「證券投資信託事業」(簡稱投信)在國內的證券金融體系中，屬於發展較晚的行業，但經過近二十年的發展後，目前已有四十一家投信業者參與市場運作，一般而言投資者可透過銀行、基金公司本身進行基金買賣交易，目前隨著國內金控公司的陸續成立與海外基金公司對單一基金交易平台的積極推廣，各通路間的整合正積極進行，而隨著基金理財的普及與工具的多元化，如何更貼近投資者的需求，提供適合的產品服務方式以進一步跨入差異行銷的領域，是基金公司或代銷銀行目前關心的話題。
由於根據國內外實務經驗，投資人對基金的自主性狀況與專業能力高低是影響投資理財行為最重要的因素，故本研究對共同基金投資者進行問卷調查，利用「非階層式集群分析法」(K-Means)，將投資人對基金自主性高低(包括購買前的決策過程、購買後的關心程度與決策自主性)與專業能力高低(對投資標的相關知識的了解狀況)將投資人分為四個集群，以期了解各集群中客戶的人口變數特質(包括：性別、年齡、教育程度、職業與家庭年收入)與投資行為特質(包括：風險承擔度、投資意向、情報來源、影響投資決策關鍵因素、交易平台)，以期提供業者未來進行差異行銷時的參考依據。
研究結果如下：
1.在637位受訪者中，第一集群(自主性高專業性低)有250位(39.25%)，第二集群(自主性高專業性高)有189位(29.67%)，第三集群(自主性低專業性低)有141位(22.14%)，第四集群(自主性低專業性高)有57位(8.95%)。
2.各集群在「性別」、「年齡」、「教育程度」、「職業」、「風險承擔度」、「投資基金種類」、「基金持有時間」、「情報來源」、「情報內容」、「影響投資決策因素」、「對行銷平台整合認同度」等變數上存在顯著差異。
3.各集群在「家庭整體年收入」、「投資標的」、「停損/停利幅度」、「交易平台」等變數上無顯著差異。
4.第一集群投資者銷售重點：由於該集群投資者投資自主性較高，專業度低故基金銷售機構應提供專業的投資顧問從旁協助，以避免該群投資者因過於主觀的投資決策使其投資預期與回報不相稱。由於該集群投資者在資訊來源上，「銀行或基金公司月訊」對其重要性高於其他集群，故基金行銷機構應提供該集群投資者質量並重的月訊。
5.第二集群投資者銷售重點：由於該集群投資自主性與專業性均較高，在資訊來源上偏重報章雜誌，故基金行銷機構在資料提供與產品介紹上，可站在較被動的角色來提供該集群投資者其所需的投資服務，但另一方面可朝向簡化買賣手續、提供迅速精確的交易流程與平台、建立專業形象與維持良好的績效來吸引此集群投資者。此外此集群有77.77%投資者的年齡集中在25至34歲，比率高於其他集群，而這個階段的理財目標多為「購屋金」與「子女教育金」的準備，故業者可加強對此部份的諮詢建議吸引第二集群投資者。
6.第三集群投資者銷售重點：由於該集群投資者長期投資比率最高，且對風險接受度低，最適合購買「組合式基金」，或加強利用「定時定額投資」之中長期理財規劃吸引此集群投資者。此外，由於該集群投資人獨立自主性較低，故在銷售通路及方法上可利用關係銷售方式，利用現有客戶的人際關係擴展此集群的客源。
7.第四集群投資者投資者銷售重點：由於該集群投資者雖然對於金融工具相關投資的專業知識高，但在投資上的自主性卻偏低，較不願意花時間在投資訊息的閱讀上，由於該集群以女性居多，行銷重點可以女性理財為切入重點(如多關心女性注意的話題、當她的朋友比當投資顧問重要)。此外，此集群有超過半數的投資者贊成行銷平台的整合，顯示該集群投資者對交易便利性相當重視。
本研究的確發現各投資集群之間存在相當顯著不同的投資行為現象，因此基金公司與銀行不論是在客戶關係管理上，或是基金的行銷工作上，都必須根據不同集群客戶屬性擬訂不同的服務策略與理財建議，方可有效的達到客戶滿意與客戶服務的目的。然而，現在的市場誰能掌握客戶行為的意向，提供適合不同集群客戶的產品與服務的企業，將會是市場未來的領導者。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/N2003000012 |
| Creators | 楊逸楓 |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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