Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:30Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1999-12-13T00:00:00Z / O estudo, fundamentado na teoria do Comportamento do Consumidor e nos Princípios do Marketing Direto, procura identificar as atitudes e as reações dos consumidores em relação às propagandas em forma de programas de televisão. Por seu caráter não invasivo, essas propagandas, por nós denominadas de shopping na TV, despertam a atenção voluntária da audiência e são, elas mesmas, um programa a ser assistido. Através de uma pesquisa exploratória, com 15 entrevistas em profundidade, buscamos identificar as atitudes e os comportamentos das pessoas em relação a esse novo estilo de propaganda. Com a demonstração dos produtos, o testemunho de usuários e a disponibilidade de um número de telefone para solicitação imediata das ofertas, essas propagandas têm se mostrado, segundo os entrevistados, mais eficientes no estímulo à ação de compra do que as propagandas tradicionais, mais eficazes para campanhas institucionais. As entrevistas apontaram também que, além do interesse pela compra dos produtos, essas propagandas servem hoje como um ‘catálogo eletrônico’, sendo utilizadas para comparação de preços e produtos, para conhecer novidades e até como fonte de divertimento. Os resultados da pesquisa bibliográfica e da pesquisa de campo possibilitaram o levantamento de algumas hipóteses que servirão de apoio a estudos futuros e poderão nortear empresas que desejarem uma melhor definição do seu investimento em propaganda. Sendo uma propaganda massificada, com características de marketing direto, o shopping na TV, mais do que um estilo de comunicação, representa um novo conceito de venda e distribuição de produtos, permitindo a personalização em massa da relação da empresa como seu mercado.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:28Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2001-03-29T00:00:00Z / A proposta deste trabalho é contribuir com a literatura existente sobre estratégias de marketing utilizadas por instituições financeiras, particularmente as corretoras de valores, de forma que estudos futuros possam aprofundá-la.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:29Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1992-12-15T00:00:00Z / Analisa os programas de televisão que são, exclusivamente, para anunciar produtos e serviços. Para esse tipo de programa foi criada a denominação 'Shopping na TV' utiliza como estudo de caso o Shop Tour, um desses programas, exclusivo para anúncios de produtos e serviços a preços promocionais. Analisa esse novo estilo de propaganda sob o enfoque da teoria de marketing, abordando como referencial teórico: o processo de comunicação, a propaganda, a promoção de vendas e o comportamento do consumidor diante dessas formas de comunicação. Apresenta resultados da pesquisa de campo realizada com os anunciantes do Shop Tour.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 142529.pdf: 790924 bytes, checksum: ca016daf0e3b5a343f4cd96ea9b81cdf (MD5) Previous issue date: 2007-11-21T00:00:00Z / The intended contribution of this study is to provide a better understanding of the behavior of low-income consumers regarding the attributes of clothing products assessed when deciding on a purchase, as well as the influence of the various ways of displaying products in a store. Through group discussions and interviews with salespeople, we have analyzed the aspects of clothing products most evaluated upon purchase, such as, appearance, color, fabric, fit, etc. We have also analyzed the client’s perception regarding the different ways of displaying products in a store, including store windows , mannaquins, walls, exhibiting tables, floor equipment, among others. Through fashionable clothes, consumers express their individuality and, frequently make use of them to promote social inclusion, especially when it comes to low-income consumers. Fashion is also a way to express distinction between social classes and, it is often exercised as a way to affirm one’s identity. The study focused on the Riachuelo store located in the Ibirapuera Shopping Mall, due to its importance as a unit to this Chain, concerning the image that it has established for the general public of São Paulo City. Our object of study was clients with demographic profiles whithin the avarage of the clients of the Ibirapuera Mall store who usually purchase products with the AK and Anne Kanner brands. The brands mentioned belong to the chain and are targeted at women between 26 and 45 years old. Results indicate that the main aspects of the in-store decision making process when choosing a product , are physical attributes such as style and color. Although these attributes are defining, they are not decisive. Once products have been chosen, customers depend on how well they fit, regarding size, shape, and comfort. Only if these criteria are met will the purchase be decided on. Therefore, most of the time, the purchase decision will happen after the clothes have been tried on. In regard to the styles on display , the study also shows that low-income consumers need information and guidance concerning fashion , which means that the more the visual information is able to help them, through exhibitions of complete outfits, as in store windows, mannaquins and walls, the more easily the consumer will make a decision. Store windows appear as a defining factor as a point of attraction, followed followed by exhibitions on mannequins and walls as the as the main help resources in the decision making process. This study has yielded a better understanding of the store clients, and it should be used to achieve a higher accurateness in the development of new collections and in their presentation to the chosen segment. This work also meant to contribute to the improvement of the knowledge about the behavior of low-income consumers regarding the purchase decision of fashion clothing items. / Este estudo pretende contribuir para a melhor compreensão do comportamento do consumidor de baixa renda quanto aos atributos dos produtos de vestuário valorizados no momento da decisão de compra, bem como da influência dos diversos modos de apresentação dos produtos na loja. Por meio de discussões em grupo e entrevistas com vendedores, analisamos os aspectos dos produtos de vestuário mais valorizados no momento da compra, por exemplo: aparência, cores, tecidos, modelagem, entre outros. Também analisamos a percepção do cliente em relação às diversas formas de apresentação dos produtos na loja, como vitrinas, manequins, paredes, mesas de valorização e equipamentos de solo. Por meio de roupas da moda, os consumidores expressam sua individualidade e, muitas vezes, a utilizam como fator de inclusão social, principalmente no que diz respeito aos consumidores de baixa renda. A moda também é uma expressão de diferenciação entre as classes e, freqüentemente, empregada como meio de afirmação de identidade. O estudo se concentrou na Loja Riachuelo situada no Shopping Ibirapuera por ser uma unidade importante para essa Rede em relação à imagem que estabeleceu para o público da cidade de São Paulo. Nosso objeto de estudo foram clientes com perfil demográfico dentro da média dos clientes da loja do Ibirapuera, que habitualmente efetuam compras de produtos das marcas AK e Anne Kanner. As marcas citadas são próprias da rede e destinam-se às mulheres com faixa etária entre 26 e 45 anos de idade. Os resultados indicam que os aspectos mais importantes no processo de tomada de decisão dentro da loja para a escolha do produto, são atributos físicos como estilo e cor. Estes atributos são determinantes, porém não são decisivos. Uma vez escolhidos os produtos, os clientes dependem de como assentarem no que se refere ao tamanho, caimento (modelagem) e conforto. Somente por meio do atendimento desses critérios é que a compra será decidida. Assim, na maior parte das vezes, a decisão de compra somente ocorrerá após a prova da roupa. Em relação aos modelos de exposição, o estudo também demonstra que o consumidor de baixa-renda necessita de informação e instrução a respeito de moda, o que significa que quanto mais a comunicação visual puder ajudá-lo com a exposição de conjuntos prontos, como ocorre em vitrinas, manequins e paredes, mais facilmente esse consumidor se decidirá. A vitrina aparece como fator determinante como ponto de atração, seguido das exposições em manequins e nas paredes, como os principais recursos de ajuda no processo de decisão. Este estudo permitiu um melhor entendimento dos clientes da loja, o que poderá ser utilizado para maior assertividade no desenvolvimento das coleções e na sua apresentação para o segmento escolhido. Este trabalho também pretendeu contribuir para o avanço do conhecimento sobre o comportamento das consumidoras de baixa renda em relação à decisão de compra de vestuário de moda. Palavras-chave: moda, varejo, consumidor de baixa renda, produto, exposição.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:05Z (GMT). No. of bitstreams: 3 98349.pdf.jpg: 26404 bytes, checksum: accedf5c53063172ab49691f5a787bac (MD5) 98349.pdf.txt: 430034 bytes, checksum: 0f0728feccc69cbb85951a285d8c8d98 (MD5) 98349.pdf: 787284 bytes, checksum: dc9c0a3d5ceb3b1063e6a8ecdae6060b (MD5) Previous issue date: 2004-09-02T00:00:00Z / This research focuses the sales and manufacturing interface while trying to better understand its systemic and strategic and client service to operational, factory scheduling, information transformation characteristics. The use of systems methodology, together with pertinent literature review and field findings in six high product mix manufacturers allowed the identification of a possible improvement on the overall planning and scheduling process as it is described in the literature and as it was performed at the companies researched, with the adoption of variability as a better understanding and segregating parameter between products whose demand profiles show different behaviors, but that could be under the same policy and procedures umbrella. / Esta pesquisa aborda a interface entre vendas e produção em operações fabris, procurando compreender melhor suas características sistêmicas e de transformação da informação estratégica, de atendimento a mercado, na informação operacional, de programação da fábrica. O uso de metodologia de enfoque sistêmico, em conjunto com revisão de literatura pertinente e levantamento de campo em seis empresas manufatureiras de (mix) alto de produtos operando em mercados diferentes permitiu a identificação de uma possibilidade de melhoria do processo de planejamento e programação comparado a como é descrito na bibliografia e como era operado nas empresas pesquisadas, com a adoção de variabilidade como parâmetro de entendimento e segregação entre produtos cujos perfis de demandas apresentam comportamentos diversos, mas que eventualmente podem estar debaixo de políticas e procedimentos únicos.

O objetivo deste trabalho é estudar o aumento da efetividade das promoções monetárias sem a necessidade de aumento do desconto ofertado por elas. Para isso, foram analisadas como variáveis influenciadoras da eficácia das promoções a característica de auto-interpretação do indivíduo e sua percepção hedônica sobre o produto ofertado. Desta forma, realizou-se a replicação dos estudos de Barone e Roy (2010b) e Winterich, Mittal, Swaminathan (2014) que abordam dois tipos de promoção (inclusiva, focada em grupos, e exclusiva, focada no indivíduo), sua relação com a auto-interpretação de independência e interdependência do indivíduo e nível de relacionamento com a empresa. Em um primeiro experimento, os resultados foram ao encontro dos estudos analisados indicando que o tipo de promoção, a auto-interpretação e relacionamento anterior com a empresa interagem entre si e otimizam a resposta dos clientes às promoções. Estendendo-se os influenciadores desta relação, foi incluído o grau de percepção hedônica sobre o produto como variável e realizado um segundo experimento. Como resultado, produtos de maior percepção hedônica otimizaram ainda mais a performance de promoções inclusivas para indivíduos interdependentes. Já os experimentos 3 e 4 foram realizados para analisar o papel da percepção hedônica em conjunto com diferentes níveis de desconto ofertado, dada a influência comprovada no experimento 2 e embasamento teórico. A intenção dos dois últimos experimentos foi de identificar uma menor performance quando da oferta de descontos maiores para produtos de maior percepção hedônica. Entretanto, apenas foi encontrada uma interação entre as variáveis, sem ser possível identificar tendências de variações na performance das promoções. Assim, as comprovações obtidas neste trabalho mostraram que as promoções de vendas podem ser mais efetivas sem a necessidade de aumento da magnitude dos descontos ofertados, realizando-se a congruência entre perfil do indivíduo, percepção do produto e tipo de promoção com diferentes níveis de exclusividade. / The objective of this study is evaluate the increase of monetary promotions effectiveness without the need to increase the discount offered by them. It was analyzed as influencing variables of promotions´effectiveness the individual self-construal feature and hedonic perception of the product offered. Thus, the studies of Barone and Roy (2010b) and Winterich, Mittal and Swaminthan (2014), wich adressed two types of promotion (inclusive promotion, focused in groups, and exclusive promotion, focused in the individual) and their relation with the self-construal of Independence and interdependence of the individual were replicated. In a first experiment, the results were similar, indicating that the type of promotion and self-construal Interact and optimize customer response to promotions. Extending the influencers of this relationship, the degree of product´s hedonic perception was included as a variable and a second experiment was conducted. The products with greater hedonic perception optimized the performance of inclusive promotions for interdependent people. The third and fourth experiments were carried out to analyze the role of hedonic perception with different levels of discount offered, given the proven influence in the second experiment and the theoretical basis. The aim of the last two experiments was to identify a lower performance when a larger discount was offered to products with greater hedonic awareness. However, only an interaction between the variables was found, without been able to identify variable´s trends in the performance of the promotions. Thus, the evidence obtained in this work showed that sale promotions may be more effective performing the congruence between the individual´s profile, product awareness and promotion type with different levels of exclusivity, without the need to increase the magnitude of the discount offered.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração. / Made available in DSpace on 2012-10-22T02:30:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 207812.pdf: 1124242 bytes, checksum: 30a5c898de4359159cc4d8b93b749cf6 (MD5) / Este trabalho teve como principal objetivo verificar a percepção dos dirigentes de empresas quanto às funções, desempenho e perfis desejados para contratação de profissionais para a área de vendas. Na busca da sobrevivência pela vida numa sociedade capitalista, onde a competição entre pessoas e empresas se realiza de maneira bastante intensa e agressiva, o emprego se tornou essencial e vital para garantir além da sobrevivência, a dignidade das pessoas. A busca por um trabalho e a dificuldade em consegui-lo tornou uma constante para uma grande parte das pessoas economicamente ativas no Brasil. Os profissionais de hoje em dia são cada vez mais exigidos quanto à qualificação. O conhecimento faz uma grande diferença para quem pleiteia uma vaga no competitivo mercado de trabalho. As organizações buscam alcançar melhores resultados para também se manterem vivas no mercado. As vendas de mercadorias e serviços passaram a ser perseguidas minuto a minuto, sem descanso. Vender é uma tarefa árdua e complexa que exige do profissional conhecimento técnico profundo do produto, habilidades para uso das técnicas de venda, alta motivação, paciência para lidar com situações adversas e atitudes pró-ativas. A profissão de vendedor é bem antiga, mas ainda pouco entendida quanto a sua formação e importância para a sociedade capitalista atual. Os dados deste trabalho acadêmico # estudo exploratório de natureza predominantemente qualitativa, foram coletados principalmente através de entrevistas de profundidade e em menor grau, pela análise documental tirado de uma ampla literatura encontrada na área de vendas. A população da pesquisa foi composta de dirigentes de todas as empresas do comércio atacadista de bens duráveis de Florianópolis, de médio e grande porte. No que se refere às opiniões dos dirigentes de empresa, os sinais apontam para atitudes positivas na valorização da profissão e um reconhecimento quanto ao grau de importância do profissional de vendas no contexto dos negócios do comércio atacadista em geral. Entre as recomendações finais, destaca-se a necessidade de educação formal e especializada em escolas profissionalizantes de nível médio e também, em alguns casos, de formação superior e pós-graduação na área de gestão de vendas.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-20T12:40:40Z (GMT). No. of bitstreams: 0

This work presents a case study in a beverage industry, in Santa Maria, RS, State of Rio Grande do Sul, which uses, in its activities, the Strategic Planning. The present research seeks to identify the managing competences of the Sales Manager of the company in question. In order to achieve this goal, there was a literature review, with a description and later analysis of some key models of strategic planning and strategic management in the literature as well as the current models of organization and structure of the Department of Sales of the company as well as the present and expected roles and the competences of the Sales Manager of the studied organization. In order to collect data, a structured interview was used, based on open and close questions, applied to the Marketing Manager, his/her superiors and subordinates. With these interviews, it was possible to identify the way the company s sales structure is organized, being an analysis of the managing competences that this professional has and should have, for and efficient perform of his functions and the optimization of the company s Strategic Management. / Este trabalho apresenta um estudo de caso em uma indústria de bebidas, localizada no município de Santa Maria, no Estado do Rio Grande do Sul, a qual utiliza, em suas atividades, o Planejamento Estratégico. A presente pesquisa buscou identificar as competências gerenciais do Gerente de Vendas da empresa em questão. Para que esse objetivo fosse alcançado, realizou-se uma revisão bibliográfica, sendo apresentada uma descrição e, posteriormente, análise de alguns dos principais modelos de planejamento estratégico e gestão estratégica encontrados na literatura, bem como os atuais modelos de organização e estrutura do Departamento de Vendas da empresa e também as funções e as competências, presentes e esperadas do Gerente de Vendas da empresa estudada. Para a coleta de dados, foi utilizada entrevista estruturada, com o auxílio de questões abertas e fechadas, aplicadas junto ao Gerente de Vendas, seu superior e seus subordinados. Com tais entrevistas, foi possível a indentificação de como é organizada a estrutura de vendas da empresa, sendo feita uma análise das competências gerenciais que tal profissional possui e deveria possuir, para um desempenho eficiente de sua função e uma otimização da Gestão Estratégica da organização.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 4048.pdf: 15485540 bytes, checksum: 8217a8cf74addc37b8dd9a84c29ce96f (MD5) Previous issue date: 2011-11-28 / Beverage industries in Brazil are in pursuit of improvements in customer services to fulfill the new marketplace needs, taking into consideration both the change in consumer, habits which now show a preference for healthier goods, and the recent growth in all social economic levels. The services that need more attention are the sales and distribution departments. The former because it is trying to improve the service level to adjust to the new reality, the latter because it faces the challenge of optimizing and properly playing its role in terms of performance and cost effectiveness. Considering that improvements in sales service levels may result in a worse performance and higher distribution costs, conflict between the areas are probable and expected, especially when each one is trying to improve results individually. The service level in sales within the beverage industry could be divided into components, for example: weekly visit frequency, visit duration, weekdays for visiting clients and deadlines for delivering the goods. The primary objective of this study is to verify two hypotheses: (a) whether the manner in which sales functions are organized affects performance and costs in beverage distribution and, (b) in that case, to which degree it quantitatively affects the company s expenses. In other words, to verify that service levels defined by the sales planning team and offered to clients directly reflects the performance and delivery cost for each service level component, with an associated specific cost. Once this cost aggregation is proved, the intention is to analyze and quantify it. In order to validate these hypotheses, a case study is developed in a typical beverage company in Brazil, which has already defined their new service levels without considering its effect on performance and distribution costs. As a consequence of these actions, the studied company had observed a significant rise in these costs and to revert the situation, has considered new alternatives to balance the sales service levels, regarding delivery costs and distribution performance. The company then decided to support the development of a technique known as territory compacting, aiming to improve logistics performance and reduce distribution costs while service levels remain unaffected. Among the precautions adopted to avoid possible service level deterioration, the studied company monitored client perception related to its distribution effectiveness, before and right after the territory compacting was implemented in the most relevantly attended city. Using the technique named Correspondence Analysis, client perception was then rated for various specific sales service levels to avoid damaging the most valued ones for each client. Main operational indicators in sales and distribution are also compared, taking into consideration variations of different periods in cities where territory compacting was applied. Bearing in mind the nature of this study and the participation of the research author, this case study can be sub-classified as action research. / As empresas de bebidas do Brasil buscam melhorar seu atendimento para satisfazer as necessidades do mercado atual, considerando as mudanças de hábitos dos brasileiros por produtos mais saudáveis e pela recente expansão de consumo em todas as classes sociais. As funções que merecem mais atenção neste trabalho são a comercialização e a distribuição. A primeira porque é a que tem buscado melhorar o nível de serviços em vendas para se ajustar às tais mudanças. Já a função distribuição ou entrega dos produtos aos clientes tem como principal desafio otimizar-se para cumprir seu papel em termos de desempenho e custos. Como a melhora nos serviços em vendas pode impactar em piores desempenhos e custos maiores na distribuição, é possível ocorrer conflito entre ambas as funções, especialmente quando cada uma delas busca otimizar-se individualmente. O nível de serviço em vendas na indústria de bebidas pode ser desdobrado em componentes, por exemplo: freqüência semanal de visitas a clientes, tempo de visita, dias da semana a ser visitado e prazo de entrega das mercadorias. O objetivo principal deste trabalho é verificar duas hipóteses: (a) se a forma como a função comercialização se organiza influencia o desempenho e os custos de distribuição de bebidas e, (b) existindo tal influência, em que grau ela ocorre, em termos quantitativos. Em outras palavras, que o nível de serviços em vendas, definido e oferecido aos clientes pelo planejamento da equipe de vendas, influencia o desempenho e o custo da entrega dos produtos, e que a cada componente do nível de serviços agrega-se um custo de distribuição. Comprovada a agregação desse custo, pretende-se analisá-la e quantificá-la. Para melhor avaliar essas hipóteses, desenvolve-se um estudo de caso em uma empresa típica do setor de bebidas no Brasil que, na busca pela melhoria de seus serviços em vendas, definiu sua ida ao mercado sem avaliar os reflexos dessa busca nos custos e desempenho da distribuição. Em razão disso, a empresa observou aumento significativo desses custos e para reverter a situação, procurou caminhos alternativos para balancear melhor o nível de serviço em vendas, considerando os custos e desempenho da distribuição. Para tanto, a empresa decidiu apoiar o desenvolvimento de uma técnica denominada adensamento de territórios como forma de melhorar seu desempenho logístico e reduzir seus custos logísticos sem deteriorar muito seu nível de serviço. Dentre os cuidados tomados para evitar esta possível deterioração do serviço, a empresa consentiu em realizar pesquisas com seus clientes antes e depois do adensamento na sua principal cidade de atuação. Com o uso da técnica estatística denominada Análise de Correspondência, avaliouse a percepção dos clientes em relação a alguns componentes do nível de serviço em vendas para, com isso, evitar prejudicar aqueles mais valorizados. Os principais indicadores operacionais de vendas e de distribuição também são comparados, avaliando suas variações em diferentes períodos e cidades em que o adensamento foi aplicado. Pela natureza do estudo e pelo tipo de participação do autor na pesquisa, este trabalho pode ser classificado como estudo de caso e pode ser subclassificado como pesquisa-ação.