Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Thais Cristina de Barros Nobrega.pdf: 1113760 bytes, checksum: 4a2b8c5cdddff897567dde0af48ba8b2 (MD5) Previous issue date: 2011-10-24 / People are in constant interaction in organization. These interactions develop a network of relationships in which different elements are exchanged, among them we have knowledge. Usually these exchanges happen by way of common routine activities over conversations, situation sharing and while performing tasks. This process is called informal learning. So that knowledge may become a competitive advantage, companies must encourage social interactions in the network, learning the nature of the content exchanged and which are the people who carry out an important role in the process of informal learning, which means who the reference-actors are in the organization. This dissertation is a case study of a network of sales representatives from a pharmaceutical laboratory. Its aim is to evaluate what is relevant in defining of a reference-actor in this network, in view of technical knowledge. The study was performed in two stages: a) a focus group was conducted with 15 representatives to better define the problem and b) a quantitative study was conducted with 149 sales representatives. Data analysis was performed using the metrics of Social Network Analysis and sociograms, and also the variables to verify hypotheses. The study results revealed that the choice of a reference-actor is made individually, based on the perception of those who choose. It was concluded that technical knowledge is an important attribute in the choice of a referenceactor, however, relevant knowledge is the one recognized by the peers and deals with general knowledge, since the reference-actors are the same, regardless of the nature of the knowledge. Nonetheless, what happened was that the definition of a reference-actor in this network, the relationships established among the actors are more decisive than the technical knowledge this actor may possess. That is, the choice of an actor as source of information is more tied to the level of trust and closeness this actor has with the one who chose than with his expertise. The results also revealed that there are strong and cohesive subgroups in this network, but no interaction among these subgroups making this network weak, diluted with an untapped potential and unable to generate social capital / de relacionamentos em que diferentes elementos são trocados, dentre os quais está o conhecimento. Geralmente, estas trocas acontecem por meio de atividades cotidianas e corriqueiras, durante conversas, compartilhamento de situações e a realização de tarefas. Esse processo é chamado de aprendizagem informal. Para que o conhecimento se torne uma vantagem competitiva, as empresas devem incentivar as interações sociais na rede, conhecer a natureza do conteúdo trocado e quem são as pessoas que desempenham um papel importante no processo de aprendizagem informal, ou seja, quem são os atores-referência na organização. Esta dissertação é um estudo de caso de uma rede de representantes de vendas de um laboratório farmacêutico. Seu objetivo é avaliar o que é relevante na definição de um atorreferência nesta rede, na perspectiva do conhecimento técnico. A pesquisa foi realizada em duas etapas: a) foi realizado um grupo focal com 15 representantes para melhor definir a problemática e b) foi realizada uma pesquisa quantitativa com 149 representantes de vendas. A análise dos dados foi feita por meio das métricas de Análise de Redes Sociais e sociogramas, além das variáveis para verificação das hipóteses. Os resultados da pesquisa revelaram que a escolha de um ator-referência é feita de forma individual, baseada na percepção de quem escolhe. Concluiu-se que o conhecimento técnico é um atributo importante na escolha do ator-referência, porém, o conhecimento relevante é aquele reconhecido pelos pares e trata-se de um conhecimento geral, já que os atores-referência são os mesmos, independente da natureza do conhecimento. No entanto, o que se verificou foi que para a definição de um ator-referência nesta rede, as relações estabelecidas entre os atores são mais determinantes que o conhecimento técnico que este ator possui. Ou seja, a escolha de um ator como fonte de consulta está mais atrelada ao nível de confiança e à proximidade que este ator possui com que o escolheu do que com sua expertise. Os resultados também revelaram que nesta rede existem subgrupos fortes e coesos, porém não há interação entre estes subgrupos fazendo com que esta seja uma rede fraca, diluída, com um potencial subaproveitado e incapaz de gerar capital social

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Carlos Pappini Junior.pdf: 1869499 bytes, checksum: 8c4c554401e9985b688de0864dd81825 (MD5) Previous issue date: 2012-03-16 / This study aims to analyze the role of leadership and implementation of performance indicators to teams of access of the pharmaceutical industry that meet the segment of institutional payers of medicines, be they the government, HMO´s or large companies. The dynamics of this new structure of business is configured in the model B2B, Business to Business, i.e. on the establishment of trade relations corporate as opposed to the traditional model doctor-patient-pharmacy, called in the scope of this study, such as B2C, Business to Consumer. The field research was carried out by means of personal interview, through of a questionnaire pre-prepared with a part of questions interrogations and other multiple-choice. The sample consisted of six leaders of the team of six different pharmaceutical industries, all multinationals and with high representatives of the turnover of the segment, which provides a relevant basic research. In the results, it was highlighted the lack of indicators consistent in order to measure in an efficient manner the performance of the teams. At the same time, we perceive a dichotomy in the role of leadership in this new dynamic of business and of the team, since the leaders surveyed have strengthened in general lines the need to delegate and to act in a more strategic to have a team with a profile more experienced, but at the same time, it was presented a discomfort with the absence of mechanisms to control more solid as their own performance indicators. In the absence of indicators it becomes imperative higher qualification and maturity of the leaders and the team / Esta dissertação objetiva analisar o papel da liderança e a implementação de indicadores de desempenho às equipes de acesso da indústria farmacêutica que atendem o segmento de pagadores institucionais de medicamentos, sejam eles o governo, planos de saúde ou grandes empresas. A dinâmica desta nova estrutura de negócios configura-se no modelo B2B, Business to Business, ou seja, no estabelecimento de relações comerciais corporativas em oposição ao modelo tradicional médico-paciente-farmácia, denominado no escopo deste estudo, como B2C, Business to Consumer. A pesquisa de campo foi realizada por meio de entrevista pessoal, com questionário pré-elaborado com uma parte de perguntas dissertativas e outra de múltiplas-escolha. A amostra contou com seis líderes de equipe de seis diferentes indústrias farmacêuticas, todas multinacionais e com alta representatividade no volume de negócios do segmento, o que confere uma base relevante à pesquisa. Nos resultados, destacou-se a ausência de indicadores consistentes capazes de medir de forma eficiente o desempenho das equipes. Ao mesmo tempo, percebe-se uma dicotomia no papel da liderança frente a esta nova dinâmica de negócio e de equipe, uma vez que os líderes pesquisados reforçaram em linhas gerais a necessidade de delegar e atuar de forma mais estratégica por ter a frente uma equipe com perfil mais experiente, mas simultaneamente, foi apresentado um incomodo com a ausência de mecanismos de controle mais sólidos como os indicadores de desempenho. Na ausência de tais indicadores torna-se imperativo maior qualificação e maturidade dos líderes e liderados

A mudança de comportamento dos consumidores através do advento da tecnologia e das redes sociais gera um grande empoderamento dos mesmos, alterando substancialmente a forma de relacionamento das empresas com seu público final. Atentas a este mercado, as empresas de mídia passam por profundas mudanças, tanto do ponto de vista da entrega de conteúdo ao seu público, quanto no seu formato administrativo, estratégico e financeiro. Sendo assim, a presente dissertação apresenta abordagens apoiadas em técnicas multivariadas para composição de equipes comerciais e de remuneração dos times de venda de uma empresa de comunicação. No artigo 1, objetiva-se gerar um modelo para estimar a premiação comercial das equipes de venda das rádios do Grupo RBS. Para tanto, inicialmente geram-se agrupamentos das emissoras de rádio do Grupo RBS no estado do Rio Grande do Sul e de Santa Catarina com base nos seus perfis de similaridades. Para cada cluster gerado, gera-se uma regressão linear múltipla da premiação comercial validado através de validação cruzada por intermédio do R2 ajustado e Mean Absolute Percentage Error (MAPE). O segundo artigo aborda a clusterização dos top clientes do Grupo RBS e o impacto na composição das equipes comerciais por meio do método da seleção de variáveis. As 7 variáveis originais foram avaliadas através do método de seleção de variáveis “Omita uma variável por vez”; o melhor Silhouette Index (SI) médio, métrica utilizada para avaliar a qualidade dos agrupamentos gerados, foi obtido quando 3 variáveis foram retidas. Os agrupamentos gerados por tais variáveis refletem o comportamento de compra de mídia dos clientes; os agrupamentos foram considerados satisfatórios quando avaliados por especialistas do Grupo RBS. / The change in the behavior of consumers with the advent of technology and social networks generates a great empowerment of themselves, substantially altering the relationship form of companies to their final audience. Attentive to this market, media companies undergo profound changes, both from the point of view of delivering content to their audience, as well as in their administrative, strategic and financial format. Thus, the present dissertation presents approaches supported by multivariate techniques for the composition of commercial and remuneration teams of the sales group of a communication company. In article 1, the objective is to generate a model to estimate the commercial awards of the sales teams of the RBS Group radios. To do this, we initially generate groupings of radio stations from the RBS Group in the state of Rio Grande do Sul and Santa Catarina based on their profiles of similarities. For each cluster generated, a multiple linear regression of the commercial award is generated, validated through cross validation through the adjusted R2 and Mean Absolute Percentage Error (MAPE). The second article addresses the clustering of RBS Group top clients and the impact on the composition of business teams through the variable selection method. The original 7 variables were evaluated through the variable selection method "Omit one variable at a time"; the best Silhouette Index (SI) average, metric used to evaluate the quality of the generated clusters, was obtained when 3 variables were retained. Clusters generated by such variables reflect customers' buying behavior of media; the clusters were considered satisfactory when evaluated by RBS Group experts.

Submitted by Joana Azevedo (joanad@id.uff.br) on 2017-08-15T19:11:33Z No. of bitstreams: 1 Dissert Warner Studart.pdf: 2272137 bytes, checksum: 04e5f9e78b996b71b445f82e15693597 (MD5) / Rejected by Biblioteca da Escola de Engenharia (bee@ndc.uff.br), reason: Bom dia, Joana! Favor inserir no arquivo a folha de aprovação (folha que consta o nome da banca). Atenciosamente, Catarina on 2017-09-05T13:10:53Z (GMT) / Submitted by Joana Azevedo (joanad@id.uff.br) on 2017-09-05T13:47:55Z No. of bitstreams: 1 Dissert Warner Studart.pdf: 2421133 bytes, checksum: d42e6e49dc27a1f497b29b39d1379e01 (MD5) / Approved for entry into archive by Biblioteca da Escola de Engenharia (bee@ndc.uff.br) on 2017-09-05T13:55:20Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissert Warner Studart.pdf: 2421133 bytes, checksum: d42e6e49dc27a1f497b29b39d1379e01 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-09-05T13:55:20Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissert Warner Studart.pdf: 2421133 bytes, checksum: d42e6e49dc27a1f497b29b39d1379e01 (MD5) Previous issue date: 2016-11-11 / O estudo analisa a percepção do consumidor no segmento varejo da construção civil na cidade do Rio de Janeiro durante o processo de compra no setor varejista do segmento de material de construção. No setor há muitos investimentos dentro da cadeia produtiva tanto pelas indústrias que fornecem material para o segmento, como pelos próprios varejistas, porém poucos estudos sobre como o consumidor neste segmento se comporta no processo de compra. Todavia a expectativa deste consumidor nem sempre é atendida gerando perdas nos investimentos e frustação. O objetivo desta pesquisa é oferecer um estudo com o intuito de entender as demandas destes consumidores, verificando se há alinhamento com os lojistas, através de uma análise comparativa com pesquisa exploratória e descritiva, foi considerado neste estudo a pesquisa bibliográfica e estudo de caso. O instrumento de pesquisa foi o questionário aplicado nos consumidores após o processo de compra. Paralelamente, foi realizada pesquisa com o executivo responsável pelo varejo. Na análise dos resultados, verificou-se que embora haja sinergia em alguns pontos, nem sempre as expectativas destes consumidores são atendidas, com isso há perdas e oportunidades de melhoria. A relevância deste trabalho é trazer a reflexão ao segmento e apresentar uma proposta de melhoria contribuindo para o maior desenvolvimento do setor, no que tange o comportamento do consumidor. Podendo através disso atender a expectativa do consumidor e obter melhor resultado dos investimentos do varejista e indústria. / The study analyzes consumer perception of retail in construction in the city of Rio de Janeiro during the purchase process in the retail sector of the construction materials segment. In the industry for many investments in the production chain both by industries that provide materials for the segment, as the retailers themselves, but few studies on how the consumer in this segment behaves in the buying process. But the expectation of the consumer is not always met generating investment losses and frustration. The objective of this research is to offer a study in order to understand the demands of these consumers, checking for alignment with the tenants through a comparative analysis with exploratory and descriptive research. It was considered in this study the literature and case study. The research instrument was questionnaire on consumers after the purchase process, parallel research was carried out with the executive responsible for retail. In analyzing the results, it was found that although there is synergy in some places, not always the expectations of the consumer is satisfied with this for losses and improvement opportunities. The relevance of this work is to bring the reflection to the segment and present a proposal to improve contributing to the further development of the sector, in terms of consumer behavior. Being able to through this meet consumer expectation and best results of the retailer's investment and industry.

Tendo como base dados antropológicos, históricos, literários e biográficos, esta obra coloca em relação a sociedade colonial-imigrante clássica do sul do Brasil, representada paradigmaticamente pela Capela de Três Vendas de Catuípe (RS), com o sertão – o interior agrário – de Minas Gerais, tal como ele aparece no romance Grande sertão: veredas, de João Guimarães Rosa. E sobrepondo estas realidades conclui que ambas, na forma factual-histórica a primeira e na forma simbólica literária a segunda, exemplificam o processo da passagem intempestiva de sociedades agrárias tradicionais particulares para a sociedade urbanoindustrial planetária. Ao final, a biografia intelectual do Autor é apresentada como ícone testemunhal do fenômeno analisado. / On the basis of anthropological, historical, literary and biographical data, this study compares the classical southern brazilian immigrant society with the agricultural interior (sertão) of the state of Minas Gerais. The former is represented paradigmatically by the Chapel of Três Vendas de Catuípe (state of Rio Grande do Sul), and the latter appears as it is depicted in the novel Grande sertão: veredas, by João Guimarães Rosa. Superimposing these realities, it is concluded that both (in factual-historical form, in the first case, and literary-symbolic form, in the second) exemplify the process of the sudden passage from specific traditional agricultural societies to the global urban-industrial society. Finally, the intellectual biography of the author is presented as testament to the phenomenon under analysis.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:51:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 384453.pdf: 791385 bytes, checksum: a92f17e0a88a74b20896529893fb268c (MD5) Previous issue date: 2006-08-29 / O presente estudo tem como foco a ind?stria cal?adista e a sua rela??o com a fabrica??o de produtos de marcas pr?prias do varejo. O objetivo central est? em analisar os fatores motivadores e restritivos da ind?stria do cal?ado em fornecer marcas pr?prias aos varejistas. A fundamenta??o te?rica est? baseada no tema Marca, seus conceitos, caracter?sticas, a divis?o para marcas de fabricantes e marcas pr?prias. Tamb?m ? abordado o Mercado de Marcas Pr?prias, subdividido em contexto internacional e nacional e ind?strias de marcas pr?prias no varejo cal?adista. E, por fim, trata sobre as Estrat?gias de Marcas, conceitos, caracter?sticas, vantagens competitivas, influ?ncias do marketing nas estrat?gias e estrat?gias para fabricantes de marcas. Atrav?s do m?todo de estudo de casos m?ltiplos, foram realizadas entrevistas em profundidade, aplicadas em seis empresas cal?adistas, selecionadas por julgamento, localizadas na Regi?o Sul do Brasil. O roteiro de entrevistas ? no formato semiestruturado com perguntas abertas, promovendo assim um estudo qualitativo da pesquisa. Para an?lise dos dados, foi realizado um estudo de conte?do das entrevistas e posterior compara??o dos casos. Os resultados foram avaliados sobre quatro categorias principais, que s?o a Evolu??o das Marcas Pr?prias, as Pol?ticas de Marcas Pr?prias por parte dos Fabricantes, os Fatores Motivadores e Restritivos na Produ??o de Marcas Pr?prias e a Percep??o do Fabricante sobre as Estrat?gias de Marcas Pr?prias. Como resultado final, obteve-se uma an?lise do mercado cal?adista de marcas pr?prias sob a perspectiva do fabricante. Os fabricantes cal?adistas reconhecem que h? uma evolu??o das marcas pr?prias do varejo, por?m somente em fun??o do pre?o (inferior). As estrat?gias de marcas pr?prias do varejo adotadas pelos fabricantes n?o est?o formalizadas e documentadas; trabalham de acordo com suas experi?ncias anteriores. Aumento nas vendas, rentabilidade da empresa e continua??o da produ??o s?o alguns dos fatores que motivam a ind?stria fornecer marcas pr?prias dos varejistas. J? o que desmotiva o fornecimento s?o a desvaloriza??o do fabricante pelo varejista, o produto de marca pr?pria ainda ser considerado como de qualidade inferior e o poder de negocia??o do varejo. Para o varejista, a marca pr?pria lhe confere a autonomia do neg?cio, desde a independ?ncia do fabricante at? a n?o formaliza??o dos processos. Observa-se que esse mercado encontra-se atrofiado, distante do ideal. Devido sua hist?ria, a ind?stria cal?adista n?o est? preparada para essa nova condi??o de mercado, que ? a marca pr?pria. O fabricante teve sob seu poder a autonomia do neg?cio, e a marca pr?pria inverte essa rela??o, passando o poder para o varejista, que ? o detentor da marca. ? um mercado incerto, que n?o fornece garantias concretas para a ind?stria do cal?ado.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:21Z (GMT). No. of bitstreams: 1 436416.pdf: 733839 bytes, checksum: b4a9a9247bc51dc914a5f7f44b527e2b (MD5) Previous issue date: 2011-11-30 / The relationship between consumers and companies has been explored for over three decades by theorists, and in practice, it has been used to generate a economic development. As these studies were detailed, the relationship quality, based on the lasting connection among the sellers and consumers, that create competitive advantages that are difficult to reproduce, considering the intangible aspects. As we researched available literature on the theme, we realized that there were no studies relating to the development of the relationship quality among the sellers and consumers of door to door sale, and, in order to establish the parameters, a depth interview was conducted, considering the sales in store environment. Using the theoretical model developed by Roberts, Varki e Brodie (2003), a qualitative exploratory research was conducted with salespeople and customers, in both sales formats in the cosmetic market, in order to identify how the relationship quality is formed, and also how the trust (in the integrity, as well as in the benevolence), commitment, satisfaction and the affection conflict play a role in this development. In this study were not found evidence of differences in the development of the quality of the relationship between the two formats of sale. / H? mais de tr?s d?cadas o tema relacionamento entre consumidores e empresas ? explorado por acad?micos e praticado no campo empresarial com o intuito de gerar desenvolvimento econ?mico. Do aprofundamento deste estudo, surgiu a qualidade do relacionamento que tem como foco os relacionamentos duradouros entre vendedores e consumidores que geram diferenciais competitivos dif?ceis de serem copiados, devido aos seus aspectos intang?veis. Ao pesquisar a literatura dispon?vel sobre este assunto, percebeu-se que n?o existiam estudos dispon?veis sobre o desenvolvimento da qualidade do relacionamento entre vendedores e consumidores no formato de venda porta a porta e, para estabelecer par?metros, realizou-se a pesquisa tamb?m no formato de venda em ambiente de loja. Utilizando o modelo te?rico desenvolvido por Roberts, Varki e Brodie (2003), realizouse uma pesquisa qualitativa explorat?ria junto a vendedores e consumidores destes dois formatos de venda no mercado de cosm?ticos, com o intuito de conhecer como a qualidade do relacionamento desenvolve-se neste mercado e, tamb?m, como as suas dimens?es confian?a (tanto na integridade, quanto na benevol?ncia), comprometimento, satisfa??o e conflito afetivo influenciam neste desenvolvimento. Nesta pesquisa n?o foram constatados ind?cios de diferen?as no desenvolvimento da qualidade do relacionamento entre os dois formatos de venda.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:25:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Mauricio da Silva Pedro.pdf: 1499324 bytes, checksum: 7787cf4da5325a64f3f2a49df3c4e090 (MD5) Previous issue date: 2011-01-27 / The global and competitive context lead the organizations to have the expectation that learning and the creation of knowledge take place continuously and to believe that their workers are to share what they know with their coworkers in the group and throughout the organization. In this sense, informal learning that is integrated into the daily lives of people at work, gain importance in the organizational and academic scenery. Therefore the objective of this research is to identify and analyze the factors that influence informal learning in a sales team. The methodology used was quantitative and the data were collected using online survey. The results indicate that people use informal learning as they seek to learn something new in the workplace. They reveal that environmental factors (inhibitors) are not impacting the engagement of the staff in informal learning activities and personal characteristics (facilitators) on the other hand, play the role of motivator for learning. Comparisons were also made between the sales team results and research with teachers, human resource professionals as well as information technology specialists, indicating no significant differences among these groups of professionals. / O contexto global e competitivo faz com que as organizações tenham a expectativa de que a aprendizagem e a criação de conhecimento aconteçam de maneira contínua e que os trabalhadores compartilhem o que sabem com seus pares, no grupo e por toda a organização. Nesse sentido, a aprendizagem informal que está integrada ao cotidiano das pessoas no trabalho, ganha importância no âmbito organizacional e acadêmico. Assim, o objetivo dessa pesquisa é identificar e analisar os fatores que influenciam a aprendizagem informal de uma equipe de vendas. A pesquisa utilizou-se da abordagem quantitativa e a coleta dos dados foi realizada através de questionário eletrônico. Os resultados indicam que as pessoas utilizam a aprendizagem informal quando buscam aprender alguma coisa nova no ambiente de trabalho. Revelam que os fatores ambientais (inibidores) não estão impactando o engajamento dessa equipe em atividades de aprendizagem informal e que as características pessoais (facilitadores), por outro lado, exercem a função de motivador para a aprendizagem. Foram feitas, ainda, comparações entre os resultados encontrados da equipe de vendas com pesquisas junto à professores, profissionais de recursos humanos e também de tecnologia da informação, indicando que não há diferenças significativas entre esses grupos de profissionais.

[pt] Esta dissertação se propõe a fazer uma análise dos níveis de inventário de uma empresa distribuidora de combustíveis brasileira. Trata da busca contínua pelo estado-da-arte em termos de modelagem logística e como lidar com os diversos trade-offs existentes na cadeia de suprimentos. O objetivo principal é apresentar como este modelo foi criado utilizando um Sistema de Planejamento Avançado, como isso ajudou no dimensionamento dos estoques de segurança e, finalmente, que ações foram necessárias para garantir um processo de melhoria contínua que agregasse valor à companhia pudesse ser desenvolvido. Trata ainda sobre o ganho de importância dos softwares de gerenciamento da cadeia de suprimentos e como o uso destas tecnologias pode ser útil no tratamento de problemas relacionados a análise de inventário utilizando uma abordagem de pesquisa-ação. Este trabalho trouxe percepções valiosas para o negócio, como a realocação dos estoques de segurança a partir dos tempos de transporte e perfil da demanda, a economia potencial que uma previsão de vendas mais assertiva pode trazer para a companhia e ainda como os investimentos em infraestrutura podem ser direcionados pela compreensão da dinâmica do inventário. A nova solução proposta implicou em uma redução de 17,8 porcento nos níveis de inventário. / [en] This dissertation addresses the initiatives in the inventory analysis of a fuel distribution company in Brazil. It tells about the continuous search for the stateof-art in terms of logistics modeling and how to deal with several of trade-offs existing in the supply chain. The main objective is to present how this model was created using an Advanced Planning System, how it helped to dimension the safety stocks and finally, what actions need to be taken in order to ensure that a ripening process that adds value to the company can be developed. It still addresses the growing importance of Supply Chain Management software and how the use of these technologies can be useful to tackle inventory analysis problems using an action research approach. This work provided powerful insights like the reallocation of safety stocks according to the transportation times and demand profiles, the potential economy that a more accurate demand forecast can bring to the company and even how investments in infrastructure can be driven by the new comprehension of the inventory dynamics. The new solution proposed implies a reduction of 17.8 percent in the inventory levels.

Made available in DSpace on 2014-12-17T14:52:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 SamaryCA.pdf: 539977 bytes, checksum: 04f5275248b46b145b22c75ed28b86b2 (MD5) Previous issue date: 2007-12-31 / This Master s Thesis proposes the application of Data Envelopment Analysis DEA to evaluate the performance of sales teams, based on a study of their coverage areas. Data was collected from the company contracted to distribute the products in the state of Cear?. Analyses of thirteen sales coverage areas were performed considering first the output-oriented constant return to scale method (CCR-O), then this method with assurance region (AR-O-C) and finally the method of variable returns to scale with assurance region (AR-O-V). The method used in the first approach is shown to be inappropriate for this study, since it inconveniently generates zero-valued weights, allowing that an area under evaluation obtain the maximal score by not producing. Using weight restrictions, through the assurance region methods AR-O-C and AR-O-V, decreasing returns to scale are identified, meaning that the improvement in performance is not proportional to the size of the areas being analyzed. Observing data generated by the analysis, a study is carried out, aiming to design improvement goals for the inefficient areas. Complementing this study, GDP data for each area was compared with scores obtained using AR-O-V analysis. The results presented in this work show that DEA is a useful methodology for assessing sales team performance and that it may contribute to improvements on the quality of the management process. / Esta tese de mestrado prop?e utilizar a An?lise de Envolt?ria de Dados - DEA (Data Envelopment Analysis) na avalia??o de desempenho das equipes de vendas a partir de um estudo de suas ?reas de atua??o. S?o utilizados dados obtidos junto ? empresa contratada para distribui??o dos produtos no estado do Cear?. As an?lises das treze ?reas de vendas foram realizadas considerando o m?todo de retorno constante de escala orientado a produto (CCR-O), em seguida, esse m?todo com utiliza??o de regi?o de garantia (AR-O-C) e por ?ltimo o m?todo de retorno vari?vel de escala com utiliza??o de regi?o de garantia (AR-O-V). O m?todo utilizado na primeira abordagem mostra-se inapropriado para este estudo pois apresenta o inconveniente de gerar pesos com valor igual a zero, permitindo que uma ?rea avaliada obtenha escore m?ximo n?o produzindo. Utilizando-se restri??es de pesos, atrav?s dos m?todos da Regi?o de Garantia AR-O-C e AR-O-V, identificam-se a exist?ncia de retornos decrescentes de escala significando que a melhoria de desempenho n?o ? proporcional ao tamanho das ?reas analisadas. Atrav?s do m?todo AR-O-V foram encontradas nove ?reas eficientes. Observando os dados gerados pelas an?lises faz -se um estudo para projetar metas de melhoria para as ?reas ineficientes. Complementando o estudo, comparam-se os dados do PIB de cada ?rea com os escores obtidos na an?lise A R-O-V. Os resultados apresentados nesse trabalho garantem a utilidade da DEA como metodologia para a avalia??o de desempenho das equipes de vendas podendo contribuir para a melhoria da qualidade do seu processo de gest?o.