Return to search

Interdependens och dynamik i långsiktiga kundrelationer : industriell försäljning i ett nätverksperspektiv

Denna avhandling anlägger en kritisk syn på den personliga försäljningens normativa beslutsmodeller. Med ett alternativt synsätt i det s.k. nätverkssynsättet får personlig försäljning en delvis annorlunda betydelse än vad som framförs i traditionell försäljnings- och marknadsföringslitteratur. Författarens övergripande syfte med rapporten är att öka förståelsen av försäljarens roll och uppgifter i långsiktiga industriella kundrelationer. I studien ingår en beskrivning av relationen mellan Atlas Copco Svenska Försäljningen och ABV mellan åren 1971-1984. Beskrivningen baseras på ett nätverksperspektiv. Ur det empiriska fallet utvecklas ett antal teser som karakteriserar långsiktiga kundrelationer. Teserna är relaterade till varandra genom interdependens och dynamik. Teserna får praktiska implikationer för industriell försäljning, bl.a. diskuteras konflikter i försäljningsarbetet mellan kortsiktiga affärer och långsiktiga överenskommelser, konsekvenserna av en ökad specialisering, styrning och organiserande av försäljningen i långsiktiga kundrelationer. / Diss. Stockholm : Handelshögsk.

Identiferoai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:hhs-763
Date January 1988
CreatorsLiljegren, Göran
PublisherHandelshögskolan i Stockholm, Marknadsföring, Distributionsekonomi och Industriell Dynamik (D), Stockholm : Marknadstekniskt centrum : Ekonomiska forskningsinstitutet vid Handelshögsk. (EFI)
Source SetsDiVA Archive at Upsalla University
LanguageSwedish
Detected LanguageSwedish
TypeDoctoral thesis, monograph, info:eu-repo/semantics/doctoralThesis, text
Formatapplication/pdf
Rightsinfo:eu-repo/semantics/openAccess

Page generated in 0.0022 seconds