Syftet med studien är att utforska vad som bidrar till etableringen och underhållet av förtroende i affärsrelationer inom B2B-sektorn, samt ge en djupare förståelse för de metoder som företag använder för att framgångsrikt bygga och upprätthålla långsiktiga affärsrelationer.  En abduktiv forskningsansats med en kvalitativ forskningsmetod användes för att besvara forskningsfrågorna. Studien genomfördes med sex semistrukturerade intervjuer med informanter som är aktiva inom skapandet och bevarandet av affärsrelationer.  Resultatet av studien visar att verksamhetskvalitet, delade värderingar och ärlighet är grundläggande för byggandet av förtroende. I den initiala fasen är det även centralt att kommunikationen är frekvent och av hög kvalitet. För bibehållande av förtroende är ärlighet och lösningsorientering fortsatt avgörande. Möjligheten till kontakt är av större värde än kommunikationens frekvens, men kvaliteten är fortsatt viktig. Uppskattning och välvilja har ett påvisat större värde i bibehållandet av förtroende då den genuina välmeningen är mer uppenbar, i motsats till uppbyggnaden där den används i syfte att vara försäljningsorienterad. Studien betonar även vikten av mänsklig interaktion i affärsrelationer, och visar att relationer handlar om mer än affärsutbyte, involverande av tankar, känslor och beteenden.

Marknadskommunikation har blivit en alltmer viktig och central del inom ett företag. Detta pågrund av att företag erbjuds mer och mer kanaler och tillvägagångssätt att kommunicera motsin marknad. Genom att ingående teoretiskt ramverk visar på många svagheter imarknadskommunikation mot den offentliga sektorn. Svagheter finns även inom denoffentliga sektorn så har en studie genomförts för att belysa om dem problem och det storagap som finns i facklitteratur och forskning stämmer överens i praktiken. Care of Sweden ärett företag som jobbar med trycksårsförebyggande madrasser och deras kunder är offentligaoch privata vårdboenden, sjukhus samt andra vårdinstanser. All försäljning ochkommunikation sker mot den offentliga sektorn via upphandlingar. Denna studie syftar till attlyfta fram dem tillvägagångssätt som finns att utföra marknadsföring ochmarknadskommunikation på idag samt att belysa olika förbättringar man som företag kangöra.Genom utförda intervjuer med olika nyckelpersoner på Care of Sweden samt insamlade faktafrån artiklar och facklitteratur så har författarna skapat sig en bild av den verklighet som råderidag när man idkar kommunikation inför och under pågående upphandlingar. Man har kunnatse tydliga svagheter samt styrkor i det system som råder idag, till exempel att offentlig sektorinte vill ha regelbunden kommunikation. / ompany. This is because the company is offered more and more channels and ways tocommunicate with their market. By a detailed theoretical framework that demonstrates themany weaknesses in marketing to the public sector. Weaknesses are also in the public sector,a study has been conducted to shed light on those problems and the large gap that exists in theliterature and research is consistent in practice. Care of Sweden is a company that works withpressure sore prevention mattresses and their clients are public and private nursing homes,hospitals and other health institutions. All sales and communication takes place on the publicsector through procurement. This study aims to highlight those practices that are to carry outpromotion and marketing of today and to highlight various improvements that the businessescan do.Through interviews conducted with key members at Care of Sweden as well as data collectedfrom articles and literature, the authors created a picture of the reality today when engaged incommunication before and during the ongoing procurement. They have been able to seeclearly the weaknesses and strengths of the systems that exists today, for example, that thepublic sector does not want to have regular communication.

本研究針對「台灣儀器集團」在中國設立的H公司為觀察對象，該公司係中國測量產業中唯一一家較具規模與知名度的台灣公司。台灣儀器集團在進入中國前，台灣的業務範圍僅限於代理國外品牌儀器，並沒有從事製造活動。 H公司以沒有生產能力的背景到中國市場發展，經營的有聲有色。本研究的研究目的為(一)分析該公司在中國市場環境開放程度改變化、B2B市場的變化之下，是否影響H公司策略的採行。(二)中國測量儀器產業的產業概況H公司競爭優勢(三)未來經營方向建議。 透過回顧式縱貫研究法與個案分析法深入分析後，本研究發展出四個命題: 命題一: 台灣廠商在早期(2004年以前)的中國市場，相對於其他國外廠商具有先天的語言與文化優勢，相對於中國廠商具有策略靈活的優勢。 命題二:獨家代理商經營模式，在測量儀器產業已難維持過去的競爭優勢。 命題三:就4C交易成本理論而言，H公司在四個階段所能創造優勢的交易成本不同。隨著市場的激烈競爭、資訊透明，資訊蒐集成本下降，外顯成本從價格面去影響，道德危機成本與專屬資產成本則日益提高。 命題四:短期而言，Place、Price、Promotion可以創造優勢，但長期而言，必須擁有自己的Product，才能維持競爭優勢。 本研究貢獻在於不同的交易成本考量因市場發展階段的不同而異，以及H公司在中國測量儀器產業的關鍵成功因素為自有品質佳的產品，單純的代理商已難以維持優勢。 / In this thesis, we have taken “H Company” in china, established by the founder of “Taiwan instrument Group”, as a study case. Prior to the establishment of “H Company” in china, the business model of “Taiwan instrument Group” was the import of surveying measure into Taiwan, and the sales and services of these instruments, without any investments in the manufacturing of these instruments. Even without manufacturing capability, “H Company” was able to create sufficient competitive advantages to expand the business rapidly in china for some time. The theme of this study is (1) to observe how the strategies developed by “H Company” was influenced by the rapid changes of the B2B market and the other environmental factors in China, (2) to analyze the surveying instrument market in china and the changes of the competitive advantages of “H Company”, (3) to give some suggestions for “H Company” in the future. After analyzing with “Retrospective Longitudinal Approach” and “Case Study Approach”, four research propositions has been indentified: 1.In the early stage, compared to other foreign companies and local companies, Taiwanese companies have the advantages due to similar language and culture compared to foreign companies, while possessing superior marketing and business strategies compared to the local companies. 2.H Company could only maintain the competitive advantages from the model of exclusive distributorship for a limited time period. 3.By using the Transaction Cost Theory, one can explain the different transaction costs to gain the competitive advantages in different stages. As the market matures and becomes more efficient and transparent, competition will intensify, thereby reducing information searching cost, increasing the importance of explicit cost, moral transaction cost, and switching cost. 4.In a short run, competitive advantages due to successful strategies of place, price and promotion can overcome short comings of the product competitiveness, but in the long run, but competitive advantages from the product will be key factor to ensure long term success. The finding of the thesis is that difference transaction costs has to be considered in different competitive stages, and designing/manufacturing one’s own brand of products with good quality in the surveying instrument industry in China will be the next step for “H Company” to grow and evolve from its past business model of distributor.

Den ekonomiska jätten i öst växer som aldrig förr och affärsmöjligheterna för företag har gåttfrån att bara ha varit ett land där man förlägger sin produktion, tack vare att kostnaderna är såpass låga, lockar numera den snabbt växande konsumentmarknaden fler och fler företag atttesta lyckan i landet. I denna uppsats tas den affärskulturella skillnaden upp både internt iföretag där man har kinesiska kollegor samt externt, hur man jobbar med kinesiska företagfrån ett svenskt perspektiv. Den stora problematiken längs vägen mot en hybridkultur är denkulturella skillnaden som råder mellan Kina och Sverige som medför utmaningar för varjeföretag som ämnar etablera sig i Kina. Skillnader i värderingar, religion, normer, vanor medmycket mera bidrar till en skild uppfattning om hur affärer ska skötas.Genom att söka relevant data i litteratur, tidskrifter och artiklar samt genomföra kvalitativaintervjuer med personer som har erfarenhet och kunskap av den kinesiska kulturen då de harantingen verkat i Kina eller har arbetat med kinesiska kollegor under en längre tid, hoppas vikunna skapa en djupare förståelse för hur svenska företag bemöter den kinesiskaaffärskulturen. Dessa personer hittar vi i både stora och små företag som verkar i Kina för attfå fler perspektiv på hur kulturen fungerar. Hur mycket de kommer i kontakt med begreppsom guanxi1 och mianzi2, som är stora delar av den kinesiska affärskulturen, är också relevantför denna studie. Vi ville även undersöka hur aktuell befintlig data inom ämnet är och om denär i behov av en modernisering för att spegla dagens rådande affärsklimat.Hur ser de kulturella skillnaderna ut för ett svenskt företag och hur gör de för att överkommadessa för att lyckas på den kinesiska marknaden? Hur mycket behöver de anpassa sig till denrådande kulturen samt hur mycket anpassar sig de kinesiska företagen till de svenskaföretagen? Var är den internationella affärskulturen i Kina på väg? Detta är några av de frågorvi försöker få svar på genom denna studie. / The financial giant in the east expands like never before and the business opportunities havegone from just being a country where you place your production due to the low costs, to arapid growing consumers market that attracts more and more companies to try out their luck.In this thesis the business Culture is described both internally in the company where you haveChinese colleagues and externally, how you work with Chinese companies from a Swedishperspective. The main issue along the way towards a hybrid culture are the culturaldifferences between China and Sweden as well as the challenges that comes with it for everycompany that tries to establish themselves in China. Differences in values, religion, habits andnorms among much else contribute to a separated opinion on how business is supposed to bedealt with.By searching for relevant data in literature, periodicals and articles as well as carry outqualitative interviews with individuals with experience and knowledge about the Chineseculture where they have worked in China or have had Chinese colleagues under a longerperiod of time, we hope to create a deeper understanding of how Swedish companies treatsthe Chinese business culture. We find these people in both large and small companies that arein China to get more perspective on how the culture works. How much do they get in contactwith concepts like guanxi1 and mianzi2, which are major parts of the Chinese business culture,is also relevant to this study. We also wanted to do research of how up-to-date current data inthe field is and if the data is in need of a modernization to reflect the current business climate.How do the cultural differences look like for a Swedish company and how do they go about toovercome this to succeed on the Chinese market? How much do they need to adapt to theculture and how much do the Chinese companies adapt to the Swedish business culture?Where is the international business culture heading? These are just a few of the questions thatwe are trying to find an answer to with this study.

Syfte: Denna studie syftar till att analysera användningen av sociala medier i B2B-företagens marknadsföringsstrategi utifrån de sex komponenterna övervaka konversationer och lyssna på kunder, empowerment och engagera anställda, skapa attraktivt innehåll, stimulera elektronisk word of mouth (eWOM), utvärdera och välj kanaler samt förbättra förekomsten av varumärket. Metod: Denna studie antar en deduktiv ansats. Studien genomförs i form av en multipel fallstudie med kvalitativ forskningsdesign. Utifrån den teoretiska referensramen utformades en intervjuguide som användes i tolv kvalitativa semi-strukturerade intervjuer. Intervjuerna spelades in och transkriberades för att kunna utforma en tematisk analys. Materialet har analyserats och diskuterats, för att vidare kunna presentera en slutsats som besvarar studiens syfte. Resultat & slutsats: Studien visar att användningen av sociala medier hos B2B-företag till stor del stämmer överens med Cawsey och Rowleys strategiska ramverk. Vi fann dock att den fjärde komponenten inte utgör en väsentlig del i företagens marknadsföringsstrategier och kan länkas samman med sjätte komponenten. Under femte komponenten fann vi att företagen fokuserar på att finna minst ett tydligt syfte med att inträda i en kanal, vilket skulle kunna tolkas som en ny komponent i ramverket. Förslag till vidare forskning: Utifrån begränsningarna i denna studie kan vidare forskning genomföras. En begränsning är att studien har tolkats utifrån ett företagsperspektiv. Vidare forskning kan därmed tänkas behandla området utifrån de anställdas perspektiv. En annan begränsning som har uppkommit i studien är huruvida varje komponent har diskuterats djupgående. Det finns därmed ett behov av att studera hur företagen arbetar med en särskild komponent. Uppsatsens bidrag: Studien bidrar med en ökad förståelse för hur B2B-företag använder sociala medier i marknadsföringsstrategierna. Denna studie bidrar med riktlinjer hur företag kan arbeta med sociala medier. Följaktligen har studien bidragit till ökad förståelse för vilka faktorer som kan vara bra att tänka på vid användningen av sociala medier hos B2B-företag, samt vilka områden det finns utrymme till att förbättra och utveckla i strategin. / Aim: This study aims to analyze the use of social media in B2B-companies’ marketing strategies based on the six components monitoring and listening, empowering and engaging employees, creating compelling content, stimulating electronic word of mouth, evaluating and selecting channels and enhancing brand presence through integrating social media. Method: This study takes a deductive approach. The study is conducted in the form of a multiple case study with qualitative research design. Based on the theoretical frame of reference, an interview guide was developed that was used in twelve qualitative semi-structured interviews. The interviews were recorded and transcribed in order to design a thematic analysis. The material has been analyzed and discussed to further present a conclusion that answers the purpose of the study. Result & Conclusions: The study shows that the use of social media in B2B companies is largely consistent with Cawsey and Rowley's strategic framework. However, we found that the fourth component does not constitute an essential part of the companies’ marketing strategies and can be linked to the sixth component. In the fifth component, we found that companies focus on finding at least one clear purpose of entering a channel, which could represent a new component of the framework. Suggestions for future research: Based on the limitations of this study, further research can be carried out. One limitation is that the study has been conducted from a business perspective. Further research may therefore be done based on an employee perspective. Another limitation that has arisen in the study is whether each component has been discussed in depth. Thus, there is a need to study how companies work with a particular component. Contribution of the thesis: The study contributes with an increased understanding of how B2B companies use social media in their marketing strategies. This study provides guidelines on how businesses can work with social media. Consequently, the study has contributed to an increased understanding of what factors may be useful to have in mind when using social media in B2B companies. Also, in which areas there is room for improvement and development in the strategy.

Goda relationer är av stor vikt för att kunna knyta långa och hälsosamma kundkontakter. Detta är särskilt viktigt på den industriella marknaden, där kontakterna vanligtvis varar över decennier. Frågan är då hur företag kan skapa dessa starka band gentemot sina kunder och vilka personer som bär ansvar för att detta skall inträffa, vilket är något som vi ämnar besvara i denna studie. Vi har dessutom presenterat vilka personer som är involverade i relationerna och vad dessa gör. För att redogöra hur en kundrelation kan se ut har vi redovisat tio egenskaper som kännetecknar relationen. De tio egenskaperna är komplexitet, beroende, makt, förtroende/tillit, engagemang, närhet, stabilitet, långsiktighet, anpassningar och kunskap/erfarenhet. Vi har genom ett kvalitativt tillvägagångssätt genomfört en fallstudie på SCA packaging Sweden AB, division Förpackningsservice i Värnamo. De tillverkar, utvecklar och marknadsför förpackningar. Vi utförde djupintervjuer med samtliga säljare, innesäljare samt regionchefen på avdelningen. Vi ämnar inte med vår studie att dra några generella slutsatser utan vår avsikt är istället att få en ökad förståelse över hur verkligheten ser ut och hur ett industriellt företag arbetar med sina kundrelationer, därmed gjorde vi en single case study. De resultat vi fick fram var att flertalet relationsegenskaper användes mestadels som redskap för att frambringa förtroende, vilket vår studie visar är den centrala egenskapen i Förpackningsservice kundrelationer. Den främsta anledningen till att de har fler involverade i en kundrelation är den breda kunskapen som komplexiteten medför. Beroende är något som alltid förekommer i en affärsuppgörelse men företaget använder sig inte utav varken beroende eller makt för att förföra presumtiva kunder, istället gör de detta genom att skapa förtroende och genom att påvisa sina kunskaper. Tilliten skapar de genom att engagera sig i sina kunder exempelvis genom att anpassa sig till kundens krav. Vår studie visar även på att det finns nackdelar med förtroende. Vi har även funnit sex olika grupperingar på vilka olika roller befattningshavarna har på det säljande företaget vilket i tidigare forskning inte tagits upp i särskilt stor utsträckning. Dessa sex grupper är säljarna, innesäljarna, regionchefen, Designcenter, lagerpersonal och övrig intern personal samt de yttre aktörerna. / Program: Civilekonomprogrammet

The goal of this study is to outline a marketing communication strategy and following activities for the BTP-06 product line of company JABLOCOM s.r.o. As a theoretical background marketing communication and it's methods and tools used on B2B markets will be mentioned. Relating to marketing communication activities which were conducted in the company in the last years and taking into account the outlined activities, the hypothesis will be verified at the end in order to find out whether the change in the marketing communication strategy helped the company to increase the sales of the particular product or not.

This thesis described the issue of using social media as a part of marketing communication for selected company. The main object was to analyse the current situation and propose tools that can be used in marketing communication for upcoming years. The analysis of the current situation included the analysis of internal and external environment, assessment of the current situation of the company and its competitiveness. Based on these data and interviews with company management has been proposed plan for improving the use of social media for the company.

Internet har förändrat sättet att kommunicera, och numera erbjuds ett vidsträckt spektrum av kommunikationsalternativ att sprida information genom. Ett av alternativen utgörs av YouTube, som också visat sig utgöra ett starkt medium för företag att nyttja i marknadsföringssyfte. Frågan är emellertid om formatet passar företag som enkom opererar på renodlade industriella marknader, så kallade B2B-företag. Avsikten med studien är att undersöka detta, och därigenom bidra till förståelsen för hur B2B-marknadsföring ser ut på Internet. Undersökningen utförs genom en kartläggning av de nordiska industriföretagens närvaro på YouTube, samt via en innehållsanalys av videokommunikationen ur ett varumärkesperspektiv. Resultatet visar att YouTube-användandet är etablerat bland nordiska industriföretag och att största delen av kommunikationen är fokuserad kring produkter, följt av innehåll som beskriver verksamheten i stort. Även kommunikation med ett medarbetarperspektiv förekommer. I studien framkommer dessutom intressanta iakttagelser vilka renderar i införandet av ytterligare en innehållsrelaterad dimension. Dels återfinns en profilerande typ av kommunikation, som pekar ut företagens strävan efter att uppfattas som exklusiva, dels framkommer en kommunikation med ett normaliserande innehåll som pekar ut företagens strävan efter legitimitet. Med hjälp av fyndet framträder en mer nyanserad bild av innehållet, som vidare möjliggör att kommunikationens övergripande syfte bättre kan urskiljas. Studien lämnar ett bidrag till den teoretiska diskussionen kring varumärkeskonceptet, samtidigt som det medför förslag till framtida forskning och implikationer på ett praktiskt plan.

Šio darbo tikslas – sukurti informacine sistema (IS), kuri atvaizduotų B2B transakcijas realizuojant BTP protokolą. IS yra palyginti jauna žinių sritis, jai šiek tiek daugiau nei 50 metų, tačiau be šiuolaikinių IS sunku įsivaizduoti šiandieninę įmonę. Pastaruoju metu IS sparčiai plinta, jos poreikiai vis labiau didėja: vykdomas nuotolinis mokymas, organizuojamas nuotolinis darbas (teledarbas), sparčiai plečiasi elektroninė prekyba, daug dėmesio skiriama medicinai, naujas galimybes žada elektroninės bibliotekos. Šis atliktas darbas apima daugelį paminėtų sričių, nes realizuojami duomenų mainai tarp IS nepriklausomai nuo įmonės dalykinės srities. Daugelyje įmonių duomenys kaupiami duomenų bazėse ar duomenų centruose, todėl norint realizuoti duomen�� mainus tarp IS programuotojams reikia įdėti nemažai pastangų, kad galėtų realizuoti duomenų mainus tarp paskirstytų sistemų ar duomenų bazių, juolab, kad vienos verslo įmonės duomenų gali nepakakti siekiant įgyti konkurencinį pranašumą. Šiame darbe atliktas duomenų apsikeitimo supaprastinimas, kuris leidžia atlikti duomenų mainus vienus metu tarp neriboto skaičiaus verslo įmonių vienu metu realizuojant visiems žinomą OASIS konsorciumo sukurtą BTP protokolą. Duomenų mainai vykdomi užklausiant verslo dalyvius standartinėmis SQL užklausomis, tokiu būdu šių duomenų prašantiems asmenims galima pateikti duomenis nepriklausomai nuo naudojamos duomenų bazės. Siekiant įgyvendinti sistemos išplečiamumą, duomenys yra pateikiami standartiniu... [toliau žr. visą tekstą] / This work aim is to create information systems (IS), which can implement B2B transaction by using the Business Transaction Protocol (BTP). IS has only 50 years history, but without IS we can’t imagine modern business company. Now computers are usable in most leading edge areas and theirs needs and power always grows. We use its in distance learning, organizing distance work (work-net), expeditiously developing electronic business, appointing a lot off attention to modernize medicine, new possibilities for electronic libraries. This work can be used in all mentioned regions implementing data exchange among computers regardless their actions in business. Many companies store data in database or data centers, so if we want to realize exchange data among computer – our programmers have to avail a lot of energy and workforce to realize exchange from remote systems or databases, especially, if some services and data are in different databases. This work can realize data exchange simplification, which executes data exchange from unlimited numbers of business companies. It uses well-known BTP protocol from OASIS consortium to exchange data. All needed data we get from business participants using standard SQL queries. Thus people which are asking for data – in this work we can offer to get data from different databases platforms. To access system in different programming languages, data are implemented into standard SOAP1.1 protocol - where they will be transported in XML document... [to full text]