Submitted by Olegário Araújo (olegarioaraujo@gmail.com) on 2018-03-23T23:24:12Z No. of bitstreams: 1 FGV_EAESP_MCD_master_thesis_Olegario_Araujo_23_03_18.pdf: 1414422 bytes, checksum: 434b8d8205dce32e92e2acfbc9249916 (MD5) / Rejected by Debora Nunes Ferreira (debora.nunes@fgv.br), reason: Prezado, Referente a conferencia, o titulo não confere conforme a defesa da banca realizada no dia 27/02/2018. Peço a gentileza, a correção. Atenciosamente, Débora. on 2018-03-27T16:19:57Z (GMT) / Submitted by Olegário Araújo (olegarioaraujo@gmail.com) on 2018-03-28T03:07:34Z No. of bitstreams: 1 FGV_EAESP_MCD_master_thesis_Olegario_Araujo_23_03_18.pdf: 1414422 bytes, checksum: 434b8d8205dce32e92e2acfbc9249916 (MD5) / Approved for entry into archive by Debora Nunes Ferreira (debora.nunes@fgv.br) on 2018-03-28T15:46:20Z (GMT) No. of bitstreams: 1 FGV_EAESP_MCD_master_thesis_Olegario_Araujo_23_03_18.pdf: 1414422 bytes, checksum: 434b8d8205dce32e92e2acfbc9249916 (MD5) / Approved for entry into archive by Isabele Garcia (isabele.garcia@fgv.br) on 2018-03-28T18:04:47Z (GMT) No. of bitstreams: 1 FGV_EAESP_MCD_master_thesis_Olegario_Araujo_23_03_18.pdf: 1414422 bytes, checksum: 434b8d8205dce32e92e2acfbc9249916 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-03-28T18:04:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 FGV_EAESP_MCD_master_thesis_Olegario_Araujo_23_03_18.pdf: 1414422 bytes, checksum: 434b8d8205dce32e92e2acfbc9249916 (MD5) Previous issue date: 2018-02-27 / Emerging markets are considered relevant for international manufacturers and retailers to grow their turnovers. In order to achieve their goals, manufacturers and retailers are executing different initiatives to attract new customers such as in-store promotions. However, both in the US and here in Brazil, the results of these actions are questioned. Retailers are also investing in their Private Labels (PLs), which can alter the competitive dynamics within the categories. In the United States and Europe, studies were conducted to assess in-store promotions, impulses and responses in short-term and long-term sales for National Brands (NBs) and also Private Labels (PLs). The research question of this study was to evaluate if in Brazil, an emerging market, the attractiveness of Weighted Distribution, Price and Promotions of National Brands and Private Labels provide similar responses to the impulses. In order to evaluate if the impulses provide long-term residual effects for National Brands (NBs) and Private Labels (PLs), Vectors of Auto Regression (VAR) model was used in a continuous panel of self-service food stores in Greater São Paulo, which is the main metropolitan region of Brazil. The databases by categories (powdered coffee, biscuit, and ready-to-serve fruit juice) contained information of 25 months (November 2013 to November 2015) for each variable (Weighted Distribution, Price and Promotions), by NBs and PLs. The result of this study points out that there is a difference in responses to the impulses (distribution, price, and promotions) between NBs and PLs. National Brands (NBs) showed a greater number of situations with positive residual effects on long-term sales. However, the long-term response on sales occurred only for less than the half of the total potential situations. In other words, more than half of the total potential situations give an absence of statistical significance. The study indicates that there are retailers developing differentiated actions with Private Labels and obtaining, in their sales, positive long-term residual effects. Although modestly, this study contributes to the retail literature by using an econometric model (VAR) to analyze the impulse in some in-store attractiveness variables their long-term sales response to NBs and PLs in an emerging market. In short, the main contribution from the observations of the analyzed categories is that it is possible to Private Label compete without price sensibility and also positioning PL above the average price of the category/segment. The results also suggest that there is an opportunity to review the modus operandi of in-store promotion to get better results. / Mercados emergentes são importantes para as receitas totais de fabricantes e varejistas internacionais. Estudos de companhias globais de pesquisa, que atuam no Brasil, apontam que os investimentos em ações promocionais no ponto-de-venda, pelas Marcas de Fabricantes, aumentaram, mas há questionamentos quanto ao retorno destas iniciativas. Os varejistas também têm investido em Marcas Próprias. Nos Estados Unidos e Europa há vários estudos sobre o estímulos dentro do ponto-de-venda para as Marcas dos Fabricantes e Marcas Próprias e o impacto nas vendas no curto e longo prazo. O objetivo central deste estudo é avaliar se, em um mercado emergente, o nivel de atratividade das ações realizadas pelas Marcas de Fabricantes e Marcas Próprias dentro das lojas proporcionam respostas similares de curto e longo prazo aos impulsos realizados. Para analisar os efeitos destes impulsos foi utilizado o modelo de Vetores de Auto Regressão (VAR) em um painel continuo de lojas de autosserviço alimentar, na principal região metropolitana do Brasil, a Grande São Paulo. As bases de dados por categoria (Café em Pó, Biscoito e Suco Pronto para Consumo), continham informações de 25 meses (novembro de 2013 à novembro de 2015), com dados de distribuição ponderada, preço e promoções, O resultado deste estudo aponta que há diferenças entre Marcas de Fabricantes e Marcas Próprias nas respostas de longo prazo aos estímulos promocionais. Embora as Marcas de Fabricantes tenham apresentado um maior número de situações com efeitos residuais positivos nas vendas de longo prazo do que as Marcas Próprias, apenas menos da metade das situações apresentaram resultados de longo prazo. O estudo também sinaliza que há varejistas desenvolvendo ações diferenciadas com Marcas Próprias e obtendo, em suas vendas, efeitos residuais positivos de longo prazo, na mesma intensidade das Marcas de Fabricantes. Embora de forma modesta, esta pesquisa contribui para a literatura ao utilizar um modelo econométrico (VAR) para analisar os impulsos aplicados em distribuição, preço e promoção das Marcas dos Fabricantes e das Marcas Próprias em um mercado emergente. A principal contribuição deste estudo, a partir das categorias analisadas, é que a Marca Própria, não necessariamente, precisa atuar apenas com um posicionamento de preço baixo e/ou reduzir preços para competir dentro da categoria ou segmento no qual está inserida. Além disto, o estudo também sugere que as há espaço para rever as práticas promocionais ou até operacionais, considerando o baixo retorno proporcionado para Marcas de Fabricantes e Marcas Próprias.

A mudança de comportamento dos consumidores através do advento da tecnologia e das redes sociais gera um grande empoderamento dos mesmos, alterando substancialmente a forma de relacionamento das empresas com seu público final. Atentas a este mercado, as empresas de mídia passam por profundas mudanças, tanto do ponto de vista da entrega de conteúdo ao seu público, quanto no seu formato administrativo, estratégico e financeiro. Sendo assim, a presente dissertação apresenta abordagens apoiadas em técnicas multivariadas para composição de equipes comerciais e de remuneração dos times de venda de uma empresa de comunicação. No artigo 1, objetiva-se gerar um modelo para estimar a premiação comercial das equipes de venda das rádios do Grupo RBS. Para tanto, inicialmente geram-se agrupamentos das emissoras de rádio do Grupo RBS no estado do Rio Grande do Sul e de Santa Catarina com base nos seus perfis de similaridades. Para cada cluster gerado, gera-se uma regressão linear múltipla da premiação comercial validado através de validação cruzada por intermédio do R2 ajustado e Mean Absolute Percentage Error (MAPE). O segundo artigo aborda a clusterização dos top clientes do Grupo RBS e o impacto na composição das equipes comerciais por meio do método da seleção de variáveis. As 7 variáveis originais foram avaliadas através do método de seleção de variáveis “Omita uma variável por vez”; o melhor Silhouette Index (SI) médio, métrica utilizada para avaliar a qualidade dos agrupamentos gerados, foi obtido quando 3 variáveis foram retidas. Os agrupamentos gerados por tais variáveis refletem o comportamento de compra de mídia dos clientes; os agrupamentos foram considerados satisfatórios quando avaliados por especialistas do Grupo RBS. / The change in the behavior of consumers with the advent of technology and social networks generates a great empowerment of themselves, substantially altering the relationship form of companies to their final audience. Attentive to this market, media companies undergo profound changes, both from the point of view of delivering content to their audience, as well as in their administrative, strategic and financial format. Thus, the present dissertation presents approaches supported by multivariate techniques for the composition of commercial and remuneration teams of the sales group of a communication company. In article 1, the objective is to generate a model to estimate the commercial awards of the sales teams of the RBS Group radios. To do this, we initially generate groupings of radio stations from the RBS Group in the state of Rio Grande do Sul and Santa Catarina based on their profiles of similarities. For each cluster generated, a multiple linear regression of the commercial award is generated, validated through cross validation through the adjusted R2 and Mean Absolute Percentage Error (MAPE). The second article addresses the clustering of RBS Group top clients and the impact on the composition of business teams through the variable selection method. The original 7 variables were evaluated through the variable selection method "Omit one variable at a time"; the best Silhouette Index (SI) average, metric used to evaluate the quality of the generated clusters, was obtained when 3 variables were retained. Clusters generated by such variables reflect customers' buying behavior of media; the clusters were considered satisfactory when evaluated by RBS Group experts.

Tendo como base dados antropológicos, históricos, literários e biográficos, esta obra coloca em relação a sociedade colonial-imigrante clássica do sul do Brasil, representada paradigmaticamente pela Capela de Três Vendas de Catuípe (RS), com o sertão – o interior agrário – de Minas Gerais, tal como ele aparece no romance Grande sertão: veredas, de João Guimarães Rosa. E sobrepondo estas realidades conclui que ambas, na forma factual-histórica a primeira e na forma simbólica literária a segunda, exemplificam o processo da passagem intempestiva de sociedades agrárias tradicionais particulares para a sociedade urbanoindustrial planetária. Ao final, a biografia intelectual do Autor é apresentada como ícone testemunhal do fenômeno analisado. / On the basis of anthropological, historical, literary and biographical data, this study compares the classical southern brazilian immigrant society with the agricultural interior (sertão) of the state of Minas Gerais. The former is represented paradigmatically by the Chapel of Três Vendas de Catuípe (state of Rio Grande do Sul), and the latter appears as it is depicted in the novel Grande sertão: veredas, by João Guimarães Rosa. Superimposing these realities, it is concluded that both (in factual-historical form, in the first case, and literary-symbolic form, in the second) exemplify the process of the sudden passage from specific traditional agricultural societies to the global urban-industrial society. Finally, the intellectual biography of the author is presented as testament to the phenomenon under analysis.

[pt] O processo de S e OP (Planejamento de Vendas e Operações) é um importante processo para ampliar a competitividade de uma empresa em sua área de atuação, utilizada pela maioria das empresas brasileiras. Esse processo tem como finalidade o alinhamento vertical (estratégias e objetivos, planos de ação) e horizontal (entre as áreas funcionais) da empresa, contribuindo para que os gestores tenham uma visão ampla de todas as áreas. O principal benefício do processo é a integração das áreas funcionais da empresa, proporcionando o equilíbrio da cadeia logística através do balanço entre a oferta e a demanda entre as áreas, desde o cliente final até o fornecedor. A tese apresentada tem como objetivo analisar a prática do processo de sales and operations planning (S e OP), em uma empresa de varejo brasileira. A dissertação baseou-se em estudo de caso, aonde foi realizada uma revisão de literatura dos conceitos, frameworks e modelos de maturidades. Seguido por coleta de dados em campo através de entrevistas, observação das práticas, análise de documentos e ferramentas com os gestores que participaram do S e OP da empresa em 2015. Por fim, análise do conteúdo que permitiu apresentar o processo de S e OP da empresa, as recomendações importantes para evolução do mesmo e também identificar pontos inicialmente subestimados pelo estudo. / [en] The S and OP (Sales and Operations Planning) process is an important process used in leading Brazilian companies with the objective of increasing their competitiveness in their markets. This process has the purpose of vertical (Strategies and objectives, action plans) and horizontal (among functional areas) alignment of the company, allowing managers to have a broad vision of all áreas. The main benefits of process is the integration of the functional áreas of the company, providing a balance in the logistics chain, and balancing the supply and demand between areas from the end customer to the vendor. The thesis presented aims to analyse the practice of the sales and operations planning (S and OP), in a Brazilian retail company. The dissertation was based on a case study in which a literature review of concepts, frameworks and maturity models was carried out. It followed data collection in the field through interviews, observation of practices, analysis of documents and tools with managers who participated in the S and OP of the company in 2015. Finally, content analysis presented the company s S and OP process and recommendations and also identified points initially underestimated by the study.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:23Z (GMT). No. of bitstreams: 1 5934.pdf: 49332420 bytes, checksum: e5178b9bf68401e64db5106ee1ede9d4 (MD5) Previous issue date: 2013-03-25 / Despite the process of S&OP (Sales and Operations Planning) is not a new practice in enterprises, especially those of large size, it still deficiency studies in their practices and computational tools support. This happens because it is a complex process where the majority of the representatives managerial of organizational functions participating in the execution, with each trying to contribute to define a coordinated plan of actions for a period of short, medium and long term. Computational models and tools focused to aid the process of S & OP are used and can contribute to improving the quality of its implementation and results. The most common tools are those based on spreadsheets, whose content is generated through the expertise of the decision makers, and more sophisticated techniques are based on techniques of the operational research inserted in Advanced Planning Systems (APS), whose analytical models seek to generate optimized plans. From the literature review on the computational techniques used to aid the S&OP process, was identified the lack of studies related to the use of System Dynamics. Additionally, the review indicates the need for studies related to the integration of economic and financial analysis during the preparation of aggregates plans and the use of probabilistic variables in the process enabling the statistical analysis in order to provide plans more realistic. Another relevant issue observed is that managers involved in the process S&OP does not always have a global vision of all variables and constraints involved in this process, so it is also observed that the techniques and tools used to implement the S&OP process does not provide a holistic view of activities and variables involved. Thus, the aim of this work is to develop a simulation model of System Dynamics which provides a holistic vision for the S&OP process, allowing the integration of finance processes and the use of probabilistic variables. The research method used was based on a qualitative and quantitative approach procedure with modeling / simulation. Thus, the aim of the research is to develop a simulation model of System Dynamics to assist the S & OP process. The research method used was based on a qualitative and quantitative approach with modeling / simulation procedure. The simulation model based on the methodology of system dynamics for the S & OP process was developed and analyzed in illustrative cases, performed in two companies with feature make to stock (MTS). Simulations of illustrative cases were conducted by a design of experiment (DOE) to select and evaluate a set of scenarios, determining the best scenario and checking the adequacy with practice of companies. A evaluation of the use and results of simulations in both cases shows that the system dynamics model improves the understanding of the managements on all activities involved in the S&OP process, as well provides a holistic view of all areas involved. The simulations provides compatible plans compared with business practice, with the advantage of dealing with economic and financial analysis simultaneously and allow the generation of numerous scenarios of S&OP plans. / Apesar do processo de S&OP (Sales and Operations Planning) não ser uma prática nova nas empresas, principalmente naquelas de grande porte, ele ainda carece de estudos nas suas práticas e ferramentas computacionais de apoio. Isso decorre por ser um processo complexo onde a maioria dos representantes gerenciais das funções organizacionais participa da sua execução, com cada um tentando contribuir para definir um planejamento coordenado de ações para um período de curto, médio e longo prazo. Modelos e ferramentas computacionais focadas para o auxílio no processo de S&OP são utilizadas e podem contribuir para a melhoria da qualidade da sua execução e dos seus resultados. As ferramentas mais comuns são aquelas baseadas em planilhas eletrônicas, cujo conteúdo é gerado por meio do conhecimento especializado dos tomadores de decisão, e as mais sofisticadas, são baseadas em técnicas de pesquisa operacional inseridas em sistemas APS (Advanced Planning Systems), cujos modelos analíticos procuram gerar planos otimizados. A partir da revisão bibliográfica realizada sobre as técnicas computacionais usadas para o auxílio do processo S&OP, foi identificada a ausência de estudos relacionados ao uso de Dinâmica de Sistemas. Adicionalmente, a revisão aponta a necessidade de estudos relacionados à integração de análise econômica e financeira durante a elaboração dos planos agregados e o uso de variáveis probabilísticas no processo que possibilitem a análise estatística no sentido de fornecer planos mais confiáveis. Outra questão relevante observada é que os gestores que participam do processo S&OP nem sempre tem uma visão global de todas variáveis e restrições envolvidas neste processo, assim observa-se também que as técnicas e ferramentas utilizadas para execução do processo de S&OP não oferecem uma visão holística das atividades e variáveis envolvidas. Com isso, o objetivo da pesquisa é desenvolver um modelo de Simulação de Dinâmica de Sistemas que proporcione uma visão holística para o processo de S&OP e que permita a integração com os processos da área financeira e o uso de variáveis probabilísticas. O método de pesquisa utilizado foi baseado em uma abordagem qualitativa e quantitativa com procedimento modelagem/simulação. O modelo de simulação baseado na metodologia da dinâmica de sistemas para o processo de S&OP foi elaborado e analisado em casos ilustrativos, realizados em duas empresas com característica de produção para estoque (MTS). As simulações dos casos ilustrativos foram conduzidas por um projeto de experimento (DOE) para selecionar e avaliar um conjunto de cenários, determinando o melhor cenário e verificando a adequação com a prática das empresas. A avaliação do uso e dos resultados das simulações realizadas nos dois casos aponta que o modelo de dinâmica de sistemas melhora a compreensão dos gestores sobre todas as atividades envolvidas no processo de S&OP, como também fornece uma visão holística de todas as áreas envolvidas. A simulação gera planos compatíveis comparados com a prática empresarial, com a vantagem de tratar a análise econômica e financeira simultaneamente e possibilitar a geração de inúmeros cenários de planos de S&OP.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:52:08Z (GMT). No. of bitstreams: 1 6208.pdf: 1335355 bytes, checksum: acf4c894954c916daa868e27d0287933 (MD5) Previous issue date: 2014-06-27 / Financiadora de Estudos e Projetos / In today's dynamic market scenario to develop skills for quick and assertive decision making is still one of the challenges faced by companies around the world. In order to assist managers to meet the demand in a competitive way, a new approach to integrated management of business processes has emerged in recent years the S&OP (Sales and Operations Planning). This approach encompasses the master production planning, demand planning and managing the flow of information, resulting in a unique planning to the company. Thus, the purpose of this research is to characterize the success factors for S&OP implementation in three companies that are in distinct S&OP maturity level. Firstly, a Literature Review was conducted about Sales and Operations Planning (S&OP), in order to identify relevant points in literature, for this research. For this porpouse, it was used the Systematic Literature Review principles. The empirical part of the research included the method of multi case study in which three organizations that have already deployed the S&OP, but are in different stages of maturity, were investigated in order to clarify different perspectives of the research problem and find common characteristics. After conducting semi-structured interviews, that were used as a research tool, it was used the technique of content analysis to survey the main features of the implementation of S&OP process. From the results, it was possible to develop a set of factors for companies wishing to deploy the process, in which the main determining factors of success were: the involvement of senior management, cross-functional integration, metrics and performance monitoring, information systems and understanding of the process or training. Conversely, the main barriers identified in the study included the culture of silos and inadequate technology and information systems. It is assumed that both external variables such as culture and local economy and internal variables, such as the production strategy adopted, can influence the process of S&OP, elements yet not explored by the literature about the subject. / No atual cenário de mercado, desenvolver habilidades para tomada de decisão rápida e assertiva é ainda um dos desafios enfrentados por empresas em todo o mundo. De modo a auxiliar gestores a atenderem a demanda de forma competitiva, uma nova abordagem de gestão integrada de processos de negócio emergiu nas últimas décadas- o S&OP (Sales and Operations Planning). Tal abordagem engloba o planejamento mestre de produção, planejamento de demanda e o gerenciando o fluxo de informações, resultando em um planejamento único para a empresa. O propósito desta pesquisa foi caracterizar os fatores de sucesso para a implantação de S&OP em três empresas que se encontram em fases de maturidade distintas de sua implementação. Primeiramente, conduziu-se uma revisão bibliográfica sobre o assunto em questão - Sales and Operations Planning (S&OP) - a fim de identificar na literatura pontos relevantes para a pesquisa. Para tanto, utilizou-se os princípios da Revisão Sistemática de Literatura. A parte empírica da pesquisa contemplou um estudo multicaso, no qual três organizações foram pesquisadas, a fim de explicitar diferentes perspectivas do problema de pesquisa e encontrar características em comum. A idéia era buscar empresas que já haviam implantado o S&OP, porém que se encontram em fases distintas de maturidade. Após a realização de entrevistas semiestruturadas, empregadas como instrumento de pesquisa, utilizou-se a técnica de Análise de Conteúdo para levantamento das principais características do processo de implantação do S&OP. Identificou-se um conjunto de fatores para empresas que desejem implantar o processo, a partir de fatores apontados como estratégicos para o sucesso do S&OP: a participação da alta gerência, integração interfuncional, métricas e monitoramento do desempenho, sistemas de informação e entendimento do processo ou treinamento. Dentre as principais barreiras encontradas estão: a cultura de silos e tecnologia e sistemas de informação inadequados. Observou-se que tanto variáveis externas, tais como cultura e economia local, quanto variáveis internas, como a estratégia de produção adotada influenciam a implantação do processo de S&OP, elementos ainda não explorados na literatura revisada sobre o assunto.

Made available in DSpace on 2015-08-18T17:46:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 322714.pdf: 962628 bytes, checksum: f57085a6007f2dd6e53c12b533c19b8c (MD5) Previous issue date: 2007-03-20 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Os períodos sazonais são considerados os maiores desafios para a indústria hoteleira, e garantir a continuidade e manutenção das taxas de ocupação requer ações diárias em um empreendimento de hospedagem. Os eventos são considerados uma das estratégias para garantir esta descontinuidade. Essa dissertação discorrerá sobre uma das estratégias de marketing e comercialização utilizada pelo Rio Quente Resorts em Goiás para manutenção e busca na permanente continuidade das taxas de ocupação de leitos do empreendimento mesmo nos períodos de baixa estação. Através de um estudo exploratório de caso do Evento: Programa Profissional do Turismo, analisar os impactos desta estratégia de marketing e comercialização nos resultados das taxas de ocupação.

Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 113420.pdf: 624532 bytes, checksum: 845e7714cbd2ade0830911343550ae3a (MD5) Previous issue date: 2013-05-16 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The relationship between buyer and seller has excelled in a business environment increasingly competitive, in which only a quality product is no longer a guarantee of success. In this scenario, the role of the sales force has been magnified, whose focus is to build lasting relationships between the actors in this process. The relationship between client and salesman is also an important part in the pet shops market. In this study, the client is a veterinarian, a pet shop owner and responsible for the purchase of medicines and vaccines marketed locally. The sales force is formed by sales representatives hired by the distributors of medicines and vaccines. Aiming to analyze the business relationship between them, a qualitative research was conducted with 19 veterinarians from Florianopolis. Also, five supervisors of distributors located in the state of Santa Catarina were interviewed, in order to verify their knowledge in relation to perceptions of veterinarians on existing qualifications in their sales force. For a long-term relationship development with the sales representative, veterinarians consider it important to build a relationship of trust and partnership. The seller needs to be polite, not pushy and empathize. Features related to the sales process as knowing the products, appropriate frequency of visits, constantly available, adapting to the vet s schedules and solving problems were also identified as important. Furthermore, veterinarians expect that representatives have trading conditions and flexibility, receive technical support of the company, working with a trusted brand and quality products. Supervisors have demonstrated knowledge about what is important for the veterinarian to develop a good business relationship with the seller, however, there was the need to give more attention to the personal characteristics valued by veterinarians. From this study, it can be concluded, when there is a long-term relationship, sales representatives act as a positive differential to increase sales of the distributors of vaccines and medicines. / O relacionamento entre comprador e vendedor tem se destacado em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo, no qual somente um produto de qualidade não é mais garantia de sucesso. Neste cenário, o papel da força de vendas tem sido ampliado, cujo enfoque é a construção de um relacionamento duradouro entre os atores desse processo. O relacionamento entre cliente e vendedor também é peça importante no mercado de pet shops. Neste estudo, o cliente é o médico veterinário, proprietário de um pet shop e responsável pela compra dos medicamentos e vacinas comercializados no local. A força de venda é formada pelos representantes comerciais, contratados pelas distribuidoras de medicamentos e vacinas. Com o objetivo de analisar o relacionamento de negócios entre eles, realizou-se uma pesquisa qualitativa com 19 veterinários de Florianópolis. Também foram entrevistados cinco supervisores de distribuidoras do estado de Santa Catarina, com o intuito de verificar seu conhecimento em relação às percepções dos médicos veterinários sobre as qualificações existentes em sua força de vendas. Para desenvolver um relacionamento de longo prazo com o representante de vendas, os médicos veterinários consideram importante a construção de uma relação de confiança e parceria. O vendedor precisa ser educado, não insistente e ter empatia.Características relacionadas à venda como conhecer os produtos, ter uma frequência adequada de visitas, estar disponível, adequar-se aos horários do veterinário e resolver problemas também foram apontadas como importantes. Além disso, os veterinários esperam que os representantes tenham condições de negociação e flexibilidade, possuam respaldo técnico da empresa, trabalhem com uma marca de confiança e com produtos de qualidade. Os supervisores demonstraram ter conhecimento sobre o que é importante para o médico veterinário desenvolver um bom relacionamento de negócios com o vendedor, porém, verificou se a necessidade de dar mais atenção às características interpessoais valorizadas pelos veterinários. A partir deste estudo, pode-se concluir que, à medida que se constitui um relacionamento de longo prazo, os representantes de vendas atuam como um diferencial positivo para aumentar as vendas das distribuidoras de vacinas e medicamentos.

Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Josiane.pdf: 3561656 bytes, checksum: 7240b14e4d8735ab88adfa492ee3e099 (MD5) Previous issue date: 2008-05-29 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / This work had as main objective to raise the main abilities and characteristics of the force of sales of the article retailing of domestic use, in the cities of Florianópolis and St Jose. It identified the abilities considered more important for the managers, salesmen and, also, for the customers. Sale is an arduous and complex task that demands of the professional knowledge deep technician of the product, interpersonal abilities for use of the techniques of sale, abilities, high motivation, patience to deal with adverse situations and pro-active attitudes. The data of this academic work had been gotten through the use of a methodology that if divided in two stages. In the exploratory phase it searched the beddings of the function of sales and the pointed abilities, for diverse authors, as necessary to the good performance in the performance of the salesman. In the descriptive stage, it searched given next to the managers, salesmen and the customers on these characteristics and abilities. Finally, the accomplishment of this research made possible to conclude that even so the vision of the managers, the salesmen and the customers is, in some points, divergent, the general result of the research allows to affirm that the characteristics and abilities pointed for searched literature as important in the performance of the salesmen it had its relevance confirmed for the research / Este trabalho teve como principal objetivo levantar as principais habilidades e características da força de vendas do comércio varejista de artigos de uso doméstico, nos municípios de Florianópolis e São José. Identificou as habilidades consideradas mais importantes pelos gestores, vendedores e, também, pelos clientes. Vender é uma tarefa árdua e complexa que exige do profissional conhecimento técnico profundo do produto, habilidades para uso das técnicas de venda, habilidades interpessoais, alta motivação, paciência para lidar com situações adversas e atitudes pró-ativas. Os dados deste trabalho acadêmico foram obtidos através do uso de uma metodologia que se dividiu em duas etapas. Na fase exploratória buscou os fundamentos da função de vendas e as habilidades apontadas, por diversos autores, como necessárias ao bom desempenho na atuação do vendedor. Na etapa descritiva, buscou dados junto aos gestores, vendedores e os clientes sobre estas características e habilidades. Por fim, a realização desta pesquisa possibilitou concluir que embora a visão dos gestores, dos vendedores e dos clientes seja, em alguns pontos, divergente, o resultado geral da pesquisa permite afirmar que as características e habilidades apontadas pela literatura pesquisada como importantes na atuação dos vendedores teve sua relevância confirmada pela pesquisa

Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Claudia2.pdf: 792629 bytes, checksum: e75757ebab89e6913f3d7023ad03d53f (MD5) Previous issue date: 2008-06-19 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The effects of a linked world commercially are today a challenge to the professionals of foreign commerce. The interface between cultures and habits many times antagonistics demands from the professionals of the exporting companies, new abilities. It was intended, with the present research, to identify the competences of the international salesmen of ten exporting companies of the region of Grande Florianópolis. In order to do that, the profile of the international negotiator regarding age, sex, gender, domain of languages, performancing time in the company, performancing time in the exportation area as well as qualification for the function had been identified. Equally, the knowledge of the international salesman in relation to social cultural aspects of the countries with which it works was verified. The research also raised the abilities of the international salesman necessary to the performance of its functions, as well as identified the atitudes of the international salesman. The research presented qualitative approach by interviewing with depth ten international salesmen, as well as five immediate superiors. The quantitative approach of the research is shown in the profile of the international salesman, as well as of its immediate superior with respect to the age, sex, performance time in the company and performance time in foreign commerce. The research suggests that the international salesmen of companies of the region of Grande Florianópolis are predominantly of the masculine gender, has age up to 40 years, and only one of the ten interviewed international salesmen had not completed the graduation. Reliability and honesty, related to knowing how to be, were the most indicated answer when the international salesmen as well as its immediate superior had been questioned about which were the most important behavior characteristics that an international salesman should have / Os efeitos de um mundo interligado comercialmente são hoje um desafio aos profissionais de comércio exterior. A interface entre culturas e hábitos muitas vezes antagônicos dos países que compõem a arena internacional, demandam do capital humano das empresas exportadoras, habilidades ainda pouco difundidas. Pretendeu-se, com a presente pesquisa, identificar as competências dos vendedores internacionais de dez empresas exportadoras da região da Grande Florianópolis. Para isso, foram identificados o perfil do negociador internacional com relação à idade, sexo, escolaridade, domínio de idiomas, tempo de atuação na empresa, tempo de atuação na área de exportação e qualificação para a função desempenhada. Igualmente, foi verificado o conhecimento do vendedor internacional em relação aos aspectos sócio-culturais dos países com os quais atua. A pesquisa também levantou as habilidades do vendedor internacional necessárias ao desempenho de suas funções, bem como identificou as atitudes do vendedor internacional das empresas pesquisadas. O estudo apresentou abordagem qualitativa ao entrevistar com profundidade dez vendedores internacionais, bem como cinco superiores imediatos. A abordagem quantitativa da pesquisa refere-se ao perfil do vendedor internacional, bem como de seu superior imediato no que concerne à idade, sexo, escolaridade, tempo de atuação na empresa e tempo de atuação em comércio exterior. A pesquisa sugere que os vendedores internacionais de empresas da região da Grande Florianópolis são predominantemente do sexo masculino, têm idade até 40 anos, e em relação à escolaridade, apenas um dos dez vendedores internacionais entrevistados não havia completado a graduação. Confiabilidade e honestidade, referem-se ao saber ser, e, lideraram as citações, quando tanto os vendedores internacionais quanto seus respectivos superiores imediatos, foram questionados acerca das características comportamentais consideradas indispensáveis para o desempenho das atribuições de um vendedor internacional