Background: The concept of relationship marketing is a continuously growing research area in the field of academic research. A topic being widely discussed is which factors builds trust and the importance of having trust in business-to-business (B2B) relationships. However, there is a lack of research in the field of which factors have a negative effect on the level of trust in business relationships. Purpose: The purpose of this study is to explain which factors are crucial to maintain trust in a B2B relationship. Focus: The focus in this study is on trust in B2B relationships. Particularly how it is negatively affected by lacking the building blocks needed in order to have trust in such a relationship. Method: This study made use of a deductive, quantitative approach. By using a survey, the data was gathered through an online questionnaire sent out via e-mail to 700 Swedish B2B companies. Results: In total, answers from 141 were reliable. In SPSS analyses for regression, reliability, and validity were conducted. Out of the five stated hypotheses, three were accepted and two rejected. Conflict handling was shown to have the largest influence on the level of trust together with communication and competence. Commitment and contracts were rejected in the hypotheses testing. Conclusion: A new model is presented where the accepted hypotheses act as influencers on trust. The conclusion of this study is that if there is a lack of conflict handling, communication, and competence it will have a negative effect on trust in a B2B relationship. Due to limitations of the study, other research opportunities derive. It is suggested that future research should explore the differentiation between different industries and/or different kind of actors within the B2B-relation or countries.

The master's thesis deals with the telecommunication market in the Czech Republic. The aim is to examine the entry of telecommunication companies into the field of information and communication technologies (ICT) with a focus on market of business customers. Essential for achieving this objective is the analysis of the current state of the telecommunication market, which is followed by qualitative research focusing on telecommunication companies and their future direction.

<p>Problemdiskussionen i denna uppsats visar på att det inte har forskats mycket angående varumärkesbyggande för B2B-tjänsteföretag och därför ansåg vi att det skulle vara ett intressant ämne att göra en undersökning om. Denna uppsats har därmed behandlat ämnet varumärken och speciellt B2B-tjänsteföretags varumärkesbyggande. Bakgrund och problemdiskussion ledde fram till en hypotes att det finns aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar vid uppbyggandet av ett starkt varumärke. Denna uppsats syfte är att skapa en överblick av teoriläget angående B2B- och tjänsteföretag och varumärken, detta för att hitta möjliga aspekter att ta hänsyn till för att möjliggöra en utvärdering av David Aakers modell, ”Hur varumärkeskapital genererar värde”. Detta möjliggörs genom att undersöka B2B-tjänsteföretag ur märkesinnehavarens perspektiv. Utvärderingen av modellen skall leda till en modifierad modell och syftet med detta är att finna aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar och varför dessa beaktas då de bygger starka varumärken. Teorin behandlar därmed varumärken utifrån både ett B2B-perspektiv, ett tjänsteperspektiv och ett B2B-tjänsteperspektiv. Modellen ”Hur varumärkeskapital genererar värde” tar upp delar som varumärkesmedvetenhet, upplevd kvalitet, varumärkeslojalitet och varumärkesassociationer. </p><p>Målet med uppsatsen var att hitta möjliga aspekter kring varumärkesbyggande i B2B-tjänsteföretag samt att göra en utvärdering av den valda undersökningsmodellen samt att ge ett förslag på en modifierad modell. Uppsatsen är genomförd med en kvalitativ ansats och det har genomförts intervjuer med personer som arbetar på B2B-tjänsteföretag. Slutsatserna i denna uppsats ger en indikation på att det finns aspekter för B2B-tjänsteföretag att ta hänsyn till då de bygger sitt varumärke, vilket har visats genom teori samt det empiriska material som har samlats in. Vidare har utvärderingen av Aakers modell ”Hur varumärkeskapital genererar värde”, visat att modellen fungerar som en bra grund även för B2B-tjänsteföretag, men att det kan behövas en modifierad modell som är anpassad till B2B-tjänsteföretag med exempelvis de aspekter såsom relationer, icke-påtaglighet och komplexa köpbeslut som denna undersökning har visat. Utvärderingen av modellen, ”Hur varumärkeskapital genererar värde” ledde fram till ett förslag på en modifierad modell. </p><p>Problemdiskussionen i denna uppsats visar på att det inte har forskats mycket angående varumärkesbyggande för B2B-tjänsteföretag och därför ansåg vi att det skulle vara ett intressant ämne att göra en undersökning om. Denna uppsats har därmed behandlat ämnet varumärken och speciellt B2B-tjänsteföretags varumärkesbyggande. Bakgrund och problemdiskussion ledde fram till en hypotes att det finns aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar vid uppbyggandet av ett starkt varumärke. Denna uppsats syfte är att skapa en överblick av teoriläget angående B2B- och tjänsteföretag och varumärken, detta för att hitta möjliga aspekter att ta hänsyn till för att möjliggöra en utvärdering av David Aakers modell, ”Hur varumärkeskapital genererar värde”. Detta möjliggörs genom att undersöka B2B-tjänsteföretag ur märkesinnehavarens perspektiv. Utvärderingen av modellen skall leda till en modifierad modell och syftet med detta är att finna aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar och varför dessa beaktas då de bygger starka varumärken. Teorin behandlar därmed varumärken utifrån både ett B2B-perspektiv, ett tjänsteperspektiv och ett B2B-tjänsteperspektiv. Modellen ”Hur varumärkeskapital genererar värde” tar upp delar som varumärkesmedvetenhet, upplevd kvalitet, varumärkeslojalitet och varumärkesassociationer. </p><p>Målet med uppsatsen var att hitta möjliga aspekter kring varumärkesbyggande i B2B-tjänsteföretag samt att göra en utvärdering av den valda undersökningsmodellen samt att ge ett förslag på en modifierad modell. Uppsatsen är genomförd med en kvalitativ ansats och det har genomförts intervjuer med personer som arbetar på B2B-tjänsteföretag. Slutsatserna i denna uppsats ger en indikation på att det finns aspekter för B2B-tjänsteföretag att ta hänsyn till då de bygger sitt varumärke, vilket har visats genom teori samt det empiriska material som har samlats in. Vidare har utvärderingen av Aakers modell ”Hur varumärkeskapital genererar värde”, visat att modellen fungerar som en bra grund även för B2B-tjänsteföretag, men att det kan behövas en modifierad modell som är anpassad till B2B-tjänsteföretag med exempelvis de aspekter såsom relationer, icke-påtaglighet och komplexa köpbeslut som denna undersökning har visat. Utvärderingen av modellen, ”Hur varumärkeskapital genererar värde” ledde fram till ett förslag på en modifierad modell.</p>

<p>Problemdiskussionen i denna uppsats visar på att det inte har forskats mycket angående varumärkesbyggande för B2B-tjänsteföretag och därför ansåg vi att det skulle vara ett intressant ämne att göra en undersökning om. Denna uppsats har därmed behandlat ämnet varumärken och speciellt B2B-tjänsteföretags varumärkesbyggande. Bakgrund och problemdiskussion ledde fram till en hypotes att det finns aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar vid uppbyggandet av ett starkt varumärke. Denna uppsats syfte är att skapa en överblick av teoriläget angående B2B- och tjänsteföretag och varumärken, detta för att hitta möjliga aspekter att ta hänsyn till för att möjliggöra en utvärdering av David Aakers modell, ”Hur varumärkeskapital genererar värde”. Detta möjliggörs genom att undersöka B2B-tjänsteföretag ur märkesinnehavarens perspektiv. Utvärderingen av modellen skall leda till en modifierad modell och syftet med detta är att finna aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar och varför dessa beaktas då de bygger starka varumärken. Teorin behandlar därmed varumärken utifrån både ett B2B-perspektiv, ett tjänsteperspektiv och ett B2B-tjänsteperspektiv. Modellen ”Hur varumärkeskapital genererar värde” tar upp delar som varumärkesmedvetenhet, upplevd kvalitet, varumärkeslojalitet och varumärkesassociationer. </p><p>Målet med uppsatsen var att hitta möjliga aspekter kring varumärkesbyggande i B2B-tjänsteföretag samt att göra en utvärdering av den valda undersökningsmodellen samt att ge ett förslag på en modifierad modell. Uppsatsen är genomförd med en kvalitativ ansats och det har genomförts intervjuer med personer som arbetar på B2B-tjänsteföretag. Slutsatserna i denna uppsats ger en indikation på att det finns aspekter för B2B-tjänsteföretag att ta hänsyn till då de bygger sitt varumärke, vilket har visats genom teori samt det empiriska material som har samlats in. Vidare har utvärderingen av Aakers modell ”Hur varumärkeskapital genererar värde”, visat att modellen fungerar som en bra grund även för B2B-tjänsteföretag, men att det kan behövas en modifierad modell som är anpassad till B2B-tjänsteföretag med exempelvis de aspekter såsom relationer, icke-påtaglighet och komplexa köpbeslut som denna undersökning har visat. Utvärderingen av modellen, ”Hur varumärkeskapital genererar värde” ledde fram till ett förslag på en modifierad modell.</p>

<p>Den teknologiska utvecklingen har bidragit till en ökad globalisering av dagens samhälle. För många företag har detta inneburit att verksamheten fått en alltmer internationell karaktär. Internationaliseringen kräver nya kontakter och företagen ställs inför nya utmaningar då de möter människor med olika kulturell bakgrund.</p><p>Med denna bakgrund väcktes intresset för vårt problem om att undersöka hur företag i business-to-business-kontext (B2B) identifierar och hanterar problem av kulturell karaktär vid utländska affärsförbindelser. </p><p>En kvalitativ undersökning av tre svenska företag inom B2B-kontext genomfördes. Företagen som deltog var Pronova AB, Axelent samt Albany International, där respondenten på respektive företag har en framträdande roll vid internationella samarbeten. </p><p>Det visade sig att kulturella olikheter är något som respondenterna genom upplevelser, både bra och dåliga, lärt sig att identifiera efter hand. Erfarenheter vid hantering av likartade problem har lett fram till normer på respektive företag som ligger till grund för hantering av framtida problem. Detta är en ständigt pågående process som utvecklas för att övervinna de hinder som uppstår, och på så vis kunna möta handelspartners på de utländska marknaderna på ett så fördelaktigt sätt som möjligt.</p>

Den teknologiska utvecklingen har bidragit till en ökad globalisering av dagens samhälle. För många företag har detta inneburit att verksamheten fått en alltmer internationell karaktär. Internationaliseringen kräver nya kontakter och företagen ställs inför nya utmaningar då de möter människor med olika kulturell bakgrund. Med denna bakgrund väcktes intresset för vårt problem om att undersöka hur företag i business-to-business-kontext (B2B) identifierar och hanterar problem av kulturell karaktär vid utländska affärsförbindelser. En kvalitativ undersökning av tre svenska företag inom B2B-kontext genomfördes. Företagen som deltog var Pronova AB, Axelent samt Albany International, där respondenten på respektive företag har en framträdande roll vid internationella samarbeten. Det visade sig att kulturella olikheter är något som respondenterna genom upplevelser, både bra och dåliga, lärt sig att identifiera efter hand. Erfarenheter vid hantering av likartade problem har lett fram till normer på respektive företag som ligger till grund för hantering av framtida problem. Detta är en ständigt pågående process som utvecklas för att övervinna de hinder som uppstår, och på så vis kunna möta handelspartners på de utländska marknaderna på ett så fördelaktigt sätt som möjligt.

Problemdiskussionen i denna uppsats visar på att det inte har forskats mycket angående varumärkesbyggande för B2B-tjänsteföretag och därför ansåg vi att det skulle vara ett intressant ämne att göra en undersökning om. Denna uppsats har därmed behandlat ämnet varumärken och speciellt B2B-tjänsteföretags varumärkesbyggande. Bakgrund och problemdiskussion ledde fram till en hypotes att det finns aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar vid uppbyggandet av ett starkt varumärke. Denna uppsats syfte är att skapa en överblick av teoriläget angående B2B- och tjänsteföretag och varumärken, detta för att hitta möjliga aspekter att ta hänsyn till för att möjliggöra en utvärdering av David Aakers modell, ”Hur varumärkeskapital genererar värde”. Detta möjliggörs genom att undersöka B2B-tjänsteföretag ur märkesinnehavarens perspektiv. Utvärderingen av modellen skall leda till en modifierad modell och syftet med detta är att finna aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar och varför dessa beaktas då de bygger starka varumärken. Teorin behandlar därmed varumärken utifrån både ett B2B-perspektiv, ett tjänsteperspektiv och ett B2B-tjänsteperspektiv. Modellen ”Hur varumärkeskapital genererar värde” tar upp delar som varumärkesmedvetenhet, upplevd kvalitet, varumärkeslojalitet och varumärkesassociationer. Målet med uppsatsen var att hitta möjliga aspekter kring varumärkesbyggande i B2B-tjänsteföretag samt att göra en utvärdering av den valda undersökningsmodellen samt att ge ett förslag på en modifierad modell. Uppsatsen är genomförd med en kvalitativ ansats och det har genomförts intervjuer med personer som arbetar på B2B-tjänsteföretag. Slutsatserna i denna uppsats ger en indikation på att det finns aspekter för B2B-tjänsteföretag att ta hänsyn till då de bygger sitt varumärke, vilket har visats genom teori samt det empiriska material som har samlats in. Vidare har utvärderingen av Aakers modell ”Hur varumärkeskapital genererar värde”, visat att modellen fungerar som en bra grund även för B2B-tjänsteföretag, men att det kan behövas en modifierad modell som är anpassad till B2B-tjänsteföretag med exempelvis de aspekter såsom relationer, icke-påtaglighet och komplexa köpbeslut som denna undersökning har visat. Utvärderingen av modellen, ”Hur varumärkeskapital genererar värde” ledde fram till ett förslag på en modifierad modell. Problemdiskussionen i denna uppsats visar på att det inte har forskats mycket angående varumärkesbyggande för B2B-tjänsteföretag och därför ansåg vi att det skulle vara ett intressant ämne att göra en undersökning om. Denna uppsats har därmed behandlat ämnet varumärken och speciellt B2B-tjänsteföretags varumärkesbyggande. Bakgrund och problemdiskussion ledde fram till en hypotes att det finns aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar vid uppbyggandet av ett starkt varumärke. Denna uppsats syfte är att skapa en överblick av teoriläget angående B2B- och tjänsteföretag och varumärken, detta för att hitta möjliga aspekter att ta hänsyn till för att möjliggöra en utvärdering av David Aakers modell, ”Hur varumärkeskapital genererar värde”. Detta möjliggörs genom att undersöka B2B-tjänsteföretag ur märkesinnehavarens perspektiv. Utvärderingen av modellen skall leda till en modifierad modell och syftet med detta är att finna aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar och varför dessa beaktas då de bygger starka varumärken. Teorin behandlar därmed varumärken utifrån både ett B2B-perspektiv, ett tjänsteperspektiv och ett B2B-tjänsteperspektiv. Modellen ”Hur varumärkeskapital genererar värde” tar upp delar som varumärkesmedvetenhet, upplevd kvalitet, varumärkeslojalitet och varumärkesassociationer. Målet med uppsatsen var att hitta möjliga aspekter kring varumärkesbyggande i B2B-tjänsteföretag samt att göra en utvärdering av den valda undersökningsmodellen samt att ge ett förslag på en modifierad modell. Uppsatsen är genomförd med en kvalitativ ansats och det har genomförts intervjuer med personer som arbetar på B2B-tjänsteföretag. Slutsatserna i denna uppsats ger en indikation på att det finns aspekter för B2B-tjänsteföretag att ta hänsyn till då de bygger sitt varumärke, vilket har visats genom teori samt det empiriska material som har samlats in. Vidare har utvärderingen av Aakers modell ”Hur varumärkeskapital genererar värde”, visat att modellen fungerar som en bra grund även för B2B-tjänsteföretag, men att det kan behövas en modifierad modell som är anpassad till B2B-tjänsteföretag med exempelvis de aspekter såsom relationer, icke-påtaglighet och komplexa köpbeslut som denna undersökning har visat. Utvärderingen av modellen, ”Hur varumärkeskapital genererar värde” ledde fram till ett förslag på en modifierad modell.

Problemdiskussionen i denna uppsats visar på att det inte har forskats mycket angående varumärkesbyggande för B2B-tjänsteföretag och därför ansåg vi att det skulle vara ett intressant ämne att göra en undersökning om. Denna uppsats har därmed behandlat ämnet varumärken och speciellt B2B-tjänsteföretags varumärkesbyggande. Bakgrund och problemdiskussion ledde fram till en hypotes att det finns aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar vid uppbyggandet av ett starkt varumärke. Denna uppsats syfte är att skapa en överblick av teoriläget angående B2B- och tjänsteföretag och varumärken, detta för att hitta möjliga aspekter att ta hänsyn till för att möjliggöra en utvärdering av David Aakers modell, ”Hur varumärkeskapital genererar värde”. Detta möjliggörs genom att undersöka B2B-tjänsteföretag ur märkesinnehavarens perspektiv. Utvärderingen av modellen skall leda till en modifierad modell och syftet med detta är att finna aspekter som B2B-tjänsteföretag beaktar och varför dessa beaktas då de bygger starka varumärken. Teorin behandlar därmed varumärken utifrån både ett B2B-perspektiv, ett tjänsteperspektiv och ett B2B-tjänsteperspektiv. Modellen ”Hur varumärkeskapital genererar värde” tar upp delar som varumärkesmedvetenhet, upplevd kvalitet, varumärkeslojalitet och varumärkesassociationer. Målet med uppsatsen var att hitta möjliga aspekter kring varumärkesbyggande i B2B-tjänsteföretag samt att göra en utvärdering av den valda undersökningsmodellen samt att ge ett förslag på en modifierad modell. Uppsatsen är genomförd med en kvalitativ ansats och det har genomförts intervjuer med personer som arbetar på B2B-tjänsteföretag. Slutsatserna i denna uppsats ger en indikation på att det finns aspekter för B2B-tjänsteföretag att ta hänsyn till då de bygger sitt varumärke, vilket har visats genom teori samt det empiriska material som har samlats in. Vidare har utvärderingen av Aakers modell ”Hur varumärkeskapital genererar värde”, visat att modellen fungerar som en bra grund även för B2B-tjänsteföretag, men att det kan behövas en modifierad modell som är anpassad till B2B-tjänsteföretag med exempelvis de aspekter såsom relationer, icke-påtaglighet och komplexa köpbeslut som denna undersökning har visat. Utvärderingen av modellen, ”Hur varumärkeskapital genererar värde” ledde fram till ett förslag på en modifierad modell.

Marknadsföringsprogrammet vid Linnéuniversitetet, Vårterminen 2012 Uppsatsens titel: Att beröra kunden genom dess sinnen inom B2B - En fallstudie om sinnesmarknadsföring inom företagsrelationer Ämne: Företagsekonomi III, Kandidatuppsats 15 hp Författare: Sandra Kartberg, Emilia Klappe och Yeliz Morell Handledare: Susanne Sandberg Problemformulering: Hur kan företag gå tillväga för att beröra kunden genom dess sinnen inom B2B? Syfte: Syftet med denna uppsats är att skapa en förståelse kring hur företag inom B2B använder sig utav sinnesmarknadsföring för att stimulera sina kundrelationer. Genom denna studie hoppas vi även på att få en inblick i hur företag inom B2B arbetar för att stärka sina kundrelationer. Således önskar vi att kunna identifiera vilka sinnesstrategier som redan appliceras på kunden i nuläget, medvetet såväl som omedvetet. Metod: Vår forskningsstrategi baseras på en fallstudie gällande sinnesmarknadsföring inom företagsrelationer. Vi har tillämpat en kvalitativ metod i denna uppsats där det empiriska materialet har samlats in genom kvalitativa intervjuer. Vi har även valt att utgå ifrån en deduktiv ansats genom att först studera den teoretiska referensramen som därefter följts av en empirisk datainsamling. Referensram: Den teoretiska referensramen baseras på relationsmarknadsföring inom B2B som sedan kombinerats med sinnesmarknadsföring, vilket är en marknadsföringsstrategi som syftar till att nå kunden på ett mer emotionellt plan med hjälp av sinnesstimulering. Slutsats:  Vi kan konstatera att det för företag inom B2B handlar om att skapa en multi-sensorisk varumärkesupplevelse, där flera sinnen stimuleras i samspel med varumärkets egenskaper och företagets identitet. Ju fler sinnen som stimuleras desto bättre och starkare sinnesupplevelse skapas för kunden. Kunden blir emotionellt påverkad och en starkare relation mellan kund och företag kan ta sig till uttryck. Nyckelord: Marknadsföring, relationsmarknadsföring, sinnesmarknadsföring, B2B.

Syfte: Syftet är att identifiera vilka delar i ett personaliserat marknadsföringsmejl B2B som mottagaren uppfattar mest positivt. Uppsatsen ska även bidra med kunskap om hur företag kan använda dessa personaliseringar för att utforma ett marknadsföringsmejl. Metod: För att uppnå syftet har kvalitativa besöksintervjuer gjorts med nio respondenter, som samtliga är mottagare av B2B-marknadsföringsmejl. Slutsatser: Respondenterna var generellt positiva till personaliseringar. Uppfattningen att mottagarens namn användes var övervägande neutralt. Respondenterna uppfattar ett innehåll som är personaliserat till deras roll på det företag de jobbar på positivt. Användandet av personaliserad avsändare uppfattades positivt av respondenterna. / Purpose: The purpose of the report is to identify which parts of a personalized e-mail B2B that the recipient perceive most positive. The report will also contribute with knowledge about how companies may use these personalizations to design a marketing e-mail. Method: We have used a qualitative approach to reach the purpose of the report. We interviewed nine respondents who are recipients of marketing e-mails B2B. Results: Respondents were generally positive to the personalizations. The perception that the recipient's name was used was predominantly neutral. Respondents perceive a content that is personalized to their role in the company they work on the positive. The use of personalized sender was perceived positively by respondents.