Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Francisco Quintero [Parte I], Nicolás Lucero [Parte II] / AquaNimbusSpA será una empresa de representación y servicios, atendiendo a clientes de grandes y medianas empresas, ofreciendo soluciones llave en mano para la recuperación de agua, eficiencia energética y/o soluciones al actual problema de la escasez hídrica, en principio en la zona norte de Chile, pero con posterior proyección nacional. Para ello se analiza la potencialidad de desarrollar negocio en el mercado de la generación de agua, a través de la comercialización de equipos y servicios con tecnología AWG (Atmospheric Water Generator). Al realizar dimensionamiento del mercado, se descubre un mercado potencial de casi MMUS$94,3.- La industria de la generación de agua es atractiva dada la poca presencia de esta tecnología a nivel nacional, existen pocos sustitutos, las barreras de salida son bajas, la competitividad en el mercado chileno es baja (pocos oferentes), y existen restricciones gubernamentales (DGA) a otorgar nuevos permisos para prospección de agua de pozo, lo cual genera una oportunidad temporal. Por su parte la cantidad de proveedores de la tecnología AWG a nivel internacional es mediana lo cual genera una amenaza creíble, sin embargo su propuesta de valor y mercado objetivo dista del que persigue AquaNimbus. Referente a los clientes, éstos se identifican en diferentes mercados, lo cual reduce el riesgo al estar diversificado. Los mercados detectados son Minería no Metálica MMUS$ 82, Sanitarias MMUS$ 7.5, Minería Metálica MMUS$ 0,5, Viviendas Ecológicas MM$ 2, Industrial y Salud MMUS$ 2,5. Los mercados mencionados poseen diferentes características por lo cual la estrategia de comercialización a utilizar para cada uno difiere dada su necesidad detectada (recuperación, RSE, imagen, gasto). Debido a lo anterior, los mercados mencionados se agrupan en segmentos, dependiendo de la funcionalidad de la aplicación. Para cada uno de estos segmentos se efectúa evaluación del atractivo, dando como resultado que los primeros clientes a desarrollar están en los segmentos de Disponibilidad del Recurso (Minería No Metálica) y Responsabilidad Social Empresarial (Sanitarias, Minería Metálica). La actividades clave del negocio son el diseño integrado de sistemas AWG con propuesta de paneles solares y el servicio post venta de mantenimiento y venta de repuestos. Para ello es fundamental un relacionamiento muy estrecho tanto con el cliente como con los proveedores relevantes, a través de alianzas estratégicas.
El relacionamiento a largo plazo con los clientes generará ventas crecientes de equipos, de repuestos y de servicios de mantenimiento, que requerirá de personal técnico altamente calificado para cumplir esta labor de soporte. El valor en el negocio propuesto no viene tan sólo dado por la comercialización del producto sino que también aportar con la disponibilidad del recurso hídrico en lugares alejados (y el impacto económico en el cliente) como también por los beneficios económicos asociados a RSE. Es por lo anterior que se busca ofrecer soluciones completas con mínimo impacto ecológico, utilizando energía renovable y económicamente rentables. La oportunidad comercial es de una ventana limitada antes del ingreso de nuevos competidores, por lo que el ingreso es agresivo y rápido, apuntando a cubrir un 25% del mercado detectado en un plazo de 8 años. Se realizan contactos comerciales con dos primeros clientes prospectos, Rockwood Lithium (Minería No Metálica) y Aguas Antofagasta (Sanitaria), con excelente recepción y a la espera de concretar propuesta económica y pilotaje. Se efectúa comparación de opciones de equipos AWG a nivel nacional e internacional. Se opta por la empresa suiza SEAS-SA, por tratarse de empresa START-UP, con interés en crecer en Latinoamérica, con un modelo de negocios basado en la comercialización de equipos y repuestos y de prestación de servicios de mantención y monitoreo remoto, similar al modelo de negocio de AquaNimbus. Para la relación comercial con SEAS-SA se revisan las alternativas de agente, distribuidor base o distribuidor joint venture. Para efectos de evaluación se contempla la opción de distribuidor base, por los descuentos alcanzables, sin embargo se estudia posterior cambio a distribuidor joint venture como parte de la propuesta al inversionista. Los principales resultados obtenidos en la evaluación económica de este plan de negocio (distribuidor base, con mantención y monitoreo de equipos instalados) son una VAN de US$ 568.909,una TIR de 24,05%, con una Inversión Total (Activo + Capital de Trabajo) US$ 850.551y un Payback de 8 años. Como propuesta para el inversionista, se propone que los fundadores aportan con equipo piloto, relacionamiento comercial con el proveedor SEAS S-A, las relaciones comerciales (pilotaje comprometido) con clientes ancla y déficit operacional para el primer año. Por su parte, el inversionista aporta con US$472.963.- para solventar capital de trabajo para primeros dos años. En conjunto, establecerán nueva relación comercial con SEAS-SA en calidad de distribuidor joint venture.
Esta nueva situación (Joint Venture + inversionista) hará aumentar la rentabilidad del proyecto de US$ 568.909.- a US$ 1.804.812.- y la TIR de 24,05% a 43,71%. Se ofrece un 45% de la propiedad al nuevo inversionista, la correspondiente presencia en el directorio con dos de cuatro asientos y acciones comunes serie B, no preferentes.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/140907 |
| Date | 07 1900 |
| Creators | Quintero, Francisco, Lucero, Nicolás |
| Contributors | Dufeu Senociain, Claudio |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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