<p>Основно истраживачко питање на које смо настојали да<br />добијемо одговор је какав је значај вредносних оријентација,<br />селф-концепта и демографских карактеристика испитаника за<br />куповину аутомобила обзиром на ниво и тип инволвираности у<br />производ.<br />Како би остварили основни циљ маркетинга – размену, на<br />обострано задовољство и купца и продавца те да би разумели,<br />предвидели и утицали на понашање потрошача неопходно је<br />вршити анализе са циљем упознавања сегмента тржишта за који<br />се претпоставља да је циљна група. То подразумева упознавање<br />демографских одлика потрошача. Анализа понашања<br />неизоставно обухвата истраживање о томе ко су потрошачи, шта<br />купују, зашто купују, када, где и колико често купују. Ипак, да<br />би се добила потпуна слика тржишног сегмента, неопходно је,<br />поред демографских, познавати и психолошке карактеристике<br />потрошача. У докторској дисертацији представљени су<br />теоријски модели куповног понашања, инволвираности и<br />вредности, као и теорија селф детерминације. Приказан је извод<br />из истраживачког опуса о инволвираности и релацијама које<br />остварује са осталим варијаблама испитиваним у овом<br />истраживању.<br />Истраживање је спроведено на пригодном узорку од 222<br />особе које су у последњих шест месеци купиле аутомобил или<br />планирају да га купе у наредних шест месеци, али су у тренутку<br />истраживања већ започелe процес доношења одлуке о куповини.<br />На тај начин извршена је дистинкција купаца и потенцијалних<br />купаца, као и дистинкција узорка од опште популације.<br />Аутомобил као производ који је централан у овом истраживању<br />одабран је на основу пилот истраживања спроведеног са циљем<br />да се утврди у који су производ испитаници чешће високо<br />инволвирани. Из општег циља истраживања изведено је неколико специфичних циљева, како би се одговорило на</p><p>истраживачки проблем. Резултати су указали да инволвираност<br />има мултифакторску структуру. Издвојена су четири фактора<br />који су дефинисани као Важност и задовољство, Значење,<br />Вероватноћа ризика и Последице ризика. Утврђене су разлике у<br />нивоу и типу инволвираности код купаца и потенцијалних<br />купаца, где су потенцијални купци више инволвирани од купаца,<br />и то на укупној инволвираности и на фактору вероватноћа<br />ризика. Тржиште купаца и потенцијалних купаца сегментирано<br />је према инволвираности коју су потрошачи развили. Тржиште<br />чине четири хомогена сегмента који се разликују према нивоу и<br />типу доминантне инволвираности. Сегменти су именовани као<br />Висока, Ниска, Ризична и Експертска инволвираност. Утврђене<br />су значајне разлике сегмената по вредностима, самосвести и<br />каузалним оријентацијама. Као значајни предиктори поједниних<br />фактора инволвираности купаца, а из сета демографских<br />карактеристика испитаника, издвојили су се пол, старост,<br />образовање, задовољство материјалном ситуацијом, као и број<br />чланова домаћинства за које је испитаник одговоран. У подгрупи<br />потенцијалних купаца инволвираност се не може предвидети на<br />основу овог сета демографских варијабли. И сета психолошких<br />карактеристика издвојени су предиктори инволвираности<br />испитаника. Поједини вредносни домени предвиђају факторе<br />инволвираности, а на основу резултата који се тичу каузалних<br />оријентација и самосвести, закључено је да је доношење куповне<br />одлуке приликом куповине аутомобила социјални процес, да<br />особе иако су доминантно аутономне у доношењу одлука,<br />одлуку о куповини аутомобила доносе уз помоћ референтних<br />особа, као и стручњака из ове области. Утврђено је да каузалне<br />оријентације, самосвест и индивидуалне вредности не<br />предвиђају куповно понашање испитаника.<br />Сви налази су дискутовани у контексту претходних<br />резултата истраживања у овој области, наведене су њихове<br />импликације и ограничења, као и препоруке за маркетиншку<br />праксу.</p> / <p>Osnovno istraživačko pitanje na koje smo nastojali da<br />dobijemo odgovor je kakav je značaj vrednosnih orijentacija,<br />self-koncepta i demografskih karakteristika ispitanika za<br />kupovinu automobila obzirom na nivo i tip involviranosti u<br />proizvod.<br />Kako bi ostvarili osnovni cilj marketinga – razmenu, na<br />obostrano zadovoljstvo i kupca i prodavca te da bi razumeli,<br />predvideli i uticali na ponašanje potrošača neophodno je<br />vršiti analize sa ciljem upoznavanja segmenta tržišta za koji<br />se pretpostavlja da je ciljna grupa. To podrazumeva upoznavanje<br />demografskih odlika potrošača. Analiza ponašanja<br />neizostavno obuhvata istraživanje o tome ko su potrošači, šta<br />kupuju, zašto kupuju, kada, gde i koliko često kupuju. Ipak, da<br />bi se dobila potpuna slika tržišnog segmenta, neophodno je,<br />pored demografskih, poznavati i psihološke karakteristike<br />potrošača. U doktorskoj disertaciji predstavljeni su<br />teorijski modeli kupovnog ponašanja, involviranosti i<br />vrednosti, kao i teorija self determinacije. Prikazan je izvod<br />iz istraživačkog opusa o involviranosti i relacijama koje<br />ostvaruje sa ostalim varijablama ispitivanim u ovom<br />istraživanju.<br />Istraživanje je sprovedeno na prigodnom uzorku od 222<br />osobe koje su u poslednjih šest meseci kupile automobil ili<br />planiraju da ga kupe u narednih šest meseci, ali su u trenutku<br />istraživanja već započele proces donošenja odluke o kupovini.<br />Na taj način izvršena je distinkcija kupaca i potencijalnih<br />kupaca, kao i distinkcija uzorka od opšte populacije.<br />Automobil kao proizvod koji je centralan u ovom istraživanju<br />odabran je na osnovu pilot istraživanja sprovedenog sa ciljem<br />da se utvrdi u koji su proizvod ispitanici češće visoko<br />involvirani. Iz opšteg cilja istraživanja izvedeno je nekoliko specifičnih ciljeva, kako bi se odgovorilo na</p><p>istraživački problem. Rezultati su ukazali da involviranost<br />ima multifaktorsku strukturu. Izdvojena su četiri faktora<br />koji su definisani kao Važnost i zadovoljstvo, Značenje,<br />Verovatnoća rizika i Posledice rizika. Utvrđene su razlike u<br />nivou i tipu involviranosti kod kupaca i potencijalnih<br />kupaca, gde su potencijalni kupci više involvirani od kupaca,<br />i to na ukupnoj involviranosti i na faktoru verovatnoća<br />rizika. Tržište kupaca i potencijalnih kupaca segmentirano<br />je prema involviranosti koju su potrošači razvili. Tržište<br />čine četiri homogena segmenta koji se razlikuju prema nivou i<br />tipu dominantne involviranosti. Segmenti su imenovani kao<br />Visoka, Niska, Rizična i Ekspertska involviranost. Utvrđene<br />su značajne razlike segmenata po vrednostima, samosvesti i<br />kauzalnim orijentacijama. Kao značajni prediktori pojedninih<br />faktora involviranosti kupaca, a iz seta demografskih<br />karakteristika ispitanika, izdvojili su se pol, starost,<br />obrazovanje, zadovoljstvo materijalnom situacijom, kao i broj<br />članova domaćinstva za koje je ispitanik odgovoran. U podgrupi<br />potencijalnih kupaca involviranost se ne može predvideti na<br />osnovu ovog seta demografskih varijabli. I seta psiholoških<br />karakteristika izdvojeni su prediktori involviranosti<br />ispitanika. Pojedini vrednosni domeni predviđaju faktore<br />involviranosti, a na osnovu rezultata koji se tiču kauzalnih<br />orijentacija i samosvesti, zaključeno je da je donošenje kupovne<br />odluke prilikom kupovine automobila socijalni proces, da<br />osobe iako su dominantno autonomne u donošenju odluka,<br />odluku o kupovini automobila donose uz pomoć referentnih<br />osoba, kao i stručnjaka iz ove oblasti. Utvrđeno je da kauzalne<br />orijentacije, samosvest i individualne vrednosti ne<br />predviđaju kupovno ponašanje ispitanika.<br />Svi nalazi su diskutovani u kontekstu prethodnih<br />rezultata istraživanja u ovoj oblasti, navedene su njihove<br />implikacije i ograničenja, kao i preporuke za marketinšku<br />praksu.</p> / <p>The basic issue of the research is a significance of value<br />orientations, self-concept and demographic characteristics of<br />respondents when purchasing a car, considering the level and<br />type of involvement in the product.<br />In order to achieve the main purpose of marketing,<br />which is an exchange to mutual satisfaction of buyers and<br />sellers, as well as to understand, predict and influence the<br />consumer behavior, it is necessary to make analysis in order to<br />become acquainted with market segment, which is assumed to<br />be the target group. It implies information about the<br />demographic characteristics of consumers. Analysis of<br />consumer behavior inevitably involves research about who the<br />consumers are, what they buy, why they buy, when, where and<br />how often they buy something. However, in order to obtain a<br />complete picture of the market segment, it is necessary to know<br />psychological characteristics of consumers, in addition to<br />demographic ones. The doctoral dissertation presents theoretical<br />models of consumer behavior, involvement and human values,<br />as well as the self-determination theory. There is presented a<br />selection from the research opus on the involvement and<br />relations achieved with other variables examined in this<br />research.<br />The research was conducted on a sample of 222 persons<br />who had bought a car in the last six months, or who planned to<br />buy a car and already started the decision-making process on<br />purchasing at the moment of the research. In this way, there was<br />made a distinction between consumers and potential consumers,<br />as well as the distinction between consumers and the general<br />population. The car as a product, which was central in this<br />research, was chosen according to a pilot study conducted with<br />the aim to determine which product made the respondents to be<br />highly involved. Several specific objectives derived from the<br />general aim of the research, in order to respond to the research<br />problem. The results showed that the involvement had a<br />multifactor structure. There were distinguished four factors,<br />which were defined as Sign, Interest and Pleasure, Risk importance, and Risk probability.</p><p>There were established differences in the level and type<br />of involvement in consumers and potential consumers, where<br />potential consumers were more involved than consumers both<br />on the Total Involvement and the Risk Probability factor.<br />Market of consumers and potential consumers was segmented<br />according to the involvement developed by the consumers.<br />Market consisted of four homogeneous segments which varied<br />according to the level and type of dominant involvement. The<br />segments were named as High, Low, Risk and Expert<br />Involvement. There were established significant differences in<br />segments based on values, self-awareness and causal<br />orientations. Sex, age, education, satisfaction with financial<br />situation, as well as the number of household members which<br />the respondent is responsible for, were found to be significant<br />predictors of individual factors of the consumers involvement,<br />distinguished from a set of demographic characteristics of<br />respondents. In the subgroup of potential consumers, the<br />involvement could not be predicted on the basis of the set of<br />demographic variables. Predictors of the respondents’<br />involvement were distinguished from a set of psychological<br />characteristics. Particular value domains predicted factors of<br />involvement. Based on the results concerning the causal<br />orientations and self-awareness, it was concluded that making<br />decision on purchasing a car was the social process and that<br />even though they were predominantly autonomous in decisionmaking,<br />people made the decision to buy a car with help of the<br />reference persons and experts in this field. It was found that the<br />causal orientations, self-awareness and individual values could<br />not predict consumer behavior of respondents.<br />All the findings have been discussed in the context of<br />previous results of the research in this field. There are presented<br />their implications and limitations, as well as recommendations<br />for the marketing practice.</p>
| Identifer | oai:union.ndltd.org:uns.ac.rs/oai:CRISUNS:(BISIS)100271 |
| Date | 10 June 2016 |
| Creators | Matanović Jelena |
| Contributors | Majstorović Nebojša, Petrović Ivana, Kovač (Žnideršić) Ružica |
| Publisher | Univerzitet u Novom Sadu, Filozofski fakultet u Novom Sadu, University of Novi Sad, Faculty of Philosophy at Novi Sad |
| Source Sets | University of Novi Sad |
| Language | Serbian |
| Detected Language | Unknown |
| Type | PhD thesis |
Page generated in 0.0031 seconds