Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Parte I (Dinelli Villar), Parte II Pedro Correa / El presente Plan de Negocios está enfocado en el proyecto de creación y desarrollo de una microempresa de servicios de mantención y reparación de hogares, cuyo nombre de fantasía es “Arreglar” y se enfoca en tres ámbitos del área de obras menores en construcción, esto es: Pintura, Electricidad y Gasfitería. Esta empresa está dirigida a un segmento específico de clientes del Sector Norte de Santiago, pertenecientes a las comunas de Quilicura, Huechuraba, Colina (Chicureo) y Lampa, quienes cuentan con un nivel económico acomodado e ingresos por sobre el promedio, que valoran vivir en un lugar confortable y están dispuestos a “arreglar” sus hogares de modo que luzcan como viviendas nuevas, manteniendo y prolongando la vida útil de sus hogares. La empresa “Arreglar” desea posicionarse en un mercado que dista mucho de estar profesionalizado, donde la clave está en establecer relaciones de confianza con los clientes y para ello, la empresa ha desarrollado estrategias tendientes a reforzar este concepto, tales como: ofrecer garantías notariales a los clientes por el servicio contratado; proporcionar un servicio de reparación y mantención de calidad sobresaliente en aspectos técnicos, terminaciones, cumplimiento de plazos, limpieza y post venta; y contar con un trato honesto, transparente, responsable y empático de los colaboradores de la empresa hacia el cliente. Bajo esta perspectiva, la empresa “Arreglar” busca ser reconocida por cada cliente atendido, como una empresa seria, responsable, profesional, honesta, que entrega soluciones reales a sus clientes, para que éstos logren cumplir sus expectativas, nos prefieran y recomienden en futuros proyectos, potenciando así la Marca “Arreglar” como símbolo de confianza y seguridad al cliente. Dado los recursos, capacidades y habilidades claves de la empresa “Arreglar” sumado a una alta demanda de servicios de mantención y reparación de hogares, las proyecciones de funcionamiento de la empresa se estima que superen los 5 años con rentabilidades por sobre la tasa de descuento de la industria, permitiendo que el proyecto sea viable y atractivo para los inversionistas.

Magíster en Estudios Internacionales / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Nuestro objeto de investigación trata de uno de los acuerdos más ambiciosos que suscribió Chile entre la segunda mitad de la década de los 90 y primera de la del 2000, cual es el Acuerdo Marco de Asociación entre Chile y la Unión Europea, en relación a la cooperación económica a las pymes (artículo 19). Además de las áreas que aborda y los países que lo suscriben, el acuerdo de asociación también integra una subjetividad internacional no sólo interestatal, incorporando al sector académico, pequeñas empresas y sociedad civil. Nos pareció importante, en relación al acuerdo de asociación, abordar un aspecto menos difundido que los logros comerciales, tema tratado en diversos estudios, oficiales y académicos, cual es el ámbito de la cooperación. 8 Y en relación a esta dimensión, nos llamó la atención el analizar este caso que muestra un avance significativo de las nuevas formas de cooperación, al menos en el plano de la formulación, sobre un sector clave en la política económica de los países: las pequeñas y medianas empresas. A la vez, en relación a la implementación de la ayuda, nos detuvimos en los planes y programas de desarrollo específicos, así como en las instituciones y políticas destinados a la internacionalización de estas unidades productivas. En el plano de la ejecución, diversos estudios sobre la baja diversificación de la capacidad exportadora del país y la reducida internacionalización de las pymes, en particular a destinos europeos, nos llevó a plantearnos dos cuestiones centrales: la efectividad de la ayuda y las condiciones que debieran materializarse, indicadas en instancias e instrumental de cooperación al desarrollo, para que se lleve a cabo efectivamente una mayor internacionalización de las pymes. En particular, la participación de las organizaciones gremiales de estos organismos en la gestión de los programas e instancias de la cooperación al desarrollo de la Unión Europea, de acuerdo a las recomendaciones de la cooperación al desarrollo y a los avances del espacio regional europeo en la materia. La investigación tiene dos grandes unidades de análisis: cooperación y pymes, que serán abordadas desde el marco teórico hasta los capítulos respectivos. En el primero, trabajaremos las definiciones conceptuales de cooperación, cooperación al desarrollo y su evolución en diferentes instrumentos legales, desde la valoración de diferente literatura al respecto. 9 Un punto de inflexión en la cooperación descentralizada es el componente de financiamiento a los países pobres y a los de renta media, como es el caso de Chile y de varios otros en América latina. En relación a pymes, el marco teórico comienza por abordar las definiciones conceptuales, así como la carencia de una definición común a nivel internacional y sectorial y la definición de pymes en la Unión Europea y Chile. Las diferentes definiciones para las empresas de menor tamaño, EMT, y en particular las pymex (pymes que exportan normalmente). En el capítulo II relacionamos las dos grandes unidades de la investigación al analizar las políticas de la cooperación comunitaria a las pymes chilenas, enfatizando en los programas geográficos de la Comisión Europea como Al Invest, desde 1994. Para ello, analizamos la importancia de las pymes, pero también las vulnerabilidades de estos organismos, fundamentalmente a la hora de asumir el desafío de la internacionalización. El tercer capítulo lo hemos dividido en dos partes: en la primera, tras exponer en forma general las políticas y programas de fomento a las pymes que han venido implementando las sucesivas administraciones desde los ’90, nos detendremos en CORFO y PROCHILE en relación a la preparación para exportar; en la segunda parte abordaremos la política de cooperación comunitaria a Chile. En particular el programa Al Invest, y su aplicabilidad en nuestro país, a través de la agencia Eurochile y de los programas antes mencionados, en relación a los propósitos señalados en el 10 Consenso Europeo, y su relación con las pymes. Al respecto, incluimos documentos de evaluación, así como apreciaciones de diversos estudios en la materia. Finalmente, en las conclusiones valoramos los avances en materia de cooperación descentralizada desarrollados en las últimas décadas en relación al sujeto pymes, así como las falencias detectadas en relación a la participación de representantes de estos organismos en la formulación e implementación de la ayuda. A la vez, incorporamos recomendaciones que tiendan a una mayor internacionalización de las pymes.

Tesis para optar al grado de magíster en estrategia internacional y política comercial / No autorizada por el autor para ser publicada en texto completo / El presente estudio analiza la percepción de las empresas afiliadas a una asociación gremial, Asexma Chile S.A., de los servicios diseñados y prestados por ella, en relación al apoyo en la internacionalización y proceso exportador de las compañías. La metodología utilizada no pretende tener rigurosidad estadística y se basó en el desarrollo de un cuestionario breve y muy directo, que evaluaba cinco servicios relevantes en el desarrollo exportador, con una muestra importante de empresas representativas de la organización. En análisis de datos permitió determinar tendencias e indicios respecto de la actividad exportadora de las empresas manufactureras y la valorización de los servicios prestados por la asociación gremial. El estudio describe brevemente los objetivos, estructura y áreas de acción de Asexma Chile y da cuenta de los principales instrumentos que cuenta la asociación para apoyar a las empresas en materias de comercio internacional. Los resultados muestran que las pymes manufactureras tienen su mercado natural en Latinoamérica y tienen un conocimiento parcial de los servicios entregados por la asociación, solamente un 69% los conoce los servicios evaluados y una utilización de sólo un 16% de ellos. Destaca la valorización positiva de las Misiones Comerciales en comparación a las acciones de capacitación, asesorías y representación gremial.

Ingeniero Civil Industrial / Las mutuales de seguridad del accidente de Chile son las instituciones privadas sin fines de lucro creadas en la década de 1960. Encargadas de las acciones de prevención de riesgos y de los servicios y tratamiento de accidentes del trabajo y enfermedades profesionales. La tasa de accidentabilidad en nuestro país ha disminuido de un 30% a un 5% en promedio luego de la creación de éstas. La mutual de Seguridad de la Cámara chilena de la Construcción posee un 40% del total del market share1 de estas empresas. A fines del año 2014 poseía 1.845.054 trabajadores afiliados, de los cuales 600.000 pertenecen a empresas PYME con activos de MM$456.034. El presente proyecto de título tuvo como objetivo aportar en el proceso de prevención de accidentes que se les realiza a las empresas PYME asociadas a la Mutual de Seguridad, el que consta de tres partes: modelamiento de la criticidad que tendrán las empresas PYME, clasificación de estas empresas (rojas, amarillas y verdes) de acuerdo a su criticidad y acciones de prevención a las empresas PYME de acuerdo a su clasificación. Anualmente Mutual de Seguridad C.Ch.C. incurre en MM$2.500 para la prevención de accidentes de empresas PYME. El 2014 los gastos por Prestaciones Económicas y en Gastos Médicos llegó a MM$29.159. Al crear un proceso de prevención más focalizado, se obtiene una disminución en la tasa de accidentes y por lo tanto una reducción de gastos para la Mutual, disminución en el porcentaje de cotización de las empresas y reducción en los días perdidos por los empleados en sus trabajos. El objetivo general del trabajo es disminuir la tasa de accidentabilidad de los trabajadores pertenecientes a empresas PYME y que están asociados a la Mutual de Seguridad, sujeto al presupuesto asignado en prevención por parte de la Mutual. Se propone analizar por separado a empresas con menos de 25 trabajadores y a empresas con más de 25 empleados. Para las empresas con más de 25 trabajadores se utilizan modelos regresores dependiendo de la actividad económica y se predice la cantidad de accidentes que tendrán, mientras que para empresas con menos de 25 trabajadores se utiliza Support Vector Machine para clasificarlas en sí tendrán o no accidentes. Se obtiene como resultado que la prevención de accidentes tiene una reducción del 25% en la tasa de accidentabilidad semestral de la PYME, además utilizando la propuesta planteada, Mutual de Seguridad se ahorraría MM$42 anuales sólo utilizando el ranking propuesto por el memorista en cada semestre, gracias a un mayor poder predictivo.

El presente seminario de título se focaliza en presentar una estrategia de marketing para la empresa consultora Anticipa, orientada a la comercialización de sus productos Mapit en el mercado local chileno. Los productos Mapit representan una gama de cinco soluciones de software paquetizadas, ofrecidas al mercado de empresas y corporaciones en el contexto de la gestión estratégica y operativa que exige el estado de competitividad y globalización de hoy. El mercado local presenta grandes oportunidades asociadas a la estimación de un aumento de la inversión en Tecnologías de la Información (TI), en el contexto de materialización de la medida de eliminar el impuesto a la compra de software, con lo que, para el año 2011, se estarían movilizando US$3.000 millones en la industria1 . El estudio, en primer lugar, mostrará in extenso la situación actual de la empresa, aspectos centrales del negocio y estado del arte del mismo. Luego, se indagará acerca del comportamiento del mercado relevante, éste es, el mercado de venta de software propio, a partir de los análisis de estructura de mercado, perfil de clientes y de las cinco fuerzas de Porter. A partir de lo anterior, se obtendrá la matriz FODA clave para Anticipa (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), en base a la cual se definirá la estrategia, los objetivos y el plan de acción para posicionar de manera óptima a los productos Mapit y lograr la meta corporativa de vender 100 licencias mensuales. De este análisis, puede desprenderse que el mercado TI, en general y en todas sus aristas, presenta inmensas oportunidades de crecimiento y desarrollo, por tratarse de un elemento central para competir en los negocios de hoy. Por otro lado, las soluciones de software para la gestión empaquetadas de manera local deben enfocarse a suplir las necesidades de medianas empresas que no dispongan de abultados presupuestos de inversión, cumpliendo con las expectativas de automatización e incluso integración que las herramientas de software ofrecen a gran escala. El mercado objetivo de la venta de desarrollos para la gestión, entonces, corresponde a PYMEs y grandes empresas sudamericanas, principalmente chilenas, así como estamentos públicos que busquen automatizar sus procesos a través de herramientas de software integrativos y modulares

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La presente investigación pretende evaluar el impacto de un programa de emprendimiento para microempresarios llamado “Programa Emprender Juntos” (PEJ), sobre el ingreso familiar y otras variables de resultado económico en un conjunto de comunas de la Región Metropolitana. Este impacto se ha estimado sobre las variables elegidas, mediante la aplicación de un conjunto de técnicas econométricas, encontrándose que el programa impacta positiva y significativamente el ingreso familiar de los microempresarios beneficiarios. Dependiendo de la metodología empleada la magnitud de este impacto fluctúa entre $104.727 y $137.259; aunque al controlar por financiamiento y participación en otros programas de capacitación este impacto cae a $62.865. Los resultados muestran que además, un alto porcentaje de microempresarios declaran haber aumentado el nivel de conocimiento en factores empresariales; así también, se observa a un porcentaje importante realizando inversión y reparaciones en la casa. Finalmente, la participación en el PEJ permite mejorar el nivel de ventas, utilidades, ingreso familiar per cápita y el tiempo dedicado al negocio, aunque la significancia estadística se observa en forma robusta solamente para este último aspecto. Ello da cuenta de la gran heterogeneidad en las realidades detrás de los microempresarios de esta región.

Seminario para Optar al grado de Ingeniero Comercial,Mención Administración / El presente Seminario de Título busca entregar a los micro y pequeños empresarios una guía que sirva como herramienta para desarrollar de manera efectiva su estrategia comunicacional de manera digital a través de redes sociales, siendo esto atractivo debido al bajo costo que implica utilizarlas y a los beneficios que se pueden obtener en cuanto a imagen de marca y fidelización de clientes. Para llevar a cabo lo anterior, en primer lugar se realizó un análisis de datos secundarios, la cual se efectuó mediante papers, noticias, entrevistas y documentos digitales, lo cual brindó una base para poder efectuar el marco teórico abarcando conceptos asociados a empresas en Chile, internet y su uso, marketing y marcas, y siendo a la vez posible contextualizar la situación actual respecto al uso de redes sociales como parte de la estrategia comunicacional de las empresas, tanto en Chile como en otros países, pudiendo identificar factores críticos del éxito y definir las claves de una buena gestión digital. Posteriormente, se dio lugar a la obtención de datos primarios, principalmente obtenidos mediante la observación y análisis de la estrategia digital que llevan a cabo tanto en Facebook como en Twitter empresas de diversos tamaños, además de efectuar una encuesta a un grupo de microempresarios pertenecientes al Creeme de la Universidad de Chile, para obtener de manera exploratoria una visión general respecto al uso que dan actualmente las microempresas a las redes sociales como herramienta para promocionar sus negocios o mantener el contacto con los clientes, obteniendo de manera sorpresiva que un gran porcentaje de ellos si las utiliza, y que tanto quienes las usan, como quienes no lo hacen, utilizarían una guía que los apoye en el proceso de gestionar digitalmente la estrategia comunicacional de su microempresa. Finalmente, se presenta la propuesta de una guía para la gestión de estrategia comunicacional en redes sociales, Facebook y Twitter, para mejorar la fidelización de clientes e imagen de marca tanto de micro como pequeñas empresas, comenzando desde lo básico, qué es Facebook y Twitter, y cómo crear una cuenta, hasta brindar un cronograma de actividades y métricas de evaluación para el desempeño de la estrategia digital.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Adolfo Sánchez [Parte I], Patricia Gálvez [Parte II] / ProService S.A. está en la industria de E-commerce, orientado a Pymes y es el primero en ingresar a este segmento en Santiago de Chile. Su propuesta de valor se basa en otorgar a los clientes una experiencia distintiva, centrada en la atención al cliente, de calidad, confiable y a un precio conveniente. La ventaja competitiva de la empresa es dar facilidades de usabilidad web, además de ofrecer una experiencia confiable y fluida multicanal (web y telefónico). Los servicios a otorgar no son del core de negocio de las empresas clientes y varían desde publicidad, contabilidad, compra de artículos de aseo y oficina, desarrollo de imagen corporativa y bodegaje. En una encuesta propia, más del 85% de los clientes daría valor a un sitio web que ofreciera de forma integrada soluciones a sus requerimientos de servicios y el 100% prioriza que este medio sea vía web. En la plataforma los clientes solicitan requerimientos que son dirigidos a los distintos proveedores, los que ingresan sus propuestas. El cliente adjudica a través del sitio web la propuesta de su preferencia y luego se envía en forma automática un aviso para que el proveedor tome contacto con el cliente. Luego de la transacción, el proveedor y el servicio son evaluados por el comprador, con el fin de realizar mejora continua. Se realizarán actividades de publicidad para potenciar el uso del sitio, a través de mailing, presentaciones presenciales y campañas publicitarias en periódicos, revistas y emisoras, on line y Ad-words de google. Respecto a la industria, esta crece a tasas del 30% a pesar de la situación económica del país. No existe un líder reconocido en el mercado. El tamaño de mercado es de MMUSD$12.925 en Santiago. La gerencia de la empresa está a cargo de Patricia Gálvez y Adolfo Sánchez, que poseen experiencia en liderar proyectos tecnológicos y mejora de procesos enfocado en UX (user experience).

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Víctor Hugo López Olave [Parte I], José Eduardo Martin Godoy [Parte II] / El Plan de Negocio expuesto a continuación, representa una real solución a los problemas de liquidez que sufren los microempresarios de provincias, para los cuales es escaso o inexistente el financiamiento de capital de trabajo o para el desarrollo de sus proyectos de crecimiento. La solución consiste en facilitar dinero inmediato y en efectivo a las Pymes, a través del servicio financiero de un Factoring Privado Tradicional (cesión de sus cuentas por cobrar o facturas) llamado Mi Factoring. Este servicio consta de las etapas de Financiamiento (adelanto de liquidez a cliente) - Análisis de riesgo de su cartera de clientes (evaluación de capacidad de pago del cliente y su deudor) y Centralización de la cobranza de las cuentas por cobrar (cobro a deudor de facturas traspasadas). A través del Análisis PESTEL, se observan importantes oportunidades hacia la industria del Factoring como alternativa de financiamiento, en desmedro de las operaciones de crédito de dinero bancario. A nivel general, la industria del Factoring Privado Tradicional en Chile presenta un atractivo medio de rentabilidad, sin embargo, se decide ingresar porque las principales fuerzas que disminuyen su atractivo son contrarrestadas al enfocarse en provincias (al inicio en Melipilla con un mercado potencial de 1.292 empresas con una facturación total de UF6.269.759), a un segmento específico de facturación entre UF2.400 y UF10.000, en donde el 33% de las empresas (clientes) le presta servicios a las medianas y grandes empresas (deudores) considerados como solventes, junto a una propuesta de valor atractiva para el microempresario de esas zonas. Mi Factoring se constituye con capitales privados chilenos y administrado por un equipo multidisciplinario de alto desempeño, con amplios y sólidos conocimientos en el producto y en la industria financiera, con una trayectoria de más de 10 años. La ventaja competitiva consiste en la "adaptabilidad”, que resulta de la interacción entre la capacidad de contar con las redes de contacto con todos los actores del sector (clientes, deudores, proveedores y ejecutivos comerciales), conociendo sus intereses, sus relaciones, sus requerimientos particulares, y con la capacidad de adaptar el proceso en todo su ciclo de negocio de la manera más eficaz y eficiente posible. Esto permite entregar un servicio flexible y oportuno, estableciendo relaciones bajo un ambiente de confianza y principalmente, adaptándose constantemente para darle solución a los problemas de los clientes.