SCH es una empresa líder a nivel mundial que se dedica al desarrollo de
tecnología para la generación de energía eléctrica y la automatización industrial. Cuenta
con tres unidades de negocio; una de ellas ofrece productos de Baja y Media Tensión, la
segunda corresponde a Motores y finalmente la tercera se denomina Automatización. En
las reuniones iniciales con la Gerencia, indicaron que se está experimentando una
reducción de ventas en la unidad de negocio de Baja y Media Tensión en los últimos
años, principalmente en el portafolio de interruptores riel DIN, es por ello que el alcance
del business consulting se acota a este portafolio.
La primera fase del business consulting fue la ejecución de entrevistas a los
gerentes de SCH relacionados a la unidad de negocio en estudio, así como a los gerentes
de las distribuidoras que representan el principal canal de venta del portafolio de
interruptores. Producto de estas entrevistas, se identificó que la reducción de ventas era
el síntoma de los principales problemas que se tienen en la unidad de negocio, como
contar con un proceso de venta y postventa altamente manual, la falta de disponibilidad
de stock, la falta de conocimiento técnico y comercial suficiente por parte del personal
de ventas y el incremento de tiempo de entrega. Luego, a través de la aplicación de la
matriz de priorización de problemas, se identificó que el principal problema es la falta
de disponibilidad de stock.
Posteriormente, se identificaron las causas del problema de la falta de
disponibilidad de stock a partir de las entrevistas con los gerentes de SCH y se realizó la
matriz de priorización de causas, teniendo como resultado que las principales son la
incertidumbre del distribuidor en relación con el tiempo de entrega, la estimación de
demanda con alto nivel de error y la gestión de inventarios empírica que realiza el
distribuidor. Una vez identificadas las causas, se plantean dos soluciones, la implementación
de un RPA que brinde trazabilidad del estado del pedido al distribuidor y la
implementación de la metodología Sales & Operations Planning que permita alinear el
abastecimiento con las ventas, así como una gestión de inventarios más proactiva por
parte del distribuidor.
La implementación de las soluciones propuestas se realizará en un periodo de un
año, se fomentará la aplicación entre los distribuidores a través de capacitaciones y
seguimiento. Se espera que, con estas soluciones, se revierta la tendencia decreciente de
las ventas y empiece a darse un incremento del 6% anual, para ello también se le
brindará un descuento a cada distribuidor en caso llegue a su meta de ventas, a través de
dicho cumplimiento se podrá evidencia si está aplicando o no las soluciones brindadas.
En relación con los resultados financieros, el Valor Actual Neto de la propuesta es USD
445 mil y la Tasa Interna de Retorno es de 222%.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/24859 |
| Date | 03 May 2023 |
| Creators | Llaja Ramírez, Janeth, Espinoza Guzmán, María Del Pilar, Bermejo Guardales, Ricardo Arturo, Oblitas Ysla, Silvia Janeth |
| Contributors | Bazan Tejada, Carlos Armando |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf, application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/closedAccess |
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