Die Arbeit untersucht Möglichkeiten zur Ausschöpfung des Kundenpotenzials bei internationalen Kunstauktionshäusern. Trotz der Prominenz der Branche ist diese mit ihren vielfältigen unternehmerischen Herausforderungen bislang betriebswirtschaftlich unbearbeitet geblieben. Aufgrund der geringen Zahl von Vorstudien hat die Arbeit explorativen Charakter, was sich in der Literaturrecherche bzw. den Experteninterviews methodisch widerspiegelt. Die Arbeit liefert eine Aufbereitung der existierenden Quellen und eine detaillierte Beschreibung des Geschäftsmodells (Wertschöpfung und Branchenstruktur). Die thematische Einschränkung auf die Ausschöpfung von Kundenpotenzialen erfolgt auf Basis einer Priorisierung mit Branchenexperten. Das Konzept des Customer Relationship Managements (CRM) ergibt in Kombination mit der Beschreibung des Geschäftsmodells einen Bezugsrahmen, der in einem Sollkonzept zur betriebswirtschaftlich fundierten Ausschöpfung des Kundenpotenzials mündet. Dieses Sollkonzept wird mit dem in Expertengesprächen erhobenen Status quo kontrastiert und abgeglichen. Daraus resultieren ein Befund möglicher Differenzen und Hypothesen für deren Ursachen. (Autorenref.)