In the consumer market, demand for a product is ultimately determined by the collective purchase decisions of consumers. Understanding the drivers and implications of consumer purchase behavior is often of pivotal importance for firms. This dissertation considers several operational models that incorporate consumer behavior. We study how operational decisions, such as pricing, advertising spending, and product variety, can be used as levers to manage consumer demand in order to boost firm profitability.First, we develop game theoretical models to analyze the effectiveness of advertising-related corporate social responsibility (CSR) practices in discouraging the consumption of unhealthy foods. Childhood obesity is one of the major concerns around the world often attributed to children's increased calorie consumption and lack of physical activity. As part of their CSR programs, several major food manufacturers have adopted advertising initiatives that limit the advertising of unhealthy food categories to children, based on the belief that less advertising would lead to less consumption in those food categories. However, food manufacturers usually distribute products to consumers through retailers, whose advertising is not bound by those initiative programs. This essay studies a Stackelberg competition in a supply chain where a manufacturer sells a single unhealthy food product to customers through a single retailer. We show that the effectiveness of advertising initiatives is critically dependent on the spillover effect and sensitivities of manufacturer advertising and retailer advertising, as well as on the power distribution between the manufacturer and the retailer in the supply chain. Put simply, an advertising initiative is usually more effective if the advertising level of the supply chain leader is restricted. Interestingly, we show that sales of an unhealthy food product can increase as an advertising initiative becomes more stringent.Second, we investigate whether and how a firm's optimal pricing and product variety decisions change with strategic, forward-looking consumer behavior. We consider a monopolist that sells vertically differentiated products. The monopolist decides on prices over time to maximize his profit from selling two products. Consumers weigh the expected payoffs of purchasing different products at different times, and decide when and where to purchase in order to maximize their individual surpluses. Our results show that, other than cost structure, strategic consumer behavior also plays an important role in determining the product variety. We conduct numerical experiments to illustrate our results and generate insights into the role of strategic customer behavior. Not surprisingly, we see that strategic customer behavior decreases the firm's profits. Interestingly, we show that sometimes firms strategically commit to static pricing policies, and systematically vary their product portfolio over time. Our work differs from much of the existing work on product variety by explicitly modelling consumer purchase decisions over time, and by illustrating that a static product portfolio is not necessarily sub-optimal and can lead to a significant profit increase. / Dans le marché de la consommation, la demande pour un produit est finalement déterminée par les décisions d'achat collectif des consommateurs. Comprendre les pilotes et les implications du comportement d'achat du consommateur est souvent d'une importance cruciale pour les entreprises. Cette thèse examine plusieurs modèles opérationnels qui intègrent le comportement des consommateurs. Nous étudions comment les décisions opérationnelles, comme la tarification, les dépenses de publicité, et la variété des produits, peuvent être utilisées comme leviers pour gérer la demande des consommateurs afin de stimuler la rentabilité de l'entreprise.Tout d'abord, nous développons des modèles théoriques de jeu pour analyser l'efficacité de la publicité liée responsabilité sociale des entreprises (RSE) pour décourager la consommation d'aliments malsains. L'obésité infantile est l'une des préoccupations majeures dans le monde souvent attribuée à la consommation calorique des enfants et du manque d'activité physique. Dans le cadre de leurs programmes de RSE, plusieurs fabricants de produits alimentaires majeurs ont adopté des initiatives publicitaires qui limitent la publicité sur les catégories d'aliments malsains auprès des enfants, basée sur la croyance que si on emploie moins de publicité, il y aura moins de consommation des produits alimentaires malsains. Cependant, vu que il y a plusieurs détaillants qui n'ont pas adoptés on appuyer les initiatives de réduire la publicité des aliments malsains, ces détaillants pour suivent lui ventes sans limites. Cet recherche étudie une concurrence de Stackelberg dans une chaîne d'approvisionnement où un fabricant vend un produit alimentaire unique malsain aux clients grâce à un seul détaillant. Nous montrons que l'efficacité des initiatives de publicité dépend de façon critique sur l'effet de débordement et les sensibilités de la publicité et la publicité du fabricant détaillant, ainsi que sur la répartition de puissance entre le fabricant et le détaillant dans la chaîne d'approvisionnement. Plus simplement, une initiative publicitaire est généralement plus efficace si le niveau de publicité sur leader chaîne d'approvisionnement est limité. Fait intéressant, nous montrent que les ventes d'un produit alimentaire malsain peut augmenter à mesure que l'initiative de la publicité devient plus rigoureux.Deuxièmement, nous étudions si et comment une tarification optimale d'une entreprise et la variété des produits décisions stratégiques changent avec, le comportement des consommateurs prospectifs. Nous considérons un monopole qui vend des produits différenciés verticalement. Le monopoleur décide sur les prix au fil du temps afin de maximiser son profit de la vente de deux produits. Les consommateurs pèsent les gains attendus de l'achat de produits différents à des moments différents, et de décider quand et où acheter en vue de maximiser leur surplus individuels. Nos résultats montrent que, autre que la structure de coûts, le comportement des consommateurs stratégiques joue également un rôle important dans la détermination de la variété des produits. Nous menons des expériences numériques pour illustrer nos résultats et de générer un aperçu du rôle du comportement des clients stratégiques. Sans surprise, nous constatons que le comportement des clients stratégiques diminue les profits de l'entreprise. Fait intéressant, nous montrons que parfois les entreprises s'engagent de façon stratégique aux politiques de prix statiques, et systématiquement varier leur portefeuille de produits au fil du temps. Notre travail se distingue de la plupart des travaux existants sur la variété des produit par modélisation explicite des décisions d'achat des consommateurs au fil du temps, et en illustrant que le portefeuille de produit statique ne sont pas nécessairement sous-optimale et peut conduire à une augmentation de profits importants.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:LACETR/oai:collectionscanada.gc.ca:QMM.107768 |
| Date | January 2012 |
| Creators | Zhang, Wenqing |
| Contributors | Dan Zhang (Supervisor2), Shanling Li (Supervisor1) |
| Publisher | McGill University |
| Source Sets | Library and Archives Canada ETDs Repository / Centre d'archives des thèses électroniques de Bibliothèque et Archives Canada |
| Language | English |
| Detected Language | French |
| Type | Electronic Thesis or Dissertation |
| Format | application/pdf |
| Coverage | Doctor of Philosophy (Desautels Faculty of Management) |
| Rights | All items in eScholarship@McGill are protected by copyright with all rights reserved unless otherwise indicated. |
| Relation | Electronically-submitted theses. |
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