El presente trabajo de investigación desenvuelve una propuesta de comercialización de repuestos alternativos para maquinaria de construcción con características diferenciadas en términos de diseño y fabricación del producto dentro del segmento del mercado alternativo; brindando piezas mecánicas de encaje perfecto para maquinaria, esto se traduce sustancialmente en la mejora del rendimiento de la maquinaria.
En el ambiente de las medianas y pequeñas constructoras, los repuestos alternativos son requeridos cuando el equipo mecánico ha llegado a alcanzar las horas de trabajo dentro de la garantía original; y a partir de este punto en el tiempo de vida de la maquinaria se comienzan a analizar “eficiencia en costos”, originándose la posibilidad del uso del alternativo frente al original y para ello cobra importancia, accesibilidad, la inmediatez, la disponibilidad y precio del repuesto.
El segmento de clientes objetivo se caracteriza por dueños de equipo de construcción del líder mundial en maquinaria pesada que operan en proyectos de pequeña o mediana envergadura, quienes hoy se encuentran tomando decisiones a corto plazo sobre la manera de cómo mantener sus equipos, ellos no buscan una reconstrucción completa de sus equipos con partes premium, ellos encuentran mayor valor en la prontitud de arreglar el equipo para volver a trabajar, estas decisiones a menudo están íntimamente relacionadas con presiones internas para atender el flujo de caja y metas mensuales de su negocio. Este segmento de clientes adquiere actualmente repuestos alternativos experimentando insatisfacción por la baja calidad de los productos existentes en el mercado peruano.
Para este segmento, la propuesta ofrece el mayor rendimiento que se puede brindar al “Equipo Clásico” empleando piezas de encaje perfecto de gran fiabilidad y confiabilidad con una disponibilidad garantizada a través de una red de distribuidores que serán ubicados a nivel nacional y todo a un costo razonable por los repuestos alternativos.
El mercado potencial está compuesto por todos los clientes que poseen equipos de la marca líder en maquinaria pesada clásico (antigüedad mayor a 10 años), que para un parque más de 1,500 equipos representan un potencial de mercado estimado mayor a 7 MM USD; de otro lado el mercado meta está compuesto por el 30% de los clientes del mercado potencial que se alcanzará el 3er año con una oportunidad estimada mayor a los 2MM USD.
Los proveedores que operan en el mercado actual de partes y repuestos alternativos se encuentran atomizados y dispersos, en este contexto no existe una marca líder del segmento; esto representa una clara oportunidad para la compañía líder nacional en maquinaria pesada puesto que además del producto ofrecido, puede usar el respaldo que lo caracteriza para conseguir penetrar y posicionarse en el segmento a través del lanzamiento de repuestos ALOR.
La inversión para puesta en marcha del negocio es de 800,000 USD, siendo que el financiamiento en deuda corresponde al 62.5%, el destino de las inversiones será en activo tangible relacionadas principalmente con la locación y preparación de las tiendas en los principales conglomerados de repuestos del país y el nivel de stock inicial. Se ha logrado demostrar que el negocio es rentable analizando sus principales indicadores y ello conlleva a que es perfectamente factible continuar con el proceso de expansión del negocio abriendo nuevos puntos de venta en el país; sin embargo; este análisis no forma parte del alcance del desarrollo del presente trabajo de investigación.
Es así que para un escenario moderado de proyecciones del flujo de caja del negocio que considera una inflación del 2.5% y un crecimiento del 20% anual de las ventas; tenemos un periodo de retorno de la inversión de 5 años. En la evaluación financiera realizada, obtenemos un Valor Actual Neto de $ 576,184.00, además de una Taza Interna de Retorno del 18% que sobrepasa la tasa de descuento utilizad; lo que nos demuestra que el emprendimiento resulta rentable al superar los ingresos a sus egresos durante los siguientes 5 años futuros. / This research paper develops a proposal for the commercialization of alternative spare parts for heavy construction machinery with the characteristics of differentiation in terms of product design and manufacturing within the segment of the alternative market; providing perfect fit mechanical parts for machinery, this translates substantially into improving the performance of the machinery.
In medium and small construction companies, alternative spare parts are required when machinery has reached the working hours within the original warranty; and from this point in the lifetime of the machinery medium and small construction companies begin to analyze "cost efficiency", leading the possibility of using the alternative spare parts against the genuine and for this it becomes important, accessibility, immediacy, availability and price of spare parts.
The target customer segment is characterized by construction machinery owners of the world leader in heavy machinery operating on small or medium-sized projects, who are today making short-term decisions on how to keep their machinery, they don't seek a complete overhaul of their machinery with premium parts, they find greater value in the promptness of fixing the machinery to get back to work, these decisions are often closely related to pressures to meet cash flow and monthly business goals. This segment of customers currently acquires alternative spare parts experiencing dissatisfaction with the low quality of existing products in the Peruvian market.
For this segment, the proposal offers the highest performance that can be provided to the "Classic Machinery" using perfect fit spare parts of great reliability with guaranteed availability through a network of distributors that will be located nationwide and all of this at a reasonable cost for alternative spare parts.
The potential market is made up of all customers who own machinery from the leading brand in classic heavy machinery (older than 10 years), which for a park of more than1,500 equipment represents an estimated market potential greater than USD 7 MM; on the other hand the target market is made up of 30% of the potential market customers who will reach the 3rd year with an estimated opportunity greater than 2MM USD.
The suppliers that operate in the current market of alternative spare parts are atomized and dispersed, in this context there is no leading brand in the segment; this represents a good opportunity for the national leader in heavy machinery company since in addition of the product offered, it can use the support that characterizes it to get penetrated and positions in the segment through the launch of ALOR spare parts.
The investment for start-up of the business is 800,000 USD, with debt financing being 62.5%, the destination of the investments will be tangible assets related mainly to the location and preparation of the stores in the main conglomerates of country spare parts and initial stock level. It has been possible to demonstrate that the business is profitable by analyzing its main indicators and this means that it is perfectly feasible to continue the process of expanding the business by opening new points of sale in the country; however; this analysis is not part of the scope of the development of this research paper.
Thus, for a moderate scenario of business cash flow projections that considers inflation of 2.5% and 20% annual sales growth; we have a 5-year return on investment period. In the financial evaluation, we obtain a Net Present Value of $576,184.00, which shows us that entrepreneurship is profitable by surpassing the income to its egress for the next 5 years. In addition, an Internal Rate of Return of 18% that exceeds the discount rate used. / Trabajo de investigación
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PERUUPC/oai:repositorioacademico.upc.edu.pe:10757/648829 |
| Date | 19 September 2019 |
| Creators | Cabrera Arias, Nícolas Joel, Almonacin Garcia, Victor Wilfredo, Aguirre Alvarado, Jhon Cristian |
| Contributors | Quiroga Persivale, Guillermo |
| Publisher | Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) |
| Source Sets | Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf, application/epub, application/msword |
| Source | Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Repositorio Académico - UPC |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ |
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