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Previous issue date: 2005-09-05 / This research's purpose is to understand the chemical industry sales force workers perceptions about sharing market knowledge. A survey with 109 sales force professionals from 23 brazilian chemical companies was performed to assess their perceptions about barriers and enablers to knowledge sharing previously gathered in academic literature. The sample was selected by a non-probabilistic method. A questionnaire, using Likert Scales, was constructed to understand individual knowledge sharing intention and its relationship with organizational and group knowledge sharing conditions. Descriptive and multivariate statistics as Exploratory Factor Analysis, Non-Parametric Kruskal-Wallis Test and Multiple Correspondence Analysis were used to analyze the data collected. Six intervenient factors for knowledge sharing were found. The results demonstrate that sales force workers are favorable to sharing knowledge and consider that favorable values, like reciprocity, team work, open communication and trust exist in their organizations and teams. In other way, these workers do not consider that organizations and teams offer adequate structural conditions that enable knowledge sharing. These results also show interdependence between individual intention to share knowledge and the existence of adequate values and collaboration attitudes in the sales team. This relationship seems to be capable to overcome less favorable organizational and teams conditions and attitudes about knowledge sharing. In addition, the results show that hierarchical levels affect professionals' perceptions about knowledge sharing. Medium level sales force workers have less favorable perceptions about knowledge sharing than their managers and directors. / Esta pesquisa teve como objetivo entender as percep????es dos profissionais de venda de empresas do setor qu??mico quanto ao compartilhamento de conhecimento sobre clientes e mercados. Para tanto, foi conduzido um estudo quantitativo com 109 profissionais de 23 empresas fabricantes de produtos qu??micos no Brasil, em uma amostra probabil??stica n??o intencional. O question??rio aplicado, utilizando escalas do tipo Likert, buscou verificar a percep????o destes profissionais sobre os principais facilitadores e barreiras ao compartilhamento de conhecimento levantados em literatura. Pretendeu-se, com este estudo, agrupar estes diferentes aspectos em indicadores mais robustos do que venha a ser a disposi????o em compartilhar conhecimento, nos tr??s n??veis do comportamento organizacional: indiv??duo, equipe e organiza????o. Buscou-se tamb??m entender as rela????es entre a disposi????o do profissional de vendas do setor qu??mico em compartilhar e as condi????es e valores para o compartilhamento de conhecimento existentes na equipe e na organiza????o onde atua. Para tanto, os dados foram submetidos tanto a um tratamento quantitativo de estat??stica descritiva, com o uso de t??cnicas de an??lise de freq????ncia, quanto a tratamentos de estat??stica inferencial com o uso de an??lise multivariada. Foram utilizados a An??lise Fatorial Explorat??ria, o Teste N??o-Param??trico de Kruskal-Wallis e a An??lise de Correspond??ncia M??ltipla (HOMALS). Foram encontrados seis fatores intervenientes para o compartilhamento de conhecimento. Os resultados deste estudo demonstram que os profissionais de vendas pesquisados percebem como valores favor??veis ao compartilhamento, tanto na equipe quanto na organiza????o, aspectos relacionais de confian??a, abertura, esp??rito de equipe e reciprocidade. Por outro lado, os respondentes percebem de forma mais desfavor??vel as condi????es estruturais oferecidas pela organiza????o e pela equipe para o compartilhamento de conhecimento. Esta percep????o se traduz na disposi????o do profissional de vendas: embora ele demonstre atitudes sol??citas e colaborativas no que diz respeito ao compartilhamento de conhecimento, situa????es onde ele possa estar negativamente exposto, causadas por condi????es estruturais desfavor??veis, como tempo, perda de poder, falta de reconhecimento e exposi????o de erros e falhas diminuem significantemente sua propens??o a compartilhar conhecimentos. Os resultados sugerem ainda a exist??ncia de uma interdepend??ncia entre a disposi????o individual do profissional de vendas em compartilhar conhecimento e os valores e atitudes de colabora????o percebidos em colegas na equipe. Esta rela????o parece ser capaz, ainda, de superar a menor presen??a percebida de atitudes organizacionais favor??veis ao compartilhamento de conhecimento. Mostra-se tamb??m que o profissional de vendas est?? disposto a superar defici??ncias nas condi????es oferecidas tanto pela equipe quanto pela organiza????o, demonstrando uma disposi????o em compartilhar maior que as condi????es ofertadas pela equipe e organiza????o. Por fim, percebe-se que o n??vel hier??rquico afeta a percep????o sobre o compartilhamento de conhecimento dos profissionais de venda, principalmente em rela????o ??s condi????es estruturais, tornando claro que os n??veis hier??rquicos intermedi??rios s??o os menos favor??veis ao compartilhamento do valioso conhecimento sobre clientes e mercados que possuem.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:132.0.0.61:tede/351 |
| Date | 05 September 2005 |
| Creators | Leonardi, Suzana Monteiro |
| Contributors | Pontes, Cecilia Carmen Cunha, Oliveira Junior, Moacir de Miranda, Silva, Dirceu da |
| Publisher | FECAP - Faculdade Escola de Com??rcio ??lvares Penteado, Mestrado em Administra????o de Empresas, FECAP, BR, Administra????o estrat??gica |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do FECAP, instname:Fundação Aramando Álvares Penteado, instacron:FAAP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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