Made available in DSpace on 2010-04-20T20:19:52Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1997-08-13T00:00:00Z / Trata do tema potencial de mercado. Apresenta e discute os principais métodos de mensuração de potencial de mercado. Mostra exemplos de sua aplicação na Área Bancária.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:19:54Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2004-03-30T00:00:00Z / Analisa o mercado de venda direta de bens de informática para grandes empresas com enfoque no comércio eletrônico segundo a proposição de estratégias competitivas. Verifica a aderência deste modelo através de uma pesquisa exploratória em empresas deste segmento

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:00Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1999-08-17T00:00:00Z / Trata da relevância dos conceitos microeconõmicos para o trabalho do profissional de vendas industriais. Duas pesquisas são apresentadas a respeito da importância dada aos conceitos econômicos pelos profissionais da área de vendas industriais. É apresentada uma revisão bibliográfica de alguns dos conceitos microeconômicos básicos relacionados à atividade de vendas e são citadas analogias relacionando a teoria microeconômica com a prática de vendas industriais.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:13Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1996-10-21T00:00:00Z / Esta dissertação objetiva mostrar, através de um estudo de caso envolvendo uma cadeia de lojas do ramo de jóias - H. Stern, a importância da preparação do vendedor para que ele possa, usando sua percepção e sua capacidade de comunicação, descobrir as verdadeiras necessidades do comprador e assim poder com sucesso realizar o vínculo da venda. O trabalho percorre, através de revisão bibliográfica, suposições básicas da teoria comportamental que orienta o comportamento do consumidor, ressaltando a sua importância para as pessoas da área de vendas. São discutidas também as influências sociais sobre o comprador e as modernas teorias a respeito de como um vendedor deve desempenhar seu papel para obter uma interação eficaz com o cliente.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:37Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2002-04-15T00:00:00Z / Trata do modelo de geração de valor baseado em investimento em P&D na indústria farmacêutica e a incapacidade de apropriação de valor por parte das empresas decorrente da utilização desse modelo. Aborda também formas de se mitigar as limitações do investimento em P&D através de sua associação ao investimento em promoção. Aponta por fim oportunidades para a maximização da eficiência dos investimentos promocionais

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:41Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2003-11-03T00:00:00Z / Trata da questão de agregação de valor ao relacionamento com clientes atrvés da utilização do telemarketing ativo.O trabalho se concentra na identificação das situações das situações que influenciam a qualidade da interação entre o operador de telemarketing e o cliente.O objetivo é identificar, sob o ponto de vista dos operadores, que situações nessa interação geram satisfação ou insastifação ao cliente,agregando ou destruindo valor ao relacionamento

As exigências do cenário mercadológico requerem adaptações nos modelos de trabalho das empresas que visam sobrevivência no longo prazo por meio da satisfação das necessidades de clientes. Nesse contexto, o processo de desenvolvimento de produtos (PDP) é um processo crítico e de crescente importância. Sua alta relevância estratégica para as organizações, devido especialmente às rápidas mudanças nos ambientes de negócios, tem conduzido à necessidade da utilização de equipes multidisciplinares no processo, objetivando maximizar o valor agregado por meio dos conhecimentos específicos dos profissionais envolvidos. Nesse sentido, o conhecimento de mercado, preponderantemente possuído pelas equipes de vendas, é subsídio essencial para o desenvolvimento de novos produtos aderentes ao potencial de mercado. Portanto, a transferência de conhecimento entre os times de maneira colaborativa é fator crítico de sucesso. Assim, o presente trabalho propõe um método que auxilia a diagnosticar a efetividade de transferência de conhecimentos para o trabalho colaborativo entre os setores de desenvolvimento de produto e vendas. O método proposto apoia a identificação dos fluxos de conhecimento entre estas áreas, os tipos de conhecimento compartilhados e ferramentas utilizadas. O trabalho é desenvolvido por meio de uma pesquisa-ação realizada em uma organização do setor de comunicação e mídia. / Current market demands require adaptations in companies’ work models aiming for long-term survival through customer needs satisfaction. In this context, new product development (NPD) is a critical process with increasing importance. The high strategic relevance of the NPD process in organizations, mainly due to the rapid changing environments, led to the need of adopting multidisciplinary teams to maximize the added value through the specific knowledge of the professionals involved. In this sense, market knowledge, which is mostly possessed by sales teams, is an essential subsidy for the development of new products that are adherent to the market potential. Therefore, knowledge transfer between teams working in a collaborative approach is a critical factor of success. Thus, this work proposes a method that assists to diagnose the effectiveness of knowledge transfer for the collaborative work between NPD and sales departments. The proposed method helps to identify knowledge flows between these areas, the types of knowledge to be shared and tools used. This is developed by means of an action research in an organization of the communication and media sector.

Este estudo abordou os esforços dos fabricantes para influenciar o comportamento dos vendedores do canal de distribuição e revelou uma ferramenta de influência motivadora: a identificação. A partir de uma survey com 147 vendedores, este estudo explora o alinhamento dos sistemas de controle de vendas do canal de distribuição com o fabricante e a identificação, e os seus impactos na performance de vendas do fabricante. Este estudo também analisa os comportamentos positivos como consequência da identificação. A partir de análise de equações estruturais, os resultados demonstram que tanto a adesão do canal a sistemas de controle do fabricante e a identificação influenciam positivamente os resultados de vendas do fabricante, como também demonstram que a identificação gera comportamentos positivos do canal de distribuição, a favor da marca do fabricante, e com isso uma maior promoção da mesma. No entanto, os resultados não foram conclusivos em relação ao impacto destes comportamentos positivos nos resultados de vendas do fabricante. Adicionalmente, a identificação gera maior performance de vendas para o fabricante quando há um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas. Estes resultados sugerem que os fornecedores podem exercer influência sobre a força de vendas de canal de distribuição através do reforço da ligação psicológica entre as suas marcas e os vendedores do canal de distribuição. / This study addressed the efforts of manufacturers to influence the behavior of the sales makers of the distribution channel and revealed a motivating influence: identification. From a survey with 147 distribution channel sales makers, this study analyses the impact of manufacturer-channel member control systems alignment and identification, on manufacturer’s performance. This study also examines the positive behaviors as a consequence of identification. From analysis of structural equations, the results demonstrate that both the adherence to manufacturer control systems and identification positively influence the manufacturer sales performance, and also demonstrate that identification generates positive behaviors of the distribution channel in support of the manufacturer's brand. However, the results were inconclusive regarding the impact of these positive behaviors on manufacturer’s sales performance. In addition, identification generates greater sales performance for the manufacturer when there is a greater alignment of manufacturer-channel sales control systems. This results suggests that suppliers can exercise influence over the channel sales force by strengthening the psychological connection between its brands and channel sales personnel.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T17:33:01Z (GMT). No. of bitstreams: 1 225896.pdf: 1045968 bytes, checksum: 399171b3a07f79e381ce54a83898f266 (MD5) / Este trabalho propõe a reconfiguração do subsistema de apuração do custo dos produtos vendidos da Fiat Automóveis S/A, para integrá-lo aos demais subsistemas a ele correlacionados. Busca-se essa reconfiguração através da revisão dos processos e métodos de trabalho, sendo os recursos materiais, tecnológicos e humanos levados em consideração, com o objetivo de eliminar trabalhos manuais e redundantes para se obter informações mais precisas e tempestivas. . Tal reconfiguração vem substituir, em parte, ou mesmo na íntegra, a adoção de um pacote de sistemas integrados de gestão. Por ser um problema concreto, trata-se de pesquisa aplicada e também exploratória, devido à necessidade de aprofundamento no estudo de caso específico. Para dar sustentação ao estudo, são aqui descritos os conceitos teóricos a respeito dos fundamentos dos sistemas de informação, a cultura e comportamento da organização em relação à informação, a tecnologia da informação, seu avanço e sua influência nas organizações e, ainda, os sistemas integrados de gestão com seus conceitos e impactos sobre a organização. Com base nesses conceitos teóricos, é proposta a reconfiguração do subsistema de apuração do custo dos produtos vendidos, apresentando-se o processo de apuração do custo desses produtos, juntamente com o subsistema que faz a sua apuração e os demais subsistemas com os quais ele interage. Nas considerações, é analisada a real necessidade das empresas terem os sistemas de informações integrados por meio de pacotes de gestão integrada para lhes garantir uma melhora operacional, visto que esses sistemas têm como característica a rigidez; no futuro, isso pode comprometer a flexibilidade das empresas para atender a novos negócios e a alternativa de reconfiguração de subsistemas existentes poderia ser uma solução viável a ser considerada para a integração desses subsistemas.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T21:27:42Z (GMT). No. of bitstreams: 1 196238.pdf: 844777 bytes, checksum: b4aa931f15989ecd880ce8fa2663c49e (MD5) / Este trabalho nasceu da observação da área de Comunicação Corporativa da Fiat Automóveis focada na importância do processo de trabalho de lançamentos de produtos para a imprensa brasileira especializada em automóveis. Partindo do conceito de evento como ferramenta de comunicação e considerando os jornalistas como primeiros clientes de uma assessoria de imprensa, o trabalho ora apresentado comprova a importância dos investimentos destinados à imprensa especializada em automóveis para o lançamento de produtos da Fiat Automóveis, através da realização de eventos de lançamentos. Esta avaliação foi realizada através de pesquisa com base quantitativa que contemplou, também, aspectos qualitativos. Ao final, o estudo conclui que, para os jornalistas especializados em automóveis, esse processo de relacionamento é fundamental para o entendimento do posicionamento estratégico do produto e da marca e, para a Fiat, empresa foco deste estudo, esta forma de relacionamento gera uma maior competitividade a partir do momento que consideramos esta forma de comunicação como uma estratégia competitiva de marketing.