El objetivo de la presente investigación es diagnosticar y proponer un plan comercial para
la importadora de vinos Tyron Import Export enfocado en restaurantes de alta cocina en San Isidro
y Miraflores. Con la finalidad de lograr esto, se desarrolló una metodología de enfoque
cualitativo; alcance exploratorio y descriptivo; y uso de herramientas como entrevistas y
observaciones. Para lo que se realizaron las siguientes fases de análisis.
En primer lugar, se identificó la dentro de la teoría el marco estratégico de ventas de
Ingram et al. (2006), el que define el proceso comercial como el proceso de relacionamiento entre
el cliente y la empresa. Asimismo, es complementado con diferentes niveles de planeación, el
análisis de puestos y el pronóstico de ventas, para la mejor estructuración de este proyecto
profesional.
En segundo lugar, se entrevistaron a restaurantes clientes actuales (fast gourmet o de
tendencia) y prospectos (alta cocina) para identificar las diferencias entre ambos segmentos,
conocer a los actores involucrados e identificar cada etapa del proceso de compra de vinos en
cada establecimiento. En este sentido, cabe destacar que los restaurantes prospectos de alta cocina
presentan mayores detalles en los requerimientos de evaluación para el ingreso de un nuevo
proveedor al restaurante en contraste con los clientes actuales entrevistados.
En tercer lugar, se aplicaron entrevistas a la gerencia de la empresa y a clientes actuales
de la misma. Asimismo, se realizaron observaciones, todo esto para conocer el desarrollo del
proceso comercial que realiza Tyron actualmente e identificar puntos de mejora. Entre los
principales resultados se encontró, por un lado, como debilidad la ausencia y falta de planificación
comercial; por otro lado, dentro de las fortalezas de la empresa destacan la etapa de presentación
de ventas por el gerente general y la etapa de seguimiento que se realiza a los clientes.
Finalmente, con la información recolectada, con el análisis del mercado y de la
importadora, el presente proyecto profesional concluye con la propuesta del plan comercial para
Tyron, enfocado el nuevo segmento de mercado estudiado. Para ello, se inició considerando un
pronóstico de ventas para el año 2020 y la propuesta de objetivos comerciales que guíen el plan;
luego, se delimitaron las estrategias, el análisis de puestos y las etapas del proceso comercial. De
este modo se estableció un campo de acción para la empresa replicable.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/15499 |
| Date | 05 December 2019 |
| Creators | Moccetti Feliubadalo, Sebastián Alejandro, Montoya Guerra, Andrea Ysabel, Perez Vilchez, Yazmin Caroline |
| Contributors | Guardamino Baskovich, Romy Barbel Ruth |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/closedAccess |
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