La muerte es un evento en la vida del que nadie está libre y la solemnidad de la ceremonia
con que se realiza no ha cambiado a lo largo de la historia. La ceremonia funeraria se convirtió
en un servicio necesario en la sociedad y realizado por pocas empresas. De esta manera el negocio
de los servicios funerarios es uno de los trabajos más antiguos que existe en el mundo y a la vez
uno de los servicios más sensibles que hay.
En Lima, el estudio de negocios de servicios funerarios ha pasado desapercibido a lo largo
del tiempo. Sin embargo, en la actualidad se observa una serie de empresas que han
profesionalizado el servicio e impulsado el mercado aprovechando las épocas de crecimiento
económico nacional. El aumento de nuevos camposantos al norte y sur de la ciudad ha impulsado
el crecimiento de ventas de espacios para entierros que incluyen el servicio funerario. En relación
con ello se aprecia que es un sector altamente competitivo por el cual la diferenciación de los
servicios que ofertan las empresas es nula.
De acuerdo con este contexto, entender las oportunidades del sector de servicios
funerarios en Lima Metropolitana es de suma importancia para encontrar nuevas oportunidades
de negocio y mejoras en un servicio tan importante y delicado con es el de atender la muerte de
un ser querido. Por este motivo, se propone el desarrollo de un relanzamiento comercial, a una
empresa que actualmente se encuentra en ejercicio, mediante la construcción de un nuevo plan
comercial que le permita el incremento de las ventas y mejorar el posicionamiento de la marca en
el mercado. La empresa con la que se trabajará es Funeraria San Isidro S.A.C. y con el
consentimiento de la gerencia se procede a realizar un estudio de caso.
Para la elaboración del plan comercial, se realizó en primera instancia, un análisis de la
industria, luego se realizó, un análisis de macro entorno y micro entorno, adicionalmente a ello,
se desarrolló un estudio de base en el cual permitió identificar las brechas que ESF tiene respecto
al mercado, y, por último, se realizó un benchmark nacional como internacional que permitió
identificar cómo se comporta el mercado de servicios funerarios. En base a lo expuesto, se
desarrolló una nueva propuesta de valor que fue validada con una investigación cualitativa y
cuantitativa.
El nuevo plan está dirigido a hombres y mujeres 35 a 75 años de los niveles
socioeconómicos A y B de los distritos de San Isidro, San Borja, Miraflores, Surco y La Molina
(zona 7 de APEIM). Según la investigación cuantitativa realizada, el resultado arrojó una
intención de compra del 45%.
Para elaboración del relanzamiento comercial se realizó diferentes entrevistas de interés
involucrados con técnicas de: observación, visitas a competidores mediante entrevistas, búsqueda
de información relevante sobre el sector y el desarrollo del negocio, entrevistas a profundidad a
expertos, competidores y a una muestra del grupo objetivo. Todo esto permitió conocer con
profundidad el negocio, las mejores prácticas, el comportamiento de compra y demanda potencial
del mercado.
Toda esta investigación permitió la construcción de la nueva propuesta de valor para la
empresa y la creación de las estrategias comerciales que tuvo como finalidad aumentar el nivel
de ventas del 2016 en lo que corresponde ventas al contado y con seguro. El análisis ha arrojado
una Tasa Interna de Retorno superior al COK (42.3% > 19,7%), por lo tanto, esto garantiza una
rentabilidad esperada para el accionista, además, el Valor Actual Neto es de S/. 272,796 y el
período de recuperación es de 3 años haciendo viable este trabajo.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/11743 |
| Date | 27 March 2018 |
| Creators | Ángeles Dávila, Christian Adrián, Salas García, Andrés Alberto, Soto Vidal, Grey |
| Contributors | León Milla, Carlos Alberto |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Perú, info:eu-repo/semantics/openAccess, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/pe/ |
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