Abstract
Technological development and growing customer requirements set new standards for development in steel manufacturing. Large steel manufacturers cannot respond to rapid development by themselves, thus creating a need for cooperation with SMEs. Individual SME companies, instead, face challenges in visibility and find it difficult to approach large steel companies. A solution to this problem could be commercial cooperation.
Investigating seven steel industry SME suppliers in Oulu area, this study aims to develop their commercial cooperation through a common commercial product portfolio. The study is based on three research questions:
1. How can a cluster company’s commercial product portfolio be presented?
2. What are the current commercial product portfolios of the case companies?
3. How can multiple companies’ commercial product portfolios be presented as a common product portfolio to promote their sales and customer value?
This study exploits literature related to products, product portfolio management, business networks, co-marketing and steel manufacturing.
The study describes the case companies’ product portfolios by using the techniques of product portfolio management. The current commercial product portfolios offered by these companies to steel industry are Refractory materials and components, Blast-cleaning robots, Advanced control systems for high temperature processes, Water and waste treatment solutions, Monitoring and quality assessment devices, Service and foundry technologies, and Detmaster optical quality assurance solutions. The portfolios provide hardware (HW), software (SW) and service products to the following steelmaking process stages: mining, melting and casting, cold rolling, hot rolling, and further processing. Based on the products in these portfolios three primary customer needs are revealed: energy efficiency, high-quality steelmaking and eco-efficiency.
After analysing and comparing the case companies’ current commercial product portfolios, this study constructs a common commercial product portfolio. Four commercial solution level product portfolios based on customer needs are created as a result. The portfolios with their respective customer needs are: Refractory Solutions (energy efficiency), Steel Quality Control Solutions (high-quality steelmaking), Sustainable Value Recovery Solutions (eco-efficiency), and Surface Treatment Solutions (high-quality steelmaking). Products in these portfolios, except for the latter one, are offered as services to minimize the customer’s financial investment, thus making the portfolios more attractive to the customer.
Additional indications are found, supporting the previous research and literature. The product portfolio created in this study can be used to develop the case companies’ commercial cooperation and value for customers. In addition, this study provides managerial measures to be executed for the cooperation. Finally, topics for further research are proposed. / Tiivistelmä
Teknologian kehittyminen ja yhä tiukemmat asiakasvaatimukset asettavat terästeollisuudelle kehitystarpeita. Suuret teräksenvalmistajat eivät pysty yksinään pysymään kehityksen tahdissa, joten yhteistyötä PK-yritysten kanssa tarvitaan. Yksittäisten PK-yritysten haasteena sen sijaan on ollut, että niiden on vaikea erottua muista toimijoista ja saada suurten yritysten huomio. Tätä ongelmaa PK-yritykset voivat lähestyä tekemällä kaupallista yhteistyötä keskenään.
Tämän tutkimuksen tavoitteena on kehittää seitsemän Oulun alueelle sijoittuneen terästeollisuuden tuotannon kehitystarpeisiin ratkaisuja tuottavien PK-yritysten kaupallista yhteistyötä yhteisen kaupallisen tuoteportfolion muodostamisen kautta. Tutkimus lähestyy ongelmaa kolmen tutkimuskysymyksen avulla:
1. Miten yksittäisen klusteriyrityksen tuoteportfolio voidaan esittää?
2. Millaiset ovat yritysten nykyiset kaupalliset tuoteportfoliot?
3. Miten useamman yrityksen kaupalliset tuoteportfoliot voidaan yhdistää yhteiseksi kaupalliseksi tuoteportfolioksi yritysten liiketoiminnan kehittämiseksi ja asiakasarvon lisäämiseksi?
Tutkimus hyödyntää tuotteeseen, tuoteportfolion hallintaan, yritysverkostoihin, yhteismarkkinointiin ja terästeollisuuteen liittyvää aikaisempaa tutkimusta ja kirjallisuutta.
Tutkimus avaa mukana olevien yksittäisten yritysten tuotetarjoamat, kaupalliset tuoteportfoliot, tuoteportfolion hallinnan keinoin. Yritysten nykyiset terästeollisuuteen tarjoamat kaupalliset tuoteportfoliot ovat: Refractory materials and components, Blast-cleaning robots, Advanced control systems for high temperature processes, Water and waste treatment solutions, Monitoring and quality assessment devices, Service and foundry technologies ja Detmaster optical quality assurance solutions. Portfoliot tarjoavat fyysisiä tuotteita, ohjelmistoja ja palveluita seuraaviin teräksenvalmistuksen prosessivaiheisiin: louhinta, sulatus ja valu, kuumavalssaus, kylmävalssaus ja jatkokäsittely. Portfolioiden sisältämät tuotteet vastaavat johonkin kolmesta asiakastarpeesta: energiatehokkuus, korkealaatuinen teräksenvalmistus ja ekotehokkuus.
Tutkimus analysoi ja vertaa yritysten nykyisiä kaupallisia tuoteportfolioita toisiinsa ja luo mallin yhteisestä tuoteportfoliosta. Tuloksena syntyy neljä ratkaisutason tuoteportfoliota. Portfoliot ja niiden perustana olevat asiakastarpeet ovat: Refractory Solutions (energiatehokkuus), Steel Quality Control Solutions (korkealaatuinen teräksenvalmistus), Sustainable Value Recovery Solutions (ekotehokkuus) ja Surface Treatment Solutions (korkealaatuinen teräksenvalmistus). Kaikki portfolioiden tuotteet tarjotaan asiakkaille palvelutuotteina viimeistä portfoliota lukuun ottamatta. Palvelutuotteina tarjoamisen tarkoituksena on tehdä portfolioista houkuttelevampia asiakkaan silmissä asiakkaan investointitarpeen pienentyessä.
Tutkimuksen aikana löytyy viitteitä, jotka tukevat aiempaa kirjallisuutta. Tutkimuksessa mukana olevat yritykset voivat hyödyntää tässä tutkimuksessa luotua yhteisen tuoteportfolion mallia oman kaupallisen yhteistyönsä ja asiakasarvon kehittämisessä. Lisäksi tutkimus esittää toimenpiteitä yritysyhteistyön jatkokehitykselle. Lopuksi tutkimus tarjoaa aiheita tieteelliselle jatkotutkimukselle.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:oulo.fi/oai:oulu.fi:nbnfioulu-201703151357 |
| Date | 15 March 2017 |
| Creators | Mustonen, E. (Erno) |
| Publisher | University of Oulu |
| Source Sets | University of Oulu |
| Language | English |
| Detected Language | Finnish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis, info:eu-repo/semantics/publishedVersion |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, © Erno Mustonen, 2017 |
Page generated in 0.0029 seconds