Abstract For a small and medium size firm (SME), expansion into new foreign markets is a remarkable milestone, requiring specific resources and capabilities. The purpose of this study is to explore how management in internationalizing small and medium-size firms allocate their limited resources between key functions, in particular, between marketing and R&D. This thesis builds on a resource-based view of the firm, a dynamic capabilities perspective, and the SME internationalization literature, and therefore assumes that a firm’s success in foreign markets is closely related to its internal resource and capability configurations. The findings of this study suggest that SMEs need a capability portfolio in which the relative importance of key capabilities varies as international expansion proceeds. It appears that throughout the international expansion process, investments in developing R&D capabilities do not notably decrease, not even at the time when SMEs need to begin to develop other activities, such as marketing. Closer examination reveals that investments in the capabilities’ underlying microfoundations, rather than the resource allocation between the key functions per se, determine the nature of the resulting competitive advantage. Cross-border mergers are specific situations that reveal the strong influence of function-specific microfoundations on functional capabilities and thus, on an SME’s dynamic capabilities. The results of this study show that in merger deals, each firm comes with distinctive cross-functional structures, processes, routines, and skills. Synergies might not be capitalized if management is not able to effectively align merging firms’ underlying microfoundations. The results in this thesis underline the invaluable role of SMEs’ management. The findings show that even if the different phases of international expansion require diverse managerial capabilities, unanimity among the top management team executives is needed (surprisingly) only when these SMEs are making substantial resource commitments. Such adoption to changing conditions is an illustration of dynamic managerial capabilities that partly determines success in international markets. / Tiivistelmä Pienelle yritykselle kansainvälistyminen on merkittävä virstanpylväs, joka edellyttää erityisiä resursseja ja kyvykkyyksiä. Tässä työssä on tarkoitus tutkia, kuinka pienen kansainvälistyvän yrityksen johto kohdentaa yrityksen rajallisia resursseja tuotekehitys- ja markkinointifunktioihin. Väitöskirjassa oletetaan, että pienten ja keskisuurten yritysten menestyminen kansainvälisillä markkinoilla liittyy olennaisesti yritysten käytössä oleviin resursseihin ja kyvykkyyksiin, ja tästä johtuen väitöskirjan teoreettinen osa rakennetaan resurssiteorian, dynaamisten kyvykkyyksien teorian sekä pienten yritysten kansainvälistymistä koskevien tutkimuksien yhdistelmänä. Työn tulokset osoittavat, että pienet yritykset tarvitsevat erityisen kyvykkyysportfolion, jossa eri kyvykkyyksien suhteellinen osuus muuttuu yrityksen kansainvälistymisen edetessä. Näyttäisi siltä, että yritysten investoinnit tuotekehitykseen eivät juuri pienene silloinkaan, kun yritykset aloittavat markkinointiin panostamisen. Lähempi tarkastelu kuitenkin osoittaa, että investoinnit eri funktioihin eivät sinänsä määrää syntyvää kilpailuetua, vaan edun luonne määräytyy sen mukaan, kuinka resurssit kohdennetaan taustalla oleviin kyvykkyyksien (mikro)rakenteisiin. Kansainväliset yrityskaupat ovat erityisiä tapahtumia jotka paljastavat funktiokohtaisten mikrorakenteiden merkittävän vaikutuksen. Työn tulokset osoittavat, että kussakin yksittäisessä fuusioituvassa yrityksessä on omanlaisensa, ajan myötä funktioiden välille muotoutuneet rakenteet, prosessit ja käytänteet. Yrityskauppojen hyödyt voivat jäädä saavuttamatta ellei näitä fuusioituvien yritysten funktioiden välisiä mikrorakenteita saada sujuvasti sulautettua yhteen. Tutkimustulokset korostavat pienen yrityksen johdon merkitystä. Kasvu kansainvälisillä markkinoilla vaatii johdolta erityistä kyvykkyyttä, mutta hieman yllättäen tulokset osoittavat, että johtoryhmän jäsenten yksimielisyys on tärkeää vain niissä kasvun vaiheissa, jotka edellyttävät erityisen merkittäviä sitoumuksia. Tällainen muuttuviin olosuhteisiin sopeutuminen on hyvä osoitus johdon dynaamisista kyvykkyyksistä, jotka osaltaan määräävät yrityksen menestymisen kansainvälisillä markkinoilla.

Abstract The objective of the study is to develop the marketing interaction and network theory by conceptualising and categorising organisational capabilities. The study also aims to clarify what organisational capabilities develop when acting in business relationships and what factors promote and hamper the development of organisational capabilities in a technopolis. The theoretical framework of the study was created by combining the views of the marketing interaction and network theory and the views of the strategic management and dynamic capabilities theories on organisational capabilities, strategy and management. The concepts of organisational capability defined on the basis of the theories were further developed by utilising data from empirical research in order to form the organisational capability concepts used in this study. Capabilities were divided into strategic and operative capabilities. The factors promoting and hampering the development of organisational capabilities were divided into four categories: internal factors of organisations, interactive factors, and both internal and external network factors of a technopolis. The empirical data of this study consists of primary and secondary interviews and documents. The study was carried out as a concept analysis of qualitative and longitudinal data of several case companies. The results indicate that the development of organisational capabilities is linked with, in addition to operative management, senior corporate management, id est, the level of strategic management. Capabilities affect the modernisation or expansion of operations at the strategy level or, at the operational level, capabilities can be utilised for increasing the efficiency of operations or developing them. Most promoting and hampering factors where found in the strategic capability of creating market value and the operative capabilities of outsourcing and sales. The results show that operations in business relationships must be linked to the level strategic management, in addition to the operative management level. The study shows that, as a local organisation cluster, the technopolis promotes the development of capabilities. The long processing periods of public funding mechanisms impaired the development of organisational capabilities even though funding was important to the case organisations. / Tiivistelmä Tutkimuksen tarkoitus on kehittää markkinoinnin vuorovaikutus- ja verkostoteoriaa käsitteellistämällä ja luokittelemalla organisaation kyvykkyyksiä. Tutkimus pyrkii vastaamaan kysymykseen, millaisia organisaation kyvykkyyksiä liikesuhteissa toimiminen kehittää ja mitkä tekijät edistävät ja haittaavat kyvykkyyksien kehittymistä teknologiakyläkontekstissa. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostettiin yhdistämällä markkinoinnin vuorovaikutus- ja verkostokoulukunnan sekä strategisen johtamisen ja dynaamisten kyvykkyyksien koulukuntien näkökulmia organisaation kyvykkyydestä, strategiasta ja johtamisesta. Tämän tutkimuksen kyvykkyyskäsitteisiin päädyttiin kehittämällä teoreettisesti määriteltyjä käsitteitä empiriasta saadun tiedon avulla. Kyvykkyydet jaettiin strategisiin ja operatiivisiin. Organisaation kyvykkyyksien kehittymistä edistävät ja haittaavat tekijät jaoteltiin neljään ryhmään, jotka ovat organisaatioiden sisäiset tekijät, vuorovaikutustekijät, teknologiakylän sisäiset verkostotekijät ja teknologiakylän ulkopuoliset verkostotekijät. Tutkimuksen empiirinen aineisto koostuu primääri- ja sekundäärihaastatteluista sekä dokumenttiaineistosta. Tutkimus toteutettiin käsiteanalyyttisenä monen tapauksen laadullisena ja pitkittäisenä tutkimuksena. Tutkimustulokset osoittavat, että organisaation kyvykkyyden kehittyminen linkittyy operatiivisen johtamisen lisäksi organisaation ylemmän johdon ns. strategiseen johtamiseen. Kyvykkyydet vaikuttavat organisaatioiden oman toiminnan uudistamiseen tai laajentamiseen strategiatasolla tai toimintojen tehostamiseen ja kehittämiseen operatiivisen toiminnan tasolla. Strategisista kyvykkyyksistä tulevaa markkina-arvoa luovassa kyvykkyydessä ja operatiivisista kyvykkyyksistä ulkoistamis- ja myyntikyvykkyyksissä esiintyi eniten edistäviä ja haittaavia tekijöitä. Tutkimustulokset osoittavat, että toiminta liikesuhteissa tulee operatiivisen johtamisen lisäksi linkittää myös strategisen johtamisen tasolle. Tämän tutkimuksen tulosten mukaan teknologiakylä organisaatioiden paikallisena ympäristönä edisti organisaatioiden kyvykkyyksien kehittymistä. Julkisten rahoitusmekanismien hitaus heikensi kyvykkyyksien kehittymistä, vaikkakin rahoitus oli organisaatioille merkityksellistä.