Nesta pesquisa, o principal objetivo foi analisar como são conduzidas as negociações entre compradores e vendedores que acontecem em um ambiente relacional, buscando não só entender os impactos do relacionamento das partes no processo de negociação, mas também verificar se as negociações o favorecem, notadamente em situações nas quais as partes pretendem manter ou aumentar as interações no futuro. Para responder esse objetivo foi escolhido o setor de distribuição de insumos agrícolas, com foco em defensivos, considerando as transações que ocorrem entre os distribuidores e os produtores rurais. Para ampliar as discussões desta pesquisa, optou-se por analisar as negociações entre as partes em dois países: Brasil e Estados Unidos. Assim, foi realizada uma pesquisa qualitativa, de caráter exploratório/descritivo, utilizando o método de estudos de casos múltiplos. Os dados foram coletados a partir do estudo de 13 casos - situações de negociação (seis no Brasil e sete nos Estados Unidos), considerando a visão do vendedor e do comprador (díades) para que se pudesse ter uma perspectiva de ambos os lados. Para isso, contou-se com o auxílio de seis distribuidores de insumos, sendo três no Brasil e três nos Estados Unidos. Os gerentes de vendas dos distribuidores foram entrevistados para que o entendimento do processo de negociação pudesse ser ampliado. Assim, em conjunto com observações, foram realizadas 13 entrevistas com vendedores, 13 com produtores e seis com gerentes de vendas, totalizando 32. Como principais resultados e contribuições, destaca-se: (1) foi proposta uma estrutura conceitual, baseada no modelo adaptado do IMP Group, para o estudo das negociações entre compradores e vendedores, considerando os elementos sistêmicos da negociação. Pôde-se perceber os impactos do ambiente da negociação (concorrentes e variáveis macroambientais), da atmosfera (poder, tempo e informação), do planejamento, do processo de negociação, dos resultados e da implementação dos acordos da negociação. Além disso, notou-se que os resultados substanciais (econômicos) podem ser superados pelos resultados psicológico-sociais da negociação, uma vez que vendedores e compradores podem abrir mão dos ganhos pensando na continuidade do relacionamento entre as partes; (2) a aplicação da estrutura para a análise das díades mostrouse aderente, o que resulta em outra contribuição. A estrutura conceitual poderá ser utilizada em outros contextos para o entendimento das negociações entre compradores e vendedores; (3) a partir da análise dos contextos Brasil e Estados Unidos, notou-se o impacto que o modelo de negócios dos distribuidores pode ter nas negociações. De um lado os distribuidores brasileiros têm sua oferta mais baseada em produtos, resultando em uma maior discussão de preços nas negociações. Já do lado norte-americano, a oferta é baseada em serviços e troca de informações, o que aumenta a dependência, os custos de mudança dos produtores e afeta os processos de negociação, diminuído em alguns casos a negociação de preços; (4) por fim, nota-se que o relacionamento entre as partes pode ter um impacto positivo nas negociações entre compradores e vendedores, diminuindo o uso de alternativas, aumentando a possibilidade de ampliação do valor das negociações e tirando o foco do preço. Além disso, percebe-se que a forma como as negociações são conduzidas pode ter um impacto positivo no relacionamento entre as partes. Assim, com a evolução do relacionamento, o conteúdo das negociações pode mudar da barganha de preços e evoluir para a discussão das adaptações necessárias para ampliação dos ganhos mútuos e maximização do valor das partes. / The main goal of this research was to analyze how the negotiations between buyers and sellers take place in a relational environment, seeking not only to understand the impacts of the relationship of the parties in the negotiation process, but also whether the negotiations favor the relationship, specifically in situations in which the parties aim to maintain or increase future interactions. To meet this goal, the distribution sector of agricultural inputs was chosen, focusing on defensive, and considering transactions that took place between distributors and farmers. The choice of this sector was due to its strong relational characteristic. To broaden the discussion of this research, the negotiations in two countries was analyzed: Brazil and the United States. Thus, a qualitative survey was conducted with an exploratory / descriptive perspective and using a multiple case studies method for data collection. The data was collected from the study of 13 negotiation situations (six in Brazil and seven in the United States), considering the view of the seller and the buyer (dyads) so that it was possible to have the perspective from both sides. Accordingly, interviews were conducted with six distributors, three in Brazil and three in the United States. The distributors\' sales managers were interviewed to develop a better understanding of the negotiation process. Thus, for the development of this research, 13 interviews were conducted with vendors, with 13 producers and six with sales managers, totaling 32. The main results and contributions are: (1) a conceptual framework was proposed based on the adapted model of the IMP Group for the study of negotiations between buyers and sellers, considering the systemic elements of the negotiation. The framework considers the various stages of negotiation and was the basis for the analysis of 13 dyads. From the analysis, the impact of the trading environment was observed (competitors and macroenvironmental variables), the atmosphere (power, time and information), planning, the negotiation process, the negotiation results, and the negotiation results implementation. Considering the importance of the relationship between the parties, the substantial results (economic) could be overcome by psychological and social results of the negotiation, as buyers and sellers can give up gains in exchange of maintaining and continuing with a good relationship with the other part; (2) the use of the framework to analyze the dyads proved to be effective, therefore the possible use of the framework in other contexts for the understanding of negotiations between buyers and sellers is another contribution of this thesis; (3) from the analysis of Brazilian and US contexts, it was noted the impact that the business model can have on negotiations. In one hand the Brazilian distributors have most of their supply based on products, resulting in more price discussion. In the other hand, in the US, the focus was on services and information exchange, which increases the dependency of producers decreasing, in some cases, the price negotiations; (4) finally, the relationship between the parties can have a positive impact on negotiations between buyers and sellers, reducing the use of alternatives, increasing the possibility of expanding the value of negotiations and taking the price out of focus. Moreover, it is clear that the way the negotiations are conducted can have a positive impact on the relationship between the parties. Therefore, with the relationship evolution, the negotiations content can evolve from prices negotiation to a discussion on necessary adaptation with a focus on value maximization for all parties.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:teses.usp.br:tde-06012017-145936 |
| Date | 11 October 2016 |
| Creators | Lucas Sciência do Prado |
| Contributors | Dante Pinheiro Martinelli, Melissa Franchini Cavalcanti Bandos, Dirceu Tornavoi de Carvalho, Lorenzo Frangi, Flávia Angeli Ghisi |
| Publisher | Universidade de São Paulo, Administração de Organizações, USP, BR |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/doctoralThesis |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da USP, instname:Universidade de São Paulo, instacron:USP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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