TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Laboratorio Chile, Línea Cardiology: Focus in Customer Centricity. Meza P. Claudio.1
Análisis Situacional.
Tradicionalmente la industria farmacéutica en su proceso de comercialización de sus
productos se ha enfocado en las necesidades de salud del paciente y cómo lograr
resultados medibles en ellas. Una industria enfocada históricamente en el producto,
adaptando las necesidades de múltiples “CUSTOMERs” a los atributos del producto. Una
situación que claramente refleja esta realidad se puede apreciar en el manejo de
hipertensión arterial, donde el principal objetivo del tratamiento farmacológico es reducir las
cifras de presión arterial y no el bienestar de la persona que padece hipertensión arterial. La
alta competitividad que se da en este mercado obliga a plantear un cambio en la propuesta
de valor que permita a las compañías que deseen mantener su posición de liderazgo
generar una relación sustentable en el largo plazo con los clientes de mayor relevancia.
Oportunidad.
Las patologías cardiovasculares en Chile son la primera causa de muerte. La prevalencia de
los factores de riesgo cardiovascular en Chile es alta para la población mayor de 15 años. Se
estima que el 29,9% de la población padece hipertensión arterial, 38,8% tiene el colesterol
elevado, 67% presenta obesidad o sobrepeso y casi el 10% tiene diabetes tipo II.
Ventaja Competitiva.
Laboratorio Chile y su línea de productos cardiovasculares es líder del mercado nacional en
unidades y valores. A diferencia de las compañías de la competencia el portfolio de
Laboratorio Chile incorpora las principales moléculas para el manejo de los 4 principales
factores de riesgo cardiovascular. Contamos con una fuerza de venta que da cobertura
nacional desde Arica a Punta Arenas conformada por 44 representantes médicos y 8
supervisores y somos reconocidos a nivel nacional como punto de referencia en el área de
educación médica continua.
Como lo vamos hacer.
Planteamos un cambio de estrategia: “Línea Cardiology: transición desde su posición de
proveedor de productos enfocado a médicos, a un proveedor de servicios enfocado a
clientes”. / 2018-03
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/144103 |
| Date | 11 1900 |
| Creators | Meza Parraguez, Claudio Rodrigo |
| Contributors | Valenzuela Fernández, Leslier |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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