Made available in DSpace on 2016-03-15T19:26:16Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Marcio Pereira da Silva.pdf: 1081774 bytes, checksum: 28c866788a038f202e9d8ddf2ba12ef9 (MD5) Previous issue date: 2014-08-19 / This study aims to understand the process of learning the skills of sales managers in the pharmaceutical segment to the performance of their duties. The choice to study this particular segment is due to the specificity of their work since, unlike the vast majority of managers, the sales manager works in a foreign environment (extern ambient), ie, without access to the company's office or physical resources. Moreover, few studies discuss the topic in the context and specificity of the pharmaceutical industry. This is a qualitative study that used as data construction strategy semistructured interviews conducted with 12 sales managers of the national and multinational pharmaceutical industry: four primary care business managers, four managers of the hospital business and four managers of government business. To discuss formal, informal and experiential learning, the studies of Watkins and Marsick (1992) and Kolb (1984) were used, and to address skills, above all, the holistic models of Cheetham and Chivers (1998), Le Boterf (2003) and Zarifian (2001) were considered to contextualize the world of the work sales manager in the pharmaceutical industry. The results show that the process of learning the skills of the sales manager occurs more significantly in informal learning experiences in everyday life. The managers barely went through formal learning experiences that were helpful to them in the transition process in career after promotion. Considering the model of Cheetham and Chivers, the four dimensions of competency: cognitive, functional, behavioral and values/ethics were observed, the latter two with significant relevance, due to the strengthening of the political code of conduct of the pharmaceutical industry in recent years. / O presente estudo tem como objetivo compreender o processo de aprendizagem das competências dos gerentes de vendas do segmento farmacêutico para o desempenho das suas funções. A opção por estudar esse segmento se deve à especificidade da sua atividade profissional, dado que, ao contrário da grande maioria dos gestores, o gerente de vendas trabalha em um ambiente externo, ou seja, sem acesso aos recursos físicos da empresa ou escritório. Além disso, poucos estudos versam sobre o tema no contexto da indústria farmacêutica. Trata-se de um estudo qualitativo que utilizou como estratégia de construção de dados entrevistas semiestruturadas realizadas com 12 gerentes de vendas da indústria farmacêutica nacional e multinacional: quatro gerentes do negócio primary care, quatro gerentes do negócio hospitalar e quatro gerentes do negócio de governo. Para discutir aprendizagem formal, informal e experiencial recorre-se aos estudos de Watkins e Marsick (1992) e Kolb (1984), para tratar de competências considerou-se, sobretudo, o modelo holístico de Cheetham e Chivers (1998), bem como Le Boterf (2007) e Zarifian (2001) para contextualizar o universo de trabalho do gerente de vendas da indústria farmacêutica. Os resultados demonstraram que o processo de aprendizagem das competências do gerente de vendas ocorreu de forma mais significativa pela aprendizagem informal em experiências vividas no dia a dia. Os gestores pouco passaram por experiências de aprendizagem formais que os ajudassem no processo de transição na carreira quando foram promovidos. Considerando o modelo de Cheetham e Chivers, as quatro dimensões da competência: cognitiva, funcional, comportamental e valores/ética foram observadas, estas duas últimas com significativa relevância, em virtude do fortalecimento das políticas de código de conduta da indústria farmacêutica dos últimos anos.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 381448.pdf: 2567277 bytes, checksum: c49470996de03c83175e804f9e1f8b4b (MD5) Previous issue date: 2006-03-23 / Atrav?s do modelo te?rico desenvolvido por Sirdeshmukh, Singh e Sabol (2002), o presente trabalho busca analisar as rela??es entre os construtos de confian?a, valor e lealdade no setor do varejo de vestu?rio. Com a realiza??o de duas surveys com amostras de 192 e 190 respondentes, foi desenvolvida uma pesquisa em uma rede de lojas localizada no interior do estado do Rio Grande do Sul. O principal objetivo desta pesquisa era testar as rela??es entre confian?a, valor e lealdade ao longo do tempo. Com o ajustamento do modelo e o teste das hip?teses, chegou-se a resultados semelhantes aos encontrados na literatura de marketing nacional e internacional. Verificou-se uma forte rela??o entre a confian?a nas pol?ticas e pr?ticas gerenciais e a confian?a nos funcion?rios de contato com a cria??o de valor para o consumidor. Observou-se tamb?m que a confian?a nas pol?ticas e pr?ticas gerenciais influencia positivamente a constru??o da confian?a nos funcion?rios de contato. Sendo que a rela??o inversa n?o foi observada em nenhum dos dois testes realizados. Tamb?m n?o foi encontrada uma rela??o entre a confian?a nos funcion?rios de contato e a lealdade. Atrav?s dos resultados, tamb?m foi poss?vel observar uma rela??o direta e positiva entre a percep??o de valor e a inten??o de lealdade dos consumidores. Por fim, s?o descritas as devidas implica??es acad?micas e gerencias do estudo, assim como as sugest?es para pesquisas futuras.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:18Z (GMT). No. of bitstreams: 1 432436.pdf: 1011857 bytes, checksum: f086d0bd39231bb2aa5fb1c4a0bc0697 (MD5) Previous issue date: 2011-03-31 / Ao investigar o ambiente social no varejo ? comum encontrar pesquisas com foco nas formas tradicionais de intera??o, tais como consumidor-funcion?rio, empresa-funcion?rio e empresa-consumidor (BITNER, 1992; BAKER et al, 2002; TURLEY; CHEBAT, 2002; TSIROS; PARASURAMAN, 2006). Ao considerar que os estudos de marketing t?m tradicionalmente explorado a rela??o d?ade entre funcion?rio-consumidor (MEHRABIAN; RUSSEL, 1974; BITNER, 1992), pouco se sabe sobre os resultados da intera??o consumidorconsumidor - ICC (ROSENBAUM; MASSIAH, 2007). Nota-se ainda a quase inexist?ncia de estudos sobre ICC no contexto varejista. Por?m, uma vez que a intera??o entre consumidores corresponde a um dos principais fatores da dimens?o social do ambiente de varejo (PUCCINELLI et al, 2009), este foi o cen?rio escolhido para a discuss?o acerca da ICC. ? medida que elementos de design do ambiente de loja de varejo s?o capazes de exercer influ?ncia na satisfa??o e atitude dos consumidores (TURLEY; CHEBAT, 2002), tem-se o desafio de discutir como estes elementos podem influenciar a ICC. Atrav?s da revis?o te?rica pode-se inferir que diversos s?o os elementos de design que s?o capazes de influenciar a ICC. As facilidades para descanso e de acesso aos estabelecimentos; o layout; a disposi??o do mobili?rio; os sinalizadores no interior do estabelecimento; a disposi??o dos check-outs (buscando evitar filas e aglomera??o de pessoas); o pre??rio, entre outros fatores podem influenciar na ICC tanto positiva como negativamente. A configura??o adequada destes fatores no contexto varejista ainda pode prevenir comportamentos inadequados dos consumidores, como reclama??es, acidentes e atitudes impulsivas. Vale ressaltar que um ponto de partida para a formula??o de estrat?gias empresariais no varejo ? o reconhecimento das vari?veis de ambienta??o como importantes fatores para a segmenta??o de mercado (GONZ?LEZ-BENITO; MU?OZ-GALLEGO; KOPALLE, 2005). Dentre os diversos segmentos que comp?em o universo do consumo, destaca-se o grupo de terceira idade, o qual est? se tornando um contingente respeit?vel de consumidores tanto pelo ponto de vista populacional, como tamb?m econ?mico. Em contrapartida, poucas ainda s?o as informa??es que o meio empresarial tem sobre o seu comportamento, necessidades e desejos. Em face do exposto, este trabalho busca compreender como os consumidores de terceira idade interagem com outros consumidores no contexto varejista e a identificar os fatores de design do ambiente de loja do varejo supermercadista relevantes para este p?blico. Estes t?picos foram abordados atrav?s de entrevistas em profundidade realizadas com tr?s profissionais especialistas em projetos arquitet?nicos de ambiente de loja do varejo supermercadista e com um professor e consultor atuante na ?rea de varejo. Para analisar em quais situa??es ocorre a intera??o entre os consumidores de terceira idade com outros consumidores e para identificar os papeis assumidos pelos consumidores encontrados na loja do varejo supermercadista tornou-se necess?rio investigar o ponto de vista dos consumidores de terceira idade. A discuss?o dos tr?s grupos focais e das cinco entrevistas em profundidade realizadas com os consumidores de terceira idade tamb?m forneceram subs?dios para analisar a influ?ncia dos fatores de design do ambiente de loja do varejo supermercadista na ICC, o que corresponde ao objetivo geral desta disserta??o. Este trabalho contribui com a literatura ao levantar quais os fatores de design que influenciam a ICC na loja do varejo supermercadista, uma vez que estudos que abordam especificamente esta tem?tica n?o foram encontrados na revis?o te?rica. Os achados deste estudo apontam que os fatores de design do ambiente de loja do varejo supermercadista podem influenciar a ICC de forma satisfat?ria ou insatisfat?ria, o que j? ? apontado pela literatura. No entanto, nem todos os fatores de design que influenciam a ICC levantados na pesquisa deste trabalho s?o mencionados na literatura, como no caso da entrada e da sa?da do supermercado, do acesso ao estacionamento, do acesso a cestas e carrinhos de compras, da fila para passar pelo check-out, da forma??o de filas em diversas se??es do supermercado e dos espa?os espec?ficos para confraternizar com outras pessoas. A an?lise de conte?do dos dados coletados na pesquisa ? descrita no bloco de resultados. As considera??es finais, encontradas ao final desta disserta??o, trazem relevantes implica??es acad?micas e gerenciais, contribuindo para a amplia??o das pesquisas que abordam o tema em quest?o

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 434681.pdf: 3703975 bytes, checksum: 96064bbb4649af4d00b85590f17edcdf (MD5) Previous issue date: 2011-08-22 / Esta disserta??o apresentou um estudo sobre a influ?ncia dos pacotes de pre?os na decis?o de consumo em transa??es de ingressos de jogos de futebol, que, como todas as transa??es, geram custos e benef?cios para os consumidores. A forma com que um indiv?duo grava, codifica e analisa esses elementos, denominada Contabilidade Mental, possui influ?ncia na posterior tomada de decis?o. Tal influ?ncia aconteceria por meio de um fen?meno denominado dissocia??o da transa??o transaction decoupling que salienta que os consumidores percebem uma liga??o mais fr?gil entre os custos e os benef?cios quando a compra est? em uma condi??o de pacote de pre?os, onde um pagamento gera m?ltiplas unidades de consumo, pois n?o sabem qual parte do dinheiro gasto est? custeando qual benef?cio. O objetivo deste trabalho era demonstrar que existe influ?ncia dos pacotes de pre?os na decis?o de consumo, fazendo com que o indiv?duo renuncie mais facilmente ? utiliza??o de uma entrada para um jogo de futebol, al?m de testar poss?veis efeitos moderadores das vari?veis envolvimento e desempenho. A pesquisa foi realizada em tr?s estudos, dois experimentos em cen?rios hipot?ticos e um em um contexto real a partir de dados secund?rios, obtidos junto ao Gr?mio Foot-Ball Porto-Alegrense em rela??o a sua comercializa??o de pacotes de ingressos para os Campeonatos Brasileiros de Futebol de 2008, 2009 e 2010. Como resultado, foi identificado que os indiv?duos que compram pacotes de ingressos apresentam probabilidade maior de renunciar ao consumo da ?ltima entrada do que os indiv?duos que adquirem ingressos de forma individualizada. Outro resultado importante foi a confirma??o da modera??o do envolvimento nessa rela??o. Verificou-se que os indiv?duos com mais alto n?vel de liga??o afetiva com o futebol tendem a desistir menos do que aqueles menos envolvidos. Al?m disso, o fen?meno da dissocia??o da transa??o mostrou ser v?lido em uma situa??o real de compra e consumo. ? poss?vel, portanto, afirmar que o formato da compra (pacote ou individualizada) possui influ?ncia na decis?o dos consumidores no momento da tomada de decis?o e que a motiva??o para o consumo de um produto, ou utiliza??o de um servi?o, exerce papel fundamental na contabilidade mental de uma transa??o, fazendo com que a aloca??o dos gastos se torne oportuna para realizar determinado curso de a??o.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 438352.pdf: 2572111 bytes, checksum: 0d4cc4f3644f63b71c520deaeef452de (MD5) Previous issue date: 2012-03-27 / This study examines the effects of premium-based non-monetary sales promotion in purchase intentions and brand choice in the financial services market, based on the premium attractiveness. This research is motivated by the lack of studies involving sales non-monetary promotions in general, in the country and also on the international scene. The research is justified in the service sector because most of research being carried out in the market for consumer goods. The study has an exploratory and experimental stage with the completion of two experiments involving 655 undergraduates in the course of administration of a private university located in Porto Alegre/RS. Regarding to purchase intention, the assumption is that non-monetary sales promotions with premiums attractive affect the construct positively. On brand choice, the hypothesis postulates that non-monetary sales promotions with premiums attractive increase the likelihood of brand choice promoted. The results show that nonmonetary sales promotions premiums based on impact on consumer behavior according to the hypotheses proposed by the research, demonstrating that the premiums attractiveness is an important variable in the evaluation of a promotional offer that aims to increase the intention purchase and motivate the selection of brand. At the end of the paper is presented the findings of the study on the contribution to advance the theory in non-monetary sales promotions as well as managerial implications that contribute to marketing professionals with promotion strategies premiums-based so that resources are used in activities that stimulate consumer interest. Finally, future research are presented in order to motivate other researchers to search for new knowledge in the area. / O presente estudo analisa os efeitos da promo??o de vendas n?o monet?ria com distribui??o de pr?mios nas inten??es de compra e escolha da marca, no mercado de servi?os financeiros, com base na atratividade dos pr?mios da promo??o. A pesquisa ? motivada pela falta de estudos envolvendo promo??es de vendas n?o monet?rias em geral, no pa?s e tamb?m no cen?rio internacional. Quanto ao mercado estudado, justifica-se a pesquisa no setor de servi?os devido ? maioria ser realizada no mercado de bens de consumo. O estudo conta com uma etapa explorat?ria e uma etapa experimental, com a realiza??o de dois experimentos envolvendo 655 alunos de gradua??o do curso de administra??o de uma universidade particular situada em Porto Alegre/RS. No que diz respeito ? inten??o de compra, a hip?tese ? de que as promo??es de vendas n?o monet?rias com pr?mios atrativos afetam o constructo positivamente. Sobre a escolha da marca, a hip?tese postula que as promo??es de vendas n?o monet?rias com pr?mios atrativos aumentam a probabilidade de escolha da marca promovida. Os resultados comprovam que as promo??es de vendas n?o monet?rias baseadas em pr?mios impactam no comportamento dos consumidores de acordo com o proposto pelas hip?teses da pesquisa, demonstrando que a atratividade dos pr?mios ? uma vari?vel importante na avalia??o de uma oferta promocional que objetiva aumentar a inten??o de compra e motivar a escolha de marca. Ao final do trabalho, s?o apresentadas as conclus?es sobre a contribui??o do estudo para o avan?o da teoria em promo??es de vendas n?o monet?rias, bem como implica??es gerenciais que contribuem com os profissionais de marketing no emprego de estrat?gias de promo??o baseadas em pr?mios, para que os recursos sejam utilizados em a??es que estimulem o interesse dos consumidores. Por fim, s?o apresentadas pesquisas futuras a fim de motivar outros pesquisadores na busca por novos conhecimentos na ?rea.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 443579.pdf: 1160239 bytes, checksum: 58a4d0f2de739fe7ed13551820b605f2 (MD5) Previous issue date: 2012-08-31 / The point of sale atmosphere is composed of environmental, social and design factors, and its relevance to the retail is recognized through academic research carried out in the field and through investments made by retailers to build more favorable environments to achieve their objectives. However, theoretical review has presented an opportunity to carry out further investigation on consumer-employee interaction, in which was found that only a handful of studies truly examine the relationship between the quality of consumer-employee interaction and the purchase intention and store recommendation intention variables, which justify the interest for this theme. Given the above, this study aims at analyzing the influence of consumer employee interaction quality in store recommendation and purchase intentions from a clothing store for middle class consumers. The economic importance of retail clothing within the retail industry, the pre-disposition for interaction among the social factors in this segment and the fact that more than half Brazil s population is part of the middle class, based on CPS/FGV (NERI, 2012) have contributed to the selection of this sector and this social class as the focuses of this study. In order to meet the objectives of this dissertation, two research studies were carried out sequentially. The research started with a qualitative exploratory phase conducted through interviews and a focus group, followed by a quantitative step implemented through a conclusive causal research through an experimental study. The combination of these methods has addressed the investigation of these study objectives, and the outcomes from the studies have shown that there is a high correlation between the quality of consumer-employee interaction and store and recommendation and purchase intentions of the clothing store in the studied segment. How much more positive interaction between the middle class consumer and employees of the retail clothing industry, the greater the purchase intention and recommendation of the consumer, while the reverse is also true, how much more negative the interaction between the consumer and the retail clothing employee, the lower the purchase intention and recommendation of the middle class consumer. / A atmosfera do ponto de venda ? composta por fatores ambientais, de design e sociais e sua relev?ncia para o varejo ? reconhecida atrav?s das pesquisas acad?micas realizadas na ?rea e por meio dos investimentos feitos pelos varejistas para construir ambientes mais prop?cios ? consecu??o dos seus objetivos. No entanto, identificou-se a oportunidade de realizar uma investiga??o mais detalhada sobre a intera??o consumidor-funcion?rio a partir da revis?o te?rica realizada, na qual se verificou que poucos estudos examinam a rela??o entre a qualidade da intera??o consumidor-funcion?rio e as vari?veis inten??o de compra e recomenda??o de loja, justificando o interesse pelo tema. Diante do exposto, o objetivo deste estudo ? analisar a influ?ncia da qualidade da intera??o consumidor-funcion?rio na inten??o de compra e na inten??o de recomenda??o de loja de confec??o para consumidores de classe m?dia. A import?ncia econ?mica do varejo de confec??o dentro do setor varejista, a pr?disposi??o para a intera??o entre os fatores sociais nesse segmento e o fato de mais da metade da popula??o do Brasil fazer parte da classe m?dia, segundo pesquisa do Centro de Pol?ticas Sociais da FGV (NERI, 2012), contribu?ram para a escolha desse setor e dessa classe social como focos do estudo. Para responder aos objetivos desta disserta??o foram realizados dois tipos de pesquisa de forma sequencial. Iniciou-se por uma fase explorat?ria qualitativa, realizada atrav?s de entrevistas e grupo focal, sucedida por uma etapa quantitativa, implementada por meio de uma pesquisa conclusiva causal, atrav?s de um estudo experimental. A combina??o desses m?todos atendeu a investiga??o dos objetivos e os resultados desses estudos mostraram que h? alta correla??o entre a qualidade da intera??o consumidor-funcion?rio e a inten??o de compra e recomenda??o de loja no segmento estudado. Quanto mais positiva a intera??o entre o consumidor de classe m?dia e o funcion?rio do varejo de confec??o, maior a inten??o de compra e recomenda??o do consumidor, sendo que o inverso tamb?m ? verdadeiro, quanto mais negativa a intera??o entre o consumidor e o funcion?rio do varejo de confec??o, menor a inten??o de compra e recomenda??o do consumidor de classe m?dia.

Podemos perceber muitos avanços e progressos na sistemática de gestão e controle de sistemas produtivos. Estes avanços têm sido reportados tanto por especialistas acadêmicos quanto por gestores e formadores de opinião. Técnicas inovadoras de administração e gestão em diversas áreas e processos de negócio (tais como desenvolvimento de produtos, logística integrada e cadeias de suprimentos, gestão da qualidade, estratégias de vendas diferenciadas, etc.) têm impulsionado melhores resultados de forma cada vez mais dinâmica. Fazem parte deste contexto, em especial, os conceitos da Produção Enxuta, que não se limitam aos aspectos técnicos e podem permear os diversos níveis e áreas de uma organização. No entanto, podem ser relatados diversos problemas (e, portanto, oportunidades) relacionados à falta de um tratamento sistêmico para lidar com a variação (ou desnivelamento) na utilização da capacidade produtiva, dentre os quais podemos destacar: vendas desbalanceadas em relação à capacidade do sistema produtivo (em termos de volume e/ou variedade), desnivelamento de vendas ao longo de determinados períodos (ao longo do mês, por exemplo), sistemas de premiação e desempenho que desencorajam a adoção de comportamentos nivelados, etc. Este trabalho explora referências bibliográficas acerca das principais fontes causadoras deste tipo de comportamento desnivelado e, em seguida, será apresentado um modelo simplificado para representação das entidades envolvidas e seus relacionamentos associados à geração de variabilidade. As principais causas e problemas serão relacionados neste modelo e, por fim, são apresentadas as principais soluções, ferramentas e dicas identificadas na literatura e em aplicações práticas na busca pela eliminação destes problemas. / Several advances and progress may be noticed regarding management and control issues of productive systems. These advances have been reported both by managers and by academic experts and opinion formers. Innovative techniques of administration and management in various areas and business processes (such as product development, integrated logistics and supply chain, quality management, sales strategies, differentiated, etc.) have driven to increasingly better results. Included in this context, are the Lean Production Principles, which are not limited to technical aspects and can permeate several areas and business processes of an organization with significant gains. However, they may be reported several problems (and opportunities) related to the lack of a systemic treatment to deal with the variability (or unevenness) of the demand for productive resources, among which we highlight: sales unbalanced in relation to the capacity of the production system (in terms of volume and/or variety of products mix), great variation of total sales among certain periods (during the month, for example), performance and reward systems that discourage the adoption of leveled behaviors. This paper explores bibliographical references on the variation of demand for productive resources and then will be presented a simplified model for representing the involved entities and their relationships associated with the generation of demand variation. The main causes and problems related to the creation of variability of demand will be related to this model. Finally, we present some solutions, tips and tools identified in the literature and practical applications in the quest to eliminate these problems.

Devido aos constantes avanços tecnológicos e a grande competitividade no mercado atual, as empresas devem definir de forma mais objetiva possível, suas estratégias e formas de atuação. Para que se coloque um novo produto no mercado, este deve ser muito bem estudado pela empresa, a fim de ter o melhor resultado possível em sua distribuição, de forma que chegue da melhor maneira ao consumidor final. A pesquisa se justifica pela necessidade da empresa Kidde Brasil se adequar às exigências de uma nova resolução, “Resolução 157 do Contran”, de 22 de abril de 2004, onde foram regulamentadas várias mudanças na fabricação e comercialização do “Extintor de Incêndio Veicular”, bem como a substituição do antigo extintor por um novo e mais eficiente. Surgiu o interesse em desenvolver um estudo de modo que pudesse atender as necessidades da empresa Kidde Brasil em colocar o produto no mercado, através do melhor canal de distribuição possível. Esta pesquisa tem como objetivos avaliar a escolha correta por um canal de distribuição, no lançamento de um novo produto, o Extintor Veicular ABC; identificar os diferentes canais de distribuição para o Extintor Veicular ABC; organizar os critérios de escolha destes canais, a fim de utilizar um modelo de decisão; verificar o resultado, comparado com o canal escolhido pela empresa. O método de desenvolvimento é baseado no “Sistema Ranking”, que é um sistema de apoio a decisões multicriteriais que combina a metodologia de modelagem visual e interativa e o método de função de valor, para apoiar no processo de decisão. Sendo assim ,o sistema Ranking auxilia o decisor,para que este tenha um melhor entendimento de todo o processo,fornecendo suporte e sugerindo ações. Os resultados revelam que o melhor canal de distribuição para o novo extintor veicular, são as empresas recarregadoras, que já trabalhavam com produto similar. / Due the constants technological’s advances and the great competitivity in the actual market, the enterprises must define in a most objective way, it’s strategies and action’s ways. To a new product be introduced in the market, the enterprise must study it a lot, to have the best possible result in it’s distribution, to reach the final consumer in a better way. The research is justified by the Kidde Brasil enterprise necessity to be adequated in the demanding of a new resolution, “Contran’s Resolution 157”, by 22 apryl of 2004, on which many changes were registered in law to the fabrication and trading of the “Car’s Fire Extinguisher”, as well the old extinguisher’s fire substitution by a new and more effective one. Appeared the interest in the development of a study to attend the necessities of the Kidde Brasil enterprise in introduce a product in the market, trought a best distribution chanel. guisher, are the reload enterprises, which has already worked with similar product. This research has the objectives to evaluate the correct choice by a best distribution chanel, in the entry of a new product, the Car’s Fire Extnguisher ABC, identify the differents distribution chanels to the Car’s Fire Extinguisher ABC, organize the criterions to choose these chanels, with the purpose of using a decision model, analise the result, compared with the chanel choose by the enterprise. The development way will have the base in the “Ranking System”, which is a system of to the decisions with many criterials which combinate the methods of visual modeling and interactive and the method of value function to support the decision process. So, the Ranking System helps the one who makes the decision, to this one have a better understanding of all the process, giving support and suggesting actions. The results revelate that the best distribution chanel to the new car’s fire extinguisher, are the reload enterprises, which has already worked with similar product.

Submitted by Eliane Santos (efseliane@yahoo.com.br) on 2015-03-25T19:45:56Z No. of bitstreams: 1 Loja de experiência, trabalho emocional e consumo.pdf: 2850538 bytes, checksum: 3cdf8808b4259c6b9287b5792cca966d (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2015-03-26T11:16:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Loja de experiência, trabalho emocional e consumo.pdf: 2850538 bytes, checksum: 3cdf8808b4259c6b9287b5792cca966d (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-26T12:14:18Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Loja de experiência, trabalho emocional e consumo.pdf: 2850538 bytes, checksum: 3cdf8808b4259c6b9287b5792cca966d (MD5) Previous issue date: 2015-02-26 / O objetivo desta dissertação é compreender a forma como se estrutura o trabalho dos vendedores e gerente de uma loja de experiência para a transmissão da experiência da marca. O embasamento teórico que deu sustentação à pesquisa aborda discussões sobre o aspecto experiencial do consumo (Holbrook & Hirchsman, 1982b Pine & Gilmore, 2000), experiência da marca (Brakus et al., 2009) e trabalho emocional (Hochschild, 1982; Korczysnki, 2005). Este estudo buscou, através dos métodos shadowing e etnografia de curto prazo, analisar o trabalho dos vendedores e gerente de uma loja de experiência de marca brasileira Chilli Beans, para identificar como estes trabalhadores transmitem a experiência da marca aos consumidores. Os resultados foram coletados durante 45 dias de pesquisa em campo, realizada na loja de experiência da marca Chilli Beans localizada na Rua Oscar Freire, em São Paulo. Ao longo da pesquisa de campo foi possível obter informações sobre a rotina dos trabalhadores, treinamentos, reuniões de avaliação de desempenho e eventos, que proporcionaram a compreensão sobre o trabalho realizado na loja de experiência. Além disso, foram realizadas entrevistas com cinco funcionários da loja, do sexo feminino e masculino, entre 18 e 26 anos, residentes na cidade de São Paulo. Os resultados demonstraram que os trabalhadores utilizam o trabalho emocional para a transmissão da experiência da marca. O trabalho destes vendedores se caracteriza pela busca do atendimento pleno do consumidor, mediante interação emocional, soberania e encantamentos que direcionam o consumidor à aquisição de seus produtos. Para isso, a marca lança mão de treinamentos que objetivam desenvolver as habilidades e técnicas dos vendedores para envolver emocionalmente o consumidor, a fim de direcioná-lo à compra do produto.

Submitted by Juan Sanchez (juan_msanchez@msn.com) on 2016-06-06T13:44:26Z No. of bitstreams: 1 marketing-sanchez-projeto VF 6.pdf: 1259869 bytes, checksum: e6fdb1cce68a5d409ee6ccd47f4f1771 (MD5) / Approved for entry into archive by Ana Luiza Holme (ana.holme@fgv.br) on 2016-06-06T13:46:44Z (GMT) No. of bitstreams: 1 marketing-sanchez-projeto VF 6.pdf: 1259869 bytes, checksum: e6fdb1cce68a5d409ee6ccd47f4f1771 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-06-06T15:11:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 marketing-sanchez-projeto VF 6.pdf: 1259869 bytes, checksum: e6fdb1cce68a5d409ee6ccd47f4f1771 (MD5) Previous issue date: 2016-05-11 / Increasing competition caused by globalization, high growth of some emerging markets and stagnation of developed economies motivate Consumer Packaged Goods (CPGs) manufacturers to drive their attention to emerging markets. These companies are expected to adapt their marketing activities to the particularities of these markets in order to succeed. In a country classified as emerging market, regions are not alike and some contrasts can be identified. In addition, divergences of marketing variables effect can also be observed in the different retail formats. The retail formats in emerging markets can be segregated in chain self-service and traditional full-service. Thus, understanding the effectiveness of marketing mix not only in country aggregated level data can be an important contribution. Inasmuch as companies aim to generate profits from emerging markets, price is an important marketing variable in the process of creating competitive advantage. Along with price, promotional variables such as in-store displays and price cut are often viewed as temporary incentives to increase short-term sales. Managers defend the usage of promotions as being the most reliable and fastest manner to increase sales and then short-term profits. However, some authors alert about sales promotions disadvantages; mainly in the long-term. This study investigates the effect of price and in-store promotions on sales volume in different regions within an emerging market. The database used is at SKU level for juice, being segregated in the Brazilian northeast and southeast regions and corresponding to the period from January 2011 to January 2013. The methodological approach is descriptive quantitative involving validation tests, application of multivariate and temporal series analysis method. The Vector-Autoregressive (VAR) model was used to perform the analysis. Results suggest similar price sensitivity in the northeast and southeast region and greater in-store promotion sensitivity in the northeast. Price reductions show negative results in the long-term (persistent sales in six months) and in-store promotion, positive results. In-store promotion shows no significant influence on sales in chain self-service stores while price demonstrates no relevant impact on sales in traditional full-service stores. Hence, this study contributes to the business environment for companies wishing to manage price and sales promotions for consumer brands in regions with different features within an emerging market. As a theoretical contribution, this study fills an academic gap providing a dedicated price and sales promotion study to contrast regions in an emerging market. / O aumento da competição causada pela globalização, alto crescimento dos mercados emergentes e a estagnação dos mercados em países desenvolvidos levaram empresas de Consumer Packaged Goods (CPG) a direcionar sua atenção aos mercados emergentes. Estas empresas devem adaptar suas atividades de marketing as particularidades destes mercados para obter sucesso. Em um país classificado como emergente, diferentes regiões possuem distintas características. Adicionalmente, divergências no efeito das variáveis de marketing também podem ser observadas nos diferentes formatos de varejo. Os formatos de varejo em um mercado emergente podem ser classificados em autosserviço (chain self-service) e tradicional de serviço (traditional full-service). Desta forma, entender a eficácia do marketing mix não apenas no nível agregado de país pode ser uma contribuição importante. Na medida em que as empresas visam gerar lucros em mercados emergentes, o preço é uma importante variável de marketing no processo de criação de uma vantagem competitiva. Junto com o preço, variáveis de promoção como displays nas lojas e redução de preços são muitas vezes vistos como incentivos temporários para aumentar as vendas no curto prazo. Executivos defendem o uso de promoções como sendo a maneira mais confiável e mais rápida de aumentar vendas e o lucro no curto prazo. No entanto, alguns autores alertam sobre as desvantagens de promoção de vendas; principalmente, no longo prazo. Este estudo investiga o efeito de preço e promoção em lojas no volume de vendas em diferentes regiões dentro de um mercado emergente. A base de dados utilizada esta no nível SKU para o suco, sendo segregada nas regiões do sudeste e nordeste brasileiro, correspondendo ao período entre janeiro de 2011 a janeiro de 2013. A abordagem metodológica de validação é quantitativa descritiva, sendo aplicado um método de análise de séries multivariadas e temporais. O modelo de vetor autorregressivo (VAR) foi utilizado para realizar a análise. Os resultados sugerem uma sensibilidade de preço semelhante na região do nordeste e do sudeste e maior sensibilidade de promoção em lojas no nordeste. Reduções de preço mostram resultados negativos no longo prazo (persistência do volume de vendas em seis meses) enquanto promoção em lojas teve resultados positivos. Promoção em lojas não mostra influência significativa sobre as vendas em lojas de autosserviço, por outro lado, preço demonstra não ter impacto relevante sobre as vendas em lojas tradicionais de serviço. Assim, este estudo contribui ao cenário executivo para empresas que almejam aperfeiçoar a promoções de vendas e precificação de suas marcas em regiões com diferentes características dentro de um mercado emergente. Como contribuição teórica, este estudo preenche uma lacuna acadêmica fornecendo um estudo de preço e promoção de vendas dedicado ao contraste de regiões em um mercado emergente.