As chamadas variáveis controláveis de marketing, envolvendo o portfólio de produtos, preços, canais de distribuição, comunicações e força de vendas, podem ter o desempenho avaliado por meio da utilização de diversos indicadores atribuíveis a cada uma delas, estabelecendo-se uma relação entre os seus resultados com ativos de marketing, como valor de cliente e brand equity, posição de mercado, posição financeira e valor da empresa. No tocante ao programa de comunicação, especificamente, a atuação de seus profissionais é desafiadora em termos de demonstrar a coerência e justificar o orçamento necessário para realizarem suas ações e, a partir dos investimentos nessas ações, conseguirem proporcionar bons resultados em vendas, participação de mercado e, sobretudo, geração de valor para as empresas onde trabalham. Considerando a premissa de que a avaliação de desempenho deve ser realizada por meio de um processo estruturado e, a partir da revisão de relevantes pesquisas existentes sobre o tema, foi desenvolvido um método gerencial organizado em cinco etapas para que as indústrias fabricantes de bens de consumos possam fazer a mensuração, avaliação e apresentação dos resultados obtidos, em termos de vendas e de geração de valor, atribuíveis ao programa de comunicação de marketing. As etapas são compostas por: (i) organização das informações do plano de comunicação utilizado pela empresa; (ii) seleção de indicadores e classificação das metas; (iii) purificação dos resultados atribuíveis à comunicação de marketing; (iv) cálculo e análise dos indicadores de desempenho em comunicação; e (v) classificação e análise de resultados. Objetivando abordar a aplicação do método de maneira completa, foram propostos 30 templates, contendo indicadores, instruções e exemplos de preenchimentos. A pesquisa de campo, exploratória, ocorreu envolvendo entrevistas em profundidade, as quais permitiram validar e incrementar o estudo junto a alguns especialistas da área de marketing, finanças, comunicações, planejamento estratégico. Após as entrevistas, o método (processo) final foi proposto permitindo às indústrias avaliarem os resultados alcançados a partir da execução das estratégias de comunicação, relacionando-os à gestão baseada em valor nas organizações. / The so called marketing controllable variables, which involve product portfolio, prices, distribution channels, communication and sales forces can have their performance evaluated by using many indicators attributable to each of them, establishing a relation between their results and marketing assets, such as costumer lifetime value and brand equity, marketing and financial position and company value. Regarding specifically the communication program, the work of its professionals is challenging in terms of showing the consistency of the necessary budget for them to accomplish their activities and, by investing in these activities, to achieve good results as far as sales, market share and, above all, value generation for the companies where they work. Considering that the performance evaluation must be done through a structured process, and based on a review of existing research on the subject, a managing method was organized in five stages in order to create conditions for the consumption goods manufactures to evaluate the metrics, assessment and to disclose the results in terms of sales and value generation attributable to the marketing communication program. The stages are composed by: (i) to organize the information of the companys communication plan; (ii) to select the performance indicators and to classify the goals; (iii) to purify the results attributable only to the marketing communication activities; (iv) to evaluate and analyze the indicators of communication performance; and (v) to classify and analyze the results. Aiming at approaching the method application, 30 templates have been proposed containing indicators, instructions and examples for filling in. The exploratory ground research involved in depth interviews which allowed validating the study among some marketing, corporate finance, communication and strategic planning experts. After the interviews the final method was proposed allowing the manufactures to evaluate the results achieved with the execution of the communication strategies, relating these results to the value-based management within the companies.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:usp.br/oai:teses.usp.br:tde-04052010-083253 |
| Date | 18 December 2009 |
| Creators | Guissoni, Leandro Angotti |
| Contributors | Neves, Marcos Fava |
| Publisher | Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP |
| Source Sets | Universidade de São Paulo |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | Dissertação de Mestrado |
| Format | application/pdf |
| Rights | Liberar o conteúdo para acesso público. |
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