Frågeställningar: · Hur arbetar SMEs med relationsmarknadsföring? · På vilket sätt påverkar relationsmarknadsföringen affärsrelationer och försäljning? · Vilka utmaningar och möjligheter möter SMEs med relationsmarknadsföring? Syfte: Syftet med studien är att undersöka hur SMEs arbetar med relationsmarknadsföring för att bevara långsiktiga affärsrelationer med sina kunder och samarbetspartner. Vidare även redogöra relationsmarknadsföringens utmaningar och möjligheter, samt hur relationsmarknadsföring påverkar affärsrelationer och försäljning för SMEs. Metod: Med motivering till att besvara forskningsarbetets frågeställningar har ett abduktivt angreppsätt tillämpats samtidigt som en kvalitativ forskningsmetod använts. Vilket bland annat innebär att empiriinsamlingen är av semistrukturerad karaktär där sex olika intervjuer genomförts med två olika bolag. Därefter har primärhandskällor använts i litteraturstudien och i det teoretiska ramverket för att öka studiens trovärdighet och relevans. Slutsats: Utifrån den sociala dimensionen på relationer bygger tillvägagångsättet för relationsmarknadsföring (RM) förtroende och engagemang för att erhålla långsiktiga affärsrelationer. anpassning, samarbete, social interaktion och rutiner. Utifrån ett nätverksperspektiv inom den sociala dimensionen av relationer kan ARA- modellen användas för att förklara hur ett samarbete bör ske mellan aktörer, samt de väsentliga rutinerna och resurserna. Fortsättningsvis används Morgan och Hunts Trust and Commitment teori för att förklara att en långsiktig relation tillkommer genom främjandet av förtroende och engagemang. Dessutom belyses kommunikation av dialogisk karaktär för främjandet av den sociala interaktionen mellan de olika parterna. Något gemensamt för bolagen är att de ingår i en social interaktion genom sociala aktiviteter för att skapa relationer genom uppkomsten av tillit och engagemang. Dessa sociala aktiviteter kan se olika ut beroende på vilket företag man kollar på, men gemensamt för de intervjuade bolagen är att de gör extra för sina kunder och samarbetspartners. Detta görs genom att bjuda på luncher och fika i syfte av att vinna förtroende hos den andre parten och detta gör relationen starkare. Fortstättningsvis medför RM en positiv inverkan på affärsrelationer och försäljning eftersom det framhäver lojalitet och förtroende i en affärsrelation. Detta innebär att ett större värde kan ges till den andre parten genom RM via egenskaper såsom förtroende, empati och engagemang. Detta medför även möjligheter i form av långsiktiga relationer för bolagen genom uppbyggnad av förtroende och engagemang enligt Trust and Commitment teorin, som främjar lojalitet hos aktörerna. Dessutom tillåter RM företag att utveckla en starkare marknadsposition och en ökad tillväxt. Detta genom främjandet av långsiktiga relationer som innebär att bolagen tar hand om redan befintliga affärsrelationer. Trots alla konstaterade utmaningar som SME har, går det att komma långt med RM genom medvetenheten om kopplingen mellan de sociala aktiviteterna, sociala resurserna och sociala aktörerna i en relation. På så sätt kan RM bli mer framgångsrik och möjligheterna kommer att öka i samband med att aktörens upplevelser blir mer personliga. En viktig parameter för nätverk och RM är kunskap men det är en stor utmaning för SME-företag med begränsad personal att uppnå full potential på kunskapsfronten. Därav är SMEs bristfälliga och begränsade när det kommer till kunskap inom diverse områden. Andra utmaningar som lyfts upp är begränsning i rörelsekapital, brist på nätverk och medarbetare. De mänskliga begränsningarna som lyfts upp är bland annat otillräcklig kompetens, personal, tid och förtroende. SMEs har även mindre resurser att lägga ner på marknadsföring, samtidigt som de ofta har högre utgifter och fasta kostnader. Det gör att små företag har minskade intäkter och möjligheter till att anställa kompetenta personal med rätta kunskaper. Ytterligare utmaningar är hanteringen av fler relationer samtidigt, tidsbrist, kundomvårdnad, åtgärd av misstag som uppstår, samt kundens lokalisering. Nyckelord: Relationsmarknadsföring, SME, Nätverk, Affärsrelationer, Förtroende, lojalitet, Kundnöjdhet, ARA - modellen, Trust and Commitment, Långsiktiga Relationer, Försäljning. / Research questions: · How do SMEs work with relationship marketing? · In what way does relationship marketing affect business relationships and sales? · What challenges and opportunities do SMEs face with relationship marketing? Purpose: The aim of the study is to investigate how SMEs work with relationship marketing to obtain long-term business relationships with their customers and partners. Furthermore, also evaluate the opportunities and challenges with relationship marketing, as well as how relationship marketing affects business relationships and sales for SMEs. Method: With the motivation to answer the research questions, an abductive approach together with a qualitative research method has been applied. This means, amongst other things, that the empirical collection is of a semi-structured character where six different interviews were conducted with two different companies. Subsequently, primary sources have been used in the literature study and in the theoretical framework to increase the study's credibility and relevance. Conclusion: The approach for relationship marketing (RM) within SMEs is based on emphasizing loyalty and gaining the trust of customers. A starting point for maintaining and creating relationships is an adaptation, cooperation, social interaction and routine. From a network perspective within the social dimension of relationships, the ARA model can be used to explain that cooperation should take place between actors, routines and resources. Moreover, Morgan and Hunt's Trust and Commitment theory can be used to explain that a long-term relationship is created through the promotion of trust and commitment. In addition, communication of a dialogical nature is highlighted for the promotion of social integration between the various parties. Something common to the companies is that they perform social interaction through social activities to create relationships by the emergence of trust and commitment. These social activities can vary depending on which company you look at. Something common to the companies interviewed is that they do extra for the customers and partners by offering lunches and coffee in order to gain trust with them. RM has a positive impact on business relationships and sales as it emphasizes loyalty and trust in a business relationship. This means that greater value can be given to the other party through qualities such as trust, empathy, and commitment. This also provides opportunities in the form of long-term relationships through building trust and commitment according to the Trust and Commitment theory, which promotes loyalty among the actors. In addition, RM allows companies to develop a stronger market position and lead to increased growth. This is done through the promotion of long-term relationships, which means that the companies take care of existing business relationships. Despite all the established challenges that SME has, it is possible to get far with RM through the awareness of the connection between the social activities, social resources and social actors of a relationship. In this way, RM can become more successful, and the opportunities will increase for the player's experiences become more personal. An important parameter for networks and RM is knowledge, but it is a great challenge for SME companies with a limited staff to achieve their full potential on the knowledge front. Other challenges are restrictions on working capital, lack of networks and employees. The human limitations that are raised include insufficient skills, staff, time, and trust. Moreover, small and medium-sized enterprises have fewer resources to spend on marketing, while they often have higher expenses and fixed costs. This means that small companies have reduced income and opportunities to hire staff with the right competence and knowledge. Further restrictions and challenges within SMEs and RM are managing many relationships at the same time, lack of time, customer care, taking actions for the mistakes that occur, and the customer's location. Keywords: Relationship Marketing, SME, Networking, Business Relationships, Trust, Loyalty, Customer Satisfaction, ARA Models, Trust and Commitment, Long Term Relationships, Sales.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:mdh-59971 |
| Date | January 2022 |
| Creators | Faisal Abdulla, Hlbin, Abdulkadir, Walid |
| Publisher | Mälardalens universitet, Akademin för ekonomi, samhälle och teknik |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | Swedish |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
Page generated in 0.0033 seconds