El objetivo principal de este estudio es generar una estructura de análisis, que
permita identificar segmentos de mercado para la compañía Alimenta S. A.,
proveedora de ingredientes de panificación. Se define estudiar el área de negocios
Bakery (panificados), específicamente el mejorador c de la línea de mejoradores
(aditivos para panificación). El 9% de las ventas de productos panificados
corresponde a la línea mejoradores, con una incidencia de 42% dentro de su
rentabilidad. El producto seleccionado para análisis presenta un 58% de
participación dentro de la línea.
El estudio se realiza sobre una muestra de 40 clientes, correspondientes a la cartera
del mejorador c. Se obtiene margen, volumen y frecuencia de compra entre enero de
2004 y agosto de 2006. A través de encuestas a la fuerza de venta se reúne
información de los clientes sobre: variables de decisión de compra, potencial y
disposición a vincularse.
El cruce de la información obtenida permite agrupar a los clientes en tres segmentos
homogéneos: 1, 2 y 3. El segmento 1 está formado por clientes con alta intensidad
en potencial, disposición a vincularse, lealtad y rentabilidad. Los segmentos 2 y 3
concentran a clientes con intensidades medias y bajas, respectivamente.
Se concluye que Alimenta S. A. agrupa principalmente a sus clientes en los
segmentos 2 y 3. Las acciones de marketing están orientadas a fidelizar al segmento
1 y desplazar al segmento 2 hacia el primero. En ambos la variable de decisión de
compra predominante es servicio, en especial asistencia técnica post venta, por lo
tanto, se persigue generar nuevas alternativas de preparación y presentación de
productos, mejorando la oferta hacia sus clientes, el consumidor final.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/101906 |
| Date | January 2008 |
| Creators | Hidalgo Gómez, Waleska Adriana |
| Contributors | Briceño Hola, Rodrigo, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, Departamento de Ingeniería Industrial, Held Barrandeguy, Gastón, Núñez Hernández, Roberto |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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