[pt] Desde que os bancos investiram na venda de seguros na
França no meio da década de 80,
eles conquistaram cada vez mais espaços passando a ser
líderes inclusive na principal
família de produtos ligados à previdência. Os bancos
souberam na ocasião identificar
novas oportunidades, inclusive sendo locomotivas
propulsoras da evolução da indústria. A
partir de teste empírico à luz do método de previsão
Delfos, procura-se abordar as
principais questões estratégicas para melhor definir qual
deve ser o posicionamento dos
bancos nessa indústria nos próximos anos. Os resultados da
pesquisa mostram que os
bancos devem continuar se concentrando no segmento pessoa
física nos produtos ligados à
previdência, aproveitando as oportunidades relacionadas à
reforma da previdência e a todas
as mudanças sociais que estão ocorrendo. Os bancos também
podem encontrar
oportunidades na distribuição de produtos com processo de
vendas simplificado e
integrados na oferta bancária, aproveitando a vasta rede
de pontos de vendas, a natureza da
relação com o cliente e a clientela ainda não equipada de
seguros. No segmento empresas, o
foco deve ser voltado para a previdência corporativa.
Finalmente, a capacidade de
mobilização da força de vendas e do uso de ferramentas de
informação como o CRM, assim
como a eficiente gestão dos processos são os fatores chave
para os bancos continuarem
evoluindo. / [en] Since banks invested in the selling of insurance in the
mid-80´s in France, they have
conquered more space becoming leaders in the market,
including the main family of
products linked to life saving plans. The banks were able,
at that time, to identify the new
opportunities, to the extent of becoming the leading force
in the industry´s evolution. From
empirical testing based on the Dephi forecasting method,
an attempt is made to address the
main strategic issues in order to better define what will
be the positioning of banks in this
industry in the next years. Research results demonstrate
that banks are likely to continue
concentrating in the personal segment in products related
to life saving plans and retirement
products, taking advantage of the opportunities related to
welfare state reform and to all the
social change that is taking place. Banks may also find
opportunities in the distribution of
products that are simplified, packaged and integrated with
the banking offer, taking
advantage of an extensive outlet network, the nature of
the relationship with clients and a
clientele that is not insofar holding products. In the
corporate segment, the focus must be on
corporate pension plans. Lastly, the mobilization capacity
of the sales team and the usage of
management information system such as CRM, as well as
efficient process management are
the key factors in the continuing evolution of banks.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:puc-rio.br/oai:MAXWELL.puc-rio.br:7169 |
| Date | 30 September 2005 |
| Creators | EMMANUEL LORENZON |
| Contributors | PAULO CESAR DE MENDONCA MOTTA |
| Publisher | MAXWELL |
| Source Sets | PUC Rio |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | TEXTO |
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