<p>Med tanke på att kraven ställs allt högre på dagens företag och organisation, vill det till att företag är flexibla och konkurrenskraftiga. Kraven på effektivisering av affärsprocesser ökar markant för att ständigt förbättra arbetssituationen i organisationer. Detta examensarbete behandlar ämnet virtuell organisation och dess betydelse i integrering av affärsprocesser i B2B-företag.</p><p>Undersökningen är gjord i form av intervjuer, där sju företag medverkade. Arbetet syftar till att klargöra i hur stor utsträckning det virtuella arbetssättet används i B2B-företag, gällande affärsprocesser. Syftet med detta arbeta är att undersöka ifall affärsprocesser i B2B-företag har inslag av egenskaper som kännetecknar en virtuell organisation.</p><p>Resultatet visar att integrering av affärsprocesser i B2B-företag har stora inslag av egenskaper som kännetecknar en virtuell organisation.</p>

This study’s aim is to examine how companies integrate their multiple CRM channels to enhance the relationships with the customers. A qualitative method was used and the collection of data was conducted from eleven interviews. The interviews were semi-structured with open-ended questions. The theory is written in three main themes; customer relationship management, channels of communication and multichannel integration. Empirical findings and the analysis also follows these themes. The study is ending with conclusions. What is affecting companies channel selection depends on what message companies want to send, but also whether if it is existing or new potential customers’ that are targeted. The geographical factor also influences the channel selection. Channel decision further depends on the size of the companies, if it is business to business or business to consumer and what kind of product the company is selling. More complex products require more personal interactions. How to successfully implement a multichannel integration strongly depends on the quality of data, an organizational common interpretation of customer relationship management, integration of information from all departments and that the company has an easy, yet powerful system for the accessible data. This study helps to give an understanding of how the multichannel integration is done in a business to business company with complex products. The study can be applied on other companies using a multichannel integration. It can help managers to understand the importance of the multichannel integration, how to succeed and other important factors for a successful multichannel integration. It also contributes to an understanding of the critical factors of the multichannel integration.  A framework with an alternative model of multichannel integration is presented. The study also presented that the process of multichannel integration is of great importance and emphasized by a leading company in the field of customer relationship management. This study therefore has succeeded in giving an easy, more powerful and greater picture of the multichannel integration, which is an important determined factor for building customer relationships. A figure (figure 10) is provided for other companies to use that are business to business with complex products. This study is a case study with a qualitative research approach, the studied company is a business to business company with complex products. The study is made from the company’s perspective. Future research can be conducted by studying multichannel integration from the customers’ perspective instead of the company’s perspective. The study could have been conducted on more than one company to compare the results, or on a business to consumer company instead of a business to business company. Studies on multichannel integration can also be interesting regarding companies that are selling less complicated products. Finally, studies can be conducted regarding the “information overflow” from social media.

[pt] No mercado altamente competitivo, as empresas procuram aumentar sua rentabilidade por meio do aumento da taxa de retenção de clientes. As organizações buscam identificar, capturar e analisar informações que permitam efetuar ações para manterem o relacionamento com seus clientes em um mundo de negócios em constante mudança. A estratégia CRM - Customer Relationship Management- tem como finalidade antecipar, entender e responder às necessidades dos clientes atuais e potenciais. Sua implementação é, na maioria dos casos,complexa, envolvendo custos bastante elevados. Os investimentos em tecnologia,treinamento e mudança cultural podem ser desperdiçados caso os processos de coleta e utilização das informações, que formam a base do relacionamento com os clientes, não recebam uma atenção especial. Por meio de estudos de caso, esse trabalho analisa como empresas que atuam no mercado corporativo estão realizando esses processos, procurando identificar os maiores desafios enfrentados por elas. Foram realizadas entrevistas com pessoas da área de vendas e com responsáveis pelo processo de implantação da estratégia CRM nas empresas. As entrevistas demonstram a importância da força de vendas no processo de coleta de informações sobre os clientes em empresas que atuam no mercado corporativo e identificam uma forte relação entre a estratégia de utilização das informações adotadas pelas empresas com a motivação da força de vendas em informar os dados com a maior precisão e abrangência possíveis. / [en] In a highly competitive market, organizations try to leverage their profitability by increasing customer retention rates. Organizations seek to identify,collect and analyze information that allows them to perform actions in order to keep customer relationships in an ever-changing business world. CRM -Customer Relationship Management- strategy goals are to anticipate, understand and respond to current and future customer needs. Implementing CRM can be very complex,involving high costs. Technology, training and culture changing investments can be wasted if information collection and utilization processes, which are the foundations of customer relationship, are not treated carefully. Through case studies, this dissertation analyzes how B2B organizations are treating those processes and tries to identify the main issues they are facing. Data were collected through interviews with salespeople and the project managers responsible for the implementation of CRM. The results show the high importance of the sales force in collecting information about customers in B2B organizations and identify a very strong relationship between organization s customer information usage strategy and sales force motivation in providing accurate and comprehensive customer information.

This thesis has been created as a response to the growing interest among small and medium-sized business-to-business software developers to internationalise in order to grow their businesses. The initial study of the problem lead to the insight that a strategic mix of communication channels is a key success factor for an internationalisation. The purpose of this thesis was therefore determined to be to explore what and how different factors influence the effectiveness and efficiency of a business-to-business marketing communication mix strategy that leverages the brand, in the context of internationalisation of software developing small and medium-sized enterprises. Academic literature within three areas, related to the purpose of the thesis, was identified and discussed and presented in a frame of references. The first area concerned the development process of a strategic business-to-business marketing communication mix. Following this, the culture factor, including how communication is affected by cultural differences, was considered as a relevant area to study and add to the frame of references. Finally, the internationalisation process of business-to-business small and medium-sized enterprises was studied. Based on the study of academic theory, an analytical model was constructed and targeted issues for each area identified for the subsequent empirical study. An explorative case study approach was found to be suitable for the purpose of the thesis. It was performed by conducting qualitative interviews with representatives of the studied case company as well as a selection of its customers. Additional secondary data was withdrawn to triangulate with the primary data for the analysis of culture. By applying the analytical model to analyse the empirical evidence, using the academic theories and models from the frame of references, insights were generated and conclusions could be drawn. The analysis found that a key success factor is to build credibility in the eyes of prospects, regardless of where they are on the journey from being unaware of the company to becoming loyal customers. This is due to the risk avert nature of business-to-business decision makers. The most important factor for establishing credibility is to be able to show strong customer references, which makes nurturing present customer relationships a critical activity for success. Further, it was firmly established that the particularly long sell cycle that characterises the software industry in which the studied case company operates in, requires the communication channels to be integrated in order to be effective for the whole customer journey. Channels through which the communication can be adapted to suit a specific audience should be prioritised. Also, cultural differences and similarities should be considered, especially when it comes to views on power and the level of social restraint in the country to which the internationalisation is directed. The digitalisation of communication is a trend that evidently has a significant impact on the effectiveness of a marketing communication strategy. Digital communication channels are becoming increasingly relevant and suitable for communicating customer references, demonstrating product features and conveying corporate brand messages. By developing a business-to-business digital marketing communication strategy that is culturally adapted, the preconditions for the internationalisation of small and medium-sized enterprises are improved. On a final note, this Master’s thesis has identified a number of factors that influence the effectiveness and efficiency of a business-to-business marketing communication mix strategy that leverages the brand, in the context of internationalisation of software developing small and medium-sized enterprises. While this has contributed to academic theory, the findings concerning how these factors influence the effectiveness and efficiency provide practitioners with actionable insights. It is therefore the belief of the authors of this Master’s thesis that the content of this report can help managers of internationalising software developing small and medium-sized enterprises in their communication strategy development process.

There are several models that can be found describing the organizational buying process. The organizational buying process (OBP) within B2B is also more complex and more time consuming than within B2C (Dwyer &amp; Tanner Jr., 2002). The OBP is also continuously becoming more complex as new touchpoints are created through the rise of new communication channels (Mora Cortez &amp; Johnston, 2017). Touchpoints are essentially places where the customer encounters the supplier (Moncrief &amp; Marshall, 2005). These new communication channels and touchpoints have made the customer experience more important, although the customer experience is not yet well integrated into the OBP (Mora Cortez &amp; Johnston, 2017). Social media is one of the new communication channels that has grown the last decade and has become important also for the OBP (Oyza &amp; M. Edwin, 2015) With social media, companies have less control over the information online and social media is affecting companies in all industries (Kaplan and Haenlein, 2010). Despite some initial studies regarding social media, the effect they have on the OBP is still not well understood. The aim of this master thesis has therefore been to better understand how social media is affecting the OBP in terms of lead-time and win-rate. Win-rate can be used to measure sales success and is the percentage of the opportunities that the supplier won (Schultz, 2016). Through this case study, several semi-structured interviews were performed with both employees of the case study company and their customers. The data collected was thereafter analyzed through a thematic analysis resulting in various codes aligned under three main themes. The findings showed that LinkedIn was one of the main social media used. LinkedIn makes it easier to map out stakeholders and thereby also find new business opportunities through more quality leads. Within social media, targeted marketing was used toward selected organizations. With this said, social media has in different ways helped the company find more quality leads, influence the customer and also helped strengthen the brand of the company.

De elektroniska marknadsplatsernas betydelse för affärstransaktioner världen över har ökat dramatiskt de senaste åren. Allt fler företag väljer att ta med sina befintliga kundkontakter eller skapa nya via dessa marknadsplatser. Dock finns det vissa problem med dessa, ofta webbaserade system, de har inte en tillfred- ställande grad av användbarhet respektive handlingsbarhet. Syftet med vår undersökning var att beskriva vilka aspekter av de olika perspek- tiven, användbarhet samt handlingsbarhet, som kan anses vara mer betydande än andra att ta hänsyn till vid utveckling av elektroniska B2B marknadsplatser. Användbarhet är ett perspektiv som behandlar aspekter som att systemet skall vara lätt att använda, lätt att lära, subjektivt tilltalande osv. Handlingsbarhet som perspektiv tar till skillnad från användbarheten en mer kommunikativ utgångs- punkt, där systemets förmåga att fungera som en kommunikativ länk i de verk- samhetshandlingar som utförs sätts i fokus. Vi har genomfört en kvalitativ fallstudie på marknadsplatsoperatören Visma Proceedo’s webbsystem Supplier Center. Datainsamling har främst skett genom telefonintervjuer med tre olika företag som använder sig av Supplier Center som lösning för deras kundkommunikation.  Vi har i våra slutsatser kommit fram till att vissa aspekter av de två perspektiven är viktigare att beakta vi utformning av ett system likt Supplier Center. Ett så- dant system skall tillgodose kraven på tydlig handlingsrepertoar, handlingstrans- parent, tydlig feedback, personifiering, känd och begriplig vokabulär, intentionellt tydligt, handlingsstödjande, minimera användarens minnesbelastning, enhetlighet, förse användaren med återkoppling, förse användaren med klart markerade funk- tioner för att avbryta dialogen, bra felmeddelanden och förhindra fel.

Elektronisk handel (e-handel) mellan företag ofta kallad B2B är ingen ny företeelse. Olika företag har genom åren investerat mycket i att automatisera sina interna processer, som har lett till stora effektivitetsbesparingar. Med hjälp av teknikens framfart fick man också möjligheter att utbyta information automatiskt mellan olika företag. Systemintegration kan ses ur ett tekniskt perspektiv och ur ett affärsprocessperspektiv . Det tekniska perspektivet inriktar sig på databaser och tekniker medan affärsprocessperspektivet fokuserar på de processer som utförs i en verksamhet. Informationssystem kombinerar ihop dessa två perspektiv genom att agera medlare och genom att underlätta användning av informationen. Med utveckling av informationsteknologin i dagens samhälle där uttryck som bland annat "ökad affärsnytta" och "effektivitet" allt oftare används anser vi att integrering av informationssystem både inom och utanför organisationer kommer utvecklas mer och mer. Syftet med denna undersökning är att ta reda på vad det är som driver leverantörer att använda integrerade lösningar samt vad som stimulerar dem att vara ansluta till inköpsorienterade elektroniska marknadsplatser överhuvudtaget. Meningen med att få svar på dessa frågor är att kunna se vilka anpassningsmöjligheter det finns för att systemintegration ska underlättas. För denna studie har en kvalitativ fallstudie på elektroniska marknadsplatsen Visma Proceedo genomförts med 5 stycken intervjuer. En intervju har genomförts med operatören och 4 med leverantörer som har integrerat sina system med Visma Proceedo. Vi har kommit fram till att det som stimulerar leverantörer att vara anslutna till en inköpsorienterad elektronisk marknadsplats är säkring av fortsatt handel med stora kunder samt det som driver dem att integrera interna informationssystem med en sådan marknadsplats är ökad verksamhetsnytta. Vi har upptäckt att dessa marknadsplatser kan anpassas genom att följa branschledande standarder och genom att automatisera funktionen för presentation av leverantörernas produkter.

Fallföretaget för denna studie påvisade att de hade upplevt brister i kommunikationen mellan kund och företag när det kom till uppföljning av försäljning. Fallföretaget ville därmed ha information om hur kommunikationen ser ut i dagsläget, vilka problemområden som finns i processen, samt hur kunden och företaget önskar att kommunikationen ska se ut. Syftet med denna studie var att studera kommunikationsprocessen mellan ett fallföretag och ett antal kunder när det kommer till uppföljning av försäljning vid B2B-handel inom industrisektorn. De teorier som togs upp i denna studie var Shannon &amp; Weavers kommunikationsmodell, Schramms kommunikationsmodell och Media Richness Theory. Den metod som användes i studien var en kvalitativ metod med en induktiv ansats, de kvalitativa metoder som användes var intervju samt observation. Resultatet av denna studie var en kartläggning av företagets kommunikationsprocess vid uppföljning av försäljning och identifiering av processens problemområden. I resultatet presenteras även de förbättringsförslag som framkommit av empirin. Resultatet analyserades och kategoriserades enligt “analysprocessen” och delades då in i kategorierna kommunikation, dokumentation och processförbättring. I diskussionskapitlet diskuterades resultatet mot de utvalda teorierna, tidigare forskning samt mot det praktiska problemet. I diskussionskapitlet diskuterades resultatet mot de utvalda teorierna, tidigare forskning samt mot det praktiska problemet. I diskussionen genomfördes det även en reflektion över de metoder som valdes ut för denna studie. Slutsatsen av studien visade på att fallföretaget och deras kunder hade olika syn på kommunikationsprocessen vid uppföljning av försäljning. Skillnaderna låg främst vid val av kommunikationskanal samt kommunikationsprocessens problemområden. / The selected company for this study had experienced some issues regarding the communication process between the company and their customers, when it came to after sales. The company therefore requested information regarding how the communication process looks today, how both the customers and the company would like the communication to look like and how the communication in the process should be mediated between both parts. The aim of this study was to study the communication process between a selected company and their customers when it came to after sales in the business-to-business market within the industrial sector. The theories that was selected for this study was Shannon &amp; Weavers communication model, Schramm’s communication model and Media Richness Theory. The data for this study was collected from interviews and one observation, the study also was an inductive study.  The result of this study was a map of the communication process and a map that showed where in the process that there are issues according to the collected data. In the result of this study the proposals for process improvements are also presented. The result was analyzed and categorized according to the method ”analyze-process” and was divided into the categories communication, documentation and process improvement. In the chapter for discussion the result of this study was discussed related to the theories, previous research and the practical problem that was presented in the beginning of the report. In the discussion chapter, there was also a discussion regarding the chosen methods for this study. The conclusion of this study was that the selected company and their customers had a different view of the communication process when it came to after sales. The different views were mostly connected to the preferred communication channel and the issues of the communication process.

Elektronisk handel B2B växer sig allt starkare. Företag, organisationer och kommuner har börjat bedriva detta för att automatisera och rationalisera samt på sikt spara pengar. Detta examensarbete fokuserar på de effekter som införandet av B2B medför, samt hur dessa kan mätas på ett effektivt sätt, något som förekommer i liten skala i nuläget. Syftet med detta arbete har varit att se vilka effekter ett B2B samarbete leder till, samt visa på hur dessa effekter kan mätas. Genom att intervjua samt att skicka ut enkäter till personer i den berörda verksamheten erhölls olika typer av effekter och faktorer som bör mätas för att få ett lyckat resultat i framtiden. Bakgrundsmaterialet i detta arbete presenterar en rad olika typer av mätmetoder som existerar idag samt hur de används. Vidare presenteras de större typerna av elektronisk handel som idag förekommer. Resultatet som arbetet genererat är att kommuner idag har ett intresse av att mäta effekter, problemet ligger i att kunna mäta dem. Ett av resultaten har visat att större delen av dagens mätmetoder är för komplexa att använda för att mäta effekterna av B2B i mellanstora kommuner, det krävs mer generella och egenutvecklade mätmetoder för ett lyckat resultat.

Det finns, både bland individer och företag, ett ökat intresse och en ökad medvetenhet kring betydelsen av hållbar utveckling. Detta har exempelvis inneburit att förväntningarna som ställs på företag har skiftat, från enkom ett fokus på vinstmaximering till att verksamheterna även förväntas bidra till en positiv samhällsutveckling. Därför har intresset för begreppet och fenomenet Corporate Social Responsibility (CSR), företagens samhällsansvar, ökat. Den tidigare litteraturen har huvudsakligen fokuserat på varför CSR kan vara värdeskapande för ett företag och hur företag kommunicerar ut och skapar CSR. Denna uppsats fokuserar på varför företag väljer att bedriva CSR-arbete, och därför undersöks vilken sorts företag som väljer att jobba med CSR. Uppsatsen studerar om business-to-business-företag, B2B, och business-to-consumer-företag, B2C, väljer att utföra samt kommunicera ut att de ska genomföra olika mängder av CSR-arbete, och undersöker därmed om intressentgruppen kunder påverkar nivån av CSR hos företaget. För att svara på frågan används multipel OLSregression, med omsättning samt bransch som kontrollvariabler. Studien använder ett index över hur mycket CSR-arbete företag noterade på large cap-segmentet på Stockholmsbörsen sommaren 2017 har utfört och säger sig ska utföra. Resultaten visar att B2B-företag både utför mindre CSR-arbete samt kommunicerar ut att de ska utföra mindre CSR-arbete än B2Cföretag.