyen la plaza, producto, promociones y precios. El tercer Capitulo desarrolla el estudio técnico o de ingeniería donde se determino el tamaño del taller, la localización, la infraestructura y los equipos necesarios para el funcionamiento de las operaciones del proyecto. Se definieron los procesos que se deberán desarrollar en el taller. En el estudio legal y organizacional presentado en el cuarto capitulo se estableció el tipo de sociedad, se indican las normas y requisitos legales, se definió la estructura de la organización incluyendo los perfiles y requerimientos de personal. Finalmente en el Quinto Capitulo se desarrollo el estudio económico-financiero del proyecto. Se planteo la inversión total y se selecciono el financiamiento, se tomo una única tasa de descuento superior al costo de oportunidad ascendente a 20% para la evaluación. Seguidamente se definieron los presupuestos de ingresos y egresos, con esto se procedió a estructurar los estados financieros, se pudo observar que el proyecto arroja un VPN económico de 991,540 dolares y un TIR económico del 39%. Para complementar este estudio se efectuó un análisis de sensibilidad que incluye diversos escenarios para variaciones en los factores críticos como precios, demanda y costo valiéndose la viabilidad económica y financiera del proyecto.

La industria automotriz tiene como uno de sus principales factores de éxito el suministro de autopartes, esta cadena de suministro determina el estado del parque automotriz, la calidad del medio ambiente y la productividad de la logística de transporte. El modelo de referencia SCOR (Supply Chain Operation Reference) contempla seis procesos integradores principales: planear (Plan), abastecer (Source), fabricar (Make), entregar (Deliver), devolver (Return) y habilitar (Enable) con diferentes herramientas y niveles de análisis. En la presente tesis se utiliza este modelo para realizar el diagnóstico e identificar las áreas de oportunidad de mejora de alto impacto; como resultado se ha identificado que las métricas de cumplimiento de orden perfecta, costo total de la cadena de suministro, rotación, días de inventario y margen bruto comparadas con el mercado representan una oportunidad promedio anual de 9 millones de soles; así mismo de acuerdo al análisis de flujo de información y flujo de materiales de la metodología se ha evidenciado que la dificultad para medir indicadores como el lead time, orden perfecta, gastos de almacenamiento obstaculiza el análisis para tomar acciones oportunas en la organización, por otro lado se ha identificado que la existencia de desconexiones de información y de proceso tiene un alto impacto negativo en los actuales resultados de la organización, generando costos innecesarios de manipulación, traslado, baja rotación de autopartes y por ende inventario en exceso (inventario de bajo o cero movimiento) que actualmente representa el 50% del valor del stock actual con un promedio de 15% sobre costos adicionales. De la clasificación y priorización de las áreas de oportunidad, se ha determinado que la implementación de un análisis de inventario ABC es una de las acciones prioritarias a desarrollar para gestionar mejor los inventarios, tiene con un costo / beneficio potencial de 10, reduciendo el inventario de cero movimiento en un 50%. La aplicación del modelo SCOR como metodología, ha demostrado que es una herramienta efectiva de diagnóstico de cadenas de suministro, orientada a evaluar las oportunidades de mejora económicamente y proponer mejoras teniendo como base su estándar de buenas prácticas. / Tesis

SUM Vehículos es una empresa peruana, constituida en el año 2010, que realiza sus operaciones en el sector automotriz en Lima Metropolitana. Brinda el servicio denominado PDI (pre delivery inspection) que consiste en la inspección de vehículos importados antes de su distribución a los concesionarios, y servicios de levado, reparación y mantenimiento a través de tres talleres mecánicos, Wasi Garage, Wasi Mecánica y SUM Gas. El servicio de PDI presenta eficiencia operativa y en torno a este se han logrado construir ventajas competitivas lo cual ha permitido que el servicio se encuentre posicionado en su mercado objetivo. Por el contrario, en el servicio de talleres mecánicos presenta ineficiencias que vienen afectando la calidad del servicio, siendo el caso más crítico el del taller Wasi Garage que viene generando pérdidas recurrentes llegando a generar durante el 2022 una pérdida de S/ 684,810. El objetivo del presente business consulting es determinar que ha generado los problemas en la gestión de operaciones del taller Wasi Garage que están afectando la calidad del servicio. Se determinó que este es el problema principal a partir de diversas reuniones con personal clave de la empresa y la aplicación de la Matriz de Complejidad versus Beneficio. Luego, se analizó el problema principal desde un enfoque cualitativo y cuantitativo a fin de lograr comprenderlo a profundidad y determinar las causas que lo originan, se utilizó el Diagrama de Ishikawa y la Matriz de Pareto para terminar las causas raíz, resultando estas la falta de procedimientos requeridos, espacios mal distribuidos en el taller e insuficiente infraestructura tecnológica para un adecuado control de las actividades. A partir de los hallazgos obtenidos, se plantearon tres alternativas de solución que permitan resolver las cusas raíz de los problemas identificados, priorizándose dos de ellas tras la evaluación realizada, estas son la optimización, documentación y capacitación sobre los procedimientos del taller, y la optimización y redistribución de los espacios del layout del taller. Se desarrolló un plan de implementación para cada alternativa que contiene detalladamente las actividades, plazos, responsables, presupuesto y los factores claves de éxito. Finalmente, se plantearon cuales se son los resultados que se esperan tras la implementación de cada alternativa de solución. Se calculó un presupuesto de S/85,000 los cuales permitirán generar a la empresa flujos de caja incrementales durante los próximos cinco años, obteniéndose una TIR de 473% y un VAN de S/ 1,475,180. / SUM Vehículos S.A. is a Peruvian company, incorporated in 2010, which operates in the automotive sector in Lima Metropolitana. It provides the service called PDI (pre delivery inspection) which consists of the inspection of imported vehicles before their distribution to dealers, and lifting, repair and maintenance services through three mechanical workshops, Wasi Garage, Wasi Mechanics and SUM Gas. The PDI service presents operational efficiency and around this, competitive advantages have been built, which has allowed the service to be positioned in its target market. On the contrary, in the service of mechanical workshops it presents inefficiencies that have been affecting the quality of the service, the most critical case being that of the Wasi Garage workshop, which has been generating recurring losses, it had a loss of S/ 684,810 in 2022. The objective of this business consulting is to determine what has generated the problems in the management of operations of the Wasi Garage workshop that are affecting the quality of the service. It was determined that this is the main problem from various meetings with key company personnel and the application of the Complexity versus Benefit Matrix. Then, the main problem was analyzed from a qualitative and quantitative approach in order to understand it in depth and determine the causes that originate it, the Ishikawa Diagram and the Pareto Matrix were used to finish the root causes, resulting in the lack of required procedures, poorly distributed spaces in the workshop and insufficient technological infrastructure for adequate control of activities. Based on the findings obtained, three solution alternatives were proposed to solve the root causes of the identified problems, prioritizing two of them after the evaluation carried out, these are optimization, documentation and training on workshop procedures, and optimization and redistribution of the workshop layout spaces. An implementation plan was developed for each alternative that contains detailed activities, deadlines, responsible parties, budget, and key success factors. Finally, the results that are expected after the implementation of each solution alternative were considered. A budget of S/85,000 was calculated, which will allow the company to generate incremental cash flows over the next five years, obtaining an IRR of 473% and a NPV of S/ 1,475,180.

Lima Metropolitana es la octava ciudad más contaminada de Latinoamérica, situación que está relacionada con los problemas de tráfico y las características del parque automotor, que en su mayoría está compuesto por vehículos livianos (Gestión, 2019). Como respuesta a estas condiciones, otras ciudades de la región han ido desarrollando inventarios de emisiones que permiten estimar la cantidad de contaminantes generados, específicamente por el sector transporte, y que sirven como herramientas para la elaboración de estrategias y políticas de reducción de contaminantes en las ciudades. En este estudio se evaluarán los modelos de estimación de emisiones más utilizados a nivel internacional para la elaboración de inventarios de emisiones asociadas al parque automotor de vehículos livianos. Con tal propósito, se analizaron los alcances y limitaciones de los de modelos existentes, considerando que hayan sido utilizados con anterioridad en ciudades con características similares al área de estudio. Con ello, se obtuvo que el modelo MOVES presentará la mejor opción vinculada a estimar la generación de emisiones, las características y actividad vehicular de nuestra ciudad. Además, permitiría representar al parque automor de Lima, debido a que es posible la clasificación de categorías vehiculares, incluyendo a vehículos livianos.