Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Según estudios, las MIPYMES contribuyen entre un 15,4% a un 19,9% del PIB. Del mismo modo, al 2013 las MIPYMES emplean formalmente alrededor del 48% de la población, sin embargo, hay que tener en consideración la gran cuantía de trabajadores independientes que se desempeñan en MIPYMES, lo que implica que estas personas no son medidas dentro de las definiciones formales. Las MIPYMES son poco productivas en comparación a las grandes empresas; las grandes empresas son 2,5 veces más productivas que las medianas, y 4 veces la productividad media total. Lo anterior se debe a factores exógenos a las firmas e intrínsecos, como las economías de escala, la baja diferenciación entre dueño y gerente, financiamiento más caro, baja inversión en I+D, falta de capital humano avanzado, enfoque al mercado interno y a la organización industrial correspondientes a países en vía de desarrollo. Es posible que los problemas de gestión de las MIPYMES comprenda principalmente la pérdida de la actividad principal del negocio a medida que éste crece, la carencia de una mirada de largo plazo y de buenos administradores y falencias en los presupuestos, así como también el no desarrollo de una verdadera visión de marketing y deficiencias en actividades claves de producción. Destaca la importancia de la gestión del recurso humano en las empresas de menor tamaño, la cual favorece la motivación y por ende la productividad; actualmente dichas empresas no capacitan, no consideran el trabajo en equipo y no tienen roles definidos entre colaboradores. El presente estudio realiza un análisis cuantitativo de dos bases de datos: Diagnóstico de Clínica de Microempresa y Fichas de Postulación a Asesorías FEN. Se observa que dentro del marco de análisis de los diagnósticos de los casos de Clínica de Microempresas, las problemáticas de gestión que se mantienen presentes en mayor proporción en estas firmas son: deficiencias en la estructuras de costos, contabilidad, segmentos de clientes y promoción, resultado que se mantiene relativamente constante para el análisis por rubro. En el segundo análisis, referentes a las fichas de postulación a asesorías FEN, se mantienen invariantes como problemáticas principales falencias en promoción, fuentes de ingreso, contabilidad, estructura de costo y segmento de cliente. Los resultados varían en algunas problemáticas según sector y tamaño. Se concluye en ambos análisis, que la falta de conocimientos contables y promoción se posicionan como problemáticas comunes dentro de las MIPYMES.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El marketing tradicionalmente ha sido implementado en bases a activaciones campañas publicitarias físicas, pero hoy es evidente que las redes sociales están cambiando el panorama tradicional de las interacciones entre las empresas y los consumidores, y cómo sus productos o servicios son publicitados. Dado esto, es importante que las empresas comprendan las estrategias y desafíos de el marketing en las redes sociales. Una pregunta importante a responder seria que tipo de interacciones nos entrega el mundo online que no está disponible fuera de éste? En esta investigación se hará un análisis de las estrategias y el rol del marketing en las redes sociales para así entender la diferencias entre este y el Marketing Tradicional, y como cada uno logra comunicarse con los consumidores. Se examinará el rol de las rede sociales dentro de las empresas y como este se contrasta con el Marketing Tradicional. Todo esto será para entender que rol toma el marketing en la redes sociales dentro de una estrategia de Marketing y así entender la importancia que se le debe dar.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial / En las últimas décadas, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) han sido objeto de numerosos estudios. El origen de este interés se encuentra en que éstas juegan un rol muy importante dentro de la economía por su aporte a la generación de fuentes de trabajo e ingresos para los diversos sectores de la sociedad chilena. Según información pública de 1997, estas empresas en Chile constituyen un sector muy importante dentro del mercado de bienes y servicios nacionales, puesto que sus ventas representan casi un 24% de las ventas totales, en donde los sectores económicos más destacados son el comercio y la manufactura. Estos resultados contrastan fuertemente con el segmento de las grandes empresas, las que a pesar de ser menos del 1% del total, aportan el 72% de la producción nacional. Las diferencias son aún mayores si nos fijamos en las exportaciones, ya que las PYMES contribuyen solamente al 3% del total exportado. Sin embargo, éstas aportan al 50% del empleo versus el 10% que contribuye la gran empresa. Constantemente se están creando nuevas pequeñas empresas en nuestro país, en donde cada persona que emprende piensa o tiene un fuerte convencimiento de que es capaz de producir o entregar un producto o servicio con características “distintas o mejores” que las de las empresas ya existentes, es decir, considera que posee un cierto “conocimiento” y que la mejor manera de apropiarse del mismo es creando una nueva empresa. Una vez que ésta se inserta en el mercado, el emprendedor irá aprendiendo y verificando si sus expectativas coinciden con la realidad. Este aprendizaje dependerá tanto de los factores internos de la empresa como de las oportunidades u obstáculos que encuentre en su entorno. Uno de estos obstáculos son las condiciones de financiamiento. Esto se puede reflejar en que un 40% de empresarios PYMES entrevistados recientemente consideró haber perdido oportunidades de ventas durante el último año, debido a la falta de capital de trabajo y un 47% señaló haber detenido o cancelado proyectos de inversión, debido a la falta de financiamiento de largo plazo1. Dado que el costo de financiamiento interno es inferior, es natural que éste sea la principal fuente para obtener recursos. Es decir, a medida que la firma necesite dinero para financiar su expansión, primero hará uso de los recursos internos y después recurrirá a las fuentes externas. De estas fuentes las más importantes son los préstamos de la banca privada nacional, luego seguirían los créditos de los proveedores, los préstamos de la banca pública, los adelantos en cuenta corriente, el uso de tarjeta de crédito y los inversionistas particulares respectivamente. Debido a todo lo anterior, es que hemos querido enfocar nuestro seminario en el “Análisis de otorgamiento de crédito para las pequeñas y medianas empresas”. Para así poder entregarle a éstas una herramienta valiosa al momento de querer solicitar un crédito en alguna institución financiera. Nuestro trabajo se divide básicamente en cinco ítems. El primero corresponde a la presente introducción. El segundo considera los antecedentes generales, como la definición, la situación nacional y los principales problemas que enfrentan las PYMES. En el ítem tres nos referimos a la metodología del otorgamiento de un crédito, siendo este punto el más importante de todo nuestro trabajo y el cual está subdividido en siete temas: Aspectos generales anteriores al análisis, Solicitud, Evaluación, Recomendación y Negociación, Aprobación, Seguimiento y Control y, por último Terminación del proceso del crédito. En el punto cuatro damos a conocer algunas recomendaciones e instrumentos de apoyo para este tipo de empresas. Finalmente, en el punto cinco se presentan las conclusiones del trabajo en cuestión. Creemos plenamente en que este seminario puede ser de gran ayuda para los pequeños empresarios y nos hemos preocupado esencialmente en que la lectura de éste sea clara y entendible para cualquier tipo de lector.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración MBA / No disponible a texto completo / Dadas las características con que se han desarrollado las empresas chilenas en general y las Pymes en particular, se ha hecho cada vez más difícil para gran parte de estas últimas acceder a financiamiento, especialmente de capital de trabajo. A raíz de lo anterior, detectamos que existe un perfil de cliente pequeño que requiere liquidez y no tiene alternativas de financiamiento, por lo que nuestra de definición de empresas a captar son pequeñas empresas y empresarios individuales, con ventas de hasta UF1.200 mensuales aproximadamente. Nuestra empresa, PROFACTOR S.A. pretende captar el 1,5% de este mercado ofreciendo servicios de compra de cuentas por cobrar, con respaldo de documentos físicos. Esto se pretende hacer mediante visitas directas a los potenciales clientes dada la alta efectividad que ha demostrado este método en la práctica. Este es un mercado aún no maduro y con potencial de crecimiento para nuevos entrantes debido a que los factoring bancarios están orientados a empresas grandes y medianas y los factoring independientes existentes tienen capital y capacidad operativa insuficiente para cubrir todo el mercado. Si bien este producto es más riesgoso que otros productos financieros, como aquellos ofrecidos por la banca, también presenta rentabilidades superiores a los productos bancarios. Este riesgo se mitiga mediante una administración profesionalizada y tomando los resguardos legales y operativos correspondientes (contratos y garantías adecuados, control de riesgo mediante análisis financieros y estudio de antecedentes comerciales). La operación del negocio contempla la apertura de una línea de crédito equivalente a un mes de ventas para cada cliente. El cliente podrá vender cuentas por cobrar (documentos) hasta copar el monto de su línea, la que se irá liberando a medida que se cobren los documentos comprados para poder continuar con operacionales adicionales. Este proceso está amparado por un contrato, pagaré, nómina firmada con el detalle de los documentos y el endoso de estos. El modelo de ingreso contempla el cobro de una tasa de interés de 6% mensual promedio, una comisión por apertura de línea ascendiente a $50m y una comisión de $15m por cada operación. La inversión requerida es de $195mm que se recuperan al cabo de 45 meses de operación. De esta $10mm corresponden a activos fijos y gastos de puesta en marcha, $150mm a fondos para colocar y $36mm a capital de trabajo. Esta inversión será aportada en un 60% por los socios gestores y en un 40% por un inversionista. Las proyecciones financieras del negocio entregan un VAN @ 19% de $34.407mm y una TIR de 25% en 5 años de evaluación. El punto de equilibrio se alcanza en el mes 9 con 17 clientes. El equipo gestor está formado por un Contador Auditor, una Ingeniero en Administración de Empresas, un Ingeniero de Ejecución en Finanzas y un Ingeniero Politécnico Militar, MBA que poseen conocimientos y experiencia en la industria de factoring, en la venta y evaluación de productos financieros que sumado a la red de contactos entre potenciales clientes constituyen una ventaja competitiva en la comercialización del servicio ofrecido

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Parte I (Dinelli Villar), Parte II Pedro Correa / El presente Plan de Negocios está enfocado en el proyecto de creación y desarrollo de una microempresa de servicios de mantención y reparación de hogares, cuyo nombre de fantasía es “Arreglar” y se enfoca en tres ámbitos del área de obras menores en construcción, esto es: Pintura, Electricidad y Gasfitería. Esta empresa está dirigida a un segmento específico de clientes del Sector Norte de Santiago, pertenecientes a las comunas de Quilicura, Huechuraba, Colina (Chicureo) y Lampa, quienes cuentan con un nivel económico acomodado e ingresos por sobre el promedio, que valoran vivir en un lugar confortable y están dispuestos a “arreglar” sus hogares de modo que luzcan como viviendas nuevas, manteniendo y prolongando la vida útil de sus hogares. La empresa “Arreglar” desea posicionarse en un mercado que dista mucho de estar profesionalizado, donde la clave está en establecer relaciones de confianza con los clientes y para ello, la empresa ha desarrollado estrategias tendientes a reforzar este concepto, tales como: ofrecer garantías notariales a los clientes por el servicio contratado; proporcionar un servicio de reparación y mantención de calidad sobresaliente en aspectos técnicos, terminaciones, cumplimiento de plazos, limpieza y post venta; y contar con un trato honesto, transparente, responsable y empático de los colaboradores de la empresa hacia el cliente. Bajo esta perspectiva, la empresa “Arreglar” busca ser reconocida por cada cliente atendido, como una empresa seria, responsable, profesional, honesta, que entrega soluciones reales a sus clientes, para que éstos logren cumplir sus expectativas, nos prefieran y recomienden en futuros proyectos, potenciando así la Marca “Arreglar” como símbolo de confianza y seguridad al cliente. Dado los recursos, capacidades y habilidades claves de la empresa “Arreglar” sumado a una alta demanda de servicios de mantención y reparación de hogares, las proyecciones de funcionamiento de la empresa se estima que superen los 5 años con rentabilidades por sobre la tasa de descuento de la industria, permitiendo que el proyecto sea viable y atractivo para los inversionistas.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN TRIBUTACIÓN / Willy Castro Villalobos [Parte I], Carlos Ledezma Fuentealba [Parte II] / Con fecha 29 de septiembre de 2014, se publicó en el Diario Oficial la Ley N° 20.780, la cual introdujo modificaciones al sistema de tributación de nuestro país, entre las cuales y conforme al protocolo de acuerdo posterior, se encuentran los nuevos regímenes de tributación establecidos en el artículo 14 Letra A, artículo 14 Letra B y artículo 14 Ter Letra A de la Ley de la Renta. Un hecho concreto es que si bien la ley se hizo cargo de los efectos tributarios que derivan de un proceso de reorganización, dejó pendiente algunas situaciones específicas, en relación a las normas de armonización establecidas en el artículo Nº 14 letra D. En el caso particular de una conversión de un empresario individual en una sociedad de cualquier naturaleza, el Nº 2 de la letra D del artículo 14 señala que, sin perjuicio de lo dispuesto en la letra c) del Nº 1 del mismo artículo, la nueva sociedad deberán mantenerse en el mismo régimen hasta completar el plazo de 5 años comerciales, contado desde aquel en que se incorporó a tal régimen la empresa que se convierte, período luego del cual podrán optar por aplicar las normas de la letra B del artículo 14. La misma situación está regulada en el Nº 3 de la letra D del artículo 14 respecto de aquella empresa individual que estaba sometida al régimen del artículo 14 letra B. Considerando la regla general anterior, el problema se presenta en los siguientes casos: A) La situación de un empresario individual que tributa bajo el régimen del Artículo Nº 14 letra A, que se convierte en una sociedad anónima. En este caso, claramente la nueva sociedad anónima no puede tributar bajo el régimen del artículo 14 letra A, lo que de cierta forma la norma instruye aplicar la letra c) del Nº 1 de la letra D) del artículo 14, pero surgiendo la interrogante, ¿desde cuándo se somete al nuevo régimen?, situación que genera ambigüedad en atención a la forma como está estatuido el texto legal. B) La misma problemática anterior será analizada para el caso de un empresario individual que tributa bajo la letra A del artículo 14, el cual se convierte en una sociedad de personas en que uno de los socios, de la que nace, es una sociedad de personas. En este caso, se presenta un incumplimiento a nivel de socio, el que tendrá el carácter de persona jurídica, siendo incompatible con el régimen del artículo 14 letra A, cuyos efectos tributarios serán analizados en el presente trabajo. Por otro lado, también constituirá como parte del planteamiento del problema, los serios inconvenientes que genera la institución de la conversión, la que nació bajo la regulación del legislador tributario, situación que merece cuestionamiento en cuanto a su finalidad material frente a la función que desarrollan las empresas, para lo cual resultará esencial establecer un análisis histórico de esta institución y los motivos que tuvo el legislador para su creación, además, de analizar el cambio de criterio generado a través de la promulgación de la Ley N° 19.857 que crea las Empresas Individuales de Responsabilidad Limitada.

Magíster en Estudios Internacionales / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Nuestro objeto de investigación trata de uno de los acuerdos más ambiciosos que suscribió Chile entre la segunda mitad de la década de los 90 y primera de la del 2000, cual es el Acuerdo Marco de Asociación entre Chile y la Unión Europea, en relación a la cooperación económica a las pymes (artículo 19). Además de las áreas que aborda y los países que lo suscriben, el acuerdo de asociación también integra una subjetividad internacional no sólo interestatal, incorporando al sector académico, pequeñas empresas y sociedad civil. Nos pareció importante, en relación al acuerdo de asociación, abordar un aspecto menos difundido que los logros comerciales, tema tratado en diversos estudios, oficiales y académicos, cual es el ámbito de la cooperación. 8 Y en relación a esta dimensión, nos llamó la atención el analizar este caso que muestra un avance significativo de las nuevas formas de cooperación, al menos en el plano de la formulación, sobre un sector clave en la política económica de los países: las pequeñas y medianas empresas. A la vez, en relación a la implementación de la ayuda, nos detuvimos en los planes y programas de desarrollo específicos, así como en las instituciones y políticas destinados a la internacionalización de estas unidades productivas. En el plano de la ejecución, diversos estudios sobre la baja diversificación de la capacidad exportadora del país y la reducida internacionalización de las pymes, en particular a destinos europeos, nos llevó a plantearnos dos cuestiones centrales: la efectividad de la ayuda y las condiciones que debieran materializarse, indicadas en instancias e instrumental de cooperación al desarrollo, para que se lleve a cabo efectivamente una mayor internacionalización de las pymes. En particular, la participación de las organizaciones gremiales de estos organismos en la gestión de los programas e instancias de la cooperación al desarrollo de la Unión Europea, de acuerdo a las recomendaciones de la cooperación al desarrollo y a los avances del espacio regional europeo en la materia. La investigación tiene dos grandes unidades de análisis: cooperación y pymes, que serán abordadas desde el marco teórico hasta los capítulos respectivos. En el primero, trabajaremos las definiciones conceptuales de cooperación, cooperación al desarrollo y su evolución en diferentes instrumentos legales, desde la valoración de diferente literatura al respecto. 9 Un punto de inflexión en la cooperación descentralizada es el componente de financiamiento a los países pobres y a los de renta media, como es el caso de Chile y de varios otros en América latina. En relación a pymes, el marco teórico comienza por abordar las definiciones conceptuales, así como la carencia de una definición común a nivel internacional y sectorial y la definición de pymes en la Unión Europea y Chile. Las diferentes definiciones para las empresas de menor tamaño, EMT, y en particular las pymex (pymes que exportan normalmente). En el capítulo II relacionamos las dos grandes unidades de la investigación al analizar las políticas de la cooperación comunitaria a las pymes chilenas, enfatizando en los programas geográficos de la Comisión Europea como Al Invest, desde 1994. Para ello, analizamos la importancia de las pymes, pero también las vulnerabilidades de estos organismos, fundamentalmente a la hora de asumir el desafío de la internacionalización. El tercer capítulo lo hemos dividido en dos partes: en la primera, tras exponer en forma general las políticas y programas de fomento a las pymes que han venido implementando las sucesivas administraciones desde los ’90, nos detendremos en CORFO y PROCHILE en relación a la preparación para exportar; en la segunda parte abordaremos la política de cooperación comunitaria a Chile. En particular el programa Al Invest, y su aplicabilidad en nuestro país, a través de la agencia Eurochile y de los programas antes mencionados, en relación a los propósitos señalados en el 10 Consenso Europeo, y su relación con las pymes. Al respecto, incluimos documentos de evaluación, así como apreciaciones de diversos estudios en la materia. Finalmente, en las conclusiones valoramos los avances en materia de cooperación descentralizada desarrollados en las últimas décadas en relación al sujeto pymes, así como las falencias detectadas en relación a la participación de representantes de estos organismos en la formulación e implementación de la ayuda. A la vez, incorporamos recomendaciones que tiendan a una mayor internacionalización de las pymes.

Tesis para optar al grado de magíster en estrategia internacional y política comercial / No autorizada por el autor para ser publicada en texto completo / El presente estudio analiza la percepción de las empresas afiliadas a una asociación gremial, Asexma Chile S.A., de los servicios diseñados y prestados por ella, en relación al apoyo en la internacionalización y proceso exportador de las compañías. La metodología utilizada no pretende tener rigurosidad estadística y se basó en el desarrollo de un cuestionario breve y muy directo, que evaluaba cinco servicios relevantes en el desarrollo exportador, con una muestra importante de empresas representativas de la organización. En análisis de datos permitió determinar tendencias e indicios respecto de la actividad exportadora de las empresas manufactureras y la valorización de los servicios prestados por la asociación gremial. El estudio describe brevemente los objetivos, estructura y áreas de acción de Asexma Chile y da cuenta de los principales instrumentos que cuenta la asociación para apoyar a las empresas en materias de comercio internacional. Los resultados muestran que las pymes manufactureras tienen su mercado natural en Latinoamérica y tienen un conocimiento parcial de los servicios entregados por la asociación, solamente un 69% los conoce los servicios evaluados y una utilización de sólo un 16% de ellos. Destaca la valorización positiva de las Misiones Comerciales en comparación a las acciones de capacitación, asesorías y representación gremial.

El presente trabajo tiene como finalidad brindar una propuesta de estrategia de comunicación basada en redes sociales para las pequeñas empresas del sector comercio de Lima Metropolitana. En el primer capítulo, se aborda el marco teórico con temas relacionados a comprender la situación actual, gestión comercial y principales problemas que afrontan actualmente las pequeñas empresas. Así mismo, se definen conceptos de branding, marketing, las redes sociales más utilizadas en el Perú y las diferentes herramientas que ofrecen estas plataformas para el desarrollo de estrategias de marketing digital. En el segundo capítulo, se detalla la metodología de investigación desarrollada, cualitativa, descriptiva y explicativa, que nos permite demostrar si el uso de las redes sociales como parte de la estrategia de marketing digital de las pequeñas empresas, les ayuda a optimar su gestión comercial. El tercer capítulo, se analizan los resultados que se obtuvieron de las entrevistas realizadas a los cuatro segmentos. Con la finalidad de responder a las preguntas de investigación y verificar la comprobación de la hipótesis planteada. El cuarto capítulo, se explican los hallazgos más relevantes y las barreras que se afrontaron durante el proceso de investigación. Finalmente, en el quinto capítulo, se presentan las conclusiones y las recomendaciones en base a los resultados obtenidos durante el análisis y desarrollo de la investigación. / The purpose of this research is to provide a communication strategy proposal based on social networks for small businesses in the commercial sector of Lima Metropolitan. In the first chapter, the theoretical framework is approached with topics related to understanding the current situation, commercial management and the main problems currently facing small businesses. Likewise, concepts of branding, marketing, the most used social networks in Peru and the different tools offered by these platforms for the development of digital marketing strategies are defined. In the second chapter, the research methodology developed is described, which is qualitative, descriptive and explanatory that allows us to demonstrate if the use of social networks as part of the digital marketing strategy of small businesses helps them to optimize their commercial management. The third chapter analyzes the results that were obtained from the interviews carried out in the four segments in order to answer the research questions and confirm the hypothesis. The fourth chapter explains the most relevant findings and the barriers that were faced during the research process. Finally, in the fifth chapter, conclusions and recommendations are presented according to the results obtained during the analysis and development of the research. / Tesis

Las micro, pequeñas y medianas empresas son un tipo de organizaciones especiales, con una naturaleza que es capaz de cuestionar cualquier modelo regulatorio que se proponga establecer para ellas. Atendiendo a dicha naturaleza, uno de los mayores inconvenientes que enfrentan de forma permanente en el desarrollo de sus actividades es el acceso a fuentes de financiamiento, dado que (atendiendo a sus características particulares) las alternativas de financiamiento con las que cuentan son limitadas y a las que pueden acceder son, usualmente, más costosas. En ese escenario, la primera pregunta que podría formularse el lector es ¿por qué centrarnos en micro, pequeñas y medianas empresas? Un solo número es capaz de dar respuesta a la pregunta: 99% (de acuerdo a los datos proporcionados por Morisaki (2016)). Es el porcentaje que representan las micro y pequeñas de las empresas formales en el país y evidentemente tienen un impacto relevante en la economía local. El crowdlending es un mecanismo por el que, a través del uso de la tecnología, distintas personas pueden participar en diversas actividades financieras, en este caso, en el otorgamiento o recepción de préstamos. Dados sus beneficios y características, el crowdlending se propone como una alternativa adicional de financiamiento para las micro, pequeñas y medianas, siendo necesaria su regulación para proteger un bien jurídico específico y alcanzar un objetivo específico; controlar determinados riesgos propios de la actividad; así como para que el crowdlending se convierta en una fuente real de acceso al financiamiento para las micro, pequeñas y empresas locales. ¿Cómo regular? ¿Cómo regular sin que ello implique un desincentivo para la creación y participación de estas plataformas electrónicas? ¿Cómo regular pensando en las micro, pequeñas y medianas empresas? ¿Cómo regular considerando un sistema financiero como el nuestro y respetando los principios regulatorios que lo guían? Esos son los grandes cuestionamientos que deben ser atendidos por los reguladores involucrados para proponer un esquema regulatorio que no se convierta en el obstáculo de una actividad económica que se está desarrollando y que, de incentivarla adecuadamente, puede implicar una interesante fuente de financiamiento para las empresas que activan de forma constante la economía del país. Justamente, la importancia de otorgar alternativas adicionales a las micro, pequeñas y medianas radica en el hecho de que representando un flujo importante de dinero para la economía peruana son las que más inconvenientes tienen para acceder a financiamientos que pueden contribuir a su desarrollo. / Tesis