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Priscila Tereza de Nadai Sastre.pdf: 1178894 bytes, checksum: ed98b9cd97b43099710583ece05a7d5d (MD5)
Previous issue date: 2009-05-20 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / This dissertation had as its general objective to know what types of influence of the reference
group relies upon an individual, in his purchase decision process of sports utilitarian vehicles
(SUV). The purchase process was assumed as social experiences that individuals make every
day and the purchase of products and services is mediated by interpersonal influences. In the
marketing field, the relationship between the individual s purchase decision process and the
influences received by his social environment has been targeted by relevant discussions in the
academic arena, as well as in the corporate world. The theoretical background describes the
main constructs of the individual purchase decision process and reference group influence
(interpersonal influence), from the American perspective. The justification for this study relies
upon the Marketing Science Institute (MSI) priority studies, for the 2006-2008 period. These
priorities were formed from research made with the MSI sponsors, who identified the role of
social network in the purchase decision process as a priority study in the academic and
corporate fields. The methodology approach is the case study method since the investigations
aims to explore contemporaneous phenomena from the real life. Among the SUV sellers, in
the Brazilian market, Troller, the Ford Motors SUVs subdivision was the one chosen to
conduct this research. The data collection started with documents and secondary data of
public domain. The empirical verification was supported by self-applied structured
questionnaires, distributed electronically for Troller s clients. The results point that the
reference group has a significant influence in the Troller s purchase decision process. The
informational influence was the main type of influence observed / Esta dissertação teve como objetivo geral conhecer quais os tipos de influência que o grupo de
referência exerce sobre o indivíduo, em seu processo decisório de compra de veículos
utilitários esportivos ou, simplesmente, jipes 4x4. Partiu-se do princípio que as relações de
troca comerciais são tidas como experiências sociais que os indivíduos realizam,
normalmente, todos os dias e que o consumo de produtos e serviços é, em grande parte,
moldado pela influência de outros indivíduos neste processo. No Marketing, a relação
processo de decisão de compra do indivíduo e a influência recebida por parte de seu contexto
social tem sido alvo de relevantes discussões tanto no âmbito acadêmico, quanto no âmbito
empresarial. O construto teórico foi desenvolvido tendo-se por base as fundamentações
relativas ao comportamento do consumidor, especificamente, o processo decisório de compra
e a influência do grupo de referência. Atuaram como eixo conceitual os estudos preconizados
pela escola americana. A justificativa para este estudo reside nas prioridades de pesquisa do
Marketing Science Institute (MSI), para o biênio 2006-2008. Tais prioridades, por sua vez,
estão alicerçadas em pesquisas realizadas juntamente às organizações patrocinadoras do
próprio MSI (instituições acadêmicas dos Estados Unidos e corporações globais) que
identificaram o estudo do papel da rede social no processo de decisão de compra, como uma
das primazias de pesquisa nas instâncias acadêmica e empresarial. Decidiu-se por realizar um
estudo de caso, dadas as particularidades do fenômeno em estudo e as características
exploratórias determinantes da investigação, uma vez que foram estudados fenômenos
contemporâneos inseridos na vida real. Dentre as montadoras fabricantes de jipes 4x4, no
mercado nacional, a Troller, divisão de 4x4 pertencente à Ford Motors, foi a empresa
escolhida para o desenvolvimento do estudo de caso. A coleta de informações para a
realização do estudo de caso foi realizada a partir do levantamento documental de dados
secundários de domínio público e da própria empresa. A verificação empírica se deu por meio
de questionários estruturados e auto-aplicáveis que foram distribuídos, eletronicamente, a uma
base de 2000 clientes, da Troller. A observação participante também se fez presente por meio
da participação na Copa Troller, na temporada de 2008. O que se concluiu é que, de fato, há
considerável influência dos grupos de referência, na decisão de compra dos consumidores dos
jipes Troller. A principal forma de influência observada foi a influência informacional,
seguida da influência utilitária e, por fim, a influência expressiva de valor
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/1339 |
| Date | 20 May 2009 |
| Creators | Sastre, Priscila Tereza de Nadai |
| Contributors | Serralvo, Francisco Antonio |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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