Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2017-07-24T20:53:37Z No. of bitstreams: 2 LENINNE GUIMARÃES FREITAS.pdf: 2220974 bytes, checksum: 85a632c04db42fc287795aa05788f064 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Eliana Barboza (eliana.silva1@mackenzie.br) on 2017-08-07T11:29:29Z (GMT) No. of bitstreams: 2 LENINNE GUIMARÃES FREITAS.pdf: 2220974 bytes, checksum: 85a632c04db42fc287795aa05788f064 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2017-08-07T11:29:29Z (GMT). No. of bitstreams: 2 LENINNE GUIMARÃES FREITAS.pdf: 2220974 bytes, checksum: 85a632c04db42fc287795aa05788f064 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2017-03-02 / Fundo Mackenzie de Pesquisa / Based on the objective of understanding the combination of resources and capabilities that let products and services to customer satisfaction in a differentiate way from competitors, this thesis had fundament on the presupposes of the resource-based view (RBV), for been the theory that explains the combination of heterogeneous and inimitable resources and capabilities that are transformed into products and services, in interface with marketing theory, which is able to light over the nature of customer value. The study adopted the exploratory-descriptive qualitative approach which the data were collected through standardized interviews and analyzed according the content analysis technique. The sector studied was soybean seeds and was divided in two steps. In the first one, soybean producers (organizational clients), were interviewed to characterize the dimensions of customer value, and the second step, executives of seed enterprises were interviewed to identify how the resources and capabilities are combined to result in products and services valued by costumers. It was conclude that from the value to the costumer in terms of the product/service, there is the formation of a resource base and strategic capabilities and that for each attribute of the product/service valued by the costumer, there is a selection and unique integration of the strategic resource and capabilities. It was also observed that combining resources and capabilities requires not only the selection and integration of strategic resources and capabilities for value, but their connection to complementary resources and capabilities, which have been considered key elements that core the delivery of the attributes that customers value. To provide differentiation between the combinations and to guarantee a sustainable competitive advantage to the company, there is still the presence of complementary strategic (unique) resources and capabilities that are not present in the combination of competitors. / A partir do objetivo de entender a combinação de recursos e capacidades que levam produtos e serviços à satisfação dos clientes de maneira diferenciada dos concorrentes, esta tese fundamentou-se nos pressupostos da visão baseada em recursos (VBR), por ser a teoria que explica a combinação de recursos e capacidades heterogêneos e inimitáveis que são transformados em produtos e serviços, em interface com a teoria de marketing, que é capaz de lançar luz sobre a natureza do valor para o cliente. O trabalho adotou a abordagem qualitativa exploratória-descritiva em que os dados foram coletados por meio de entrevistas padronizadas e analisados com a técnica de análise de conteúdo. O setor estudado foi o de sementes de soja e foi dividido em duas etapas. Na primeira foram entrevistados produtores de soja (clientes organizacionais), com o objetivo de caracterizar as dimensões de valor para o cliente e na segunda etapa entrevistou-se executivos de sementeiras com o intuito de identificar como recursos e capacidades são combinados para resultar em produtos e serviços valorizados pelos clientes. Concluiu-se que que a partir do valor para o cliente em termos do produto/serviço, há a formação de uma base de recursos e capacidades estratégicos e que para cada atributo do produto/serviço valorizado pelo cliente, há uma seleção e integração única dos recursos e capacidades estratégicos. Observou-se ainda que combinar recursos e capacidades requer não só a seleção e integração de recursos e capacidades estratégicos para o valor, mas a conexão desses com recursos e capacidades complementares, que foram considerados elementos-chave que os recursos e capacidades centrais devem manter para a entrega dos atributos que os clientes valorizam. Para prover diferenciação entre as combinações e competidores e garantir à empresa vantagem competitiva sustentável, há ainda a presença de recursos e capacidades complementares estratégicos (únicos) não presentes na combinação dos concorrentes.