Durante el 2020, ocurrió la pandemia por la expansión del virus Covid-19 que está
afectando económicamente al Perú y al resto de los países. Al respecto, según
algunos indicadores económicos, durante ese año, sufrimos una importante
recesión económica que se manifestó en un descenso en la empleabilidad, y un
aumento en la tasa de pobreza y desigualdad. El sector inmobiliario no fue ajeno a
esta crisis: una gran cantidad de empresas inmobiliarias han tenido que paralizar
algunos proyectos o postergar el inicio de otros. Por el lado de la demanda, algunos
clientes con interés en comprar han dejado de ir a visitar inmuebles y proyectos por
las restricciones del estado de emergencia. Además, perdieron la posibilidad de
recibir aprobaciones para créditos hipotecarios o, en todo caso, tuvieron que
adecuarse condiciones más estrictas, como aumentos en la tasa de crédito.
Finalmente, otros stakeholders asociados al mercado inmobiliario fueron afectados,
como notarías, servicios municipales, bancos, etc.
La pandemia ha ocasionado un conjunto de nuevos escenarios y retos para el sector
inmobiliario de viviendas. Particularmente, el poder mantener y acelerar la
generación de ventas de departamentos. Del mismo modo, en un escenario de
distanciamiento social obligatorio, surgen desafíos como el poder relacionarse y
generar confianza con los potenciales clientes. Esto resulta vital dado que la toma
de decisión en el caso de un inmueble contiene un proceso de compra bastante
delicado y complejo donde es clave generar una relación de confianza entre el
potencial propietario y la marca, el proyecto y el asesor de ventas.
Para visibilizar dicha problemática descrita, se decidió realizar un estudio de caso
donde analizaremos el proyecto inmobiliario de viviendas “Rosedal” que se inició en
el 2020.En ese momento aun sin el escenario actual de pandemia los indicadores y
el diseño del proyecto respecto al mercado eran muy atractivos. Es un proyecto
diseñado como un edificio multifamiliar con 28 departamentos ubicado en la calle
Sor Tita N.399 de la
urbanización El Rosedal en el distrito de Santiago de Surco en el límite con el distrito
de Miraflores. El proyecto esta ubicado en Lima Top, y el nivel socioeconómico
(NSE) del público objetivo al que está dirigido el proyecto es A y B+, cuyos ingresos
mensuales oscilan entre los s/7000 y s/12660. Por otro lado, la ubicación del edificio
presenta dinámicas sociales con bastante potencial dado que cuenta con áreas
comerciales, acceso a colegios, espacios públicos, etc.1
El nivel de visitas e interés de compra por parte del público objetivo hasta antes de
la pandemia eran muy favorables. La velocidad de ventas promedio era de 1.5
unidades al mes. Sin embargo, tras los meses de la primera cuarentena obligatoria,
el número de ventas y la comunicación con clientes potenciales hacia el proyecto decreció notoriamente llegando a ser 0 ventas mes. Este tipo de comportamiento
por parte de la demanda tuvo una consecuencia negativa en la rentabilidad del
proyecto. Además se sumaron costos adicionales para implementación de medidas
de control en obra para el covid 19.
Frente a la problemática del contexto y caso descrito, la pregunta central del
presente estudio es ¿qué tipo de estrategias (de marketing) se tienen que
implementar actualmente para equiparar los indicadores de rentabilidad al contexto
pre-covid? Es decir, cuáles serían las mejores medidas, adaptadas al entorno, que
permitirían mejorar la rentabilidad y acelerar el nivel de ventas que se tenía hasta
antes de la pandemia. Por otro lado, surgen sub-preguntas más específicas
relacionadas al proceso de ventas de los inmuebles como las siguientes: en un
contexto de distanciamiento social, ¿cómo generar una relación de confianza entre
el cliente y la marca para facilitar los procesos de venta? ¿cuáles serían las
estrategias y herramientas más adecuadas para comunicar y acelerar el proceso de
ventas? La hipótesis planteada es que a través del diseño (y ejecución) de un plan
de marketing adaptado a las nuevas variables del contexto es posible equiparar la
rentabilidad, incluyendo el nivel de ventas esperado al contexto pre-covid.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/19800 |
| Date | 26 July 2021 |
| Creators | Agurto Salazar, Cecilia María Manuela, Nita Cáceres, Yolanda Fiorella |
| Contributors | Luna Briceño, Alfredo Martin |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, Atribución-SinDerivadas 2.5 Perú, http://creativecommons.org/licenses/by-nd/2.5/pe/ |
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