[pt] O mercado de venda direta tem apresentado forte crescimento no Brasil nos
últimos anos, sendo um mercado com grande expressão global, tanto no que se
refere à venda direta, quanto ao setor de Beleza e Cuidados Pessoais. Além disso,
o forte crescimento da venda direta frente ao varejo de lojas tem despertado a
atenção de novos entrantes. Considerando a venda direta como um sistema de
comercialização de bens de consumo e serviços fora de um estabelecimento
comercial fixo, baseado no contato direto entre vendedores e compradores, o
relacionamento pessoal se mostra uma variável decisiva para a efetivação da
compra. No entanto, as empresas que adotam este tipo de estratégia de vendas,
possuem em sua maioria dificuldade na gestão e baixo controle sobre este
relacionamento dos representantes com seus consumidores. Sendo assim, torna-se
fundamental o maior conhecimento possível das características e atitudes desses
representantes, que atuam de forma independente. Com base neste conceito, o
estudo se constitui em uma pesquisa exploratória com o objetivo de conhecer o
perfil e atitudes dos representantes de venda de uma empresa que utiliza o sistema
de venda direta porta a porta e avaliar sua relação com o desempenho desses
representantes. Para realizar a pesquisa foi selecionada uma amostra na cidade do
Rio de Janeiro de representantes da empresa líder no segmento de venda direta e
no setor de Beleza e Cuidados Pessoais no Brasil, a Natura. O estudo fornece
alguns indicadores que podem ser úteis a futuros pesquisadores sobre o tema,
particularmente no Brasil. / [en] Door to door sales – often called direct selling – has shown strong growth in
recent years in Brazil, one of the largest global markets both in terms of direct
selling and Beauty and Personal Care. Moreover, the strong growth in door to
door sales compared with physical retail stores has caught the attention of new
entrants. Considering direct selling as a commercialization system of consumer
goods and services outside a physical shop, based on the direct contact between
buyers and sellers, personal relationships appear to be a decisive aspect for the
final purchase. However, companies that adopt this type of sales strategy, mostly
have difficulty in the management and control of the relationship between
representatives and consumers. Therefore, the knowledge of the characteristics
and attitudes of these representatives, who act independently, is essential. Based
on this concept, the study focuses on a exploratory research aiming to understand
the profile of the sales representatives of a company that adopted a door to door
sales system and to evaluate the relationship between representatives profile and
attitudes and their performance. To conduct the survey a sample of representatives
of the leading company in the direct selling market, as well as in the Beauty and
Personal Care industry in Brazil, Natura, was selected. The study provides some
indicators that may be useful to future researchers on the subject, particularly in
Brazil.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:puc-rio.br/oai:MAXWELL.puc-rio.br:20820 |
| Date | 07 December 2012 |
| Creators | BRUNO BATISTA DE CARVALHO |
| Contributors | ANGELA MARIA CAVALCANTI DA ROCHA, ANGELA MARIA CAVALCANTI DA ROCHA |
| Publisher | MAXWELL |
| Source Sets | PUC Rio |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | TEXTO |
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