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Uma investigação sobre os tipos de confiança e seu desenvolvimento em negócios “business to business”

Submitted by Nadir Basilio (nadirsb@uninove.br) on 2016-06-09T19:07:43Z
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Previous issue date: 2007-04-18 / Trust has been considered very important in relationships among business-to-business transactions channels. When present, it supports long-term relations, reduces risks and encourages larger investments between the parties involved. It is also a concept, which is extremely complex, that changes its facet according to the evolution of each situation.
Understanding the complexity of this issue, as well as its development is mandatory in order to define the marketing strategies to be adopted for each customer segment. This dissertation tries to identify how trust is developed in different relationships among organizations, verifying the evolution with the intensity of its distinct types that an organization might have regarding to its supplier. To reach such a goal, a survey will be applied to clients of a computer product distributor to test the hypothesis of the study in which some types of trust evolve according to the relation path, while others remain constant during all the process.
The findings suggest that trust of a calculative nature, and that based on familiarity and/or identification, develop earlier and stabilize later in the relationship, whereas dispositional trust and trust in the system remain constant during the entire relationship. But the aptitude of the explanation shown by the models was relatively small, suggesting that, even though the results confirmed the hypothesis, some doubts remain about how trust is developed. Regarding the relative importance of the type of trust, we were expecting that calculated trust would be high in the beginning, and that identification-based trust would be high in mature relationships, and this was not the case. Calculated trust was the lowest of the 3 types during the entire length of the relationship, followed by identity-based trust, and we found just as much familiarity-based trust in the beginning of the relationship as at the end. / A confiança tem se mostrado muito importante nas relações entre os canais de negócios business-to-business. Quando presente, a confiança favorece relacionamentos de longo prazo, reduz riscos e encoraja maiores investimentos entre as partes. A confiança é um conceito extremamente complexo e muda de faceta de acordo com a evolução do relacionamento. Entender a complexidade deste conceito bem como a forma como ela se desenvolve é de fundamental importância para a definição das estratégias de marketing a serem adotadas para cada segmento de clientes. Esta dissertação buscou identificar como se desenvolve a confiança em relacionamentos entre organizações, verificando a evolução dos diferentes tipos de confiança que uma organização desenvolve em relação ao seu fornecedor e à intensidade do relacionamento. Para atingir tal objetivo procedeu-se um levantamento entre os clientes de uma distribuidora de produtos de informática para se testar as hipóteses do estudo que apontavam que alguns tipos de confiança evoluem de acordo com o desenvolvimento do relacionamento entre a distribuidora e os seus clientes,enquanto outros tipos de confiança permanecem constantes durante todo o período de relacionamento. Os resultados encontrados sugererem que as confianças do tipo calculativa, confiança baseada no conhecimento e confiança baseada na identificação desenvolvem-se mais no começo e estabilizam-se mais adiante no relacionamento, enquanto que as confianças do tipo disposicional e confiança no sistema permanecem constantes durante todo o tempo de relacionamento. Mas a capacidade de explicação dos modelos foi relativamente pequena sugerindo que, apesar dos resultados confirmarem a hipótese, algumas dúvidas ainda permanecem sobre como se dá a evolução da confiança. Quanto à importância relativa dos diferentes tipos de confiança, embora fosse esperado que a confiança calculativa possuísse um nível maior no começo e que a confiança de identificação fosse maior para os relacionamentos maduros, este não foi o padrão de resultados encontrado. A confiança calculativa foi a menor das três confianças durante todo o tempo de relacionamento, seguida pela confiança baseada na identificação. Por outro lado, tanto no começo quanto no final do relacionamento, identificou-se uma proporção maior de confiança baseada no conhecimento.

Identiferoai:union.ndltd.org:IBICT/oai:localhost:tede/1411
Date18 April 2007
CreatorsSantos, Claudia Cincotto dos
ContributorsHernandez, José Mauro da Costa, Hernandez, José Mauro da Costa, Urdan, André Torres, Prado, Paulo Henrique Muller
PublisherUniversidade Nove de Julho, Programa de Pós-Graduação em Administração, UNINOVE, Brasil, Administração
Source SetsIBICT Brazilian ETDs
LanguagePortuguese
Detected LanguagePortuguese
Typeinfo:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis
Formatapplication/pdf
Sourcereponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da Uninove, instname:Universidade Nove de Julho, instacron:UNINOVE
Rightsinfo:eu-repo/semantics/openAccess
Relation8024035432632778221, 600

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