Orientadora: Lesley Carina do Lago Attadia Galli / Coorientadora: Sheila Farias Alves Garcia / Banca: Glaucia Aparecida Prates / Banca: Christiano França da Cunha / Resumo: Objetivo: identificar os valores pessoais que motivam a tomada de decisão dos profissionais responsáveis pela decisão de compra de defensivos agrícolas nas empresas atuantes no setor sucroalcooleiro brasileiro, por meio da análise da relação atributo, consequência (beneficio) e valor. Metodologia / Procedimentos de Pesquisa: realizou-se uma pesquisa exploratória, com abordagem qualitativa, na qual a coleta e análise dos dados ocorreu por meio da técnica de escalada, também conhecida como laddering. Esta técnica é uma das mais utilizadas para pesquisas que buscam compreender, mediante de sondagens dirigidas, as associações entre os benefícios, consequência e valores determinantes. Resultados e Discussões: os principais valores identificados pela pesquisa foram 'segurança', 'conformidade' e 'tradição', demonstrando a maturidade do setor sucroalcooleiro que possui relações comerciais estabelecidas com seus fornecedores, além do elevado nível técnico de seus profissionais na busca pelas melhores soluções para o manejo da cultura. Com isto, foi possível determinar as cadeias mais relevantes e todas as suas ligações que são utilizadas para a tomada de decisão de compras de defensivos agrícolas do setor estudado. Implicações Gerenciais: o conhecimento que uma organização detém sobre a cadeia hierárquica que relaciona os atributos e benefícios apresentados pelos seus produtos com os valores despertados nos clientes, possibilita para a organização, o enriquecimento, a criação e o apri... (Resumo completo, clicar acesso eletrônico abaixo) / Abstract: Purpose: identify the personal values that motivate the decision-making of the professionals responsible for the decision to buy agrochemicals in companies operating in the Brazilian sugar and ethanol sector, through the analysis of the relation attribute, consequence (benefit) and value. Design/methodology: an exploratory research was carried out, with a qualitative approach, in which the data collection and analysis was performed through laddering technique. This technique is one of the most used for research that seeks to understand, through targeted surveys, the associations between benefits, consequences and determinant values. Findings and Discussions: the main values identified by the research were 'safety', 'compliance' and 'tradition', demonstrating the maturity of the sugar and alcohol industry, which has established commercial relations with its suppliers, and the high technical level of its professionals in search of the best solutions for handling of culture. With this, it was possible to determine the most relevant chains and all their connections that are used for the decision making of purchases of pesticides in the sector studied. Management Implication: the knowledge that an organization has about the hierarchical chain that relates the attributes and benefits presented by its products to the values aroused in the clients, allows for the organization, enrichment, creation and improvement of marketing strategies. With the Hierarchical Map of Value, it is poss... (Complete abstract click electronic access below) / Mestre
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UNESP/oai:www.athena.biblioteca.unesp.br:UEP01-000910684 |
| Date | January 2018 |
| Creators | Ibelli Neto, João. |
| Contributors | Universidade Estadual Paulista "Júlio de Mesquita Filho" Faculdade de Ciências Agrárias e Veterinárias. |
| Publisher | Jaboticabal, |
| Source Sets | Universidade Estadual Paulista |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | text |
| Format | 88 p. : |
| Relation | Sistema requerido: Adobe Acrobat Reader |
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