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Previous issue date: 2016-12-08 / This research studies the associations between the use of management reports for business
managers of a Brazilian insurance company, the perception of benefits of these reports and sales
performance. As well as other national and international studies, it analyzes the use of
management reports for operational managers, not by the senior management of the company.
Therefore, we adopted the model of Mahama and Cheng (2013) and Widener (2007) for
measuring the perceived benefits of using management reports. It also performed an analysis
of quantitative data, combining data obtained through survey and historical data of the studied
company (secondary data). The results showed that there is a statistically significant
relationship between perceived benefit of management reports, intensity of use and the intensity
of use is associated with higher sales performance. These results were observed using a
structural equation model for the sample. It was also used a multiple linear regression model to
analyze the correlation between the use of reports and superior performance in sales, having
experience in the company itself as a control variable, and the results also showed statistics and
significant relationships. The main limitation of this study is the fact that the tool used by the
company to provide these reports (a mobile app) is relatively new, so the degree of predictability
of the multiple linear regression model is still low and the same with the model structural
equation. On the other hand, the results generate important insights for the company, the main
one being the need for the new tool institutionalization and potential gains that this measure
could bring. / A presente pesquisa estuda as associações entre o uso dos relatórios gerenciais por gerentes
comerciais de uma seguradora nacional, a percepção de benefícios destes relatórios e o
desempenho em vendas. Assim como outros estudos nacionais e estrangeiros, analisa o uso de
relatórios gerenciais por gestores operacionais e não pela alta administração da empresa. Para
tanto, adotou-se o modelo Mahama e Cheng (2013) e Widener (2007) para medição da
percepção de benefícios do uso dos relatórios gerenciais. Foi realizada também uma análise de
dados quantitativos, combinando dados obtidos por meio de survey e dados históricos da
companhia estudada (dados secundários). Os resultados apontaram que há uma relação
estatística e significante entre a percepção de benefício dos relatórios gerenciais, intensidade de
seu uso e que a intensidade de uso está associada ao desempenho superior em vendas. Esses
resultados foram observados por meio de um modelo de equação estrutural para a amostra
analisada. Foi também utilizado um modelo de regressão linear múltipla para analisar se há
correlação entre o uso de relatórios e desempenho superior em vendas, tendo a experiência na
própria companhia como variável de controle. Os resultados apontaram relações estatísticas e
significantes. A principal limitação do trabalho está no fato de a ferramenta utilizada pela
companhia para disponibilizar esses relatórios (um aplicativo de celular) ser relativamente
novo, por isso o grau de previsão do modelo de regressão linear múltipla é ainda baixo e o
mesmo ocorre com o modelo de equação estrutural. Por outro lado, os resultados geram
importantes insights para a companhia, sendo o principal deles a necessidade de
institucionalização da nova ferramenta e os potenciais ganhos que esta medida poderá trazer.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:tede.mackenzie.br:tede/3161 |
| Date | 08 December 2016 |
| Creators | Duque, Bruno da Silva |
| Contributors | Oyadomari, José Carlos Tiomatsu, Lima, Ronaldo Gomes Dutra de, Santana, Ricardo Malagueño de |
| Publisher | Universidade Presbiteriana Mackenzie, Controladoria Empresarial, UPM, Brasil, Centro de Ciências Sociais e Aplicadas (CCSA) |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do Mackenzie, instname:Universidade Presbiteriana Mackenzie, instacron:MACKENZIE |
| Rights | http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/, info:eu-repo/semantics/openAccess |
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