[pt] O termo trade marketing é bastante comum entre as indústrias de bens de consumo e faz referência a um departamento que fica alocado entre as áreas de marketing e vendas. Entretanto, entre as empresas não há consenso quanto ao entendimento deste conceito ou das práticas utilizadas: esses são os motivos para a realização deste estudo. A ausência de uniformidade no conceito e a escassez de referencial teórico sobre o tema justificam a escolha da metodologia de estudo de múltiplos casos. Para tal, foram escolhidas quatro empresas de bens de consumo que já adotam o conceito há mais de três anos e possuem distribuição de seus produtos em todo o território brasileiro. A pesquisa sugere algumas proposições que deverão ser confirmadas em futuros estudos, como: o conceito de trade marketing está evoluindo em direção a um posicionamento mais estratégico; parte das funções exercidas pelo departamento de trade marketing começam a migrar para outras áreas de suporte comercial; e o próprio termo trade marketing começa a ser substituído por novas nomenclaturas. / [en] The term trade marketing is very common among the consumable industries, and its application happens by a department allocated between the marketing and sales areas. However, among companies there is not such cohesion in the understanding of such concept or in the used practices, and these are the reasons for the development of this study. The absence of uniformity of concept, and the shortage of theoretical reference on the subject justify the choice of the methodology of study of multiple cases. To this end, four companies of consumables were chosen which have already been adopting the concept for over three years, and with distribution of their products throughout the Brazilian territory. The research suggest some propositions which shall be confirmed in future studies, such as: the trade marketing concept is evolving towards a more strategic position; part of the functions performed by the trade marketing department starts to migrate to other areas of commercial support; and the actual trade marketing term is being replaced with new nomenclatures.

Submitted by Nadir Basilio (nadirsb@uninove.br) on 2015-08-05T18:15:13Z No. of bitstreams: 1 Melissa Lucchi.pdf: 2748145 bytes, checksum: 1c99225dd97efcb4369bef374e64c89a (MD5) / Made available in DSpace on 2015-08-05T18:15:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Melissa Lucchi.pdf: 2748145 bytes, checksum: 1c99225dd97efcb4369bef374e64c89a (MD5) Previous issue date: 2015-06-09 / Since 1985, personal characteristics are recognizes as determinants of salesperson performance, but the majority of international studies that investigate the relation between sales personal values and objective performance don’t include the sales force (vendors and sales managers) in the samples. Relating to Personal Selling firms, researches show that the personal value ‘effort’ is related to high performance. Relational values, highly present in social and informal sales contexts as the Personal Selling, are neglected, not being related to positive individual performances. Adopting the Organizational Culture as theoretical framework, this study investigates the relation between the sales force´s (Sales Executives - EVs and Beauty Consultants - CBs) personal values of the Direct Selling firm Pierre Alexander Cosmetics (PA) and individual revenues obtained by these professionals. This was accomplished by the use of direct observations and the C-VAT Methodology (Culture and Values Analysis Tool) and the PVP questionnaire (Personal Values Profile), that 415 PA members answered between 2012 and 2014. The answers were analyzed by the Cluster Analysis Technique and show a Company composed by women that are more than 40 years of age and work at PA for more than 15 years. Their values are strong in Work and effort is the main one, united to work quality and to relational dimensions as loyalty, empathy and sociability. In a second moment, the relation between personal values and individual revenues of the sales force in the year 2013 was interpreted by frequency distribution methods. This research concluded that personal values related to Work are fundamental to obtain high individual performance from the CBs (sellers). On the other hand, relational values are most important to motivate the EV’s (coordinator) team of sellers. Differing from what affirms the literature on the area, personal values that help in sales differ from personal values that base the motivation of others to sales (EVs objective). / Desde 1985, os fatores pessoais são reconhecidos como determinantes do desempenho de vendedores, porém a maioria dos estudos internacionais que investiga a relação entre valores pessoais de vendedores e desempenho objetivo não inclui a força de vendas (vendedores e gerentes de venda) nas amostras. No que se refere a empresas de Venda Direta (VD), pesquisas apontam que o valor pessoal ‘esforço’ está relacionado à obtenção de altos faturamentos. Valores relacionais, altamente presentes em contextos de venda sociais e informais como a VD são negligenciados, não sendo relacionados a desempenhos individuais positivos. Utilizando a Cultura Organizacional como aporte teórico, esta pesquisa investiga a relação entre valores pessoais da força de vendas (Executivas de Vendas - EVs e Consultoras de Beleza - CBs) da empresa de Venda Direta Pierre Alexander Cosméticos (PA) e faturamentos individuais dessas profissionais. Para tanto, utilizou-se de observação direta e da metodologia C-VAT (Culture and Values Analysis Tool), com o questionário fechado PVP (Perfil de Valores Pessoais) aplicado, entre 2012 e 2014, a 415 membros da PA. As respostas, analisadas por meio da Técnica de Análise de Clusters, mostram uma Empresa composta por mulheres com mais de 40 anos de idade, em sua maioria, há 15 anos ou mais na PA. Seus valores são fortes em Trabalho, sendo o esforço o principal, unido à qualidade no trabalho e a dimensões relacionais como lealdade, empatia e sociabilidade. Em um segundo momento, a relação entre valores pessoais e faturamentos individuais da força de vendas no ano de 2013 foi interpretada por métodos de distribuição de frequência. Concluiu-se que valores pessoais ligados a Trabalho são fundamentais para a obtenção de altos faturamentos individuais por parte das CBs (vendedoras), ao passo que valores relacionais são mais importantes para motivar a equipe de vendas das EVs (coordenadoras). Diferindo do que afirma a literatura da área, valores pessoais que auxiliam nas vendas diferem, portanto, de valores pessoais que embasam a motivação de outros para a venda (objetivo das EVs).

[pt] Apesar da difusão das pesquisas sobre storytelling e narratividade na literatura contemporânea de Administração, principalmente na área de marketing e estudos organizacionais, o uso das narrativas nos relacionamentos de negócios e vendas corporativas é um tema ainda relativamente pouco explorado. Nesse contexto, o objetivo da presente investigação de caráter exploratório é identificar e analisar em que medida os executivos e profissionais de vendas fazem uso de narrativas e histórias (storytelling) nos seus relacionamentos de negócios e vendas corporativas. Para isso, foram entrevistados 21 executivos e profissionais de vendas experientes, com reconhecido histórico de bom desempenho em suas organizações. Os dados resultantes das entrevistas foram tratados por meio de análise do conteúdo. Os resultados da pesquisa indicam que o uso das narrativas é recorrente para se alcançarem diversos objetivos, como compartilhar informações, estabelecer empatia com os clientes e conquistar a confiança destes. Também fornecem indícios de que a prática do storytelling influencia na qualidade da interação entre os sujeitos envolvidos no processo de venda e no potencial de realização de negócios. Além disso, os executivos que têm relacionamentos de negócios podem se beneficiar ao se expressarem por meio de histórias. / [en] Despite the dissemination of studies on storytelling and narrative in contemporary literature of Administration, specifically in marketing fields and organizational studies, the use of narratives in business relationships and corporate sales is a topic still relatively unexplored. In this context, the objective of this exploratory study is to identify and analyze the extent to which executives and sales professionals make use of narratives and stories (storytelling) in their business relationships and corporate sales. For this purpose, 21 seniors executives and sales professionals, with good performance history recognized in their organizations, were interviewed. Data from the interviews were treated by analysis of the content. The survey results indicate that the use of narratives is recurrent and are used to achieve various goals, such as to share information and establish empathy and trust with customers, among others. The results provide indications that the practice of storytelling influences the quality of interaction between the individuals involved in the sale process and the potential of doing business; and that executives who have business relationships can benefit from the practice of expressing through stories.

[pt] Este trabalho analisa a relação entre os spreads de crédito e a liquidez das debêntures no Brasil. Através da construção de uma nova base de dados com informações de preços praticados no mercado secundário extraídas manualmente das principais corretoras de crédito privado do país, foi criada uma variável de liquidez – o bid-ask spread - como em Chen, Lesmond e Wei (2007). Com essa variável, em um primeiro momento foi estudada a relação entre o nível dos spreads de crédito e a liquidez das debêntures. Em um segundo momento, o artigo analisa o impacto da liquidez das debêntures sobre a variação de seus spreads de crédito em um ambiente de vendas forçadas. / [en] This paper analyzes the relationship between credit spreads and the liquidity of corporate bonds in Brazil. Through the construction of a new database with prices traded in the over-the-counter market, a liquidity variable was created - the bid-ask spread - as in Chen, Lesmond and Wei (2007). With this variable, the relationship between the level of the spreads and the liquidity of the corporate bonds was studied. After that, the article analyzes the impact of the liquidity of the corporate bonds on the variation of their spreads in an asset fire sales environment.

[pt] Este trabalho acadêmico tem como objetivo oferecer um guia de planejamento de demanda para uma indústria de médio porte por meio de colaboração de várias áreas dos processos decisórios, tais como departamentos chave da empresa, fornecedores e clientes. Propor metodologia formal para ajudar no balanceamento da oferta e demanda, promover a troca de informações dentro e fora da organização, otimizar o uso de recursos materiais e financeiros, e consequentemente, melhorar o resultado do retorno sobre o investimento. Observa-se no mercado que as pesquisas e práticas de planejamento colaborativo de demanda são direcionadas apenas para as grandes organizações, deixando assim as demais empresas sem referência. Logo, este trabalho tem a pretensão de contribuir com as empresas de médio porte, oferecendo soluções adaptadas para tratamento das causas das dificuldades e falhas de planejamento da demanda. A dissertação baseou-se em estudo de caso, dados de fontes primárias extraídos de sistemas de informação da empresa em estudo, entrevistas com funcionários envolvidos neste processo, visitas in loco para observação direta, e pesquisas bibliográficas que proporcionaram fundamento teórico. O foco da proposta de melhoria fundamenta-se nos conceitos e práticas de Sales and Operations Planning (SeOP) ou Planejamento de Vendas e Operações, como planejamento colaborativo interno para melhoria da conexão das áreas funcionais da empresa. O planejamento colaborativo externo para aperfeiçoamento da interface da empresa com fornecedores e clientes completa a proposta por meio dos conceitos e práticas adaptadas do Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR) ou Planejamento Colaborativo, Previsão e Reabastecimento. / [en] This academic work is intended to provide a guide for planning demand for a medium size industry through collaboration in various areas of decision making, such as key company departments, suppliers and customers. This Masters thesis proposes a formal methodology to assist in balancing supply and demand, promotes the exchange of information within and outside the organization, optimizes the use of material and financial resources and consequently improves the return on investments. It is observed in market research and planning practices thats collaborative demand is directed only to large organizations, thus leaving other companies without reference. Therefore, this work intends to contribute with midsize companies, offering solutions tailored to treat the causes of the difficulties and failures of demand planning. The dissertation was based on a case study data from primary sources drawn from the information systems of the company under study, interviews with officials involved in this process, site visits for direct observation, and literature searches that provided theoretical foundation. The focus of the proposed improvement is based on the concepts and practices of Sales and Operations Planning (SandOP), and collaborative planning to improve the internal connection of the functional areas of business. Collaborative planning for improving the external interface with the companys suppliers and customers complete the proposal through the concepts and practices adapted from the Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment (CPFR).

Submitted by PPG Ci?ncia da Computa??o (ppgcc@pucrs.br) on 2018-06-19T12:25:43Z No. of bitstreams: 1 GRAZIELE_MARQUES_MAZUCO_DOS_SANTOS_DIS.pdf: 3857481 bytes, checksum: 9c3c88f01e8e5d920ba3bc8989d2cfbf (MD5) / Approved for entry into archive by Sheila Dias (sheila.dias@pucrs.br) on 2018-06-27T13:05:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 GRAZIELE_MARQUES_MAZUCO_DOS_SANTOS_DIS.pdf: 3857481 bytes, checksum: 9c3c88f01e8e5d920ba3bc8989d2cfbf (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-27T13:21:15Z (GMT). No. of bitstreams: 1 GRAZIELE_MARQUES_MAZUCO_DOS_SANTOS_DIS.pdf: 3857481 bytes, checksum: 9c3c88f01e8e5d920ba3bc8989d2cfbf (MD5) Previous issue date: 2018-04-26 / Demand forecasting is one of the most essential components of supply chain management. Forecasts are used both for long-term and for short-term. Long-term forecasts are important because it is difficult in terms of production to face the demand deviation in a short time, so the anticipation of prediction helps to increase the responsiveness of the supply chain. Short term forecasts are important for the demand monitoring aiming to keep healthy inventory levels. In the fashion industry, the high change of products, the short life cycle and the lack of historical data makes difficult accurate predictions. To deal with this problem, the literature presents three approaches: statistical, artificial intelligence and hybrid that combines statistical and artificial intelligence. This research presents a two-phased method: (1) long-term prediction, identifies the different life cycles in the products, allowing the identification of sales prototypes for each cluster and (2) short-term prediction, classifies new products in the clusters labeled in the long-term phase and adjusts the sales curve considering optimistic and pessimist factors. As a differential, the method is based in dynamic time warping, distance measure for time series. The method is tested in a real dataset with real data from fashion retailers that demonstrates the quality of the contribution. / A previs?o de vendas no varejo da moda ? um problema complexo e um dos componentes essenciais da cadeia de suprimento, sendo utilizada tanto para previs?o de longo prazo quanto para a previs?o de curto prazo. A previs?o de longo prazo ? importante pois ? dif?cil, em termos de produ??o, enfrentar o desvio da demanda em um curto espa?o de tempo, ent?o a previs?o antecipada permite aumentar a capacidade de resposta da cadeia de suprimento. A previs?o de curto prazo ? importante para o acompanhamento da demanda, visando a adequa??o do n?vel de estoque. No varejo da moda a alta rotatividade, o curto ciclo de vida dos produtos e a consequente aus?ncia de dados hist?ricos dificulta a gera??o de previs?es precisas. Para lidar com esse problema, h? na literatura tr?s principais abordagens: estat?stica, baseada em intelig?ncia artificial e h?brida, que combina estat?stica e intelig?ncia artificial. Esta pesquisa prop?e um m?todo de previs?o de vendas em duas etapas: (1) previs?o de longo prazo, que pretende detectar diferentes grupos de produtos com ciclos de vida semelhantes, permitindo assim a identifica??o do comportamento m?dio de cada um dos grupos e (2) previs?o de curto prazo que busca associar os produtos novos nos grupos identificados na etapa de longo prazo e ajustar a curva de vendas levando em considera??o fatores conservadores, otimistas ou pessimistas. Al?m disso, nesta etapa ? poss?vel realizar a previs?o de reposi??o de itens. Como diferencial, o m?todo proposto utiliza a medida de dist?ncia Dynamic Time Warping, identificada na literatura como adequada para lidar com s?ries temporais. O m?todo ? testado utilizando dois conjuntos de dados reais de varejistas da moda, foram realizados dois experimentos, que demonstram a qualidade da contribui??o.

Made available in DSpace on 2015-12-03T18:32:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Wagner_Xavier.pdf: 1543722 bytes, checksum: 1b13c015233e32ca6816325902c0071e (MD5) Previous issue date: 2003-06-23 / The science advancement on last thirty years caused a dramatic growth on products based in new techonology information relationated with computation, telecommunication, automation and robotic. These technologies, in whole world, are introducing important transformations in companies atmosphere, affecting directly on formulation of their business strategy. In a interval of few decades, the technology of information transformed our culture, defining the paradigms for a new era organized around by the big media. On this scene, the System Information Management (SIM), became important tools for the management process organization, providing the necessary information for the decisions and collaborating, in this way, for the companies to keep competitives in relation of the market that they participate. Considering the kind of system and his foolscap on management of the organizations, this study had as an objective to ckeck the perception of the companies in relation of the results obtained after the introduction of the system. More specifically, the objective was relacionate the introduction of SIM with the acquisition of better results, increasing the productivity or profitability and practical results of the companies??s commercial process. Delimiting the study, the focus of the SIM analysis was concentred on the sales area, having as a sample a joint of companies that use the same management system of sales. It was expected that the result of this research could indicate the available resources and utilizated by the organizations on utilizing of the SIM, the characteristics of the system introducing and how effectively the executives realize the financial results obtained. / Os avan??os da ci??ncia intensificados nos ??ltimos 30 anos provocaram um dram??tico crescimento de produtos baseados em novas tecnologias de informa????o relacionadas com a computa????o, telecomunica????o, automa????o e rob??tica. Essas tecnologias, no mundo inteiro, est??o induzindo importantes transforma????es no ambiente organizacional das empresas, afetando diretamente na formula????o das suas estrat??gias de neg??cios. Num intervalo de poucas d??cadas, a tecnologia de informa????o transformou a nossa cultura, definindo os paradigmas para uma nova era organizada em torno dos grandes meios de comunica????o de massa. Neste cen??rio, os Sistemas de Informa????es Gerenciais (SIG) t??m se tornado ferramentas importantes para a gest??o de processos nas organiza????es, fornecendo as informa????es necess??rias para as tomadas de decis??es e colaborando, desta forma, para que as empresas se mantenham competitivas em rela????o ao mercado em que atuam. Considerando-se esse tipo de sistema e seu papel no gerenciamento das organiza????es, este estudo teve como objetivo verificar a percep????o das empresas em rela????o aos resultados obtidos ap??s a implanta????o do sistema. Mais especificamente, objetivou-se relacionar a implanta????o do SIG com a obten????o de melhores resultados, aumento de produtividade ou lucratividade e resultados pr??ticos no processo comercial das empresas. Delimitando o estudo realizado, o foco de an??lise do SIG concentrou-se na ??rea de vendas das empresas, tendo-se como amostra um conjunto de empresas usu??rias de um mesmo sistema de gest??o de vendas. Esperou-se que o resultado da pesquisa pudesse indicar os recursos dispon??veis e utilizados pelas organiza????es na utiliza????o do SIG, as caracter??sticas da implanta????o do sistema e o quanto efetivamente os executivos percebem os resultados financeiros obtidos.

Submitted by Filipe dos Santos (fsantos@pucsp.br) on 2018-12-17T11:53:32Z No. of bitstreams: 1 Rosana de Jesus Moreira.pdf: 1020243 bytes, checksum: 6977013203f3827914b3ff92ac44844b (MD5) / Made available in DSpace on 2018-12-17T11:53:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Rosana de Jesus Moreira.pdf: 1020243 bytes, checksum: 6977013203f3827914b3ff92ac44844b (MD5) Previous issue date: 2018-03-15 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES / Electronic commerce is growing around the world and does not behave differently in Brazil. In this sense, Frost & Sullivan (2014) estimates that e-commerce in the B2B market is expected to move around US $ 6.7 trillion worldwide by 2020, more than double that predicted for B2C e-commerce, which is $ 3.2 trillion. The office supplies industry, which integrates the B2B market and the distribution industry, promoting indirect purchasing and procurement solutions for small, medium and large companies, faces the challenge of using e-commerce and the impacts that this technology can generate in the management model of sales professionals. In view of the foregoing, the general objective of this work is to understand the impacts of the use of e-commerce on the work of sales professionals in the B2B market in the office supplies industry. In addition, it was possible to identify the differences and similarities, between the vision of the commercial managers and the professionals of sales professionals, as well as the new demands and challenges for the management of the workforce in the sector. In relation to the methodology used, two types of research were chosen: the first exploratory in books and academic articles, and the second by qualitative exploratory research in which eight sales professionals and three commercial managers were interviewed, among the three largest companies of the office supplies industry of the State of São Paulo. The results of the survey are: the use of e-commerce has an impact on the work of sales professionals as it changes careers, vendors' remuneration and performance patterns, turning these professionals into product-oriented and support-oriented consultants to the client portfolio. This creates a conflict between e-commerce and the traditional sales channel to be administered, as there is a perception of competition between the technology tool and the salespeople's work; context in which the visions of the sales professionals and the managers do not agree on the impacts. Finally, the contributions of this study, as far as its extension goes, go beyond the academic environment and serve to alert B2B professionals in the office supply industry about the changes in work and the challenges of their careers / O comércio eletrônico vem crescendo ao redor do mundo e não se comporta de maneira diferente no Brasil. Nesse sentido, pesquisa da Frost & Sullivan (2014) estima que o comércio eletrônico no mercado B2B deve movimentar em torno de US$ 6,7 trilhões ao redor do mundo até 2020, mais que o dobro do previsto para o comércio eletrônico B2C, que é de US$ 3,2 trilhões. A indústria de office supplies, que integra o mercado B2B e o setor de distribuição, promovendo soluções de compras e aquisições de produtos indiretos para pequenas, médias e grandes empresas, enfrenta o desafio do uso do comércio eletrônico e dos impactos que essa tecnologia pode gerar no modelo de gestão dos profissionais de vendas. Frente ao exposto, o objetivo geral deste trabalho é compreender os impactos do uso do comércio eletrônico no trabalho dos profissionais de vendas no mercado B2B na indústria de office supplies. Complementarmente, foi possível identificar as diferenças e as semelhanças, entre a visão dos gestores comerciais e a dos profissionais de vendas, assim como as novas demandas e desafios para a gestão da força de trabalho no setor. Em relação à metodologia utilizada, optou-se por dois tipos de pesquisas: a primeira exploratória em livros e artigos acadêmicos, e a segunda por meio de pesquisa qualitativa exploratória na qual foram entrevistados oito profissionais de vendas e três gestores comerciais, entre as três maiores empresas da indústria de office supplies do Estado de São Paulo. Os resultados apurados pela pesquisa são: o uso do comércio eletrônico causa impacto no trabalho dos profissionais de vendas, na medida em que altera as carreiras, o padrão de remuneração e de atuação dos vendedores, transformando esses profissionais em consultores focados em produtos e no suporte à carteira de clientes. Isso gera um conflito entre o comércio eletrônico e o canal tradicional de vendas a ser administrado, na medida em que há uma percepção de concorrência entre a ferramenta tecnológica e o trabalho dos vendedores; contexto no qual as visões dos profissionais de vendas e as dos gestores não coincidem quanto aos impactos. Por último, as contribuições deste estudo, na medida de sua ampliação, vão além do ambiente acadêmico e servem para alertar os profissionais do mercado B2B na indústria de office supplies sobre as mudanças do trabalho e os desafios de suas carreiras

Este trabalho teve por objetivo o desenvolvimento de uma proposta de um modelo de sistema de apoio à decisão em vendas e sua aplicação. O levantamento sobre o perfil das vendas no mercado corporativo - de empresas-para-empresas, as técnicas de vendas, informações necessárias para a realização de uma venda eficiente, tal qual o controle das ações e resultados dos vendedores com a ajuda de relatórios, tudo isso aliado às tecnologias de data warehouse, data mart, OLAP foram essenciais na elaboração de uma proposta de modelo genérico e sua implantação. Esse modelo genérico foi aplicado levando-se em conta uma editora de listas e guias telefônicos hipotética, e foi construído buscando-se suprir os profissionais de vendas com informações que poderão melhorar a efetividade de suas vendas e dar-lhes maior conhecimento sobre seus produtos, clientes, usuários de listas e o mercado como um todo, além de suprir os gerentes de uma ferramenta rápida e confiável de auxílio à análise e coordenação dos esforços de vendas. A possibilidade de visualização rápida, confiável e personalizada das diversas informações permitidas por esse sistema, tal qual o êxito em responder às perguntas de pesquisas apresentadas no trabalho, comprova que essa aplicação poderá ser útil à empresa e em específico aos profissionais de vendas e gerentes tomadores de decisão. / The objective of this study was a development of a decision support system\'s application for sales. Relevant information about business markets and business buying behavior, principles of selling and evaluation models for sales representatives, all of this supported by data warehouse, data mart and OLAP technologies was important to create a generic DSS model as well your application. This generic model was created due to match some information needs of sales professionals from a hypothetic publishing company (yellow page). This system and the information generated by it would improve the effectiveness of sales professionals (sales reps), giving them more information and knowledge about your product, market, customers, users, and offering to sales managers as well decision makers a reliable, fast and interactive tool for sales effort\'s analysis and monitoring. A fast, interactive, reliable and customized visualization of information - characteristics of this system, as well your effectiveness of answering questions presented in the beginning of this study reinforce the utility and applicability of this model in order to satisfy sales professionals, managers and publishing companies information needs.

Submitted by Setor de Tratamento da Informa??o - BC/PUCRS (tede2@pucrs.br) on 2015-06-23T12:29:03Z No. of bitstreams: 1 470983 Texto Completo.pdf: 2385031 bytes, checksum: f5f10c803005e9a396c19d9d8345cc0f (MD5) / Made available in DSpace on 2015-06-23T12:29:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1 470983 Texto Completo.pdf: 2385031 bytes, checksum: f5f10c803005e9a396c19d9d8345cc0f (MD5) Previous issue date: 2015-03-30 / Direct sales have been an important distribution channel for the commercialization of consumer goods, particularly in the sector of cosmetics, toiletries and fragrance, which has been reaching a substantial increase in sales in the last few years, particularly in Brazil. The direct sales organizations have the capacity of attracting a huge team of autonomous sellers with whom they establish a merely commercial relationship, assuring a great territorial presence of the brand that is being sold. With the aim of understanding the sociological aspects of direct sales of cosmetics, toiletry and fragrance products, the thesis made use of the biographical narratives approach developed by the German sociologist Gabriele Rosenthal. Therefore, from the reconstruction of a single biographic case- the case of Noeli, seller of Avon and Natura brands- it was possible to access the relevance system of the narrator and apprehend the emergent meanings of her own discourse.Moreover, in order to evidence the cross-disciplinary link between Social Sciences and Administration, content analysis was used to verify how this theoretical suggestions presented at Nicole Biggart?s Charismatic Capitalism, which is considered the most important sociological study on direct sales. The results indicate that the topics that arose from the reconstruction of Noeli?s biographic case are in consonance with central topics listed by Biggart (1990), which could be grouped in three main categories: lack of distinction between private and public spheres, gender, and entrepreneurship. The topics ?centrality of work? and ?occupational prestige? were identified in the reconstruction of the biographic case, but they are not included among the themes studied by Biggart (1990). The academic and managerial implications have also been presented here, as well as the limitations and suggestions for new studies. / A venda direta tem sido um importante canal de distribui??o na comercializa??o de bens de consumo, especialmente do setor de higiene pessoal, perfumaria e cosm?ticos (HPPC), o qual vem registrando, especialmente no Brasil, um aumento substancial de vendas nos ?ltimos anos. As organiza??es de vendas diretas (OVDs) t?m a capacidade de atrair um enorme contingente de revendedores aut?nomos com quem elas estabelecem uma rela??o de cunho meramente comercial, garantindo, com isso, uma grande presen?a territorial da marca revendida. Visando compreender os aspectos sociol?gicos da venda direta dos produtos de HPPC, esta tese utilizou a abordagem das narrativas biogr?ficas desenvolvida pela soci?loga alem? Gabriele Rosenthal. Desta forma, a partir da reconstru??o de um ?nico caso biogr?fico ? caso de Noeli, revendedora das marcas Avon e Natura, foi poss?vel acessar o sistema de relev?ncia da narradora e apreender os sentidos emergente do pr?prio discurso.Adicionalmente, a fim de concretizar a liga??o interdisciplinar em a Administra??o e as Ci?ncias Sociais utilizou-se a an?lise de conte?do para verificar de que forma estas interpreta??es individuais dialogam com a literatura acad?mica, sobretudo, com as sugest?es te?ricas apresentadas na obra Charismatic Capitalism de Nicole Biggart considerada o mais importante estudo sociol?gico sobre as vendas diretas. Os resultados apontam que os temas que emergiram da reconstru??o do caso biogr?fico de Noeli est?o em conson?ncia com os temas centrais elencados por Biggart (1990), os quais podem ser agrupados em tr?s principais categorias: indistin??o das esferas privada e p?blica, g?nero e empreendedorismo. J? os temas ?centralidade do trabalho? e ?prest?gio da ocupa??o? foram identificados na reconstru??o do caso biogr?fico, entretanto n?o constam entre os temas abordados teoricamente por Biggart (1990). As implica??es acad?micas e gerenciais, bem como as limita??es e sugest?es para novos estudos foram tamb?m apresentadas.