Made available in DSpace on 2014-12-17T14:53:03Z (GMT). No. of bitstreams: 1 AlbertoBF_DISSERT.pdf: 4192519 bytes, checksum: 6795a029b50a219cfdea5278c95296c9 (MD5) Previous issue date: 2011-06-26 / This paper aims to conduct a study to evaluate and measure the possible impact that the unavailability of spare parts can have on customer satisfaction for car dealerships in the post-sales. A theoretical-conceptual review on the subject of satisfaction and loyalty, on the backdrop of the reality of the automobile market, allowed the construction of a research tool dedicated to collect opinions of car owners, to allow an analysis empirical relationship between the availability of parts, repairs or scheduled service possible, and change or stay on the mark on the occasion of change of vehicle. 236 forms were applied to car owners in the city of Natal / RN. The results obtained in this survey allowed the identification of the unavailability of parts as a significant factor, among others, the motivation for the customer to switch brands. Collaterally, we could also conclude that the dynamics of change in marks, whatever its motivation, is reflected in the perceived positions of the different brands as the market share both in strictly quantitative terms and in terms of relative positioning, with significant changes in the ranking of consumer preferences for different brands available / O presente trabalho tem o objetivo de realizar um estudo que avalie e mensure os poss?veis impactos que a indisponibilidade de pe?as de reposi??o pode causar na satisfa??o dos clientes de concession?rias de autom?veis no per?odo p?s-vendas. Uma revis?o te?rico-conceitual sobre o tema da satisfa??o e da fideliza??o de clientes, sobre o pano de fundo da realidade do mercado automobil?stico, permitiu a constru??o de um instrumento de investiga??o dedicado a colher opini?es de propriet?rios de autom?veis, de modo a permitir uma an?lise emp?rica da rela??o entre indisponibilidade de pe?as, em revis?es programadas ou em repara??es eventuais, e a mudan?a de ou perman?ncia na marca por ocasi?o de troca de ve?culo. Foram aplicados 236 formul?rios a propriet?rios de autom?veis na cidade de Natal/RN. A an?lise dos resultados obtidos em tal pesquisa de opini?o permitiu a identifica??o da indisponibilidade de pe?as como um fator significante, dentre outros, para a motiva??o do cliente em mudar de marca. Colateralmente, foi poss?vel tamb?m concluir que a din?mica de mudan?a de marcas, qualquer que seja sua motiva??o, tem reflexos percept?veis nas posi??es das distintas marcas quanto a fatias de mercado, tanto em termos estritamente quantitativos, quanto em termos de posicionamento relativo, com altera??es significantes no ranking de prefer?ncias do consumidor pelas distintas marcas dispon?veis no mercado

A mudança de comportamento dos consumidores através do advento da tecnologia e das redes sociais gera um grande empoderamento dos mesmos, alterando substancialmente a forma de relacionamento das empresas com seu público final. Atentas a este mercado, as empresas de mídia passam por profundas mudanças, tanto do ponto de vista da entrega de conteúdo ao seu público, quanto no seu formato administrativo, estratégico e financeiro. Sendo assim, a presente dissertação apresenta abordagens apoiadas em técnicas multivariadas para composição de equipes comerciais e de remuneração dos times de venda de uma empresa de comunicação. No artigo 1, objetiva-se gerar um modelo para estimar a premiação comercial das equipes de venda das rádios do Grupo RBS. Para tanto, inicialmente geram-se agrupamentos das emissoras de rádio do Grupo RBS no estado do Rio Grande do Sul e de Santa Catarina com base nos seus perfis de similaridades. Para cada cluster gerado, gera-se uma regressão linear múltipla da premiação comercial validado através de validação cruzada por intermédio do R2 ajustado e Mean Absolute Percentage Error (MAPE). O segundo artigo aborda a clusterização dos top clientes do Grupo RBS e o impacto na composição das equipes comerciais por meio do método da seleção de variáveis. As 7 variáveis originais foram avaliadas através do método de seleção de variáveis “Omita uma variável por vez”; o melhor Silhouette Index (SI) médio, métrica utilizada para avaliar a qualidade dos agrupamentos gerados, foi obtido quando 3 variáveis foram retidas. Os agrupamentos gerados por tais variáveis refletem o comportamento de compra de mídia dos clientes; os agrupamentos foram considerados satisfatórios quando avaliados por especialistas do Grupo RBS. / The change in the behavior of consumers with the advent of technology and social networks generates a great empowerment of themselves, substantially altering the relationship form of companies to their final audience. Attentive to this market, media companies undergo profound changes, both from the point of view of delivering content to their audience, as well as in their administrative, strategic and financial format. Thus, the present dissertation presents approaches supported by multivariate techniques for the composition of commercial and remuneration teams of the sales group of a communication company. In article 1, the objective is to generate a model to estimate the commercial awards of the sales teams of the RBS Group radios. To do this, we initially generate groupings of radio stations from the RBS Group in the state of Rio Grande do Sul and Santa Catarina based on their profiles of similarities. For each cluster generated, a multiple linear regression of the commercial award is generated, validated through cross validation through the adjusted R2 and Mean Absolute Percentage Error (MAPE). The second article addresses the clustering of RBS Group top clients and the impact on the composition of business teams through the variable selection method. The original 7 variables were evaluated through the variable selection method "Omit one variable at a time"; the best Silhouette Index (SI) average, metric used to evaluate the quality of the generated clusters, was obtained when 3 variables were retained. Clusters generated by such variables reflect customers' buying behavior of media; the clusters were considered satisfactory when evaluated by RBS Group experts.

Este trabalho teve por objetivo o desenvolvimento de uma proposta de um modelo de sistema de apoio à decisão em vendas e sua aplicação. O levantamento sobre o perfil das vendas no mercado corporativo - de empresas-para-empresas, as técnicas de vendas, informações necessárias para a realização de uma venda eficiente, tal qual o controle das ações e resultados dos vendedores com a ajuda de relatórios, tudo isso aliado às tecnologias de data warehouse, data mart, OLAP foram essenciais na elaboração de uma proposta de modelo genérico e sua implantação. Esse modelo genérico foi aplicado levando-se em conta uma editora de listas e guias telefônicos hipotética, e foi construído buscando-se suprir os profissionais de vendas com informações que poderão melhorar a efetividade de suas vendas e dar-lhes maior conhecimento sobre seus produtos, clientes, usuários de listas e o mercado como um todo, além de suprir os gerentes de uma ferramenta rápida e confiável de auxílio à análise e coordenação dos esforços de vendas. A possibilidade de visualização rápida, confiável e personalizada das diversas informações permitidas por esse sistema, tal qual o êxito em responder às perguntas de pesquisas apresentadas no trabalho, comprova que essa aplicação poderá ser útil à empresa e em específico aos profissionais de vendas e gerentes tomadores de decisão. / The objective of this study was a development of a decision support system\'s application for sales. Relevant information about business markets and business buying behavior, principles of selling and evaluation models for sales representatives, all of this supported by data warehouse, data mart and OLAP technologies was important to create a generic DSS model as well your application. This generic model was created due to match some information needs of sales professionals from a hypothetic publishing company (yellow page). This system and the information generated by it would improve the effectiveness of sales professionals (sales reps), giving them more information and knowledge about your product, market, customers, users, and offering to sales managers as well decision makers a reliable, fast and interactive tool for sales effort\'s analysis and monitoring. A fast, interactive, reliable and customized visualization of information - characteristics of this system, as well your effectiveness of answering questions presented in the beginning of this study reinforce the utility and applicability of this model in order to satisfy sales professionals, managers and publishing companies information needs.

Submitted by Carlota Kelly (carlotakelly@hotmail.com) on 2018-08-08T10:46:06Z No. of bitstreams: 1 FGV_EBAPE_Carlota_Kelly_final_version_dissertation_2018_.pdf: 4716025 bytes, checksum: 1169e49f54e77901ef15e05eea835461 (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2018-08-21T12:51:00Z (GMT) No. of bitstreams: 1 FGV_EBAPE_Carlota_Kelly_final_version_dissertation_2018_.pdf: 4716025 bytes, checksum: 1169e49f54e77901ef15e05eea835461 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-08-27T17:46:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 FGV_EBAPE_Carlota_Kelly_final_version_dissertation_2018_.pdf: 4716025 bytes, checksum: 1169e49f54e77901ef15e05eea835461 (MD5) Previous issue date: 2018-06-22 / OBJETIVO: Esta tese propõe – se a avaliar a influência de dois tipos de campanhas de e-mail nas vendas online, no contexto de um retalhista na área de moda. A plataforma online do retalhista engloba três conceitos diferentes: LA Woman, LA Kids e LA Loft. Deste modo, o estudo ambiciona entender recorrendo às ferramentas disponíveis, a resposta dos diferentes tipos de campanhas de email ao tráfico gerado e transações no website da marca. METODOLOGIA: Relativamente à abordagem de pesquisa, um estudo de caso foi o método selecionado com ajuda dos dados obtidos das duas plataformas: base de dados interno de email marketing e Google Analytics. Consequentemente, práticas de pesquisa descritiva e explicativa foram conduzidas de modo abordar as perguntas propostas no âmbito desta dissertação. RESULTADOS: As principais conclusões demonstram que campanhas de email de natureza informativa são mais bem-sucedidas atendendo as vendas, enquanto que as campanhas de email com reduções de preço associadas geram um maior número de tráfico no website. Esta primeira descoberta foi reconfirmada, visto que os utilizadores que regressam ao site veem sobretudo através de campanhas de email de origem informativa, que geram maior número de receitas e transações LIMITAÇÕES: A dissertação apresenta algumas limitações associadas à natureza da sua abordagem de pesquisa, bem como aos dados fornecidos pela marca. Desde modo, seria interessante para estudos futuros considerar – se a avaliação os resultados obtidos no ponto de vista de outras empresas do sector da moda, de forma a obter um cenário mais completo. APLICABILIDADE DO TRABALHO: Atendendo aos resultados desta dissertação, a empresa da área da moda, Lanidor, poderá adaptar a sua estratégia digital, de modo a estabelecer e obter uma maior aprovação da sua lista de subscritores. Adicionalmente, este estudo concede a oportunidade de adaptar o tipo de campanhas de email usadas, bem como, o seu conteúdo consoante os seus objetivos e a sua estratégia digital. / PURPOSE: The purpose of this study is to evaluate the impact of two type of email campaigns on e-commerce revenues, in the context of a fashion retailer. This retailer´s e-commerce platform englobes three concepts: LA Woman, LA Kids and LA Loft. Given these circumstances, the study aims to understand under the guidance of the disposable metrics, the response from the different email campaigns to traffic driven and sales conversion on the website. DESIGN/METHODOLOGY: A case study research approach was employed with the support of data obtained from two platforms: in-house email marketing database and Google Analytics. Furthermore, some descriptive and explanatory research was conducted to address the proposed research questions. FINDINGS: The key findings display that informative email campaigns are well succeeded concerning sales conversion, while price reduction email campaigns generate a higher amount of traffic into the website. Moreover, this was reconfirmed as returning visitors to the site come mainly through informative email campaigns generated higher revenues and transactions. RESEARCH LIMITATIONS: The study presented any limitations associated with the nature of the research approach and the organisation of the data provided by the company. Future research can evaluate the results from other companies’ scope and have a more complete overview. PRATICAL IMPLICATIONS: From these results, the fashion brand used to conduct this analysis, Lanidor, can adapt its digital strategy to better address and engage their mailing list. Besides it can adapt the type of email campaigns and content to the different aims beyond their digital marketing strategy.

Orientador: Antonio Batocchio / Dissertação (mestrado profissional) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Engenharia Mecanica / Made available in DSpace on 2018-08-06T08:19:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Barbeiro_FranciscoMiguel_M.pdf: 3666365 bytes, checksum: 90bcb4b2a8648ea08f9f8360c1b7ed50 (MD5) Previous issue date: 2005 / Resumo: O Planejamento de Vendas e Operações é um processo integrado de gerenciamento do negócio, que pode gerar vantagem competitiva através de uma visão e entendimento do cenário futuro e do envolvimento de um time multifuncional para definir e executar um conjunto de planos operacionais alinhados de modo a maximizar os resultados do negócio e melhor atender os clientes. Este trabalho tem como objetivo apresentar uma metodologia que suporte a implementação de um Processo de Planejamento de Vendas e Operações e testá-la através de sua aplicação prática numa Divisão de Negócios que atende o mercado de consumo a partir de uma manufatura de produção para estoque. Identifica os fatores relevantes para uma implementação de sucesso, abordando os três elementos básicos do S&OP: i) Pessoas - Uma vez que o processo é gerenciado e operacionalizado por pessoas, estas precisam estar conscientes, treinadas, além de entender o que se espera delas. Precisam, também, operar o processo em conformidade com os princípios aprovados, políticas e procedimentos; ii) Processo - Um processo precisa estar formalizado, com etapas, entradas, saídas, definição de responsabilidades e de medidas de desempenho; iii) Ferramentas - Devem estar disponíveis para suportar as pessoas na execução de suas atividades. Podem incluir hardware, software, manuais e sistemas de comunicação. O trabalho aborda, também, os potenciais benefícios de um processo eficaz de S&OP, bem como suas limitações, demonstrando a melhoria do trabalho em equipe, do serviço aos clientes e da gestão de ativos, obtidos pela implementação do processo na Divisão de Negócio analisada / Abstract: Sales and Operations Planning is an integrated business management process to generate competitive advantage by looking forward, understanding future scenarios and involving a multifunctional team to define and execute a set of operational plans, aligned to maximize the business results and best attend the customers. This project aims to present a methodology to support a Sales and Operations Planning Process implementation and test it through a practical application in Business Division that attends consumer market through make to stock manufacturing. Identifies the relevant factors to a well succeeded implementation, covering S&OP basic elements: i) People - Whatever is a process managed and operated by people, they need to be acknowledgeable, trained and understand what is expected of them. They also need to operate the process in accordance with agreed-upon principles, policies and procedures; ii) Process - A process needs to be formalized, defining process steps, inputs, outputs, roles, responsibilities, and measurements; iii) Tools - Need to be available allowing people to fulfill their part in the process. These tools may include hardware, software, manual and communication systems. This project also wants to discuss Sales and Operations Planning potential benefits and limitations, demonstrating the improvements the Business Division achieved related to teamwork, customer service and asset management, due to the S&OP process implementation / Mestrado / Planejamento e Gestão Estrategica da Manufatura / Mestre em Engenharia Mecânica

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:32:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Terezinha Vieira Rodrigues.pdf: 834111 bytes, checksum: b53e9819db14396e4502c6790c9ece76 (MD5) Previous issue date: 2011-02-03 / Fundo Mackenzie de Pesquisa / With this study aimed to identify which are the main cognitive aspects that influence the decision making process of entrepreneurs business managers of micro and small businesses when they make decisions regarding the assembly of the sales plan in the context of information management system. The study was done with five managers of micro and small businesses, located in Santa Rita do Sapucaí - MG and derived from the business incubator of INATEL - National Institute of Telecommunications. A decision process is quite complex and can be studied through the prism of some subjects such as Economics, Psychology and Cognitive Neuroscience. Was adopted in this study an interdisciplinary approach, using as a reference model whose focus Decision making is the way of information processing, powered by the cognitive and affective. This dissertation was developed based on qualitative approach, using semi-structured interviews. For data analysis we used the content analysis. The results showed the existence of nine categories, eight categories associated with the process of Decision Making, indicating that, as expected, the managers consider that the process is predominantly rational, but are influenced by affective and a category named - Behavioral Aspect Entrepreneur. Observed the sample homogeneity, all the interviewed companies adopt the budget as a management tool, probably the result of training received during the incubation process. We identified an emphasis on social decision and the need for structured search for information about the external environment. The sales plan, the object of study, basic to the processes of the company, may have external adjustments depending on the information collected from non-systematic way. Not found a formal instrument to capture such information or management information systems associated with them. From the data have been mapped external mechanisms to capture information, emphasizing the aspects considered essential to facilitate the management and the process of delegation of this task. The mapped data can be used to develop a management information system to capture external information. Stands out as a limitation of this study, the fact of having only interviewed the partner responsible for the commercial area, the inclusion of other partners may be a suggestion for future studies. / Com esse estudo objetivou-se identificar quais são os principais aspectos cognitivos que influenciam o processo de decisão de empreendedores gestores de empresas de micro e pequeno porte quando estes tomam decisões relacionadas à montagem do plano de vendas, no contexto do sistema de informação gerencial. O estudo foi feito junto a cinco gestores de empresas de micro e pequeno porte, localizadas na cidade de Santa Rita do Sapucaí - MG e oriundas da incubadora de empresas do INATEL - Instituto Nacional de Telecomunicações. Um processo decisório é bastante complexo e pode ser estudado sob o prisma de algumas disciplinas, tais como: Economia, Psicologia Cognitiva e Neurociência. Adotou-se neste estudo uma abordagem interdisciplinar, utilizando-se como referência um modelo de Tomada de Decisão cujo foco é a forma do processamento da informação, alimentado pelos domínios cognitivo e afetivo. Essa dissertação desenvolveu-se com base no enfoque qualitativo, usando-se entrevistas semiestruturadas. Para análise dos dados utilizou-se a análise de conteúdo. Os resultados mostraram a existência de nove categorias, sendo oito categorias associadas ao processo de Tomada de Decisão, indicando que, conforme esperado, os gestores consideram que o processo é predominantemente racional, mas sofrem a influência de aspectos afetivos e uma categoria nomeada Aspecto Comportamental do Empreendedor. Observou-se a homogeneidade da amostra, todas as empresas entrevistadas adotam o orçamento como uma ferramenta de gestão, provavelmente fruto do treinamento recebido durante o processo de incubação. Identificou-se ênfase na decisão social e na necessidade de busca estruturada de informações sobre o ambiente externo. O plano de vendas, objeto do estudo, fundamental para os processos produtivos da empresa, pode ter ajustes dependendo das informações externas coletadas de maneira não sistemática. Não foi encontrado instrumento formal para a captação dessas informações ou sistemas de informação gerencial a elas associados. A partir dos dados foram mapeados os mecanismos externos de captação de informação, destacando-se os aspectos considerados essenciais para facilitar a gestão e o processo de delegação dessa tarefa. Os dados mapeados poderão ser utilizados para o desenvolvimento de um sistema de informação gerencial para captação das informações externas. Destaca-se como limitação desse estudo o fato de ter-se entrevistado somente o sócio responsável pela área comercial, a inclusão dos demais sócios pode ser uma sugestão para futuros estudos.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:32:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Fernando Modesto Yarussi.pdf: 264914 bytes, checksum: 1e597b01e38c56d322db4835218f6241 (MD5) Previous issue date: 2013-08-15 / The objective of this study is to verify, by means of action research, how to establish criteria to ensure the correct and proper allocation of selling costs, providing transparency in the technical aspects of the distribution of costs. Additionally aims to meet the expectations of internal users, featured by controller of business areas. This research was developed in a multinational company, from electric and electronic sector, which makes use of a shared organizational structure Sales. The data collection was performed using semi-structured interviews in order to identify the necessary elements to input for a framework that would meet the requirements of internal users. Based on the literature and information of these users, the results provided the elaboration of a method of cost allocation aiming to supply an immediate demand of the studied company. / O objetivo deste estudo é verificar, por meio de uma pesquisa-ação, como estabelecer critérios que garantam a alocação adequada dos custos de uma estrutura de vendas, proporcionando transparência sob os aspectos técnicos da distribuição de gastos. Adicionalmente objetiva-se atender as expectativas dos usuários internos, caracterizados pelos gerentes de controladoria das áreas de negócios. Esta pesquisa foi desenvolvida em uma empresa multinacional, do setor eletroeletrônico, a qual se serve de uma estrutura compartilhada de vendas. A coleta de dados foi realizada por meio de entrevistas semiestruturadas de maneira a identificar os elementos necessários para contribuição de um modelo que atendesse as exigências dos usuários internos. Com base na literatura e informações desses usuários, os resultados proporcionaram a elaboração de um modelo de alocação de custos visando ao atendimento de uma demanda imediata da empresa estudada.

Orientador: Antonio Batocchio / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Engenharia Mecânica / Made available in DSpace on 2018-08-20T08:27:21Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Casula_HenriqueCury_M.pdf: 1869496 bytes, checksum: 0ebc9d261c898a9363cb007fa72f0bef (MD5) Previous issue date: 2012 / Resumo: A previsibilidade é uma importante ferramenta que os tomadores de decisão buscam nas suas escolhas. Entende-se a tomada de decisão como o processo de identificação de um problema ou de uma oportunidade e a seleção de uma linha de ação para resolvê-la ou de alteração dos objetivos e metas a fim de superá-las. Visando o auxilio a decisões de dimensionamento da cadeia de suprimentos será apresentado um estudo de caso de aplicação de modelos estatísticos em séries temporais para gerar cenários futuros, os riscos inerentes e os erros de previsão. Os dados matemáticos foram ajustados com os especialistas da empresa em estudo que acrescentaram informações não presentes nas séries temporais, como informações de mercado, gerando assim a previsão fim para as decisões. O trabalho foi aplicado em uma manufatura para o auxilio no dimensionamento do seu centro de distribuição para comportar o crescimento de longo prazo / Abstract: Predictability is an important tool for decision makers in their choices. The decision-making is the process of identifying a problem or an opportunity and the selection of a course of action to solve it or change the goals and objectives in order to overcome them. In order to help of design decisions in the supply chain will be presented to the application of statistical models in time series to generate future scenarios, the risks and the forecast errors. The mathematical data were fitted with the company's experts added information not present in time series, such as market information, thereby generating the prediction order for decisions. The method was applied in a manufacturing to design your distribution center to accommodate the long-term growth / Mestrado / Materiais e Processos de Fabricação / Mestre em Engenharia Mecânica

[pt] Esta dissertação teve como objetivo desenvolver uma metodologia e aplicá-la em uma indústria de bebidas, a fim de mensurar o impacto da imprecisão da previsão de demanda nos processos logísticos de gestão de estoque, distribuição física e vendas, demonstrando a importância que a previsão possui no planejamento e na execução dos processos logísticos. Para atingir os objetivos propostos acima, foi realizada uma breve revisão conceitual dos principais métodos de previsão de demanda e de cada um dos três processos logísticos em estudo. Em seguida, foram detalhadas as etapas da metodologia e aplicadas aos dados de 3 depósitos da empresa analisada. Como desdobramento da aplicação da metodologia, foram identificadas oportunidades de melhoria e elaboradas propostas de mudanças para o processo de previsão atual. A aplicação da metodologia e a implementação das alterações propostas permitiu à empresa aumentar o nível de precisão da previsão de demanda de todos os principais SKUs e melhorar a comunicação entre todos os elos da cadeia de valor. Com esta maior precisão da previsão de demanda será possível melhorar a alocação dos recursos físicos e humanos, reduzir os custos operacionais e atingir os requisitos de nível de serviço requeridos pelos clientes. / [en] This thesis has the objective of developing and applying a methodology to measure the impact of demand forecast inaccuracy in the supply chain of a beverage industry, specifically in the inventory management, physical distribution and sales processes. The purpose is to create an awareness of the importance of forecasting area in the logistics planning and execution activities. To achieve these goals, a conceptual review of the major demand forecasting methods and of the three logistics processes under analysis has been made. After that, a methodology was defined and applied to three different warehouse data sets of the company analyzed. As a result of the methodology application, some opportunities for process improvement were identified and some changes were proposed for the current demand forecasting process. The results of methodology application and proposed actions implementation allowed the company to increase the demand forecasting accuracy for the major SKUs and to improve communication among the different links of the supply chain. Based on more accurate forecasts, the company will be able to better allocate physical and human resources, reduce operational costs and achieve the required customer service level.

Este trabalho faz uma análise das práticas de gerenciamento da demanda no Brasil. O gerenciamento da cadeia de demanda é uma extensão do gerenciamento da cadeia de abastecimento e combina as forças de marketing com as competências de supply chain, incluindo as funções de planejar, comunicar, influenciar, priorizar e prever a demanda. O sucesso de uma empresa depende do gerenciamento da demanda como parte estratégica para direcionar as decisões do presente em direção a uma posição competitiva no futuro. O objetivo geral deste trabalho é realizar uma análise das práticas de gerenciamento da demanda no Brasil, com objetivos específicos de revisar a literatura, entender os princípios de previsão, conhecer os principais indicadores de desempenho e conhecer o modus-operandi do gerenciamento da demanda no Brasil. Quanto à classificação deste trabalho, é uma pesquisa survey com abordagem quali-quantitativa, nível de investigação aplicado e foco exploratório. Os dados foram coletados exclusivamente pela internet e o endereço da pesquisa ficou disponível na rede entre os dias 23 de janeiro de 2012 e 02 de abril de 2012, neste intervalo 50 pessoas responderam ao questionário. Entre os principais resultados a pesquisa mostrou que: (1) as empresas são capazes de acompanhar o processo de gerenciamento da demanda em 92% dos casos; (2) a técnica mais importante no processo de gerenciamento da demanda é a previsão estatística (63%); (3) a maior pressão que dirige o processo de gerenciamento da demanda é melhorar a receita (58%); (4) a principal ação estratégica para melhorar o processo de gerenciamento da demanda é aperfeiçoar as previsões (72%). Este estudo é relevante porque mostra o gerenciamento da demanda como módulo de acesso e link estratégico entre os sistemas de controle e planejamento da produção e o mercado, local onde ocorre a comunicação com os clientes seja para dar informações de promessas de entrega, confirmação ou alteração de pedidos. / This paper makes an analysis of demand management practices in Brazil. The demand chain management is an extension of the supply chain management and combines the marketing forces with supply chain capabilities, including functions to plan, communicate, influence, prioritize and forecast demand. The success of an organization depends on the demand management as a strategic process to direct the present decisions toward a competitive future position. The overall goal of this work is to perform an analysis of demand management practices in Brazil, with specific objectives in the literature review, understanding the principles of forecasting, key performance indicators and know the modus-operandi of demand management in Brazil. Regarding the classification of this work, it is a survey research approach with qualitative and quantitative level of applied research and exploratory focus. Data were collected exclusively by internet and the survey address was available online between the 23th January 2012 and 2 April 2012, in this range 50 people responded to the questionnaire. Among the key findings, the survey showed that: (1) companies are able to track the demand management process in 92% of cases; (2) the most important technique in demand management process is statistical forecast (63%); (3) the highest pressure to drive demand management process is to improve revenue (58%); (4) the main strategic action to improve demand management process is to improve forecast (72%). This study is relevant because it shows the demand management module as a strategic link between access and control systems and production planning and marketing, where communication occurs with customers either to give information delivery promises, confirm or change applications.