El presente trabajo de tesis desarrolla la propuesta de un plan de lanzamiento
del proyecto denominado “Hall Bancario”, basado en la comercialización de
seguros personales en canal presencial no tradicional. Seguros personales
pues está dirigido a personas naturales a las cuales se les ofrecerá productos
“nobles” (sencillos, atractivos y asequibles); presencial a través de la venta
directa por impulso en las agencias del banco; y no tradicional al no estar
dirigido a clientes corporativos y a través de una fuerza de venta propia del
bróker.
El capítulo 1 analiza la empresa y el entorno macro y micro en el que desarrolla
sus actividades, identificando factores críticos de éxito, ventajas competitivas,
horizonte y oportunidades de negocio dentro del sector que permitan definir
una adecuada estrategia genérica competitiva para el proyecto. En ese sentido,
se puede indicar que el entorno muestra un escenario económico con
crecimiento sostenido (a pesar de no ser tan marcado en los últimos años), con
una oportunidad latente en la baja penetración de primas de seguros con
relación al PBI (1.92%), por debajo del promedio de la región latinoamericana
(2.86%), más aún en el caso de personas naturales. A pesar de ello, el sector
presentó un importante crecimiento de 15.66% para primas netas, lo que hace
considerar este mercado como atractivo.
El capítulo 2 desarrolla el análisis del perfil del consumidor hacia el cual está
dirigida nuestra propuesta, comprendiendo sus características, necesidades y
aspiraciones, aprovechando la red de agencias del sponsor bancario vinculado,
obteniendo como resultado la determinación de nuestro mercado potencial. Ello
muestra como resultado que clientes del banco y los no clientes que acuden a
sus red de agencias tienen la necesidad de contar con un seguro personal de
vida, asistencia y/o sepelio, y que cuentan con la capacidad económica para
poder adquirir los mismos. Esta propuesta, entonces, estaría dirigida
principalmente a los NSE B y C1, segmento al que está dirigido el Banco
Financiero.
El capítulo 3 plantea la propuesta de marketing, basándose en un sondeo del
mercado potencial y la segmentación del mismo, definiendo una estrategia de
posicionamiento, el mix de producto-precio-plaza-promoción asociado para
concluir con el plan de ventas del proyecto, con un plan de expansión del
negocio y la proyección de ventas esperada. Resultado de ello, es el diseño de
tres productos personales de protección (vida, sepelio y asistencias médicas),
de fácil entendimiento en términos de coberturas, de rápida negociación y
asequibles en precio, implementando el modelo de hall (en una primera etapa)
en las agencias de mayor tráfico de clientes y, por ende, con mayor número de
transacciones.
En capítulo 4 describe el plan de operaciones, definiendo los procesos
necesarios para la operación del proyecto, así como la gestión de los recursos
humanos, eje principal de la venta por impulso, a través de asesores de venta
debidamente capacitados y motivados.
Por último, el capítulo 5 evalúa la factibilidad y viabilidad financiera del
proyecto, a través del análisis financiero del estado de resultados y los flujos de
caja proyectado, así como de los principales indicadores financieros.
En conclusión, el proyecto de implementación del “hall bancario” es positivo
para la empresa. Además de recuperar la inversión del negocio, el proyecto
genera un VAN de S/. 1’307 426,11 en cinco años de operación, a un costo
financiero de capital anual de 15,47%, una tasa de rentabilidad 34,84% anual
mayor que el costo asociado y un payback de 3,4 años, lo que determina la
viabilidad del negocio.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PERUUPC/oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/622705 |
| Date | 01 January 2017 |
| Creators | Gonzáles Fortuna, Israel, Tauquino Alvarez, Renzo Alonso |
| Publisher | Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) |
| Source Sets | Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Source | Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Repositorio Académico - UPC |
| Rights | http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/, info:eu-repo/semantics/openAccess |
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