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Previous issue date: 2003 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Muitas pesquisas têm constatado que empresas que utilizam estratégias
orientadas para o mercado são mais lucrativas. Por outro lado, a manutenção de
relacionamentos em longo prazo tem sido apresentada, por muitos, como uma vantagem
competitiva, visto que relações duradouras com os clientes permitem às organizações
contar com uma fonte permanente de lucratividade. O objetivo principal deste trabalho é
avaliar qual o efeito da estratégia de orientação para o mercado sobre o relacionamento
com os clientes, assim como a influência destas estratégias no desempenho das empresas.
A revisão da literatura aborda o processo de formação de estratégias, ressaltando a
estratégia de orientação para o mercado. O relacionamento com o cliente é avaliado pela
confiança e comprometimento presentes no mesmo. A pesquisa PIMS é discutida como
base para a avaliação do desempenho. Os objetos de estudo são as médias e grandes
empresas da Região Nordeste do Brasil, cujos executivos realizaram o MBA da UFPE em
2001. Os resultados revelaram, através de uma correlação canônica, que há uma relação
significativa entre estratégia de orientação para o mercado e relacionamento com o cliente.
Também por meio de análises de regressão, outros resultados relativos ao desempenho das
empresas foram encontrados. Estratégias de orientação para o mercado influenciam o
desempenho, porém, o relacionamento com os clientes não apresentou o impacto esperado.
Conclusões e implicações gerenciais são discutidas, e recomendações para futuras
pesquisas sugeridas para aprofundar o conhecimento sobre as relações tratadas neste
estudo
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:repositorio.ufpe.br:123456789/1170 |
| Date | January 2003 |
| Creators | SOUZA, Angela Cristina Rocha de |
| Contributors | MELLO, Sérgio Carvalho Benício de |
| Publisher | Universidade Federal de Pernambuco |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | reponame:Repositório Institucional da UFPE, instname:Universidade Federal de Pernambuco, instacron:UFPE |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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